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1、航运/物流企业分公司管理制度为了加强对总公司下属各分支机构的管理，理顺业务程序，规范操作行为，特制订本办法。第一部分 综合管理一、 基本管理制度及业务流程各分支机构应遵照集团及总公司的有关管理规定和业务流程，并结合自身的工作实际，建立起文件化的管理体系，经总公司办公会批准后报备企划部。文件化的管理体系须包括以下几方面的基本管理制度及业务流程：1、 财务制度；2、 人事、行政制度；3、 业务管理办法及流程；4、 其他基本管理制度。二、 工作计划及汇报：1、 在上一年度（或月度）末，拟制工作计划、经营及管理指标等，于规定时间内报与企划部汇总报批。2、 对批复获准的工作计划、指标等，再分解到本分支机
2、构内的各个部门。所分解指标要求明确、具体、量化，有可操作性。3、 每月25日前按照公司固定格式上报本分支机构的月度报告（如遇节假日，应提前一、二天上报）。4、 遇有重大事件或紧急情况应及时与公司总经理或相关职能部门联系，采取及时、有效的应对措施。三、 人事工作1、 招聘辞退依据年度招聘计划，根据实际工作需要，向总公司提出招聘申请（应包括招聘岗位名称、名额、性别、工资待遇、年度招聘计划完成情况等），获得批准后，即组织信息发布、初试筛选工作，并将相关信息发往总公司。2、 日常管理经批准录用的员工，各分支机构除了要为其办理各项手续外，还需在内部为其建立人事档案，以备日后查阅及管理。各分支机构负责人依
3、照集团、公司及自身的管理制度负责本机构的日常管理工作，实行奖勤罚劣，并将奖罚情况以书形式于每月22日前报总公司备案。3、 员工培训员工培训工作应按年度公司制定的培训计划执行，对于已完成的培训，需在每月二十五日前将情况报备总公司存档。4、 人员选拔及调整各分支机构负责人应做好内部人员的业务指导，定期与员工进行沟通交流。 四、 行政工作1、 对外关系 未经总公司同意，任何分支机构不得对外开展诸如合作等正常业务以外的事项，如有发生，将追究8当事人的相关责任。2、 合同管理 分支机构经常性合同应制定范本，报总公司企划部组织评审后方可实施；合同范本中的实质性条款如有重要变更，应报总公司审批。3、 档案管
4、理各分支机构应逐步建立、完善本机构的档案资料，包括以下内容：（1） 营业执照、批准证书、法人代码证、税务登记证、出资证明。（2） 立项审批表、合资合作合同、章程、可行性研究报告。（3） 集团或总公司重要决议。（4） 其它应归档的文件。以上内容如有变更，应立即归档。4、 日常事务其他如采购、办公设备使用等事项按集团或总公司的规定统一办理。第二部分 财务管理一、 分公司财务制度（一） 现金、转账支出日常办公性、消耗性支出 ，事先填写现金付款申请书，列明事项、金额，传真至总公司财务部，交总经理审批。收到回复后方可办理现金报销手续，批件作为附件，一并进行账务处理。（二） 业务收付费账单的录入及转账无论
5、是上海港、还是内支线中转货，业务员均应在完船以后当天填写费用明细单，审核无误后，交给财务，由财务做收付费转帐。如业务员要修改费用明细单，需填写更改单，并交经理签字后，方可转给操作录入账单，再转给财务。（三） 内部往来账的管理通过总公司操作的近洋、远洋货，总公司不再每票开具运费发票，双方财务通过对往来账，明细结算金额，开具总额发票，及时入账。1、 直接从上海港出运的货物，每笔运费均由总公司给业务员，业务员据此填写费用明细单，如有异议，应在三天内提出，否则视为确认。2、 内支线中转货的出口。由财务人员根据费用明细单，如有问题，应及时反馈。中3、 进口业务的费用确认。分公司目前不操作进口业务，但有些
6、客户为了换单方便，愿意将运费直接支付给分公司。（四） 应收账款的管理。分公司在收费方面加强力度，加快资金周转速度，及时回收运费，严格禁止三个月以上的欠款，将应收账款压至60天以内。（五） 应付账款的结算。收到付费发票后，业务员应先审核，确认与费用明细单上的付费金额一致后，再转给财务。（六） 发票管理。发票由财务集中保管，业务员填写业务联系单，财务根据费用明细单核对无误后，开具发票，不能高开、虚开发票，建立发票登记簿。绩效考核。分公司根据业务、操作、财务流程的规定，制定完善的内部奖惩制度。第三部分 业务管理一、 内陆地区联运货物提单签发管理规定（一） 总则l 内陆地区联运货物泛指长江内支线经长江
7、运输、铁路运输到上海港由船舶舱位中转至目的港的出口货物；l 内陆地区联运货物出口提单签发由总公司统一负责；长江沿岸由分公司负责；l 提单不得作为货代或其他联运提单签发（江海联运货物可以签发船务提单）。l 内陆代理所需正本提单按照实际使用额度预先向总公司申领，并编号留存，下次申请时必须将原签发出去的提单副本或销毁的正本提单一并交到总公司统一存档。（二） 提单的缮制1、 提单的基本内容与缮制要求l 提单编号（B/L NO.）提单编号位于提单右上方，编制规则由总总公司统一制定。l 托运人（SHIPPER）此栏请填写托运人的名称和地址。l 收货人（CONSIGNEE）此栏请填写收货人的全称和地址；为便
8、于卸港代理通知收货人，请尽可能的填写电话号码或传真号码。收货人可以是“TO ORDER”或“TO ORDER OF XXX”，如果是“TO ORDER”通常作为“凭托运人指示”理解。l 通知人（NOTIFY PARTY）当提单上收货人已有详细地址和名称，通知方一栏可以是任何一国的名称和地址；当签发收货人为“TO ORDER”提单时，此栏必须填写通知方的全称、地址和电话号码/传真号码。如果托运人的信用证有要求，此栏可再填写位于任何国家的第二通知方的名称和地址。注：关于托运人对通知方一栏的申报应符合卸港或交货地点的习惯要求，否则一切后果概由托运人负责。如有些国家、地区要求通知方必须为当地，否则不允
