D S团队关于花茶叶专卖店运营策划方案..doc

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1、“花秋杯”营销策划书提 纲策划题目花秋茶叶专卖店运营编制团队DS团队编制时间2013.11.14 - 2013.11.23特色创新专卖店设计P13加盟商体系设计P16“花秋杯”营销策划书方案概要与主要成果阐述u 方案概要花秋茶业专卖店运营策划方案在进行了充分的市场调研基础上，根据项目的要求并配合花秋公司实际情况，对花秋茶业专卖店运营总目标与近期、长期进行了明确的设定，并对专卖店的目标客户、产品、品牌形象进行了市场定位。同时我们对专卖店进行了专卖店运营模式和装潢的设计，并运用4P、4C等分析法对专卖店营销模式进行了行之有效的体系设定。在方案结尾部分对整个方案风险进行了评估并提出应对措施。最后在财

2、务方面，我们结合策划方案具体内容与花秋公司实际情况，做出一套基本成本控制、财务管理的财务报表，并对公司专卖店各项指标进行了数据分析。u 主要成果1、 通过充分市场调查进行了准确的市场定位。2、 提出了确实有效地策划目标。3、 设计了一套专卖店运营模式与专卖店设计方案。4、 建立一套花秋公司加盟商基本体系。5、 对花秋公司专卖店战略方针进行了分析与制定。6、 详细设计了专卖店营销模式。7、 评估方案所存在风险并提出应对措施。8、 对专卖店运营财务管理系统进行了设计与分析。四川大学锦城学院策划方案题 目 花秋茶业专卖店运营策划方案团 队 DS团队团队成员 薛吉 陈宏宇 蔡圳江 王茜赵智 吉柏丞 陈

3、琳 目录一策划背景1二策划目标2三市场定位3四策划总体安排61.专卖店管理模式6（一）管理理念6（二）运作管理7（三）绩效分析11 2.专卖店设计133. 加盟商16五方案具体内容221.专卖店营销目标22（一）销售目标22（二）品牌形象目标23（三）顾客目标24（四）服务目标242.专卖店营销战略26（一）专卖店形象战略261.企业识别系统(CIS）262.专卖店亲和力263.专卖店形象宣传26（二）专卖店客户开发战略271.消费者行为分析272. 潜在顾客的开发283.客户管理304.战略实施313.营销组合311.产品322.价格333.渠道344.促销354.实施安排计划371.产品3

4、72.价格383.渠道394.促销40六、风险评估431、项目介绍432、相关风险及应对措施43七、财务预测及分析471、资金筹集472、资金的运用473、财务假想说明484、 其他财务假想485、财务报表496、财务报表分析51（1）、 偿债能力分析51（2）、公司营运能力分析52（3）、公司获利能力分析52（4）、 财务净现值(NPV)大于零52（5）、投资回收期3.67（年）52一策划背景当今，随着人们保健意识的增强，茶叶因兼具防病强身功效而备受消费者青睐，饮茶时尚风靡全球，国际茶业一片繁荣。中国是茶的故乡，茶是中国的国粹。在历史上，中国茶香飘四海，茶文化饮誉中外，丝茶之邦，盛极一时。然

5、而，现在中国是茶业大国，却不是茶业强国。改革开放特别是我国加入世贸组织以来，国内各茶区奋起直追，产量、出口均有较大增长，各地茶市日趋兴旺，名茶佳茗琳琅满目，茶厂茶号星罗棋布，值得欣喜。但同时也要看到，环顾国内茶市，品牌众多而强势名牌寥若晨星，茶商林立而龙头企业凤毛麟角，小规模、分散化是阻碍我国茶业与国际接轨的最大软肋。有关专家学者认为，从总体上看，中国茶业还处在产品阶段、市场待开发期。老问题没有解决，新问题接踵而来。近年来，我国茶叶出口因“绿色壁垒”而频遇寒流。继欧盟提高茶叶农药残留标准之后，今年日本出台的食品中残留农业化学品肯定列表制度，茶叶设限更严，门槛更高。严峻的现实再次昭示：中国茶业必

