产品制造质量管理体系运行情况检查表.doc

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1、压力容器产品制造（现场组焊）单位质量保证体系运行情况检查表受检单位：中国石油天然气第六建设公司钦州港金属结构厂序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用12.1.体系文件编制及管理职责(1) 编制了适应压力容器设计、制造和产品检验试验全过程的质量体系，并形成包含了质量管理基本要素的质量体系文件。编制了适用于压力容器制造的质量手册、程序文件及相关记录表格，并按规定进行审核、批准和正式颁发实施。质量体系文件符合锅炉压力容器安全法规和标准规范的要求。应有制造质量的重点过程、控制环节和控制点的设置能够适应压力容器制造质量控制的要求。与质量相关的活动，职责、职权和相互关

2、系应清晰，各项活动之间的接口具有控制和协调措施。质量体系文件中规定的各类表格应标准化、文件化，其质量记录表格的内容应能满足相应级别压力容器产品的质量控制要求，有适应制造质量控制的内部沟通程序及见证资料。应建立和贯彻实施的并能确保产品质量的产品质量计划。质量计划中应合理规定适应产品特性的质量控制点（包括质量记录审核点、见证点、停止点）。22.2质量方针和质量目标(1)应结合本单位实际情况和产品特性制定质量方针和质量目标；应指明企业的质量方向和所追求的目标，体现对产品安全质量及质量持续改进的承诺。采取必要措施使各级人员能够理解质量方针，并得到贯彻执行。(2)质量方针质量目标应当量化，并应分解到各个

3、相关人员，同时应对各个责任人员进行质量目标的量化进行考核。32.3组织机构(1)应在管理层中指定一名成员为质量保证工程师，并明确其对质量体系的建立、实施、保持和改进的管理职责和权限。质量保证工程师应取得相应的上岗资格和具有相关产品的专业知识。结构层次、部门相互关系明确，与本单位实际情况相符合，且能够满足产品质量要求。(2)最高管理者任命了管理者代表和设计、工艺、焊接、热处理、材料、检验、无损检测、理化试验、设备、计量、压力试验、最终检验质量控制系统责任人员，其职权明确。(3)各责任人员是否能够到岗到位并履行职责；质量体现文件中应对上述各个责任人员和从事与质量有关的管理执行及验证工作人员，特别是

4、对有独立行使与产品质量有关活动的人员规定职责、权限和相互的关系，以及各活动之间接口控制和协调措施，并形成文件。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用42.4文件控制2.4.1文件和资料应包括：受控的质量体系文件（质量手册、程序性文件、作业指导书、记录表卡、管理制度、岗位责任等）； 外来文件（产品设计文件、技术要求、产品图纸、外购件质量证明资料、外协件质量记录、外协件的合格证、外协无损检测的报告、外协热处理的自动记录资料、外协理化试验记录及报告、外委检验试验和型式试验报告、用户反馈意见、政府文件、新标准等）； 制造过程中的产品质量管理和质量记录（产品设计文件

5、、技术要求、产品图纸、工艺文件、技术协议、合同、原材料质量证明书、原材料复验记录报告、制造过程中的质量管理记录、过程检验试验的记录和报告、无损检测记录报告、热处理记录、压力试验记录报告、最终检验报告、批量检验报告等）； 与产品相关的技术法规、规章、标准（国际标准、国家标准、行业标准和企业标准）；其他需控制的文件和资料。2.4.2制订文件和资料控制的规定应包括： 明确受控文件的类别； 对外来文件的管理控制的规定；对产品制造过程中所产生的文件（如：产品检验记录和报告、生产记录、采购文件等）的管理控制规定； 应对受控文件的保管方式、保管设施、保存期限进行规定。 应有确保有关部门使用最新版本的受控文件

6、的规定。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用52.5记录控制 质量记录的保存期限、保管环境以及保存的质量记录满足法规和标准规范的规定。质量记录的范围、标识、填写、收集、编目、查阅、归档、储存、保管和处理等都做出了明确的规定。产品质量记录是否符合相关法规、规范、标准的证明文件。a.分供方（无损检测、热处理、理化检验试验等）、外购件（阀门、安全阀、受压元件、压力表、液位计、密封件、医用氧舱用的测氧仪、通讯装置、温度调节装置、吸排氧系统、有机玻璃等）、外协件（外加工锻件、法兰、封头等）的质量记录和报告；b.原材料、焊接材料的检验试验记录和报告、出入库证明、保管

