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1、医院销售培训的主要内容,医院销售技巧培训基本技能培训区域管理培训微观市场培训营销战略培训产品知识培训,培训的初衷双赢,管理者与被管理者厂家与代表代表与医院,培训的目的,了解应执行的职责、增强应变能力激活思维、拓宽思路、达成目标养成勤动脑的习惯、形成适合自己的工作技巧筹划好每一步、为达到目标找准方向培养您的能力、强化您的责任、拓宽双赢思维,如何建立可靠性,初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人
2、什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？他的地位太高了，全国知名专家！,如何建立可靠性,再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货 疗效不理想 浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现承诺,如何建立可靠性,客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题,如何建立可靠性,建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于缓解
3、双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易性,如何塑造成功的销售员,人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造,人员类型分析,胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型,销售员类型分析,杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派,销售人员的不良习惯,言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度,销售人员的不良习惯,随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理,销售人员的不良习惯,使用很难明白的语言口若悬河开
4、庸俗的玩笑懒惰,成功销售人员的条件,忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。,成功销售人员条件,掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少,成功销售人员的条件,市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资
5、料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作,成功销售人员的条件,对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理,成功销售人员的条件,主动精神身体健康良好习惯,成功医药销售人员的条件,有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识和相关疾病知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通
6、本领,销售人员的自我塑造,技能（技巧）知识态度 效果=（技能+知识）*态度,销售人员的自我塑造,技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧,销售人员的自我塑造,知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识,销售人员的自我塑造,态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度,医院销售技巧培训的主要内容：,积累展示拜访上量的技巧小型科室推广会的组织技巧参会的技巧,作为销售代表应该：,具有满脑子的发展大计目光犀利、瞄准目标浑身充满干劲卓越的专业形象,医院销售技巧（一）积累,机会总是存在疗效效果价