6、须更弦易辙，改变一盘散沙的小生产，走产业化道路，舍此别无他路可走。近一时期，各地不少茶叶企业就市场转化进行不懈探索，取得一定成效，但进一步发展却步履维艰，瓶颈尚未突破。问题的症结依然是企业规模问题。各地现有茶商企业，规模有限，品牌竞争力低，其辐射半径不出省，甚至出不了市县。至今，全国还没有一个真正的茶叶龙头企业，也没有一个真正叫得响的茶叶品牌，这就难以跻身国际茶市强手之林，我国茶业正面临新的挑战。 所以，我们希望能创建一个花秋茶业专卖店运营体系，帮助花秋茶业打响企业品牌，塑造企业形象，增强企业竞争力，成为中国茶叶市场龙头茶叶品牌。二策划目标1、总体目标（1）、扩大已有市场份额，开阔更广阔的市场

7、（2）、注重形象、产品、服务的创新，以中国古典茶文化为依托，迎合现代人的消费特征，为公司注入持久发展的血液。（3）、在发展中探索出一套适合花秋茶业特色的发展道路，积极调整花秋茶业专卖店形象、品牌、产品、服务等类别，适应市场的需求，不断发展壮大。2、近期目标（1）公司目标1至2年现有的购茶方式中，消费者对茶专卖店的偏好位列第一，而传统方式的批发市场越来越受到冷落。在茶叶专卖店日益受到生产经营者和消费者信赖之时，我公司将抓住这一先机，以优质的产品和专业的服务为主，促销手段为辅来打动目标消费人群，让更多的消费者能够了解公司品牌。前期目标是重点打造中高端品牌茶叶，吸引有一定消费能力的稳定客源，挖掘潜在

8、顾客，寻求不同的合作伙伴，在茶专营店市场中站稳脚跟。（2）公司目标3到5年在公司品牌形成一定知名度，逐渐被目标市场的消费人群所接受后，转而进一步的挖掘目标市场的消费群体更深层次的精神需求，开发更多的新客户资源，寻求更多的合作伙伴。中期目标为引进更多茶叶、茶食品、茶具品牌并丰富销售方式，进而占据市场大部分份额。（3）公司目标5年以上在公司抓住大量目标消费者，形成知名品牌后，在把握老客户资源、把握市场份额的前提条件之下，加大与茶产品供应商的合作力度，重点营造企业茶文化。以丰富的茶产品和多样的服务来满足各种不同消费群体的不同需求。三市场定位1、目标客户定位：据调查，我国2011年全国城镇居民食品支出

9、占消费支出比例为36.3%，而成都市城镇居民收入23932元，也就是说成都市城镇居民每年食品支出约为8687元。针对成都茶叶消费者买茶频率调查显示，每月购买一次茶叶的人数比例占到15.89%，每月购买几次茶叶的人数比例占到了9.35%，半年购买一次茶叶的比例占到了37.38%，一年购买一次茶叶的比例占到了14.95%，一年以上才购买一次茶叶的比例占到了22.43%。针对成都茶叶消费者喝茶的频率调查显示：经常喝茶的人数比例占到35.51%，偶尔喝茶的人数比例占到39.25%，很少喝茶的人数比例占到23.36%，从不喝茶的人数比例1.87%。针对成都地区消费者对茶叶消费价格（每两）指向调查显示：5

10、0元以下比例占15.89%，50-100元比例占26.17%，100-200元比例占34.58%，200-500元比例占12.15%，500-1000元比例占5.6%，1000元以上占5.6%。综合以上数据分析，成都城镇居民大部分都具有喝茶习惯，且购买频率不高，普遍对500元以下的茶叶消费产品比较能接受。经过实地调研，花秋茶叶专卖店茶叶商品定价为花秋古茶：1080元，568元，138元印象成都：658元，468元花秋贡茶：480元，358元王者之香：980元,580元,380元,336元,335元,88元,86元,82元,80元天府飘雪：298元花秋御竹：288元花秋雪芽：150元，58元黑苦

11、荞：218元散装茶叶（斤）：160元,150元,100元,90元,68元,65元,50元,46元,24元因此，花秋茶业产品针对的目标客户定位为成都城镇居民中低端茶叶消费者。2、产品定位花秋公司产品以“花秋牌”为注册商标的绿茶、花茶、新花茶三大系列六十余个品种，畅销国内各地，远销东南亚十余个国家和地区，深受消费者青睐，市场美誉度高。花秋茶业产品以品质优良，包装精美，服务周到打入市场，其茶叶产品采取严格把关的生产模式，保证产品质量，并辅以精美的包装深得消费者喜爱。花秋茶业专卖店花秋茶圃具有统一视觉识别标示，内部装修美轮美奂，工作人员统一着装，服务良好。因此，花秋茶业产品以质量、包装、服务为主要定位

