XX信息技术有限公司营销运营中心工作手册.doc

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1、 营销运营中心工作手册 (1.0版)山东*信息技术有限公司ShanDong JuyangChina Information Technology Co.,LTD 综 述公司愿景：成为视频和显示领域拥有核心产品及核心技术的国内一流、国际知名的解决方案供应商 公司使命：服务于中国信息技术现代化，为客户创造最高价值，成就工作伙伴高品质美好生活行为规范：仪表行为规范l 着装整洁、佩戴大方；l 举止端庄、说话和气；l 待人诚恳、态度热情；l 语言文明、讲究礼貌。人际关系行为规范l 注意礼节、文明称呼；l 与人共事、宽厚豁达；l 团结友爱、相互帮助；l 恪守信用、言行一致。员工目标行为规范l 勤奋学习、不

2、断进取；l 忠于职守、负责到底；l 热情工作、恳于奉献。遵章守纪行为规范l 听从指挥、服从安排；l 守法守规、不谋私利。群体意识行为规范l 大局为重、维护群体；l 热心集体、发挥特长。目 录第一章 部门架构及部门职能- 8 -一、部门架构图- 8 -二、部门职责- 8 -第二章 岗位职责- 3 -一、营销运营中心岗位编制- 3 -二、营销运营中心岗位职责- 3 -1、营销运营中心总经理- 3 -2、市场部经理- 5 -3、大区总监- 6 -4、区域营销经理- 8 -5、项目管理组组长- 9 -6、项目管理专员- 10 -7、项目管理专员- 11 -8、方案组组长- 12 -9、方案设计员- 1

3、4 -10、图纸设计员- 15 -11、市场调研专员- 16 -第三章 工作流程- 6 -一、市场调研流程- 6 -1.目的- 6 -2.适用范围- 6 -3.职责- 6 -4.术语和省略语- 6 -5.调研程序- 6 -6.流程图示- 7 -7.相关文件- 7 -二、立项管理流程- 8 -1.目的- 8 -2.适用范围- 8 -3.职责- 8 -4.术语和省略语- 9 -5.立项程序- 9 -6.流程图示- 11 -7.相关文件- 11 -8.记录- 11 -三、项目管理流程- 11 -1.目的- 11 -2.适用范围- 12 -3.职责- 12 -4.术语和省略语- 12 -5.程序- 1

4、3 -6.流程图示- 17 -7.相关文件- 17 -8.记录- 17 -四、投标管理流程- 17 -1.目的- 17 -2.适用范围- 17 -3.职责- 17 -4.术语和省略语- 18 -5.工作程序- 18 -6.流程图示- 21 -7.相关文件- 21 -8.记录- 21 -五、销售合同管理流程- 21 -1.目的- 21 -2.范围- 21 -3.职责- 22 -4.术语和省略语- 23 -5.工作程序- 23 -6.流程图示- 25 -7.相关文件- 25 -8.记录- 25 -六、工程管理流程- 25 -1.目的- 25 -2.范围- 25 -3.职责- 25 -4.术语和省略

5、语- 26 -5.程序- 26 -6.流程图示- 28 -7.相关文件- 29 -8.记录- 29 -七、客户维护流程- 29 -1.目的- 29 -2.范围- 29 -3.职责- 29 -4.术语和省略语- 30 -5.程序- 30 -6.流程图示- 31 -7.相关文件- 31 -8.记录- 31 -第四章 工作规范- 31 -一、货款管理规范- 31 -1.目的- 31 -2.范围- 31 -3.相关定义- 32 -4.职责- 32 -5.催款流程- 33 -6.货款分析制度- 33 -7.相关文件- 36 -8.记录- 36 -二、季度运营分析会会议规范- 36 -1.会议组织者- 3

