商业地产五大运营策略.doc

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1、专业市场成功运营五大策略 1、专业市场成功运营五大策略全面了解行业市场要做好一个专业的市场,就必须做到信息上领先,充分了解专业市场的发展前景、市场容量、同类市场竞争等。比如在深圳开发皮革市场,首先要了解深圳皮革产业的基本情况,如产业聚集地以及生产量、原材料和辅料的采购量;其次要了解原材料和辅料的生产区域,引进一手原材料供应商;其三要考虑到与广州等地区皮革采购中心的竞争性,在保证皮革和辅料品种的同时,适度控制市场开发规模;其四,针对皮革企业采购的特征,有的放矢地进行市场经营和推广等。完善专业市场的整体配套完善的专业市场配套是市场经营的基本保证。一个完整的专业市场不仅涉及到仓储、货运代理、分装配送

2、、长短途交通、停车场、展览中心等基本环节,而且还需要银行、酒店、餐饮、行业协会、工商税务、报关、网上交易平台等相关配套服务,这就要求一个好的专业市场必须把物流、仓储、酒店、金融、工商、软件平台等各个方面都做到尽善尽美,为经营者和消费者创造一个良好的商业环境,同时也为项目后期经营管理打下坚实基础。有的开发商在开发之初没有一个好的商业规划,项目的配套根本无法满足做批发市场的需要,有的项目虽具备下游采购的信息网络,但却缺乏下游采购消费的交通网络,导致开业后大批量的外来商户撤离,市场面临经营严重困难的处境。因此,在建立专业市场时必须做好商业规划,完善商业配套。开拓新的交易平台随着专业市场的逐步发展壮大

3、,市场对传统的交易场所和交易方式提出了更高的要求,在继承传统的同时,我们必须开辟新平台,加强市场的网络建设。义乌小商品城作为中国传统专业市场的领先者,起步较早,但随着义乌小商品专业市场的不断发展壮大,传统意义上的商品交易平台已经难以满足市场发展的需求,电子商务平台建设呼之欲出,正是得益于新型网络电子商务平台的开发,义乌小商品市场的产品足迹几乎已经遍布全球。这种不断创新开拓的精神,使义乌小商品批发市场成为了中国批发市场的一种品牌。据统计,在义乌小商品批发市场里,开展电子商务的摊位占60%。义务小商品城的成功,与他们不断创新开拓交易平台,靠多条脚走路的发展模式是密不可分的。充分利用行业协会的优势行

4、业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体,是该行业市场信息动态的先知先觉者,也是行业内部协调及与政府部门和其他行业沟通交流最重要的桥梁。因此充分利用行业协会的优势,与行业协会进行亲密无间的合作,对于一个专业市场的建设将会起到事半功倍的作用。现在很多专业市场都选择和行业协会强强联手,充分发挥行业协会信息多、渠道广的优势,为市场未来经营提供技术、信息等方面的支持。招商严把商户质量关很多专业市场开业火爆,但是好景不长,商户来也匆匆去也匆匆,很快整个市场就形成恶性循环,最后人去楼空。为什么会出现这种虎头蛇尾的现象呢?主要有两个原因:首先批发市场不比零售市场,大部分市场采购人员有选购产品的专业素质,而且每

5、次的采购量比较大,距离往往也比较远。如果市场商户的经营实力有限,经营品种有限,无法最快速度地满足市场的需求,采购人员会很快改变他们的采购地点。其次,每个市场都需要一段时间的培养期,没有经营实力的商户在这个时候就会信心动摇或者经受不住市场的考验,这个时候也将给市场经营管理带来比较大的负面影响。因此,我们在招商时,不能为了为凑场而招商,而是要选择那些有经营能力且能应变市场风险的商户。做好一个专业市场,必须满足其专业性的特殊要求,在规划时要做好商业配套,招商过程中把握商户质量,充分发挥行业协会优势,在传统的经营模式上开辟新的平台,以市场为导向,踏踏实实做好每一个细节。 2、谨防专业市场分区混乱专业市

6、场最注重的就是“专业”二字,专业市场不仅在市场的整体经营上要求产品的专业,在市场的定位和经营方面更要求水平的专业。一个专业市场是否能够成功操作,项目前期工作起着决定性的作用,前期的调研、定位、规划等工作不仅直接影响到项目未来的走向,还直接影响到项目未来的经营。在定位和规划的过程中,一个重要的环节我们必须重视起来,那就是经营分区。分区经营不规范危及项目成败专业市场的经营分区很重要,它需要非常专业的操作手法,市场的经营分区直接影响到市场后期的经营。目前很多专业市场内都有明显的经营分区,比如电子专业市场内有电器元器件区、安防监控区等;小商品批发城内有百货区、五金区、电器区、化妆品区、针织区、服装区、