12、。3、专卖店品牌形象定位一个塑造鲜明的品牌形象，能建立起商品与消费者之间情感需求的关系，如满足欲望、被爱、被接受、被尊重、被肯定、自我实现、无拘无束等等，让消费者觉得品牌形象与他自己的自我认知相吻合，适合自己的风格与期望，进而产生认同与偏好。不过必须认识到，建立和塑造一个鲜明的品牌形象并不是一件容易的事，也绝非一蹴而就，而是需要各种广告媒介长期的努力宣传，还要持之以恒，才能累积出鲜明、一致的品牌形象。在此，大卫奥格威有一句名言：“所谓广告，就是对品牌形象的长期投资。”产品的品牌既然和人一样，它就必须具有独特的、明确的个性，这样才能令人印象深刻，才能在一片激烈竞争的海洋中脱颖而出。正是借由产品个

13、性形象，产品才得以与消费者建立某种关系，顺利地进入消费者的生活，并在其心目中树立某种印象和地位，使得品牌本身变成一个有意义的个体。品牌形象的塑造是不能凭空想象的，它必须是在研究了商品的特性，消费者的利益，企业形象，市场竞争和消费者角度等多方面因素之后通过广告手段加以实现的。品牌的形象是消费者对品牌的看法，而非企业对品牌的看法。品牌形象是消费者选择商品、辨别商品的重要因素之一。所以，我们的广告就必须保持一贯的形象，以影响和强化消费者的印象。通过对众多极具吸引力的茶叶专卖店实地考察与分析，我们对花秋茶业专卖店的设计为：灯光效果：以黄色温暖系灯光为主，对于进入茶店的顾客来说，黄色暖系灯光效果更能放松

14、他们的精神，从而获得一种轻松、愉快，并能感觉到一种家的温暖感觉，从而使他们愿意进入店面买茶与品茶。另外，黄色灯光也能存托店面木色装潢的效果，使之更为古色古香。店面材质：店面材质的选取以木质装潢为主，木质装潢的专卖店更能使消费者感受茶叶专卖店“中式”古色古香的意境，并能更好地反映一个专卖店的茶文化底蕴。色调选择：茶叶消费者们通常较为偏好于木黄与朱红色调组合的茶叶专卖店，因为这让他们更为享受一种优雅的感觉。同时也使店面充满别样的雅致气息。正所谓“未至店而闻茶香”。店员准则：对于成都大部分茶叶消费者来说，他们普遍都了解不同程度的茶文化，拥有一定得茶文化底蕴，这就要求了茶叶专卖店的茶艺师具有一定程度的

15、茶文化知识，外在装扮更符合“古”的气质。茶叶专卖店店员的“好坏”一定程度上决定了茶叶专卖店的氛围与吸引力。 花秋茶业专卖店具有统一视觉识别系统，装修风格主要为中式简约风格为主，品牌形象定位于中式风格。 四策划总体安排1.专卖店管理模式（一）管理理念 管理理念的发展趋势从以物为本走向以人为本、走向以知识为本。通过分析人的行为的各种心理因素，采用一定的措施来改善人际关系。专卖店采用人性化、制度化、教育化的管理模式。在现代环境中，知识及知识的主要载体人员在生产产品和服务的过程中起着越来越重要的作用，所以专卖店围绕人员及知识展开管理。以知识为本的管理思想表明企业知识资源是创新的源泉，为了充分开发和有效

16、利用企业的知识资源，进行以创新为目的的知识生产，专卖店需要建立组织学习的机制，并有计划、有组织的进行各种培训活动以及与外部知识资源的整合。这样，才能将企业的知识资源融入产品和服务及其生产过程和管理过程。人性化：专卖店能正常运行，全靠员工的积极心态与紧密配合。我们要满足人员需求，尽可能为人员考虑，以达到培养出满意的人员，从而获取到满意的顾客。顾客方面，一切以顾客方便为前提。包括人员礼仪、商品陈设、室内视觉效果等。制度化：制度化是店铺生存与发展的基本前提，是规范店铺内部的管理并且是店铺正常运转的重要保障。教育化：此处体现为以知识为本。专卖店建立知识学习机制，有计划有组织的，定期进行培训以及与外部知