7、情况的证明资料和记录；c.产品制造过程所产生的质量证明资料（过程检验试验记录和报告、无损检测的记录、报告和底片、热处理自动记录等）；d.产品的订货合同及用户提出的技术依据、制造标准和用户提出的技术条件；e.产品设计资料（设计图样、设计计算书以及相应的设计资料）；f.产品的工艺文件（产品焊接的WPS、PQR、热处理工艺等）；g.产品最终检验试验的记录和报告；h.产品质量证明书；i.其他需要的资料。 产品安全质量证明资料在投入使用后的设备管理、检验检测以及事故调查分析中作为具有法律证明文件，应进行有效的控制。 记录齐全、真实、清晰、有责任人签字。62.6管理检查(1)规定了管理检查的程序，能够按其

8、规定的时间间隔进行管理检查并保存相关记录；(2)管理检查中提出的制造序号体系改进措施得到了有效实施。72.7资源提供对满足安全质量的资源需求提出了有效的措施并明确了保证制造项目质量必须的资源条件的程序。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用82.8人力资源(1)规定了对材料、焊接、检验、无损检测、理化试验、计量检定等人员进行培训、考核的程序，并有效实施；(2)人员培训考核的记录保存完整;(3)焊工档案满足法规的要求。92.9基础设施(1)设备的管理程序及标识方法明确，能够保证产品质量；(2)规定了库房、场地、焊接试验、焊工培训、无损检测、理化试验、阀门检验

9、、计量检定等设施的管理程序，满足产品质量的要求；(3)基础设施的实际状况能够满足产品质量控制的要求。102.10工作环境(1)对工作环境控制做出了明确规定，能够满足产品质量控制的要求；(2)焊接、射线检测、防腐、理化试验、计量器具检定等工作环境的实际情况及记录能够达到规定要求。112.11合同检查(1)规定了合同检查程序，对协调合同检查的职责及明确合同修订的程序；(2)投标合同检查，制、修订，信息传递到相关职能部门的过程能够受控，并且有见证资料。122.12设计审查应建立产品设计质量控制系统和验证的文件。 应对设计质量控制系统的责任人员和设计部门各级人员职责、权限有明确的规定。 应有与产品制造

10、相关的规程、规定和标准。 设计文件应规定产品满足安全质量要求。 应确定与产品有关的设计输入要求（技术法规、规程、规定、标准等）。应有关于新标准的收集和贯彻的规定。 应制订对设计过程进行控制的规定（设计输入、输出、检查、更改、验证等环节）。 设计输出应形成设计文件。设计文件应满足设计输入的要求，并应规定满足压力容器产品安全质量的要求和验收质量参数、标准。设计文件应标出与产品安全质量的设计参数。 在设计的适当阶段，应进行设计验证，以确保设计阶段的输出满足该设计阶段输入的要求。设计验证应予以记录。 所有的设计更改和修改在实施之前应由授权人员加以确定，形成文件，并检查和批准。序号检查内容检 查 要 点

11、文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用132.13采购和材料控制制造单位应建立采购控制的文件，以确保所采购的产品符合相应法规、规程、标准和质量文件的规定。 应有对供方进行有效质量控制的规定，明确对供方实施质量控制的方式和程度,这种方式和程度应取决于产品的类别以及供方的产品和服务对产品安全质量的影响，并应建立供方的质量记录。 应对根据满足技术法规及合同的要求的能力评价和选择供方，并建立和保持合格供方的质量记录，并现场抽查供方评价记录。 应有评价、选择与产品质量有关的外购、外协分供方的准则并确定了合格分供方；所选择的承压部件的供方，应持有特种设备的制造许可证。建立了分供方的相关业绩档案