6、6 -2.会议准备- 36 -3.会议预期目的- 37 -4.会议主要内容- 37 -5.参会人员- 38 -6.会后事宜- 38 -三、月度运营分析会会议规范- 38 -1.会议组织者- 38 -2.会议准备- 38 -3.会议预期目的- 39 -4.会议主要内容- 39 -5.参会人员- 39 -6.会后事宜- 40 -四、营销周例会会议规范- 40 -1.概述- 40 -2.会议目的- 40 -3.会议准备- 40 -4.会议记录- 41 -5.会议进程- 41 -五、代理商管理办法- 41 -1.目的- 41 -2.适用范围- 41 -3.职责分配- 41 -4.术语和省略语- 42

7、-5.工作内容- 42 -6.流程图示- 43 -7.代理商文件规范- 43 -8.代理商相关表格- 43 -六、营销伙伴日常管理规定- 44 -1.目的- 44 -2.出勤管理- 44 -3.工作职责- 45 -4.工作规定- 46 -七、大区建设方案及管理制度- 46 -八、广告展会等宣传制度- 47 -1.目的- 47 -2.适用范围- 47 -3.职责分配- 47 -4.术语和省略语- 47 -5.工作内容- 47 -5流程图示- 48 -6相关方案- 48 -7品牌推广表格- 48 -九、费用控制办法- 49 -1.通讯、交通费用- 49 -2.差旅费用- 49 -3.业务招待费用（

8、含礼品）- 49 -4.业务费用事前申请流程- 49 -5.业务费用报销流程- 50 -6.会务费用事前申请流程- 50 -十、年度销售计划及分解办法- 51 -第五章 相关表格- 52 -一、电话营销调查表- 52 -1.电话营销调查表- 52 -2.广告登记表- 52 -3.展会登记表- 52 -4.竞争对手调查表- 52 -二、客户档案表- 52 -1.客户档案表- 52 -三、项目管理表- 53 -1.项目立项台帐- 53 -2.项目立项书- 53 -3.应收账款分析表- 53 -4.项目任务单- 53 -5.项目任务单台帐- 53 -四、投标管理表- 53 -1.标书存档表- 53

9、-2.标书审核要点及统计表- 53 -3.标书评审表- 53 -4.投标反馈表- 54 -五、合同管理表- 54 -1.合同管理台帐- 54 -2.合同评审表- 54 -六、日常工作表- 54 -1.出差计划总结表- 54 -2.周计划总结表- 54 -3.月（季）计划总结表- 54 -第一章 部门架构及部门职能一、 部门架构图二、 部门职责1. 根据公司的经营目标制定本部门的工作计划，落实完成本部门的指标；负责监督、协调各片区年度市场发展任务目标的实施和完成情况。2. 负责组织公司的市场调研和市场信息统计分析工作，并提交市场调研分析报告，定期向公司领导报告并提出市场开发工作的建议；3. 负责

10、组织制定公司的销售政策，编制公司市场营销方案；4. 负责公司营销网络及大区的规划、组建和各办事处的管理工作；5. 负责组织公司产品、外贸产品的销售工作以及公司主营业务外的业务拓展工作；6. 负责建立客户合同及客户资料档案的归口管理工作；7. 负责公司客户关系管理，及时处理用户信息反馈，配合商务部做好信息交流。8. 负责编制月、季、年度营销工作计划，并组织相应的实施、检查、协调和考核。9. 负责组织合同评审，监督和调度销售合同执行，负责组织编制评审任务单，并就任务单的时间点进行跟踪。10. 负责配合人力资源部做好营销人员培训工作。11. 负责定期组织召开营销分析会议；针对重大市场和客户问题，紧急

11、组织召开专题会议。12. 负责针对市场和客户问题组织相关部门进行原因分析采取改进措施，并对措施的有效性进行跟踪验证。13. 负责与公司各部门衔接，使得客户需求顺利的传达到各部门以便进行实施和服务。14. 负责协助人力资源部制定部门人员绩效考核标准和考核实施。15. 完成公司领导交办的其他工作和任务。第二章 岗位职责一、 营销运营中心岗位编制岗位情况一览表序号部门人数岗位一岗位二1营销运营中心29营销运营中心总经理12营销运营中心大区总监6营销经理193营销运营中心市场调研专员2项目管理专员1二、 营销运营中心岗位职责1、 营销运营中心总经理营销运营中心总经理岗位说明书岗位名称营销运营中心总经理