17、识资源的整合。（二）运作管理1.人员管理：1.1人力资源分级配置人员配备（总人数）人员分工3-4人店长导购收银薪资结构底薪+管理奖+销售提成底薪+提成奖励底薪+提成奖励奖励：可分为现金、物资、旅游、学习培训等。1.2员工培训与发展1、 培训目的：提高团队合作能力，增强组织绩效，建立优秀的企业文化和形象2、 培训原则：学以致用，专业知识技能和企业文化并重，全员培训和重点提高相结合，坚 持严格考核和择优奖励原则3、 培训方式：代理性学习与亲验性学习相结合，用第二手经验使员工感受到知识的应用， 用第一手的经历来强化记忆与应用4、 培训内容：根据具体情况而定，包括讨论会、模拟操练、游戏竞赛等方式5、

18、培训程序：了解培训需求（确定薄弱环节）、确定培训目标、制定培训计划、组织实施、 培训后进行观察与访问并对培训做总结6. 营业人员基本礼仪培训：满足客户服务“5s”原则 速度（speed）：以速度取胜，不要让客户久等。如此积累的结果， 会节省很多时间。 微笑(smile)：营业人员的脸上必须时时带着微笑，这是所有商店的信条，也是营业员所努力追求的最高目标。 诚意（sincerity）：营业员必须用发自内的诚意来对待顾客，这样以便出了错误，顾客会谅解。 利落（smart）：要迎合顾客，将事情做得有板有眼、漂亮、彻底.此外，利落还要求服装整齐，化妆适宜，动作迅速/利落的态度对待顾客，才能在顾客心中留

19、下好印象。 研究（study）：速度、微笑、诚意、利落这四点是就顾客服务技巧而言，研究这是营业员自身的进修问题，对于工作的探讨。研究内容包括对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解。1.3 薪酬制度 激励性薪酬的构成：基本工资+绩效奖金+加班工资+各类补贴+奖金每月月初发放上月工资，不拖欠每一位员工的工资1、基本工资： 店长1300导购1000收银员1000 2、绩效奖金：通过每半年的绩效考评在现有基本工资的基础上进行加减或不变 通过每月的绩效考评确定绩效奖金的多少 绩效奖金总额：店长1000 导购800 收银800 总评成绩大于或等于90分的发放全额绩效奖金 总评成绩处于80到90

20、分阶段的发放70%的绩效奖金 总评成绩处于70到80分阶段的发放50%绩效奖金 总评成绩低于70分的月末无绩效奖金 3、加班工资：工作日加班费每次按基本工资的5%计算递加 休息日加班每次按基本工资的9%计算递加 法定节假日加班费每次按基本工资的10%计算递加 4、各类补贴：出差联系客户或合作企业的费用根据所去地方的具体花费状况而定 5、奖金：为公司做出突出贡献的员工奖根据所作贡献能折算的市场价格得到相应奖金 公司为激励员工而组织竞赛等事项所提供的奖金6、 特殊人员工资：临时工工资发放,后勤部每小时15元，实习生按所在岗位正式工基本工资的80%发放1.4激励制度 利用马斯洛需要层次理论设计激励规

21、章 马斯洛需要层次理论1、生理需要：确保员工基本工资的领取，不拖欠，不违约，严格执行绩效考评，做到工资发放严正、透明、公平2、安全需要：总经理、副总经理与后勤部门做好安全工作，认真督查，切实防范 保证员工的工作与生活条件不受威胁3、社交需要：总经理、经理做好带头作用，确保企业精神的保持，积极向上乐观 重视对合作的考评以增强公司互助和谐的氛围4、尊重需要：维持公司和谐共进的氛围，相互尊重相互学习 对于应受到奖励的员工给予最真诚的赞美与鼓励1、 自我实现：保持工作的多样性，不让固定的人一直从事固定地工作，以便增强工作的趣味性，使员工在不断学习中得到提高 虽然要保持工作多样性，但不能将工作分割得支离

22、破碎，保持各个部门之间较为密切的关系 对所有员工与其工作一视同仁，公平对待每一位员工的薪酬，重视每一位员工的工作与成绩 坚持与员工共同成长的管理理念，让员工适当参与公司决策，让他们明白自己对公司是有影响力的 及时向工作者反馈工作情况，使其了解公司任务发展进展，便于提高其工作积极性2.管理制度管理制度分为：考勤制度、福利制度、薪资制度、惩罚制度和卖场管理制度。薪资制度 考勤制度：请假休假、3.货品1. 及时把控店铺存货数量2. 根据货品情况调整陈列3. 根据库存和销售流向制定下一步销售目标4. 结合库存情况和销售情况，调整促销活动5. 定期进行货品盘点，核对账目6. 根据库存补充所需货品7. 及