9、许货物进口。l 海运船（VESSEL/VOY NO.）此栏填写海运船的船名和航次，但在货物被转运时填写此栏需注意：1） 程海运船的船名和航次具有不确定性，一般不体现在提单上；2） 如客户要求必须在提单上体现二程船信息，请填写“TO BE NAMED”或者“XXX（二程船名）OR HER SUBSITUTE”。l 装港（PORT OF LOADING）此栏填写货物实际装船港口。当货物被转运时填写货物被装上干线海运船的港口，此栏的港口名称应与海运船一栏的船名相对应。l 卸港（PORT OF DISCHARGE）此栏填写货物卸船的港口名称（为避免港口名称重复，应加注国家名）。l 交货地（PLACE
10、OF DELIVERY）此栏仅在货物被转运时填写，表示承运人最终交货的地点。l 货物栏1） 标志和序号、箱号和签封号（MARKS & NOS.；CONTAINER NO./SEAL NO.）2） 集装箱数量和件数、货物情况（NUMBER AND KIND OF PACKAGE；DESCRIPTION OF GOODS）3） 总重（GROSS WEIGHT）此栏填写装入集装箱内货物的毛重（公斤）。4） 体积（MEASUREMENT）此栏填写装入集装箱内货物的总体积（立方米）。5） 集装箱总数或件数总数（TOTAL NO. OF CONTAINERS OR PACKAGES）在整箱货运输的情况下，
11、此栏填写承运集装箱的总数；在拼箱货运输的情况下，此栏填写收到货物的件数。l 运费1） 费和其他费用（FREIGHT & CHARGES）一般不填写实际的运费费率，只注明“FREIGHT PREPAID”或“FREIGHT COLLECT”或“FREIGHT PAYABLE AT XXX”及附加费的支付方式（FAF、YAS等）。2） 付费地点（PAYABLE AT）此栏填入到付运费及第三地付费的付费地点。3） 签发地点和日期（PLACE AND DATE OF ISSUE）此栏填入提单缮制和签发的地点和日期。4） 正本提单的数量（NUMBER OF ORIGINAL BS/L）此栏填入根据托运人
12、要求签发的正本提单的数量，通常为三份。l 装船日期（LADEN OF BOARD THE VESSEL）此栏通常填写承运船舶离开提单项下装港的日期并在日期上签章。l 特殊条款1） 终目的地（FINAL DESTINATION）如果托运人坚持要求提单上标明最后目的地，可在货物情况（DESCRIPTION OF GOODS）栏目中加注“FINAL DESTINATION OF THE GOODS NOT THE SHIP:XXXXX，FOR MERCHANTS REFERENCE ONLY”。2） 装卸条款鉴于有些港口关于装卸费用划分或货物检疫的特殊规定，提单上需要加注特殊的条款，如CY/FO，C
13、Y/LINER OUT等，这些条款必须根据该航线的航运惯例由船务决定是否接受。l 冷箱温度在运输冷箱时，应尽量避免在提单正面标明冷箱设定温度。有关装船日期的特殊情况显示有装船日期的提单被称为“已装船提单”(S.O.B B/L),与此相对应的是“收货待运提单”（RECEIVED FOR SHIPMENT B/L），“收货待运提单”通常用在联运中，显示的是在装货场站收受货物的日期。（三） 提单的签发l 提单必须在货物离港或出运后签发，签单之前预先确认货物已经全部装船；l 不得倒签、顺签、预借提单；l 提单签发标准格式要求：l 非普通货物接载必须预先得到总总公司确认；（四） 特殊情况下提单的签发l
14、预借提单l 倒签提单l 转换提单1、要求a) 记名提单在办理转换提单时，需由收货人提出申请，并经发货人背书；指示提单在办理转换提单时，需由发货人提出申请，或经发货人背书转让的提单持有人（一般为通知方）提出申请；b) 货主（申请人）在办理转换提单时，必须提供保函，并确认由其承担因转换提单而引起的一切责任和风险；c) 货主（申请人）要求办理转换提单时，必须提供第一套提单中发货人的书面确认；费用预审：1、 在当地产生的所有费用（包括堆存费、上下车费、调箱费、滞期费等），由二级公司的箱管负责预审，然后再报给总公司的箱管。2、 收到当地堆场的账单后，二级公司的箱管必须在一周内审核完毕。3、 滞期费由二级
15、公司箱管负责向当地箱管督促收取，并于每月10日前审核完上月的滞期费，交总公司箱管。毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘
16、 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insuranc
17、e industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Li
18、fe, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solut
19、ion strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73
20、、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指
21、投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生
22、命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征