12、岗位编号YXB-001所在部门营销运营中心岗位定员1直接上级营销总监岗位级别总监级直接下级大区总监、项目管理专员、市场调研专员岗位分析日期2009.5岗位职能概述：全面负责营销运营中心工作，建章立制，理顺、规范部门内部管理，制定营销方案，监督执行，确保营销指标的完成。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、营销团队的管理工作1、负责做好营销运营中心工作计划，并监督执行情况，确保营销指标的完成。任务达成率体系运行情况2、负责建立适合公司的营销体系，并组织在公司内的正常运行。3、协助总经理制定公司总体的市场发展战略和年度营销目标，并组织分解落实，同时制定相应的实施策略和具体的执行方案。4、负责组

13、织召开营销工作例会或临时市场会议，就突发的市场问题进行分析并制定改善措施；5、负责营销政策（含代理商）的制定，并监督执行情况；负责公司市场布局的策划。6、负责营销信息沟通机制的建立，并监督执行情况。7、负责部门的团队管理工作，制定并监督部门工作制度和工作流程的实施；二、营销团队的培训、指导和激励。1、负责组织对本部门员工进行培训、指导、激励团队任务达成率及均衡发展情况2、对重点项目进行跟踪，不断提升销售团队的实战经验及营销技能、技巧。三、项目管理监督1、负责对客户档案管理、项目进度管理、投标管理、商务合同、回款管理、业务费用控制、运营数据分析的活动进行审核和监督工作；执行情况四、定期向总经理就

14、公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。主动性五、公司总经理安排的临时工作。工作权限：本部门员工的考核权，任免建议权，权限范围内价格批准权，权限范围内费用支出批准权、市场调研计划的审批权、品牌推广计划的审批权、权限范围内的项目管理决策权工作协作关系：内部协调关系公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格：应具备的知识:教育水平：本科（含）以上学历。专业要求：市场营销、企业管理等相关专业。知识技能：熟悉IT行业，熟练应用办公软件和网络。工作经验：6年以上营销管理经验。 应具备的能力素质: 优秀的沟通协调能力、团队管理能力，市场把控能力、执行力自然条件要求: 30岁以上，45岁以下，性

15、格开朗、外向。2、 大区总监大区总监岗位说明书岗位名称大区总监岗位编号YXB-003所在部门营销运营中心岗位定员3直接上级营销运营中心总经理岗位级别部门经理级直接下级营销经理岗位分析日期2008.10岗位职能概述：所负责区域的新客户开发、项目跟进、客户维护；区域内营销经理的管理、培训、指导，最终实现营销目标。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、所负责大区客户开发1、对所负责区域市场进行全面的调查分析，制定并分解营销工作计划并监督执行；任务达成率新客户开发2、通过对公司产品与市场需求的深刻把握，发掘更广的潜在客户群。3、对意向客户进行沟通、跟踪、维护，实现最终合作。4、开拓（维护）区域客户

16、、开拓（维护）区域代理商；5、对所属部门营销经理重点项目进行跟踪、把握项目情况，与营销经理一起进行客户拜访，直至签订合同或项目终止。二、营销团队的培训、指导和激励1、加强所属营销经理的培训、指导、激励；所辖营销经理任务达成率及均衡发展情况2、陪同所辖营销经理拜访客户，不断提升营销经理的实战经验及营销技能、技巧。3、公司定期巡展前期准备，协调。三、区域市场调研和品牌推广1、对区域行业发展方向的市场调研及竞争对手的分析；区域市场占用率2、公司在区域定期巡展前期准备，协调。四、定期向营销运营中心总经理就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。主动性五、公司营销运营中心总经理安排的临时工作。工