23、时向公司反馈货品信息 4.客户1. 建立客户档案 对长期购买产品或大宗客户，以及偏爱专卖店产品的客户建立客户档案。使用数字化服务，记录姓名、性别、年龄、邮箱等信息。定期归纳分析档案，挖掘有价值的信息。2. 客户关系 成立VIP，增进客户与店铺之间的了解与情感，形成长期的消费依赖。在有了客户档案的情况下，可按时间分别进行送礼活动或产品促销活动。为了感谢客户对我店的长期支持，每年年终可为客户发送感谢邮件。缩小客户与店铺之间的距离感。5.目标 目标分为总体指标制定、阶段实现利润和成本控制首先制定年目标及利润，有了年目标及利润，年目标按照月目标周目标日目标依次划分，从而累计利润达到年利润目标。成本控制

24、分为固定成本和浮动成本。本店为小店规模，可有效控制固定成本。包括装修、水电、货品、房租等。浮动成本包括广告费用、人员奖励、突发事件和其他杂费。本店可根据销售情况定期制作广告，合理发放人员奖励资金。尽量实现资金最优化。6.信息行业信息：及时并有效的掌握了解行业内部信息。洞悉行业发展趋势，掌握行业流行元素。市场信息：关注畅销商品、流行产品、受关注产品。了解人口经济，不同年龄阶段的人的市场动向。本店信息：人员情绪、工作状态和相关需求。货品进销情况、客流量进店率、品尝率和成交率。7.现金现成采用2人分管制。一人管钱，一人管账。开活期账户收银员每日将营业额存入银行，只存不取。定时对账。 （三）绩效分析

25、参考360考评模式，重点实行自我考评、上级考评、下级考评与统计考评 360考评模式2、 考评目的：更好地了解员工，激励员工，使其充分发挥其自身力量，弥补不足，发挥长处3、 考评频率：每月一次小评，每半年一次大评（六月与十二月各一次）4、 考评过程：人力资源部门提前做出绩效考评表，每次考评内容可随实际情况增减 小评时每月20号到25号之间到人力资源部门领取考评表，考评本月绩效，并于第二月之前交还人力资源部门进行统计，该成绩作为绩效奖金的重要指标大评时各部门于6月与12月初（一号到五号之间）在人力资源部领取考评表（包括自我考评表、上级考评表、下级考评表、同级考评表）并分发给部门人员进行半年度绩效考

26、评表的填写，并于6月与12月末交还人力资源部门进行统计，该成绩作为后面半年基本工资的重要指标4、考评内容：包括自我考评表、同级考评表、上级考评表（对上级进行考评）、下级考评表（对下级进行考评），并根据制表具体情况对内容进行调整 自我考评：对自身完成工作状况的满意度（40满分） 对自我与团队合作的满意度（30满分） 工作时是否态度积极，不拖沓，不迁怒，不贰过（30满分） 同级考评：是否融入团体，积极合作（20满分） 工作是否尽心，不敷衍，不拖沓，不迁怒，不贰过（30满分） 是否乐于助人，乐于奉献（20满分） 工作态度是否符合企业文化，是否积极向上（10满分） 组织纪律是否严明，不违规（20满分）

27、 上级考评：是否对部门职员给予最大的正确的帮助（20满分） 是否对所有职员一视同仁（15满分） 是否对工作尽职尽责，勇于承担，不推卸责任（20满分） 是否严格遵循公司规章，不明知故犯（15满分） 是否做到对客户负责，对员工负责（30满分） 下级考评：是否乐于助人，团结互助（10满分） 出勤率情况，未请假缺勤一次扣5分（10满分） 工作完成情况，数量与质量综合考虑（20满分） 是否加班，加班一次加2分（10满分） 综合知识能力如何（10满分） 判断分析能力、执行能力（20满分） 专业知识、学习能力、创新能力（20满分）5、 考评结果分析：考评之后观察被考评人员表现作出最后总结 将考评成绩纳入薪酬

