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1、医药代表时间管理 2007-07-17 09:09:18 大 中 小 标签：时间管理 时间管理问题，从来都不是时间问题，而是你要达到什么目标的问题。医药代表的时间总是不够用吗？谁会认为医药代表的时间管理有问题？可能是医药代表自己，也可能是他们的主管或经理。医药代表在时间管理方面可能会遇到什么问题？是没有时间写报告？还是没有时间和重要的客户沟通？是没有时间学习外语？还是没有时间读书？是没有时间了解行业？还是没有时间陪家人？或者没有时间拜访、接触更多客户？不管是有意还是无意，“忙”已经成为医药代表的一个重要特征之一。时间都到什么地方去了？医药代表自己也未必知道，总之，是没完没了的“销售”，是“工作
2、”，是“完成指标”，是“应酬”，是内部、外部的“会议”，是“各种表格、报告”占去了医药代表大部分的时间。可是，这些事的优先性次序是什么？却未必一定是一个容易回答的问题。“销售”到底是怎么样“浪费”时间的？首先，来看看医药代表如何做“销售”。需要明确的是，“销售”“工作”只是一种概念，还不能够描述医药代表的日常活动与时间的关系。只有销售的“动作”才需要时间，这些动作可能是坐下来写拜访计划，在去拜访客户的路上，与客户见面，或等待客户见面，或有客户参与的社交活动，或采购市场销售活动的资料、材料等。“销售”活动花费了多少时间？销售人通常都是大而化之的人，不太会去计算真正与客户的接触时间。如果有人这么做
3、，往往会发现这一部分时间与整个工作时间相比，只是很小一部分。这能够理解，也算很正常。客户都有自己的时间表，哪里有等在那儿专门接见销售人的客户？公司内部事务又要花掉多少时间？除了销售活动，公司内部的会议、培训以及公司要求的报告、表格还有各种流程都是需要很多时间的。不做不行，且不说老板那儿没法交代，客户那儿也没法交代什么活动不需要资源呢？而每一个公司都会通过一定的内部流程才能组织到需要的资源。那么，医药代表的时间是个问题吗？这是一个需要迫切解决的问题吗？或者说什么样的医药代表急需解决这个问题？我相信你一定会同意我的观察：那些一心追求成功的医药代表会高度重视自己的时间分配，并且迫切需要能够有一些办法
4、来更好管理自己的时间。医药代表的时间该用在哪里？说到应该花时间的地方，最好先问问想要取得什么样的成果；说起成果，就有长期和短期之分。什么是医药代表的最高、最长期的追求？这不是在问医药代表的下一个职位，或是赚多少钱，而是问这个这位本身所应该取得的最大成果。答案很简单，就是把你的想法完整地根植到客户的心中。换句话说，关于你的产品，客户的想法和你一模一样就是你作为医药代表的最大追求。可能有人觉得这还不够，可我认为已经很奢侈了。有人说，如果从我们所拥有的客户量来说，让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法，这的确是一个很奢侈的追求。可是，医药代表最高的追求不应该是销量吗？销量，是客户有了正确
5、的想法所产生的结果。“不对”，这是很多医药代表的第一反应，“销量，不只是由于客户理解产品就会产生的，事实上，我的很多客户都理解产品，但是他们并不会处方很多。销量，肯定是由别的原因产生的。”关于一个产品的完整的想法包括四个方面：1）产品的好处：效果，安全性，副作用，使用方便性；2）非产品好处：临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，其他社交活动等；3）合理的价格，或公费情况；4）能减少使用新产品的顾虑和担心，将有助于医患沟通等。当一个客户确切地知道某个产品的优、缺点，产品对病人的好处，对自己的益处，尤其是和竞争对手比起来明显的优势，使用该产品是客户最自然不过的一件事。你可能会说，我的
6、客户已经和我的认识一样了，甚至对产品某些方面，还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢？这是一个很有意思的问题，因为这个问题终于涉及到时间的分配了。（一）反复检验自己头脑中关于产品的完整认识如果你是客户，一定会使用你的产品吗？用连续的“为什么？”迫使自己找出足够多的理由，因为这些理由都将成为对于客户的价值。这就要求你不仅要有出色的产品知识，而且要理解客户所拥有的选择，以及竞争对手的主张。很少医药代表认为自己对产品的了解还很不够，但是医药代表之间的确存在很大的差异。如果你的对产品的理解不足以促动你使用你的产品，那么即使客户的想法和你一样，你的业绩还是不会很好。（二）到底有多少、什么样的客户认
7、识和你一样？那些认同你或你的产品的客户足够多吗？如果说我们的时间是有限的话，那么，那些认可你的客户足够重要吗？只有更多的，重要的客户怀有和你相同的“想法”时，你的业绩才会好。（三）你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法？当客户说出某些产品的特点的时候，我们往往倾向于得出“这个客户很了解我的产品”这样的结论。这有点早，因为对于产品的完整理解包括四个方面，我们不能仅从一个方面就推断出全部结论。有了这样的认识，就不难理解为什么那些“了解”我们产品的客户使用并不多的原因了。检验客户头脑里关于我们产品的概念完整与否，其实并不难。通过问客户为什么用或为什么不用就能够了解我们需要的答案，只是这样的问题太过直
8、接，我们不习惯问得出口而已。有针对的加以练习，时间长了就习惯了。知道要什么，时间就好安排了。医药代表首先需要时间“拥有”关于产品的完整的想法，才可能找机会与客户分享这些想法；医药代表需要话时间弄清楚客户到底是谁，才不至于浪费时间；医药代表需要时间来了解并且创造通往客户的有效渠道，才能是想法顺利涌向客户；医药代表需要话时间取得客户的反馈来验证客户的想法，才能确定自己的下一步行动计划。医药代表现在该怎么做？第一时间里了解自己花时间的方式，找到找到匿藏时间的“窝点”。办法很简单，只是不容易坚持：时间记录。一个容易着手的记录时间的办法是记录某一段时间，比如每个工作日的早上八点到十点半这一段时间。这段时
9、间是很多医药代表的难点，为什么？这段时间的特点是门诊病人最多，而病房又在查房，说明重要的医生不容易见到，而见不重要的客户又没有明显的目标。这段时间记录的结果将会显示你使用时间的习惯。根据你自己的判断，如果这个习惯需要改变，那么用新的习惯替代它。这并不会很难，一旦你发现有效使用这两个半小时是你的一个难题，答案就会自动显现，尤其是当你了解医药代表的最终目标的时候。还有一个值得记录的重要时段，就是和客户接触的过程。接触客户有几个重要的步骤：1）确认拜访的客户是应该拜访的；2）创造一个适合交流的氛围；3）提问以确认客户认识所处的阶段；4）提供必要的方案解决客户的问题；5）确认可以达到的拜访结果。管理拜
10、访过程这段时间，是最值得关注的一件事。有效地管理时间，关键就是就是要设定有效的目标。那么管理过程的目标设定是怎么样的呢？也就是说，拜访过程的每一刻都应该设定什么样的目标？唯一的答案是“进入下一步”。从现在开始，形成为每一个时段设定目标的习惯，是医药代表管理自己时间的关键。文章引用自： 文章是转发 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101E-mail: 求职意向工作性质： 全职期望职业： 销售业务、销售管理、市场期望行
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12、下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历 证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好
