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1、电话销售代表薪酬与奖励考核制度北京国质联企业管理中心2011年12月电话销售代表薪酬与奖励考核制度1、 制定本制度的目的 为了鼓励督促销售代表完成月（项目）、年度业绩指标，鼓励员工通过最优表现获得相应回报并得到成长机会，根据公平、公开、简单、直接的原则，特制定此电话销售代表薪酬与奖励考核制度（以下简称为“制度”）。2、 适用对象本制度适用于国质联内所有直接从事电话销售市场拓展工作的员工（以下简称为“员工”）。3、薪酬构成员工以自己的工作付出及业绩表现获得薪酬。薪酬包括以下部分：- 基本工资 基本工资即员工通过劳动所获取的基本收入。- 职级工资 职级工资即员工根据自己的实际工作业绩+日常工作能力
2、表现所获得的奖励收入。- 特别奖励 在竞赛或者讲评中的优胜者可以获得各项特别奖励。- 年终奖励 年终奖励即员工工作一年后根据各项考核完成计划的实际得分所获的奖励。- 福利 福利即员工在单位工作期间所获得的社会保险、培训、拓展、探亲及生活改善所得4、职级与基本工资及业绩要求和日常工作能力表现员工的业绩要求根据其所在职级的不同也有所不同。职级与基本工资共分为10个档次：员工按照实际的工作业绩与日常工作能力按中心各类考核得分计算，获取相应级别的基本工资。职级员工所对应的工资、业绩要求及考核内容如下：职位职级基本工资十职级工资（元/月） 职级基本任务（元/月）电话销售一级20002000二级22005
3、000三级300010000四级380015000五级520020000 六级700030000七级850040000八级1050050000九级1250065000十级 1500080000以上以上工资占考核标准的60%，日常工作能力表现占40%，考核内容按考核标准执行。2012年1月1日开始执行新制度，以前的制度全部废除。如某月没有量化计划任务，所有员工只考核工作过程和定性考核，最低工资不低于1800元。病、事假、无故缺席除外，病、事假按日常工作管理条例执行，标准基本工资/每月实际工作天数，无故缺席按标准级别工资/每月实际工作天数。 每月核算：月考核到款=实际到款*难度系数5、电话销售代表
4、职级考核细则考核评分表被考核者： 所在部门： 岗位：考核指标权重评分标准考核打分审核定量指标1、月或项目实际到款60%计算公式：月实际到款/月职级基本任务乘以60%主管人事经理2、月目标任务完成率10%计算公式：月实际到款/月目标任务乘以10%主管人事经理3、每天准备新客户数量2%每天准备第二天联系客户：单位名称、办公室电话、基本情况等3050个，（按项目运作时间平均计算）主管人事经理4、每天完成联系的有效客户数量、同时按要求录入客户联系系统5%有效客户：单位全称、项目负责人姓名、部门、职位、电话（手机）、经办人姓名、电话，,反馈情况简介，缺一项视为无效。任务为每天1525个单位。（按项目运作
5、时间平均计算）主管人事经理5、每天向业务主管提交意向客户，准客户，并具体描术意向客户的情况2%意向客户标准：单位全称、项目负责人姓名、部门、职位、电话（手机）、经办人姓名、电话，,客户反馈：“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”，”培训由内容是什么”，”是谁主讲”，”发什么证书”等类似情况简介，回访时间，准客户标准：单位全称、项目负责人姓名、部门、职位、电话（手机）、经办人姓名、电话，,客户反馈：已经明确表态合作，己发回执表或签订合同等类似情况简介，回访时间。如不提交，即使成功，不算业绩。缺一次或未填全扣0.5%分。主管人事经理6、每天17:30-18:00要参
6、加电话销售员例会2%主要进行电话录音讲评，并交流当天电话销售遇到的问题，对自己联系的客户进行分类，新拜访客户，回访客户，意向客户；当天有重要的客户，或有问题，可及时或当天下午例会时，与主管或业务员进行交流。，缺一次或一次未记录具体情况扣0.5%主管人事经理7、每周总结会，每月或项目结束总结会2%总结一周、月或项目结束、年以来成功经验或失败教训，列举自己的真实实例，创新的话术，改进的方式方法。时间在周五下午17：00后，缺一次扣0.5%分。主管人事经理8、学习、培训2%项目知识专业培训两次。缺一次扣0.5%分。主管人事经理9、客户需求信息登记表将客户需求信息表发给主管，与客户沟通后让客户填写此表