17、作权限：本部门员工的的考核权，任免建议权，权限范围内价格批准权，权限范围内费用支出批准权，洽谈、签订合同事宜；所辖区域员工招聘、考核、奖惩、辞退建议权；在公司授权范围内调整所辖区域项目报价的权利工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：本科以上学历。专业要求：市场营销、企业管理等相关专业。知识技能：熟悉IT行业，熟练应用办公软件和网络。工作经验：5年以上营销经验，3年以上营销管理经验。应具备的能力素质: 优秀的沟通协调能力、团队管理能力，大客户的开发把控能力。自然条件要求: 25岁以上，45岁以下，性格开朗、外向。 3、 区

18、域营销经理区域营销经理岗位说明书岗位名称区域营销经理岗位编号Yxb-004所在部门营销运营中心岗位定员25直接上级大区总监岗位级别主管级直接下级无岗位分析日期2008.10岗位职能描述：所负责区域的新客户开发、项目跟进、客户维护，最终实现营销目标。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、所负责区域客户开发1、对所负责区域市场进行全面的调查分析，制定营销工作计划并执行；任务达成率新客户开发2、通过对公司产品与市场需求的深刻把握，发掘更广的潜在客户群。3、对意向代理商或终端客户进行沟通、跟踪、维护，实现最终合作。4、开拓（维护）区域代理商、开拓（维护）区域客户；2、陪同所辖营销经理拜访客户，不断

19、提升营销经理的实战经验及营销技能、技巧。3、公司定期巡展前期准备，协调。二、区域市场调研和品牌推广1、对区域行业发展方向的市场调研及竞争对手的分析；区域市场占用率2、公司在区域定期巡展前期准备，协调。四、定期向大区总监就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。主动性五、公司大区总监安排的临时工作。工作权限：洽谈、签订合同事宜；在公司授权范围内调整所辖区域项目报价的权利工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：专科及以上学历。专业要求：市场营销专业、计算机或其它相关专业。知识技能：市场营销知识、能熟练操作办公软件。工作

20、经验：1年以上营销管理工作经验。应具备的能力素质: 良好的谈判能力，市场判断能力和开拓能力；有极强的组织管理能力。自然条件要求: 23岁以上，40岁以下，性格开朗、外向。 4、 项目管理专员项目管理专员岗位说明书岗位名称项目管理专员岗位编号Yxb-006所在部门营销运营中心岗位定员1直接上级营销运营中心总经理岗位级别员工直接下级无岗位分析日期2009.5岗位职能描述：负责公司的客户档案编写维护、标书组织评审、合同拟定评审、项目进度跟踪、回款催促、费用记录、运营数据分析的具体执行。负责公司的营销考勤、营销会议支持，会议纪要、会议决议的跟踪、任务单拟制评审、问题的跟踪，营销后勤服务。主要职责：职

21、责职 责 分 述考核要点一、项目管理1、营销运营中心销售项目基本表的维护；数据的完整性和及时性2、客户档案表的维护3、客户合同拟制、组织评审，签订后存档、备查；3、每月应收帐款统计跟踪；4、运营基础数据的积累和简单分析；5、营销运营中心使用业务费用表记录、维护；6、投标书、重要方案的组织评审、归档；二、营销服务8、营销周报、月报、定期上交表格的提醒、监督；未完成工作的绩效分值记录；数据的完整性和及时性9、上级下达的营销任务的提醒、督促10、代营销人员签字、报销；11、营销会议通知、记录、落实12、营销人员日常工作考核数据的出具13、任务单的拟制、组织评审，归档，关键环节跟踪14、客户维护管理（

22、满意度调查、验收协调跟踪）15、客户或营销经理需要公司支持协调的问题跟踪归档16、其他与营销支持有关的机动服务工作二、营销运营中心总经理安排的临时工作。工作权限：对项目进度得知情权、运营数据的知情权，工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：专科及以上学历。专业要求：市场营销专业、企业管理或其它经济类相关专业。知识技能：市场营销知识、能熟练操作办公软件。工作经验：1年以上文秘或项目管理相关工作经验。应具备的能力素质:细心，责任心、保密。自然条件要求: 22岁以上，40岁以下，性格开朗、外向。 5、 市场调研专员岗位名称市场调