12、并定期评价其持续满足申请单位质量要求的能力； 应制订对原材料、焊接材料、承压部件、安全附件和影响压力容器安全质量的产品（如气瓶瓶阀、医用氧舱的电器元件、测量仪器仪表、检验试验装置等）采购文件控制的规定，并应对所采购的上述物资的管理及验证进行规定。 对于锻造、铸造等无纵向焊缝的压力容器壳体允许压力容器制造单位委托具备相应生产条件的单位加工。压力容器制造单位应当对被委托单位的生产条件、质量保证措施等按照本单位压力容器质量保证体系的要求进行评价。委托加工的压力容器壳体质量由委托单位负责，主要包括壳体几何尺寸、化学成分、力学性能、冲击试验结果（有要求时）和无损检测结果等。 应制订材料（如：板材、管材、

13、安全附件、其他承压材料、与产品安全质量相关的材料）的验收与控制的规定（包括材料的入库验收程序、验收的条件、内容、方法和验收标准等），以防止用错材料，并对材料的标识（应为可追溯性标识）的编制、标记进行规定。 在采购文件或外协合同中明确了相关的技术要求与验收标准； 应制订压力容器材料代用的管理程序（包括：材料代用的基本要求及代用范围，材料代用试验和检验的验证，材料代用的审批等）。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用132.13采购和材料控制 对压力容器元件和焊接材料的验收、储存、烘干、保温、发放、使用和回收等各个阶段有适当的产品标识和检验状态标识的程序，满足

14、可追溯性要求； 压力容器元件的保管、隔离、防护措施能够达到标准规范要求； 对外购、外协的压力容器元件和焊接材料经过验收并有记录，发现没有质量证明书、“TS”标志或存在质量问题企业具有处理方式的规定； 应规定材料的保管、发放程序（如：分区堆放和分批次堆放及标识的要求；特殊材料（不锈钢材料、有色金属材料、非金属材料等）的保管、发放；对库内、露天存放的材料应分别提出存放条件、保管要求；材料发放的审批归档；材料发放的依据、凭证及材料质量证明文件的归档等）。142.14工艺控制应建立工艺质量控制系统，确定该系统责任人员，并规定其职责、权限。制订工艺管理制订及检查要求，明确各控制环节及控制点的质量见证，进

15、而保证产品质量在生产过程中得到有效的控制。 应规定工艺文件管理的规定，包括工艺文件的编制、发放、更改、审批等应有明确的规定（如：对工艺方案、工艺路线、工艺规程、工艺标准等工艺文件的编制、审核、会签、批准的程序做出规定）。 应制订工艺文件管理制度（包括工艺文件发放数量、流转程序；工艺文件的变更、修改和回收；工艺文件的分类、编号、归档等）。 应编制与产品相适应的工艺流程图或产品工艺过程卡、工艺卡和作业指导书（也可结合产品质量计划进行编制）。 应有主要承压部件的工艺流程表卡和作业指导书的编制规定。 应建立工装、模具的管理规定（包括工装、模具的设计、制造、定期检验和维修以及报废的要求）。152.15焊

16、接控制建立焊接质量控制系统，对产品焊接实行焊接责任人员负责制，使产品焊接质量得到确实有效的控制。 应有焊接材料管理规定（包括焊接材料的订购、接收、检验、储存、烘干、保管、发放、使用和回收）。待添加的隐藏文字内容2序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用152.15焊接控制 应制订确保合格焊工从事受压元件焊接工作的措施，并制定焊工资格评定及其记录（PWQ）的管理办法以及产品焊缝施焊焊工标识等规定，并能有效实施。 应制订产品需要的焊接工艺指导书（WPS）和焊接工艺评定（PQR）并应符合相应的技术规范、标准规定。有焊接工艺评定（PQR）的验证的管理规定和焊接工艺指

17、导书（WPS）分发、使用、修改的程序和规定。 应制订焊接工艺文件的管理规定（包括焊接工艺规程、焊接工艺评定的编制、审核、批准等）。 应制订焊缝返修的批准及返工后重新检查和母材缺陷补焊的程序性规定（包括焊缝的返修次数和焊缝返修的批准程序以及返修后的检验确认等规定；承压部件母材缺陷的补焊的程序性规定）。152.15焊接控制 应制订焊接试板的管理规定（焊接试板的数量、焊接试板的制作、试板焊接方式、试板标识、热处理、检验试验、检验项目、试板不合格的处理等）。 应有对主要承压元件施焊记录的规定。162.16热处理控制 应制订热处理工艺文件的管理规定，包括热处理工艺文件的编制、审核、批准、使用、分发、记录