7、返回来，收集客户需求信息。不参与评分，根据客户需求，按成交额给予奖励。主管人事经理销售回款及时率项目结束无欠款，有欠款扣分标准 欠款额/报价乘以10%（软件部）主管人事经理定性指标1 国家法律、中心制度2%、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。工作管理条例主管经理审核2、接授管理2%接受业务主管的管理，对业务主管负责。执行营销计划和方案，按时完成经理各项工作。主管人事经理3、工作态度3%要树立良好的心态，以积极热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良好的敬业精神。着装整齐，举止得体，精神饱满，积极钻研业务，努力学习新知识；办公桌主管人事整洁干净，摆放有序爱护公物，遵守网络
8、和通讯工具使用规定。主管人事经理4、每天工作准备2%使用规范的、标准的语言开展工作，在毎次通话前要有充足的准备工作：明确给客户打电话的目的、目标： 需要得到哪些信息、提出哪些问题，客户会提出的问题及如何回答： 所需要的资料： 心理上的准备： 主管人事经理5、团队合作3%善于与部门同仁进行亲密的合作，与单位每一位同仁合作，懂得感恩。主管人事经理6、创新技术及方法3%创新的话术，创新的工作方法（用具体实例总结出来。主管人事经理6、业绩奖金为鼓励员工达到并超过相应职级的业绩要求，中心将对达到一定指标的员工通过业绩奖金的形式进行奖励。员工的业绩奖金实行月度业绩考评，当月的业绩奖金将在次月的工资结算日发
9、放。参加资格和要求： 团队完成目标任务； 个人完成目标任务150%以上； 以月或项目为单位评选。最佳员工奖 适用对象：本奖项适用于所有已转正员工； 评选标准与名额：按照当月个人完成目林任务150%以上；按绩效分数由高至低排名以月为单位评选优秀员工前三名员工入选. 发放标准：名次奖金标准 (元)销售冠军300销售亚军200优秀员工1007、晋升与降级7.1晋升71.1新员工转正新员工的试用期一般为两个月，为一级员工，若在入职后两个月内每个月均100%完成相应职级的基本业绩要求，且绩效考核得分90以上，则可在第三个月转为正式员工（即二级员工）；如未完成，由公司根据情况具体安排；如果员工在试用期的前
10、一个月内200%完成相应职级的基本业绩要求且每项考核得分90分以上，则可以在第二个月提前转为正式员工（即二级员工）。如果员工在试用期一个月内300%（含300%）以上完成相应职级的基本业绩要求且每项考核得分90分以上，则可以在当月转为正式员工（即二级员工），按二级员工标准实施。8.1.2、其他级别的晋升二级（含）以上职级员工如果在过去连续三个月内每个月均可150%完成所在同一职级的职级基本任务或连续两个月200%完成同一职级的职级基本任务，且每项考核得分90%以上，即可在下一月晋升至下一高职级。如果在一个月内完成所在同一职级的职级基本任务300%完成，且绩效考核得分90以上，即本月可晋升至下一
11、高职级。晋升一级后，如业绩还超出晋升级的职级基本任务300%，即可晋升至下一更职级。8.2、晋升流程所有员工的晋升需在各项数据统计报表出来后，部门主管向经理递交申级报告书，经理初审后较交中心复审，最后由中心批准。经批准晋升的员工，从批准的指定月的1日开始生效。8.3降级员工如出现以下情形之一，则中心有权降低其职级直至解除劳动合同：在任意连续两个月未完成，绩效考核得分70以下，第三个月1日起则降为下一级。在某个月未完成到当月职级基本任务的60%，绩效考核得分70%以下，本月1日起则降为下一级。9、生效日期本制度于2011年12月31日通过中心批准。2012年1月1日开始正式实行。10、 中心权利- 中心保留在法律许可的范围内对本制度进行解释的权力； 中心保留根据业务的发展与变化对此制度进行修订或调整的权利。