7、格顺应性,医院信息的积累,医院基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院的位置医院的发展方向相关科室床位数及周转天数,请记住：,医院内部的行政机构并不代表医院内部的权力机关，信息的积累是取得销售成功的关键因素。,医院的内部地理,整体视觉选择合适的线路熟记目标科室的位置留意医生积聚与消遣的地方尽可能多的接触医生了解出入口,医院的基础信息,地址及级别目标科室特点服务的范围正在进行的科研用我们产品的水平目标科室床位数有效床位数及病床周转天数,医院的基础信息,地址及级别目标科室特点服务的范围正在进行的科研用我们产品的水平目标科室床位数有效床位数及病床周转天数,找到关键客户,科室主任主治医生护士长护
8、士药剂科主任采购器械科主任,评估自己,拜访的最佳时间禁入的区域拜访的路线拜访的结果谁盼望你去,请记住：,适应医院实际销售环境的医药代表是最受欢迎的。,覆盖不同的科室,推广方式选择目标科室找到VIP医生了解用药者、用药频率不要打扰医生的工作不要忽视：护士长及护士病源的来源、特点、科室特色,了解用药目录,医保、公费范围评审的标准药事委成员外来专家的影响临床科研的论证须提供的信息,购药的程序,谁决定定单的内容出现差错的处理药品的库存药品采购量药品流动情况,医院销售技巧（二）美好的展示,卓越的专业形象达成目标保持清醒的状态,准备,说话的目的说话的对象说话的方法对谈人员状态携带的宣传物开场白切入的角度,
9、听众分析,对谈的主题对您的信任与态度回窥的信息熟悉的程度为什么听你说,听众分析,谁或什么可影响他如何影响他们最关心什么你的接触能帮助他什么可能的反面意见、为什么？论点舆论据,展示的目的,告知简明、扼要说服准备论据引导鼓励处方习惯分析带来的目的,我要说什么？,主题突出中心佐证围绕中心论述合理的顺序：作用用途适应症达成预定的目标,有效的沟通工具,眼神：保持接触面带微笑诚意反馈声音：发音的方式、速度、音调、变化、适当沉默,多样变化,避免一直说配合视听材料改变风格和色彩活动动作戏剧与幽默,获得的反馈,鼓励性的问题注意身体语言维持眼时的接触声音宏亮速度得当仪表端庄、心态稳定站立时轻松变化姿势,回答问题,
10、简洁而不跑题不要回避以免失去信誉不懂的问题不要揣测准确陈述特征与利益合理排列顺序明确提出佐证,策略的运用辅助资料,是加强代表与客户沟通的一种手段了解辅助资料的诉求特点驾御好辅助资料，使之为销售服务,策略的运用销售的辅助资料,产品说明书医学文献论文集销售支持的资料书籍杂志相册等,医学文献,了解临床研究的中心，以便带来利益摘要：简明、扼要、阐明论文的方法、目的、结果介绍：阐明研究的价值方法：介绍研究如何进行原理：双盲对照、随机、统计学原理,医学文献,结果：描述研究中得到的数据讨论：结果对临床发展的意义熟记：标题刊物名称日期及内容,药品销售市场,好比拼抢激烈的球场，他是强者的院落,医院销售技巧（三）
11、有效的拜访,拜访前,客户背景的分析销售支持：人、物仪表销售对谈走访路线销售观察,目标医生拜访技能,拜访的时间气候恶劣时上下午临近下班前周末值班时夜班时事先约定时间,拜访的形式,工作拜访强调学术交流、明确用法和适应症电话拜访长话短说、致意问候家庭拜访寻找拜访理由，由题外话转入题内话，建立与家属的关系,拜访后,跟进以达成决定继续下一步方案解决遗留问题为下一次销售拜访作准备,拜访后,开放式：确认客户的需求价值询问是否接受 现在用药（器械）的产品价格政策临床疗效,拜访后,产品特点优劣势荣誉企业背景封闭式重诉以接受的条件接受客户的批评，强调整体利益达成决定,拜访失败的反省,仪表举止是否引起医生的反感拜访
12、前有无准备激发医生的兴趣是否失败陈述引证是否正确是否全神贯注的听医生讲话是否说话太多是否把握成交信号和时机,处理负面的态度,怀疑提出佐证总结询问是否接受,处理负面态度,反对：肯定的语气确认疑义强调利益澄清或减少反对误解：通过询问找到误解背后的需求,客户服务,人性：按年龄分析按关心的对象分析按需求分析：经济加学术学术型经济型,客户服务,无形的：难以触摸与衡量情感多而理性少难以标准化为别人提供方便和利益服务的好坏取决于受者对施者的感受,客户服务,如何提供优质服务善用时间、努力实践贵在坚持、不断学习良好的人际交往艺术有成为成功者的愿望用于承担责任我们让客户满意，客户就能满足我们,医院销售技巧（四）-
13、上量的技巧,1、已开户不上量意味着什么？有投入无产出，重而带来很大的副作用就象有银行帐户没有存款。延长回款期，增加回收成本，影响正常经营，甚至于纯利下降导致负债经营。药品积压使储存成本上升临床工作不到位，处不好医生关系。,促进上量的有效方法一,首先确定相关科室的种类评优相关科室上量的的难易度按难易顺序决定上量顺序切忌忽略小科室的上量,促进上量的有效方法二,作好市场分析，明确威胁、机会、优势依据门诊量及出诊日发展目标医生目标医生的数量可由少到多目标医生的选择：主治医师（副）主任医师住院医师,促进上量的有效方法三,深入了解目标医生的爱好和需求利用目标医生的关系，收集信息加强与医生的交流与医生交朋友