7、箱包区等。正因为有了经营分区的存在,才使得整个市场整体经营繁荣。很简单的道理,若市场内2楼的产品1楼可以买到或者3楼的产品2楼可以买到,根据消费者的消费习惯,高楼层的将很少人光顾,经营状况将会很糟糕,因此为了整个市场的经营业绩,在市场的规划过程中一定要严格把关经营分区。如今很多专业市场在前期的定位和规划中经营分区划分较好,比如将一些较易销售的产品放在高楼层从而带动整个市场的人流,将个别相似经营区划分在一起达到互补互利的作用等。尽管前期很多操作手法都做得很好,可是到了后期经营的时候,往往还是有些不尽人意的事情发生。有的跨区经营,比如卖安防的在电子元器件区经营,卖电器的在五金区经营等;还有的跨产品

8、经营,比如茶叶区既卖茶叶又卖茶具,五金区既卖五金又卖电器等,这样的现象严重影响到专业市场的整体经营,甚至影响着整个项目经营成败。因为对于跨区经营的商户来讲可能生意会很不错,但是对其他商铺的负面影响极大。为了避免此类现象的出现,必须牢牢把握招商和经营两个环节。共2页: 上一页 1 2 下一页 前期招商工作须严格控制经营分区要控制好经营分区,招商也是非常重要的环节。招商的过程中不能为了追求招商的速度而不讲究招商的质量,不属于该经营分区的产品坚决不能租赁给该商户,在合同上也需要强调跨区经营的后果。在招商的时候就打乱了市场经营分区,后期的经营管理将会十分混乱。后期市场管理要保持经营分区一个好的市场必定

9、有一个好的管理,只有管理好了,市场才有可能持续稳定经营。有的市场开业的时候经营分区控制得非常好,可逐渐就出现了跨区经营或跨产品经营的现象,因为每个商户都希望自己的生意更好,于是就想方设法搬到比原本位置更好的位置去经营,而经营者对跨区经营的危害也慢慢放松了警惕,这时跨区经营的现象也就随之出现了。显然,这种现象的出现是管理不善所导致,市场管理的水平决定市场经营的好坏,因此开发商应成立专业的经营管理队伍,招聘有经验的专业经营管理人员,为项目的持续经营打下良好的基础。3、信息推动专业市场“进化”随着商品经济对信息产业的要求也越来越高,信息产业也从各个方面影响着市场。信息产业影响专业市场现行的通信产业主

10、要服务产品为电话业务与网络业务,二者对现今社会起着举足轻重的作用,已经成为人们日常生活不可或缺的一部分。对专业市场来说更是如此。作为市场卖方,通过网络和电话,可对市场和客户反馈信息进行分析,随时掌握市场信息,了解市场产品的流行趋势与动态,以便做出产品的战略性调整。而对于买方,实时了解产品信息,可保证自身所购进的产品适合市场的需求,保证自身的经营要求和资金流通环节的通畅,并了解相关产品的价格动态与厂商资料,从而降低进货成本。传统专业市场面临挑战专业市场是商品集中采购和交易的场所,上游连接生产厂商,下游直接面向销售终端,成为销售链条中不可或缺的一部分,它的存在是市场发展的必然结果。现今网络平台高度

11、发达,电话行销流行,更出现了以买卖双方为服务对象的专业的交易平台。厂商已不再只依赖于代理商或批发商,他们可以利用网络平台直接面向销售终端甚至是广大消费者的趋势,这对专业市场自身的发展构成了一定挑战。销售终端的商家,利用网络平台可直接获取生产厂商的资料与联系方式,更方便地进行订货及定向加工业务,大大地提高了市场销售适应能力;同时,利用网络平台还可抛掉中间环节,节省层层加码的中间价,降低进货成本。专业市场全面升级换代随着科技和物流产业的发展,如今的专业市场已处在升级换代的时期,专业市场已向更专业的产品细分迈进,面对市场虚拟化的发展趋势,专业市场从配套等各个方面提升自身潜力,已发展成为集商务、酒店、

12、休闲、娱乐等多方面服务于一体的专业的商务交易场所。如广州作为专业市场发展较为发达的先驱城市,大大小小的专业市场不胜枚举,辐射范围已到达全国各地和世界的部分地区,其中网上订单已占到订单总量的20%左右。为了适应科技的发展,很多市场一方面在硬件上专门配备了网线及高级网络终端,在软件经营管理方面,它们建立了信息交易中心,统筹网络信息,建立强大的局域网电子平台。这种新形式的网上交易的方式和场所都发生变化,需要配套更方便快捷的物流方式、网上产品展示平台及新的结算方式等,对商业经营管理也提出了更高的要求,需要更专业的人才管理和更多的资金投入。话题缘起专业市场是指同类产品积聚于某一场所进行的交易、流通和配送