23、针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面
24、。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时
25、，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创
26、于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病
27、时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当
28、的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。
29、业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动
30、，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，
31、晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团
32、队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很
33、大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容
34、上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对
35、寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都
36、是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一
37、些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们
38、没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特
39、点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范
40、寿险营销前后的各种事宜。将保险销售中的各种问题加以分类，让不同的机构来分别管理，例如政府和保险行业协会等；坚持诚信的原则，让人寿保险行业经过政府和市场两方面的调节，可以使得寿险市场健康的发展。（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作 面对营销队伍专业素质不够，公司应该重视建立高水平的营销队伍。不应该只追求营销人员数量上的强大，应该重视应聘人员的综合素质，招纳优秀的营销业务员。还要对招纳来的人员进行严格的选拔和培训，而培训也要是综合性的，其培训内容不仅仅是寿险营销的专业知识，也要对法律、理财等方面加以涉及，使得业务员可以胜任对保险购买者的理财咨询工作。（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行
41、严格的处罚在寿险行业中，讲诚信是这个行业存在的灵魂、根本。一旦寿险营销业务员在公众中留下了不讲诚信的印象，这必将会对保险行业带来巨大的冲击；公司的任何员工都应该遵守公司的规定和原则。对每个违反规定的个体进行记录并给予相应的处罚。这样公平公正地对人员进行规范限制，使得企业得以有一个良好的运营文化。3、采用多种手段进行促销人寿保险交易是一个具有长期性的交易，一旦客户也寿险公司签订了合同，那就意味着这位顾客将会长期的与保险公司保持密切的利益关系。但是如果顾客对公司不满意也会转而找新的寿险公司投保，寻求更大的利益。而如果客户对公司的保险服务很满意的话，就会对其亲朋好友进行推荐，带来新的客户，这是保险公
42、司很看重的，而争取那些本来对公司一无所知的新客户是非常困难的，要花很多的精力。因此可以在老客户上获得更多的销售业绩和利润。公司可以对老客户在其不同的人生阶段对其安排不同的保险内容，是老客户的价值最大化，充分利用难得的客户。不能意味着追求新的客户而忽视了对老客户的重视。要提高后期的服务质量，多调查客户的意见，是的老客户对公司有很高的忠诚度，向老客户推荐更多的险种。通过不断发掘老客户，更高效率的取得营销业绩的发展。参考文献1 汤学俊营销战略规划与管理 M中国商业出版社，2009. 2 李守民我国人寿保险营销渠道的变革与创新D山东大学，硕士学位论文3 罗忠敏，王力保险蓝皮书:中国保险业竞争力报告（2
43、0122013）-转型的艰难起M社会科学文献出版社 ，2013. 4 范小军，陈沽，陆芝青营销渠道变革与模式选择研究理论评述J企业经济，2006 年第 3 期 5 中华人民共和国社会保险法（实用版）M中国法制出版社，2010 6 吴建华保险公司内部控制精要 M中国财政经济出版社，2012. 7 张洪涛，王国良保险核保与理赔 M中国人民大学出版社，2011. 8 袁辉保险营销M武汉大学出版社，2009.9 廖怀德我国寿险营销管理的选择与整合D西南财经大学硕士学位论文，2004 10 唐汇龙，黄永军保险公司营销管理的设计与创新J南方金融，2008年第 5 期 11 肖举萍对我国网上保险营销策略的构想J上海寿险杂志，201012 W H Lough.Corporate FinanceM.1954：105-126 13 P T Menzies.Financial Control as an Aid to Management. Managemnet Decision.2000.Vol 3.54-58