14、是打败竟品的有效方法及时准确兑现合理的费用维持医生的拜访频率,促进上量的有效方法四,第一次拜访要反复强调两点：治疗的适应症用量加强医生对药品的记忆第二次拜访要有新内容上量=思想工作了解医生的心理,上量的有效方法五,加强感情沟通，建立VIP医生选择合适的礼品/费用配合目标医生作好社区服务,上量的有效方法六 确定目标医生的条件,高处方量的医生主任医师（老年）副主任医师（中老年）主治医师（中年）住院医师（老年）进修医师（年轻）,上量的有效方法七 确定目标医生类型,学术型经济型学术经济兼备型不求进步淡漠型,有效的上量方法八 目标医生的选择,什么样的医生可以成为你的目标医生？有处方权推广会上认真聆听记笔
15、记的主动留下地址电话的出诊日多流动小的（主治医）跑方不严重的,上量的有效方法九 目标医生的选择,愿意与你建立长期朋友关系的性格稳定对产品非常感兴趣的愿意与你说话拉关系的,上量的有效方法十,用你的专业知识、精明强干用你的专业形象彬彬有理及服务用你的商业对谈语言等作为基础适当的公关,与医生沟通的基本程序,激发医生的兴趣陈述产品的问题引进新的治疗观念讨论对谈的中心议题回答医生的提问,与医生交谈的技能,六字原则：大胆、主动、自信主动大胆的问第一问题（观察反映）敏感话题不愿回答时：可用不同方式问同一问题当医生兴致很高时，不要中途打断尽量记住医生讲话、不抢话自己不了解的、专业强的尽量避开,与医生交谈的技能
16、,针对医生提问的学术问题要正面回答关于疑难问题你可说：“我们可以共同合作解决这个问题”总之，要给医生留下一个强烈印象安全、可靠,如何指导医生用药,首先强调安全、有效其次强调功效和优势再次强调作用和机理强调用药量和适应症强调禁忌症,临床促销方案,临床促销目的建立用药习惯临床促销形式学术促销关系促销政策促销,学术促销,目的：了解特色、疗效使用中加深药效学原理建立医生心中的产品形象,学术促销的形式和方法,培养全省专家支持体系临床验证和高层次的临床观察论文的征集和发表学术会议的赞助和科研赞助,学术促销的方法,科普文章的发表有奖竟答到公司组织参观、增加信任度到郊外、海滨城市进行学术交流区域、院内、科室学
17、术推广,关系促销,目的：成为医生可信赖的朋友在临床医生心中树立完善的人格形象,销售政策促销,目的用足用好销售政策、确保政策到位原则：先密后疏、定期定时予付妥善处理疑义或跑方,医院销售技巧（五）小型科室会的组织技巧,为什么召开小型科室推广会：他是上量不可越的第一步他能加深医生对产品的印象他能加深代表的学术形象让医生感到学术严谨、代表素质好鼓励医生公开用药,如何开好小型科室会,为什么以科室为单位召开？便于认识目标医生易组织、听众少、气愤热烈、安静便于发放资料及管理,如何开好小型科室推广会,确定开会日期及时间确定开会内容选择医生不忙的时间选择医生最集中的时间,开好小型科室推广会的目的,明确原则、礼品
18、、产品资料与科主任商定日期开会要提前到达开会的前一天再打电话给科主任予以确认,小型科室推广会地点的确定,与科主任商定开会地点一般为：医生的办公室小型的会议室查看会议地点是否符合要求,科室推广会前应做那些准备,备好人力、物力检查幻灯机是否正常顺序是否正确会前试讲，计算时间服装整齐、头脑清晰,代表在小型科室推广会上唱主角,提高代表的自信心加深代表的深层次的理解加深目标医生对代表的整体印象提高代表的知名度为未来工作顺利开展,代表如何在科室推广会上唱主角,迎接医生、及时送上资料请医生签到开会要有开场白讲产品切记紧张、要求速度适中代表要保持公司形象，强调实力会议结束时，再次感谢大家到会,如何对付好提问的
19、人,尽量正面回答问题对疑难问题可用两种方法解决1、让提问者留下电话择期回答2、表示愿意与提问者合作、共同解决这一疑难,如何选择发放礼品,小型科室推广会应避免大量投资选择礼品要注意三个特点：便宜实用久存自制礼品,医院销售技巧（六）代表的参会技巧,目的：收集信息建立与客户的良好关系,代表在会上如何做,确定自己的目标主任记住长相、姓名将目标主任引入座位、送上名片利用就餐时，收集想知道的信息,会后跟进的技能,会议的目的：开户上量建立专家支持体系,会后跟进的做法,趁热打铁利用与会人员的影响暂时把他当作自己的人关键时求助他达到会议目的,如何开好板书形式推广会,适用情况医院不允许放幻灯开会幻灯机中途出现故障听众减少或工作繁忙无暇聆听较详细的产品介绍,