28、2、专卖店设计（1） 专卖店店面广告 放置店面广告，可以起到提升店内生动气氛，拉近顾客与店方的距离的作用。同样是顾客购物的引导员，能够换起顾客的潜在意识，塑造店面形象。 店面广告应满足以下原则： 1.简洁、醒目 广告需要在琳琅满目的商品中引人注意，必须以简洁的风格、新颖的格调、协调的色彩突出专卖店的形象。 2.重视陈列设计 注意商品陈列、悬挂及货架的结构等，加强和渲染购物场所的艺术气氛。 3.强调现场效果 根据专卖店环境特点，研究商品的特色，设计出最能打动顾客的店面广告 1. 室内店面广告室内广告采用“天下第一圃”毛笔字牌匾；与花秋公司一致的产品广告宣传海报；品牌茶叶相关小知识等。2. 室外店

29、面广告 室外广告色调与专卖店总体色调一致。面对外部大众，需要突出专卖店外部特征，具有鲜明、独特的个性，能够引导和强化消费者的差别意识，诱发消费者的好奇心。并且通过外部广告，将企业形象植入消费者脑海。 （2） 专卖店门面设计 店面外观类型选用半开放型。店铺出入口适中，玻璃明亮.专卖店进深7500，开间5850，总面积为44平米。专卖店整体为中国古典风格，色调偏暖色，主要以茶的绿色和木质本色为主。从店的外部一眼望过去，首先印入眼帘的是一个深褐色的圆拱门洞，和苏州园林的庭院圆拱门外形相似。圆拱门的左右两侧向两边延伸，和左右两侧的长方形博古架连为一体，色调材质一致。两边的博古架外侧则为两片透明的钢化玻

30、璃前。博古架上摆放着各式各样的茶文化饰品和品茶器具，如精致的紫砂壶，各种材质的茶杯，以及包装精致的本公司新花茶样品等既能吸引顾客眼球又能显示出本公司独有的茶文化底蕴和氛围的一些物品。当然再向里看则是一个体积感很强，重量很沉的石缸。刚内有一大一小两只红鲤鱼，上面还有一株含苞待放荷花和几个莲蓬。石缸的两侧再往店的里面望去，视线被一个工艺精美的木质，镂花屏风遮挡，只能隐隐约约看到店内摆设。这样设计是目的为了先将视线缩小然后再放大，先遮挡视线，让经过店铺的人将视线定格，无法一眼望穿，既能引人入胜又赖人寻味，让顾客有进入店面一览究竟的冲动。（3） 专卖店总体设计专卖店进深7500，开间5850，总面积为

31、44平米。专卖店整体为中国古典风格，色调偏暖色，主要以茶的绿色和木质本色为主。从店的外部一眼望去，首先印入眼帘的是左右两侧的两只神形兼备的石兽貔貅（中国古代的独角神兽，专吃金银珠宝，有聚气招财之用）和一个深褐色的圆拱门洞，与苏州园林的庭院圆拱门外形相似。圆拱门的左右两侧向两边延伸，和左右两侧的长方形博古架连为一体，色调材质一致。两边的博古架外侧则为两片透明的钢化玻璃。博古架上摆放着各式各样的茶文化饰品和品茶器具，如精致的紫砂壶，各种材质的茶杯，以及包装精致的本公司新花茶样品等既能吸引顾客眼球又能显示出本公司独有的茶文化底蕴和氛围的一些物品。当然再向里看当然再向里看则是一个体积感很强，重量很沉的

32、石缸（从易经来讲，鲤鱼，荷花，水能为店里带来生机，利于气流的运转，象征风生水起、财源滚滚、连年有余）。刚内有一大一小两只红鲤鱼，上面还有一株含苞待放 的荷花和几个莲蓬。再往店的内部望去，视线被一个工艺精湛的木质，镂花屏风遮挡，只能隐隐约约看到店内摆设（这样设计的目的是为了先将视线缩小然后再放大，遮挡视线，使经过店铺的顾客的视线定格，无法一眼望穿，这样既引人入胜又赖人寻味，让顾客有进入店面一览究竟的冲动，当顾客进入后视线得到舒展，才发现别有洞天，此时就轮到本公司受过专业培训的销售员闪亮登场了）。店内的靠墙两侧为均为量身定做的产品货柜，上面摆放着本公司的各类茶产品（主打产品放在与顾客视线平行的那一