23、研专员岗位编号Yxb-0011所在部门营销运营中心岗位定员2直接上级市场部经理岗位级别员工直接下级无岗位分析日期2008.10岗位职能描述：负责电话营销专员的绩效管理工作；完成潜在客户寻找指标；对客户信息进行分析。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、市场调研1、搜集潜在客户信息，为公司提供准客户信息；2、详细记录客户信息，并及时把相关信息反馈给主管领导；3、对拜访区域进行调查分析；对客户信息进行跟踪、分析；4、认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，以及按程序办事；5、对潜在客户及代理商数据进行汇总分析；6、建立潜在客户及代理商分析数据库；二、市场部经理安排的临时工作。工作权限：对年度规

24、划市场运营数据的知情权工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：专科及以上学历。专业要求：市场营销专业、企业管理或其它相关专业。知识技能：市场营销知识、能熟练操作办公软件。工作经验：2年以上电话营销相关工作经验。应具备的能力素质:细心，责任心、保密。自然条件要求: 23岁以上，35岁以下，性格开朗、外向。 第三章 工作流程一、 市场调研流程1. 目的了解行业动态、掌握行业发展信息、为公司发展提供战略决策依据2. 适用范围适用于公司在经营发展环节中对各项经营信息的调研需求； 3. 职责3.1 营销运营中心总经理：负责对调研项目

25、、调研结果的审核批示；对调研工作进行指导、监督； 3.3 市场调查专员：负责调研工作的具体执行工作；3.4 各大区总监、营销经理：负责调研工作的具体执行工作；3.5 各部门经理：负责对调研工作进行配合4. 术语和省略语无；5. 调研程序5.1 调研计划市场调查专员每月1日前上报本月调研计划，在【市场信息调查表】的项目线索调研表中列出行业、大区、省、单位名称，填写【市场信息调查表】的代理商信息调查表中列出行业、大区、省、公司名称；市场调研计划需要营销运营中心总经理在2日内审批完成。5.2 调研执行在每月进行中，市场调研专员负责市场调研的执行工作，调研一条信息，填写【市场信息调查表】中的一条记录。

26、并按照计划完成本月的调研任务。市场调查专员调研到有意向客户时需将信息在当日发送对应区域的营销经理，抄送大区总监。营销经理需要在一周内核实信息并回复。在调研到近期3个月内招标的项目时，需要实地现场拜访，并填写现场拜访情况，如果现场拜访情况填写入周报表中。5.3 调研总结市场调查专员每月1日前随同本月调研计划一同上报上月调研总结，在【市场信息调查表】的项目线索调查表中核对填写部门、联系人、职务、性别、联系电话、产品、是否安装、品牌、单元数、单元尺寸、客户计划、备注、现场拜访情况信息，在【市场信息调查表】的代理商信息调查表中核对填写部门、联系人、职务、性别、联系电话、是否代理过同类产品、重点资源、代

27、理商来源类别、备注等信息；5.4 调研分析市场调查专员每月7日前根据调研情况进行分析比对，并做成市场调查分析报告，对行业、区域、竞争对手、产品、代理商进行分析。营销运营中心总经理在2日内对市场调查分析报告进行审批。将在月度营销会议中于营销伙伴一起分享市场调研报告。6. 流程图示7. 相关文件【市场信息调查表二、 项目管理流程1. 目的规范公司内部的项目管理，明确项目过程中的相关问题。2. 适用范围适用于公司的市场项目和售前各项事宜。3. 职责3.1本程序的责任部门是营销运营中心，负责对本流程的意见收集、改进更新、培训和解释，以及具体实施的发起与推动工作。32本程序的知晓岗位是：营销总监、营销运