18、、保存等。 应制订热处理的质量控制管理规定，对热处理设备、热处理记录、热处理准备、热处理工艺评定、热处理报告等的要求。 热处理为分包时，应有对分包管理规定。至少应包括对分包方的定期评价规定和分包方项目质量控制的规定，如热处理质量记录、热处理温度时间曲线记录的审查和确认的要求。 应制订对产品标准要求制作的试板或试样的热处理控制程序及试板检验、试验结果的审查认可。172.17无损检测 应制订无损检测质量控制的规定。包括对无损检测方法的确定、标准规范的选用、工艺的编制批准、操作环境的控制、报告的审核签发和底片档案的管理、UT试块的管理、无损检测设备的管理等规定。 应编有无损检测的工艺和记录卡，并能满

19、足所制产品的要求。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用172.17无损检测 应制订无损检测人员资格管理的规定。包括按照有关规定要求的相应级别压力容器制造单位所具备的无损检测人员的培训、考核记录、资格证书、持证项目的管理、无损检测人员的职责、权限等规定。 无损检测为分包时，应有对分包管理规定。至少应包括对分包方的定期评价、分包项目质量控制的规定，如分包方检测记录、无损检测工艺的确认、分包方无损检测单位和人员的资格确认；无损检测记录（RT底片的管理）、报告的审查和认可等要求。182.18理化试验 应制订理化检验的管理规定。包括对理化检验方法的确定、标准规范的

20、选用、检验程序的编制、审批、理化检验操作过程的控制；理化检验的记录、报告审核、批准、签发；试件、标样及理化检验资料的管理等。 应制订对理化检验结果的确认和重复试验的规定。 应制订理化检验人员的管理规定。包括按照有关要求的理化检验人员相应的上岗资格培训、考核记录、资格证书、持证项目的管理、理化检验人员的职责、权限等规定。 理化检验为分包时，应有对分包管理规定。至少应包括对分包方的定期评价和分包方质量控制的规定，如分包方理化检验质量记录、理化检验规程的确认、分包方理化检验单位和人员的资格确认；理化检验记录、报告的审查和认可等要求。192.19压力试验 压力试验是检验产品的受压部件和焊接质量的重要环

21、节，制造单位应建立压力试验质量控制系统，实施责任人员负责制，确保压力试验处于受控状态。 应编制压力试验工艺规程和相关程序的规定。包括对压力试验方法的确定；标准规范的选用；压力试验程序的编制、审批；压力试验操作过程的控制；压力试验的记录、报告审核、批准、签发；压力试验资料的管理规定等。 应对压力试验质量控制进行规定。包括压力试验的确认；压力试验设备的选用；压力试验过程的安全防护；有关试验介质、试验压力、环境温度、介质温度等参数的规定；压力试验用计量器具（压力表、压力传感器、秤重器具、重量传感器、计量进水量的量筒等）管理规定等。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合

22、不适用202.20检验质量控制 进货检验:应规定所有与产品安全质量相关的物质必须进行进货验证，应确保未经检验试验或未检验试验合格的产品不得投入使用和进行加工； 过程检验：应规定从原材料投料、划线、切割、机加工、成型、焊接、热处理、无损检测、压力试验、气密性试验、产品的特殊过程（如：爆破片的刻槽；钢质无缝气瓶的收口、瓶口加工；溶解乙炔气瓶的填料配料、蒸压、烘干；纤维缠绕气瓶的树脂配料、纤维缠绕、烘干；医用氧舱的电气设备、测氧仪、通讯设备、供排氧系统的安装等）工序检验和试验的规定。并应规定所使用的过程检验卡等文件。在产品所要求的检验、试验完成或必需的检验试验报告签发和确认前，不得将产品转入下道工序