33、栏）。货柜的分段处和其中一端都矗立有景观架，上面摆放着精心挑选的植物。店铺的正中央为推台式的产品货架，分上中下三层，既美观又方便顾客挑选。店铺右角处设了一个3平米左右的小型集货仓库。仓库紧靠收银台，上面摆放着电脑，计算器，验钞机等必备工具。收银台的右侧则使一个下沉式的品茶间。（采用地面微下沉的手法，将空间划分区域，简单的下沉处理，给人以心里暗示，安全感和舒适感都得到提高）。定制的根雕品茶桌与收银台镶嵌，但两者间会形成40厘米左右的请高度差。两张桌子将店家与品茶的顾客分隔开，店家在内侧，若是向左边一坐就方便收银，记账若是往右侧一坐，就可以为顾客表演功夫茶，介绍茶产品，与大家一同畅谈品茗。在店家的

34、右侧靠墙角设计了一个水池，外形独特，充满生态气息，便于店家冲泡茶取水倒水和清晰茶具。3. 加盟商（Alliance business）根据调查显示，花秋茶业专卖店模式采用的是直营店模式，因此，若想塑造花秋茶业品牌，打开茶叶市场，抢占市场份额，设计一套加盟商程序是十分有必要的。所谓加盟商是指在连锁加盟的模式下,接受总部的品牌与技术指导的一方。加盟商的分类目前我国的连锁加盟行业分为紧密型和松散型，所对应的责任也不同。 1、紧密型 （如麦当劳）：在国外的大型连锁加盟公司都是这种加盟方式。主要特点是：严格复制总部所规定的经营模式，包括布局、生产标准、销售、进货、组织机构、服务、培训等。加盟商只需缴纳一

35、定比例的管理费用和首期加盟费，就可以享受到一切总部成功的资源，总部完美复制以保证加盟商的利润。至于法律责任，则看双方签订的合同如何规定。 2、松散型 (如上海龙峰豆花香)：国内大多数食品、汽车、医药、服务行业使用,适合于中国的国情,总公司有一套成功的经过反复验证证明成功的运作方案，进行招商加盟。认真地提供一套创业方案，做电话反馈,跟踪服务,给予加盟商以品牌的特许使用权。在法律上这种加盟其经营主体还是加盟商本人。加盟商的渠道扩展加盟商考核指标选择加盟商选择加盟商是非常重要的。企业如果不能很好地选择自己的加盟商，在以后双方的合作过程中就很容易因为加盟商经营能力不足、发展思路不统一等原因，导致双方合

36、作的脱节，最终导致合作不欢而散，这既影响企业正常的市场运作，损坏了企业品牌形象，在加盟商中也会产生不良的影响。 在选择加盟商时的主要指标包括： 第一，考核加盟商对品牌的理解认识程度。 第二，考核加盟商的店铺。 就是要考核加盟商店铺的位置，店铺的规模，店铺的形象。为什么第二个考核指标就是我们店铺呢？因为决胜终端，零售天下，店铺非常重要，一些好的店铺有钱也拿不到，所以要看看他的店铺规模大不大，形象好不好，是不是适合我们的品牌。 第三，考核加盟商有没有良好的应验。 这一点也十分重要，如果我们的加盟商经验丰富，他的生意就可以很快上手，可以减轻我们的辅导的压力，自然你也会很快从他那里得到收益。比如说，他

37、以前是做茶叶的，现在加盟我们的品牌继续做茶叶，他上手就会非常快。 第四，考核加盟商资金是否充足。 加盟商的资金是否充足决定了他的店铺运作能力和订货的能力，如果加盟商的资金不足，他在订货上就不能同企业的政策一致，在没有足够系列货品的情况下，加盟店也不能够达到预想的效果。同时，充足的资金也可以提高企业与加盟商共同抵抗市场风险的能力。 第五，考核加盟商的管理是否规范。 加盟商如果没有一套规范的管理体系，我们就会对他未来的发展表示怀疑。一套规范的管理，对加盟商十分重要，他的用人是否规范，他的进货是否合理，他的陈列搭配是否有自己的主张，他的资金管理、信息系统建设史都能反映出它的管理规范性。竞争时代，店铺