28、营中心总经理、各大区总监、营销经理、项目管理组成员。33各主要部门职责营销总监负责：重大项目市场行为的决策批准。营销运营中心总经理负责：项目市场行为的决策审核与批准，对重大项目的市场行为进行监控和支持。大区总监负责：所属区域项目的市场行为监控和支持。大区【月度汇报表】的编写，个人【周计划、日报表】的编写，下属各种报表的批复。营销经理负责：负责区域项目的市场行为执行。【月度汇报表】，【周计划、日报表】的填报。项目管理专员负责：项目市场行为的备案，汇总相关市场行为信息。4. 术语和省略语营销经理：直接做业务的所有人员。重大项目：合同额超过200万的项目，或有战略意义的项目。一般项目：合同额低于20

29、0万的项目。客户购买的七个阶段： 酝酿需求、讨论需求、确定需求、评估选择、确定方案、完成招标、达到目标（实施及总结）销售工作的七个阶段： 建立关系、发现需求、描述能力、表明价值、开发方案、完成销售、达到目标（检查总结）销售过程分级方法的划分方法：S1.发现机会、S2.确认机会、S3.分析机会、S4.落实机会、S5.中标及原因分析、S6.实施完毕、S7.放弃投标及原因分析、S8.项目停止及原因分析、S9.落标及原因分析5. 程序5.1酝酿需求，建立关系客户业务阶段：酝酿需求评估业务环境和开展业务的策略。公司业务阶段：建立关系通过了解客户的业务环境、工作流程和问题，与客户建立起合作关系。销售任务通

30、过能够激发客户需求的活动，使客户产生购买兴趣，与客户建立关系；研究客户所在的行业，竞争对手，经营方向和一般的经营过程；了解客户的技术和财务状况；制订建立客户关系和开展业务的行动计划，策划一些活动来建立关系；参与客户的酝酿对话活动；优先考虑客户的经营需要和经营策略，并对多种销售机会进行排序。完成任务的标志客户重视与公司的关系，因为公司理解客户的问题和要求。5.2讨论需求，发现机会客户业务阶段：讨论需求改进经营策略和创新内容。公司业务阶段：发现机会与客户共同开发商业机会，该机会是建立在与客户互动关系的基础上。 销售任务初步分析和诊断客户的业务需求； 把客户的需求与公司的方案整合，形成潜在的商业机会

31、；发现潜在的有影响力的客户负责人；充分理解客户采取行动的强制性理由； 编写【立项申请书】或者选择放弃。完成任务的标志客户表现出与公司继续交流的兴趣。结果体现营销经理在【月度汇报表】中体现该项目处于S1阶段。营销经理在【周计划、日报表】中体现出已立项。5.3确定需求，描述能力客户业务阶段：确定需求确定需求公司业务阶段：描述能力确认机会有效，展现客户所期盼的业务能力。销售任务理清客户的业务要求并推敲改进其需求； 成为客户业务创新和所期望的业务能力之间的桥梁；确认客户业务中的影响者和受益者；了解客户的决策流程，确认机会的决策者、参与者；访问关键决策领导；让客户体会到公司的独特价值和竞争能力，或者选择

32、放弃。完成任务的标志当拜访客户主要决策领导时，客户认可公司在业务需求、业务能力等方面的优势。结果体现营销经理在【月度汇报表】中体现该项目处于S2阶段，在【周计划、日报表】中体现出拜访了关键决策领导。如果营销经理打算放弃后，营销经理填写【项目停止运作分析表】进行审批。5.4评估选择，表明价值客户业务阶段【评估选择】评估选择。公司业务阶段【表明价值】公司清楚的表明他们具备胜任这个机会的能力和价值。销售任务观察和影响客户的购买行为和评价标准；开发和提交公司的初步解决方案，关键决策领导和受益者中均认可公司具备的能力和价值；讨论可供选择的筹资方法；用“项目中客户最重视的成功要素”评价关键决策领导关注的问

