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1、东骏湖景湾3-4月营销计划,TITLE,背景分析客户梳理营销铺排费用预估,背景分析项目现状,余货梳理,余货梳理,项目四期接近尾声。总余货量达到205套，其中四期192套。按照正常去货，四月满足开发商余货小于150套开五期的要求。,住宅余货共计约1.87亿。其中四期余货约1.68亿（包括洋房）,车位未售604套。三期240套。根据开发商要求，3月蓄客五期之余重点加大车位的认购量。,背景分析销售情况,东骏湖景湾在2013年1、2月无小户型，无大型推广，传统市场淡市下保证认购销量在3000万以上。高标准要求在3月冲量，4月开盘取得优异成绩。,背景分析五期产品,电梯产品梳理：小套三（98平）：套三（1
2、14平）：大套三及套四（130以上）=25%:10%:65%整体户型质素较好，产品视野较好，相较四期有溢价空间。,四期做为东骏唯一不临湖组团，目前已进入尾声。五期产品临湖而建，靠内洋房4栋，面积200-500不等。外圈电梯，临路小套三及套三，临湖全为再改产品。,梳理四期余货及五期产品，找准市场发力点，尽可能避免内部打架问题发生。,背景分析五期推售,快速处理,正常去化,涨价,利润与速度并存,量少惜售,性价比，提高速度,梳理出四五期的角色伴演后，我们制定五期的推售策略。,根据工期等外部原因组合，五期尽可能解决大户型销售难题，小户型惜售的销售策略。,背景分析五期推售,五期推售原则,少量多推，小步快跑
3、田忌赛马，战胜对手 产品内部实行田忌赛马，通过价格和搭配挤压促进项目剩余产品合理去化，产品组合推量，通过价格形成对比大户型速度最大化，解决大户型销售难题,一批次开盘推出248套。其中小套三72套，大套三及套四144套。,背景分析一批次,临路,2单元,1单元,推出房源解析：38栋、39栋共248套。其中98平72套，130以上144套。114平32套。,东骏湖景湾在新都总价重合度的项目几乎没有。受政治因素影响，新都土地成都惨淡。2013几乎无新项目面市。区域竞争环境较为宽松。,背景分析市场,198在住宅上无余货，主要来自紫荆花语的电梯竞争。北城一号目前尾盘状态，剩余约200套余货，按目前的销售速
4、度，预计在年中实现清盘。缤纷翠微湖，预计在明年下半年清盘。总体来说，上半年的竞争情况较下半年要略严峻一些。项目旁边的川音嘉苑预计开新组团，也是本案下半年的核心竞争之一。,重点新增楼盘-海伦国际,近期动态 现叫诚意金蓄客中，据了解现优惠政策为缴两万，开盘抵五万优惠，开盘当天额外优惠1%。诚意金收取大概21组。,商业,住宅,住宅,背景分析客户,由于未正式蓄客。目前客户是前期来访客户。小套三断货两月有余，目前关注客户主要为小套三产品客户。,在目前无任何推广情况下，蓄积客户主要为前期自有客户。客户存在集中性。主要为98平米产品居多，大户型由于现阶段具有看湖大套三现房，客户普遍关注四期。由此，解决五期大
5、户型产品销售才是关键。,项目2013年1-2月各取得3000+万的销售业绩，开了个较好的头。同时要求在3月市场节点较好，及4月五期开盘取得开门红。3月实现正常去化，充销量。圆满完成开发商要求。利于四期开盘的顺利进行。五期产品质素较高。全为临湖产品。户型方正。小户型及时入市补货。市场环境较为宽松，多尾盘项目，新入市项目较少且竞争力不足，便于五期更好启势。客户目前认可度较高，春节后来访量上涨近一倍。为3-4月提供利好条件。,背景总结,喜,忧,四期目前余货全为高总价大面积产品，如果不浪费客户，实现3月销量的上涨。五期虽补充小户型产品，但仅72套。且占比最多的为大套三产品，高总价如何扩充客户，实现一定
6、去化。国家政策的不确定性。,喜忧参半。大环境要求我们必须取得好成绩。而自身产品形态的限制是我们面临的主要问题。,指标测算任务计划,诚意金转成交系数说明：由于五期一批次仅有72套小户型房源，到时候必存在部分客户无法选定小套三又无法引导的情况，因此转化70%诚意客户。,诚意客户判定维度：东骏的有效成交转化率在20%。转化率较高。因此，诚意及有效客户的转化比例相对较高。,3、4月共计实现约160套销量，销售额约1亿。其中五期开盘取得80套成交。四期3月取得60套成交，4月取得20套成交。来访约1100组。来访量仍需要每周30组左右的补给。,营销计划任务铺排,3月第2周,3月第3周,3月第4周,3月第
7、1周,热销期,热销期,冲任务期,蓄客期,目标,1200万20套,1400万15套,1000万万15套,1000万10套,4月第2周,4月第3周,4月第4周,4月第1周,蓄客,蓄客,开盘,冲刺,目标,600-800万5套,600-800万5套,3600万70套,1200万20套,五期开盘时间定于4月第3周。开盘当天销售70套。开盘后一周销售20套。,清盘信息打出，线下渠道为主,营销计划四期余货,户外,渠道：销售部门口大桁架、家乐福门口公交站台、万达电影院桁架内容：最后一个月，最后30套房。,销售,包装优惠。每周包装特价房，优惠方式重新组合。必要时以闭馆挤压成交。,线下渠道,网络炒作：以准现房+周
8、末特价形式吸引论坛关注者短信：3.15短信效果不佳，前期每周定投10万条短信预热五期。,奖励机制,开发商申请套数奖励机制。保证成交。,营销计划五期蓄客,五期需从客户层次选择及客户量的扩容两方面解决成交问题。,通过前面任务梳理，主要集中在五期蓄客给3月带来的来访负担。而通过目前客户梳理得知，小套三由于长时间断货已经蓄积了部分，后续也不是难点。而要达到五期开盘目标，需两方面解决：圈定大户型客户提升转化。尽可能实现客户扩容，扩大基数，保证到访，从而实现任务完成。,五期套数分解,节点铺排：通过银卡、金卡、开盘进行客户梳理。价格视蓄客情况做最终判定。,营销计划五期蓄客,营销计划五期蓄客,线上拔升调性，升