38、只有规范，才能谋求发展。 第六，考核加盟商的发展思想。 加盟商有没有零售为王的思路，有这样一个思路很重要。让他谈谈他对零售怎么看，他是不是认为自己终端的位置非常重要，是不是认识到自己在企业整个系统中所处的位置。加盟商成本核算1、常规销售费用 即在销售过程中发生的运费、样品、储存等明显可见的费用，较容易计算。 2、自己的人工费用 许多加盟商往往把自己的精力和时间成本不当钱，严格来说，自己的人工投入也应该计算入成本，具体的核算方式参照自己的月薪和付出的时间比例来核算。 如果一个项目以牺牲你个人的工资为代价来达到盈亏平衡，除了在创业初期还能让人承受外，否则请尽早考虑出手转让吧！ 3、资金利息 无论资

39、金是自有的还是外借的，在该笔资金的使用期间，就应该计算其发生的利息。核算时，请参照民间现行的而非国家银行的资金借贷利息。 4、客情费用 创业初期免不了动用各方面的熟人关系，请人帮忙之后要答谢宴请，这些费用都要计入营业成本，而决不能视作普通朋友之间的消费开支。 5、自家的场地使用费用 在创业初期，绝大多数加盟商把自己的家当作办公场地和仓库。如同许多年轻人工作之后常年在家白吃白喝也不交钱的概念一样，加盟商自然也没有费用成本的概念。但从商业角度来说，即使是使用自己的场地，也应计入成本，计算时可以附近相似房屋的出租费用作为参考标准。 6、所投入固定设备的分月折算费用 加盟商为经营添置的设备，当然要折算

40、到成本里。具体的方法是核定这些设备的使用年份，再折算出月度分摊的费用额，例如1台传真机，花了2400元买的，如果能使用两年，那么每月分摊的成本就是100元。 7、损耗较大商品的预设损耗成本 对一些容易出现损耗、可能退换货的商品，还得预先设立损耗（风险）成本，提前把可能要发生的损耗计入成本内，比如某花瓶的单价为100元，破损率约为3%，那么在成本核算中，就得为每个花瓶增加3元的预设损耗成本。 加盟商在每月的销售核算中，首先用总销售收入减去进货成本，然后再减去这些7大类基本费用成本，剩下的才是真正的净利润。加盟商管理一、绩效评估 对加盟商的经营绩效的评估，须建立各项经营数据模式及经营指标。一般需要

41、从安全性、收益性、发展性、及效率性叙述如下。 安全性的绩效评估：安全性评估的各项主要指标的计算都来自负债表，其计算项目主要有流动比率，速动比率，负债比率，自有资本率，固定比率。 收益性的绩效评估：收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率，总资产报酬率，股本报酬率的计算要用到资产负债表里的净值、总资本以及股本。收益性评估的计算项目有营业额达成率，毛利率，营业费用率，人事费用率，净利额达成率，净利率，总资产报酬率，净值报酬率，股本报酬率。 发展性的绩效评估：发展性的评估项目主要是营业额增长率以及开店速度，营业利润增长率，卖场面积增加率。 效率性的绩效评估：效率性评估项目中的总资产周转率、

42、固定资产周转率的计算是来自资产负债表和损益表；商品周转率的计算则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算来自损益表；单位面积效率、人均生产率的计算来自营业效率统计表。 评估绩效以后，对于未达成目标或标准者必须分析原因，并研究改善对策。 二、自强救店 为配合各店的营运需求及延伸店铺绩效评估，针对营运状况较差之店，使其能步上轨道，为连锁系统提供最好绩效及服务。 1、为此连锁总部需要和他们共同探讨问题的原因，比如：商圈位置不佳；人员不足、流失率大；商品组合不当；店铺与总部的沟通不良，配合不佳；促成绩效达成及标准研讨；政令发布未能贯彻执行；总部的策略方针偏差。 2、分析出原因后，总部应为他们开设相应培训

43、课程以帮助他们自强救店，比如：激励活动；商圈调查与资料运用；服务流程训练；服务技巧的应用；专业训练；设备、器具的标准使用训练；管理技巧训练；环境整洁的标准作业程序训练。 3、课程安排的原则： 领导沟通激励活动、商圈调查与资料运用为必修课程； 根据自强店问题分析表，审核后再将相关的课程排入； 课程安排时以大部分的自强店皆有的问题，应加重课程安排。 三、培训督导 连锁的各个体系建立起来后，就要建立传播拷贝机制，便于连锁店的拓展或加盟。传播拷贝机制包括了连锁经营管理手册的复制与输出，以确保加盟商的忠诚。五方案具体内容1.专卖店营销目标（一）销售目标总体目标（1）公司短期目标1至2年现有的购茶方式中，消费者对茶