33、题，包括客户的期望目标（满意的条件）；评价该业务带给公司的风险，如有较大的风险可考虑放弃；定义销售团队。完成任务的标志客户的关键决策领导同意公司按照初始的方案继续合作。结果体现在【月度汇报表】中体现该项目处于S3阶段，在【周计划、日报表】中体现出提交了初步方案，关键决策领导认同公司方案。如果营销经理打算放弃后，营销经理填写【项目停止运作分析表】进行审批。5.5确定方案，开发方案客户业务阶段【确定方案】选择可用的解决方案。公司业务阶段【开发方案】落实机会，与客户共同开发解决方案。销售任务改进方案, 与客户一起制订和检验有价值的提议；在解决方案基本框架中加入适当的技术细节；技术细节中适当体现公司的

34、技术特色；采取有效的竞争策略，适当调整公司团队的战术； 评价向前运作时双方的利益，价值和风险；完成任务的标志客户同意提议中所描述公司的解决方案、价值主张、招标类型和交易期限。结果体现在【月度汇报表】中体现该项目处于S4阶段，在【周计划、日报表】中体现客户关键领导和相关参与人员认同公司及方案价值，招标类型和交易期限明确。5.6完成招标，完成销售客户业务阶段完成招标，确定厂商。公司业务阶段完成销售，总结经验。销售任务对解决方案做出必要的改进；解决妨碍客户做出最终决定的任何障碍，再次评估公司团队的风险；在公司的法律部门的帮助下，对合同的条款进行最后的谈判；准备合同，客户和公司的人员分别签字；宣布实施

35、团队，确定项目实施时间表。成功标志客户和公司签订合同。销售过程分级方法状态【S5.中标及原因分析】【S7/S8/S9】中标及原因分析，建立本项目客户档案；落标及原因分析，建立本项目客户档案。结果体现在【月度汇报表】中体现该项目处于S5/S7/S8/S9阶段，在【周计划、日报表】中体现出签订合同/失标原因/项目停止原因分析。在项目开标后营销经理填写【投标反馈表】。5.7达到目标，实施结束客户业务阶段【达到目标】实施方案，评估其成功性。公司业务阶段【实施结束】监督方案的实施，确保用户满意。销售任务与客户项目负责人一起落实技术方案的细节；通过与客户项目负责人不断的检查和总结，达到或超过客户的预期目标

36、； 参与项目的前期准备，如果需要参与项目的实施；与客户核实以确保客户的预期目标（即满意条件）已达到或已超过。寻找其它方式扩展客户的价值，创造新的机会；基于本次机会，评定公司团队的客户关系。成功标志客户承认公司团队解决方案的价值，并创造了附加的关系资本。销售过程分级方法状态【S6. 中标及实施结束】S6A：货款全部收回；S6B：客户在终验报告上签字，货款未全部收回；结果体现在【月度汇报表】中体现该项目处于S6阶段，在【周计划、日报表】中体现出货款回收情况。6. 流程图示7. 相关文件 8. 记录 【月度汇报表】【投标反馈表】【周计划、日报表】【项目停止运作分析表】三、 投标管理流程1. 目的对标

37、书进行评审，以确保各项要求都有明确规定并形成文件；本公司具有满足客户要求的能力。2. 适用范围适用于公司的各项投标。3. 职责3.1本程序的责任部门是营销运营中心，负责对本流程的意见收集、改进更新、培训和解释，以及具体实施的发起与推动工作。32本程序的知晓岗位是：营销总监、营销运营中心总经理、各大区总监、营销经理、项目管理组成员、方案组成员、产品部经理。33各主要部门职责营销总监负责：重大项目投标价格的决策批准。营销运营中心总经理负责：项目投标价格的决策审核与批准，对重大项目的投标过程进行监控和支持。大区总监负责：所属区域项目的标书评审。客户招标文件的市场情况核实。营销经理负责：投标的市场工作

38、；对投标书提出要求，向参与评审的部门介绍客户要求；方案组组长负责：投标书的组织制作并负责审核（标书和招标文件的适应性、资质的齐全性、文字内容等所有标书相关情况），客户招标文件的技术核实，并出具公司产品能否满足客户的需求，负责投标书的的技术部分进行审核，对本公司能力是否满足客户要求做出评价。方案组成员负责：投标书的制作。产品部经理负责：给方案组提供及更新自有产品的所有技术资料。客户招标文件的技术核实，并出具公司产品能否满足客户的需求，负责投标书的的技术部分进行审核。项目管理专员负责：组织投标书的评审及最终版本的存档管理。4. 术语和省略语营销经理：直接做业务的所有人员。重大项目：合同额超过200