9、级楼盘品质。线下行销突击，保障客户扩容。,户外大牌,新案名确定。全新VI体系，拔升项目调性。,推广渠道,选择效果最佳推广渠道。在3-4月集中推广。初步拟定：夹报、公交站台、短信、老城区楼梯广告、搜房网网络合作渠道,线下渠道,20-30人制行销团队主要攻击对象在新都及周边二级城市,销售转化,差异化定价策略采取客户可接受的小套三涨价幅度补给给大户的降价幅度。使大户型总价控制在90万左右，保留与四期现房的空间。,户外推广：3月初-5月初 三批次推广节点。,营销计划五期蓄客,预计贡献到访50组,营销计划五期蓄客,推广渠道：推广渠道多样化，加大有效媒体传播力度。,根据2012年的成交分布图可以看出，新都
10、片区一枝独秀，虽然多渠道打入城北，但效果欠佳。客户对新都的认可度偏低。推广渠道选择：费用较高产品主打新都费用偏低产品新都与城北共同跟进二级城市以行销为主,营销计划五期蓄客,推广渠道：推广渠道多样化，加大有效媒体传播力度。,营销计划五期蓄客,线下行销，保证VIP银卡办卡量及客户到访量。,根据前面客户成交统计。行销分两个方向进行攻击。1.新都城区及城北客户行销（重点在新都）2.二级城市点对点及点对面行销。新都及外围市场行销工作持续进行。招聘20人，新都区10-15人，外围5-10人。由见习置业顾问及策划团队带领完成。,成交来访区域,新都城区客户成交客户地图,高密区域,样本量：约150户,成交分布共
11、性：老城区客户集中分布在桂湖东路以北，宝光大道东南方向。新城区客户多分布在各新小区如水沐新城、双水岸。两大高校及区域成交客户均较少。,新都区域,成交量分布：桂湖东路及西路最多，宝光大道沿线一侧成交量较大。同时新城区马超东西路沿线成交量较大。,新都行销重点：老城区必然是重点突破的地方。新城区家乐福有限制，而新城区成交客户多是新都早期优质商品房业主（双水岸、香洲半岛等），以线下渠道如短信、电销方式过行拓展。两大高校，特别是石油大学有进一步的拓展空间。,营销计划五期蓄客,银卡突破量，里外呼应同时进行，保证意向客户的增加。,行销每天办理30张有效卡（每人每天3张），一个月共计办理900张卡。有效卡介定
12、思路(客户在外填写问卷，到售楼部领取卡片及小礼品为有效卡）预估能转化为B类的有效客户为200组。,26,主城区成交,二级城市成交,成都市东北角方向城市成交活跃。广汉最为突出。,二级城市,东北角沿线，由近及远逐个突破。青白江成交比例下滑较为严重，需要重拾对此市场的重视。其次是广汉和金堂片区的客户关注度。,营销计划五期蓄客,三大主力二级城市行销点位：金堂、青白江、广汉。共计需实现登计客户，办理意向卡片1800张。每天100张。实现来访补给50-100组。,广汉：种子客户企业膜拜/周末中心地扫街派单金堂：摆展及派单扫街青白江：1-4期老业主答谢推荐会及中心地扫街,加大口碑传播，保证到访率。根据以往来
13、访经验，口碑传播达到50%以上的到访率。,营销计划五期蓄客,3月第一周3.4-3.10,3月第二周3.11-3.17,3月第三周3.18-3.24,3月第四周3.25-3.31,4月第一周4.1-4.7,4月第二周4.8-4.14,4月第三周4.15-4.21,销售动作,优惠释放,户外推广,价格信息,3.8-3.22，梳理前期意向客户，办理VIP银卡，调查问卷，摸清客户意向。,3.22-4.12，第二次客户梳理，办理金卡，收取诚意金,4.20，五期开盘,办理银卡，优惠5000元,办理金卡，优惠1%,开盘优惠1%,启市信息，崭新形象面市。VIP银卡优惠信息,开盘在即，收报诚意金信息,开盘信息,2
14、月底草拟价格，方便拿预售,根据蓄客情况，客户梳理，3月底确定最终成交价,开盘前一周，价格由置业顾问知晓,行销开展，为期一月,费用及成交预估,五期蓄客：如果推广渠道应用完毕，总费用72万。,费用及成交预估,四期扫尾：共计费用30万,3-4月共计总费用102万。,THE END!THANKS!,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，
15、自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍
16、天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀
17、登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒
18、下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你
19、想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好
20、的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量
21、能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候
22、学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所
23、有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,