13、;简单来说,就是相同系列的专业店、专卖店高度聚集的特色商业场所,它所呈现的是特定的客户定位,特定的经营行业定位。随着城市一体化开发脚步的不断加快,当地经济产业的迅猛发展,专业市场在近几年犹如雨后春笋般,迅速地发展壮大起来。但是,目前专业市场开发的成功率并不是很高,有的专业市场经营不错,回报丰厚;有的市场却面临困境,给发展商、经营商和投资者带来了沉重的包袱,出现这种状况的一个最主要原因就是开发商只看到了专业市场的开发利润,没有透彻认识专业市场的运作。要做好一个专业市场不是一朝一夕的事情,开发商和营销商需要有扎实的基本功,只有充分了解和把握专业市场的“专业性”,才能使专业市场进入专业化的开发和运营

14、轨道。香港商业地产的成功操作三大经验分享 来源:李彬晖 作者: 发布时间:2007-07-26 中国的商业地产应该怎样做才能赚到钱呢?在今天无论是大型商业项目,还是社区商铺、特色商业街,失败的商业地产项目并不鲜见,它们都面临着同样的经营问题:所谓的人气没有起来,经营惨淡,租金回报难以维持投资支出。 那么香港的同行操作经验又是怎样的呢?在这里和大家分享一二吧。 吸金理由1:准确定位是关键 购物中心是商业地产中相当重要的组成部分,香港的购物中心产业从二十世纪六十年代开始发展,迄今已经建设了近50个大型购物中心,其建设速度之快,密度之大,在全世界范围内都很少见。有人把这归结为购物中心选址难,事实上,

15、很多时候这是因为我们的选址思路太传统。以香港一年前开业的观塘APM商场为例,在香港大多数人都认为,商场最好的位置应该在旺角或铜锣湾,而APM位于观塘,这是香港传统老工业区,它的旧址是工厂,周围环绕着的大多数也是工业用地(目前多数已经废弃),再外围才是住宅区。香港新鸿基集团拿下那块工业用地后,补足商业用地差价,开商场。这个在老社区里的新商场,用了三年时间寻找定位:香港的多数商场晚上营业到九、十点,但APM营业到十二点,个别店铺营业到凌晨两点;多数商场以家庭消费者为主,而APM瞄准19-39岁的年轻人事实证明,香港新鸿基的定位给它带来了很好的收益。APM商场去年全年租金收入为2.4亿港币,对比10

16、年前以20亿港币建筑成本兴建APM,这样的租金收入相当可观。不仅如此,APM还带动了邻近地区的商铺升值。吸金理由:综合开发,资源共享香港的商业地产鲜有单一项目,即使不是一家公司在一个地块上开发几种类型的房产品,也会由几家公司合力开发某个区域做不同类型产品不同产品类型之间的资源互通互用才能产生更大利润,或许香港的开发商们是这么想的。比如香港国际金融中心项目,事实上它并不仅仅是国际金融中心一期、二期写字楼,还包括IFC商场、香港四季酒店、精装修服务公寓四季汇。这是一个工作、消费、居住的混合,在香港开发商看来,最好的房地产开发配比就是:1/3住宅+1/3写字楼+1/3商业物业。最明显的回报就是四季汇

17、的公寓出租率,这个每平方尺平均月租价高达65港币的服务公寓,目前的出租率超过96%,租金价格从第一期推出时的每平方尺53港币,上涨到第三期的67港币。现在他们平均每星期会收到150个左右新的租务查询。创纪之城也是这样一个项目,它由一系列沿观塘道兴建的高科技甲级智能商厦群及大型商场组成,提供超过33万平方米的写字楼及大型商场。吸金理由:该省的钱每一分都要省不是只有戏剧有“台上1分钟台下10年功”的说法,香港的商业地产也有前台、后台的区别。逛香港的购物中心对消费者来说绝不仅仅是商品的吸引,它的空间设计也让人很舒服,比如层层退进的中庭,开阔的休息区,即使不买东西,逛街也是种休闲。但如果你到后台操作区

18、去看看,情况可能就不是这样了。台前宽敞的走道,到了操作台可能剩下不到1/3;光感十足的照明到了操作台可能瓦数低了一半,数量也少了50%;所有专柜工作人员上下班不得从前台进出,而是走后门的操作区华润集团在深圳投资开发的万象城商场里,笔者发现洗手间的擦手纸居然正好是一只手掌大。“别小看这张纸,每年能为我们省下近20万元的开支呢。”华润新鸿基房地产有限公司助理总经理陈进在一次论坛特别提到,深圳的这套省钱之道,非常值得我们同行借鉴。一边做减法,一边做加法,省钱就是赚钱。在香港,我们会发现,顾客上下车往往都在建筑里完成,而不像国内的一般大城市,通常在街道上完成。深圳万象城做得更彻底,每一层商场都有停车场,顾客可以直接把车开到想逛的楼层。这在我们看来绝对是侵占营业面积减少收入的做法,在他们看来却是吸引人流、留住顾客的好方法。拥有1300多个泊位的停车场,每天2-3轮的车流,让深圳万象城的经营者坚信他们牺牲一部分营业面积的做法是对的。借取香港、深圳等地同行的成功经验,如果我们在做项目开发的时候多想想,成功的办法就会源源不断的出来

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