39、万的项目，或有战略意义的项目。一般项目：合同额低于200万的项目。5. 工作程序5.1 标书准备5.1.1 营销经理调研到项目招标信息或公司收到邀标通知后，营销运营中心总经理、大区总监、营销经理综合各方面因素确定是否参加竞标。若不同意参加竞标，不予准备。重大项目需要营销总监确认是否不同意参与竞标。若同意参加竞标，则开始准备购买标书。5.1.2 营销经理购买标书后，将招标文件发送邮件至项目管理专员和方案组组长，抄送大区总监、营销运营中心总经理。5.1.3支持代理商投标的，营销经理接到代理商的招标文件后，营销运营中心总经理、大区总监、营销经理综合各方面因素确定是否参加竞标。若不同意参加竞标，不予准

40、备。重大项目需要营销总监确认是否不同意参与竞标。若同意参加竞标，营销经理将代理商拿到的招标文件发送邮件至项目管理专员和方案组组长，抄送大区总监、营销运营中心总经理。给代理商制作标书（方案）的前提是公司已经和代理商签订项目合作协议或者代理商协议(需评审是否符合实际情况)。5.2 标书制作5.2.1 遵循技术工程部标书制作流程。5.2.2标书的价格在标书其他内容都完毕在装订之前确定，一般项目由营销经理、大区总监出报价建议营销运营中心总经理确定投标价格，重大项目由营销经理、大区总监、营销运营中心总经理出报价建议营销总监确定投标价格。5.3 标书评审投标书制作完成后，方案组组长先对完成后的方案进行初审

41、，审核无误后方案组组长将投标书交项目管理专员，项目管理专员组织技术工程部经理、营销经理、大区总监对投标书进行评审，评审结果记录到【标书评审记录表】中。评审方式可以邮件评审或者现场会议评审。评审需在24小时内完成。评审记录需要签字。评审通过后进行标书装订，标书装订完成后，先由技术工程部经理审核，最后由营销经理或大区总监审核。5.4 标书的盖章和存档5.4.1 标书评审无异议后项目管理专员将标书交人事管理专员进行盖章，具体见人力资源部盖章管理流程。标书盖章后由营销经理带投标书前往招标处负责投标答辩或唱标，或由项目管理专员将标书寄送给当地营销经理，由营销经理负责投标答辩或唱标。5.4.2 项目管理专

42、员将最终投标书以电子版或装订成册的形式提交人事管理专员进行存档管理。人事管理专员将标书存档情况整理到【标书存档表】。5.5 现场投标5.5.1现场投标过程中，如果客户要求多次报价，营销经理和大区总监商量在自己权限范围内的投标报价，如果权限范围内中标把握不大，一般项目向营销运营中心总经理申请价格，对于重大项目营销运营中心总经理向营销总监申请价格后回复大区总监。5.6 标书的借阅和归还按照文件管理控制程序执行。5.7 中标或落标5.7.1 投标结束，如果项目中标，按照合同管理流程执行后续过程，同时营销经理并对中标原因进行分析填写【投标反馈表】，将分析结果在中标后的2日内提交项目管理专员、直接上级、营销运营中心总经理，重大项目抄送营销总监。5.7.2 若投标项目落标，营销经理并对中标原因进行分析填写【投标反馈表】，将分析结果在落标后的2日内提交项目管理专员、直接上级、营销运营中心总经理，重大项目抄送营销总监。6. 流程图示7. 相关文件行政部 盖章管理流程行政部 文件管理控制程序8. 记录 【标书评审记录】【报备产品目录】【标书存档表】四、 销售合同管理流程1. 目的 规范公司销售合同管理工作。2. 范围 适用于公司与