23、或放行； 最终检验：应规定在最终检验和试验前所有的产品的进货检验、过程检验试验均已完成，并且检验试验结果应满足所采用标准规定。对最终检验试验的条件应有明确的规定。 应规定压力容器所有检验和试验以及产品质量证明书等文件的表卡样式。 在压力容器投产前应编制产品质量计划，并能有效实施。产品质量计划应包括产品从设计、采购、原材料进厂到制造过程及成品出厂等与产品安全质量相关的全过程质量控制环节、控制点的实施和确认。 应结合产品实际情况和特性制订产品检验和试验状态标识的规定。检验试验状态应以适当的方式加以标识，标明产品经检验和试验后合格与否，并应保护好检验和试验状态标识。 应制订检验和试验人员的考核及规定

24、其职责和权限。212.21计量与设备控制 应制订计量器具管理制度，按照所规定的计量器具检定周期进行检定和校准。保证计量器具完好，并在计量有效期内使用。 建立计量器具管理台帐和检定周期计划，并对计量器具检定证明资料妥善保存。计量器具应带有标明其校准状态的标识或经批准的识别记录。应制订压力容器制造设备的管理制度，对设备的采购、使用、保养、维修以及安全操作和设备的封存、报废、设备事故的处理等的规定。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用222.22不合格品控制 应建立不合格品控制的程序文件，防止不合格品的非预期使用和安装（包括不合格品的标识、记录、评价、隔离和处

25、置等过程）。 应对不合格品的评价和处置进行规定（包括不合格品进行评价的职责和处置权限以及对不合格品处置的责任人员，不合格品的处置环节（回用、返修、报废等）。 应制订不合格品返修后的重新检验的规定。232.23质量改进 应建立压力容器产品安全质量信息的管理规定（产品质量信息包括企业内部信息和企业外部信息，其中企业外部信息包括用户提出的产品质量；安全监察部门制定的法规、规章、规程等管理规定；有关产品标准的修订和提出；监督检验机构提出的产品安全质量问题等）。 应制订有关产品安全质量信息的反馈、汇总、分析、处理的程序。 应建立质量审核的规定，以验证质量活动和有关结果是否符合计划安排，并确保质量体系的有

26、效运转。 质量审核应由所审核的活动无直接责任人员进行。应对质量审核结果记录和分析，对质量审核中发现的问题应提出纠正措施，并对所采取的纠正措施进行跟踪验证和记录，以证实纠正措施的有效性。 应对监检单位和用户提出的产品质量问题进行及时解决的规定。242.24人员培训 应建立对压力容器安全质量有影响的人员进行培训的规定（这些人员包括管理人员、工程技术人员和特殊工种的操作人员）。 应建立上述人员的培训计划和保存培训记录，经培训的人员应取得相应的资格证或上岗资格。 应对质量保证工程师、无损检测责任工程师、设计责任工程师、焊接责任工程师等责任人员进行培训和取得相应的上岗资格。 应对从事特殊工作人员（焊接、

27、无损检测人员）应按相关规定进行培训、考核，取得相应资格。保存从事特殊工作人员培训、考核记录。序号检查内容检 查 要 点文件描述、见证资料及发现问题符合有缺陷不符合不适用252.25执行锅炉压力容器制造许可制度 应制度执行压力容器制造许可制度的规定。有接受压力容器安全监督检验的程序规定。 应制订接受压力容器安全监察部门的安全监察工作的规定（包括由专人负责与安全监察部门的联系工作等）。 应制订接受压力容器产品监督检验工作的规定（专人负责与监督检验人员的工作联系、对监检单位提出的问题的解决等）。 对监督检验机构提出的问题有采取必要的纠正、预防措施并对纠正和预防措施结果验证进行的程序规定。 应制订压力

28、容器许可证的管理规定。主要存在问题：检查结论：检查员： 日期：2005年 月 日 检查组长： 2005年 月 日毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单

29、位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, th

30、e life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept i

31、s relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of

32、 proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信

33、诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国

34、保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种

35、类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统

36、的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体

37、现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚

38、信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东

39、叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我

40、们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组

41、织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜

42、任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管

43、理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进