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1、四川民旺化工有限公司2009年 2009年6月目 录前言第一篇 市场环境分析第二篇 油漆市场分析第三篇 营销策略第四篇 产品销售范围第五篇 市场机会点第六篇 远景规划第七篇 品牌发展规划第八篇 组织与管理第九篇 岗位职责第十篇 客情关系的建立和维护第十一篇 团队培训第十二篇 市场拓展第十三篇 销售预估第十四篇 前景展望前 言四川民旺化工有限公司从成立之初到现在已有几个年头，公司领导高瞻远瞩，对公司的核心产品民旺油漆进行长远战略规划，让我们每个民旺人对公司的未来充满希望。但我们在实际市场运作中仍出现了一些问题，市场广度和深度都还不够，销售渠道不够拓展不够全面，这些问题都直接导致市场销量未能有质的
2、飞跃。公司已意识到这些不足，所以，面对新的一年，公司提出务实创新，利用现有的有限资源，脚踏实地做市场。针对如此，公司首先对自己销售团队提出相关问题：1、 公司全年实现销售收入8000万元的销售目标能否达到？2、 今年的营销工作重点在哪里？3、 市场营销费用怎样合理安排？4、 目标销量怎么分解，怎样定员、定编、定岗？5、 市场推广怎样有效地去推进？6、 如何有效控制市场投入风险？7、 我们期望通过提出问题，进行头脑风暴，群策群力，使营销思路更清晰，大家的工作目标更明确，决策更准确到位。一、市场环境分析：（一）、我国石化产品供应继续短缺 预计年以前，我国石化产品供应仍将有较大缺口，需要大量进口来满
3、足市场需求。据统计，我国五大合成树脂自给率为，进口依存度达到。预计未来几年国内乙烯需求将以年均以上速度增长。据预测分析，中国乙烯生产量将由年万吨增加到年万吨、年万吨，而乙烯当量需求量将相应地从万吨增加到万吨、万吨，乙烯当量石化产品仍然短缺。目前中国人均聚烯烃消费量仍远低于发达国家。到年，中国塑料需求总量将达到，而塑料生产能力将达到，仍将缺口。预计到年，PE、需求将分别增加到、，进口将分别增加到、。 由于国内聚烯烃供应增长缓慢，年供应缺口将增大。预计聚乙烯、聚丙烯产能增长率将分别从年的和大幅下降至年的和。与此相反，国内聚乙烯和聚丙烯消费量复合增长率将由年的上升到年的，远高于同期产能增长预期。聚乙
4、烯和聚丙烯的国内自给率将从年的和分别下降到年的和。年进口预计将增加到。国内市场需求增长的旺盛，给石化行业发展提供了广阔的市场空间。（二）、汽车工业的快速增长为石化工业发展创造了强劲需求 近年来我国汽车工业发展迅速，尤其是轿车的产量和社会保有量都保持著较高增速。据统计，今年月，累计生产汽车万辆，同比增长；其中，轿车生产万辆，同比增长，销售完成万辆，同比增长。随著汽车消费日益增长，带来了汽车制造材料，包括聚烯烃的旺盛需求。预计年我国汽车消费的各种聚烯烃制品总量将达到万吨左右，年可达到大约万吨，大体上保持年均的增长率。 另外，我国石化行业以其巨大的市场需求吸引了许多世界著名的石化公司前来投资。例如家
5、跨国公司在中国组建了六家大型乙烯合资企业。这有力地提高了我国石化行业的供给能力，必将促进国内石化产业的更快发展。（三）、世界经济的回升将为石化工业发展提供广阔空间 目前对国际经济年内的增长普遍持谨慎乐观的态度，根据的最新预测，今年全球经济的扩张幅度将“略高于”，其中美国经济增长将平均达到左右，世界经济可能将会面临温和的复苏。据有关部门预测，年至年，世界化学工业的年均增长率将上升到左右，从到年，美国乙烯消费量年均增长率将为，丙烯的年均增长率将达。美国、西欧和亚洲的石化生产能力利用率年将上升到。二、油漆市场分析目前，中国是世界上第二大油漆与涂料市场，仅次于美国。2007年中国油漆与涂料总产量约为6
6、20万吨，比2006年增长22.3%。据统计，中国2008年上半年油漆与涂料的产量为320万吨，同比增长11.8%。总的来看，受全球经济增长放缓的影响，2008年中国油漆与涂料市场增速明显下降。然而，中国仍然是世界油漆与涂料市场增速最快的地区之一。 中国油漆与涂料市场竞争激烈，活跃的涂料企业数量约为4500家。世界主要的油漆与涂料企业均已在中国建立了生产基地或者成立合资企业，包括阿克苏诺贝尔(Akzo Nobel)、PPG、立邦(Nippon)、巴斯夫(BASF)、关西涂料(Kansai)和佐敦(JOTUN)等。这些公司在技术、资金、人才和营销能力上相对本土公司更具实力。 建筑涂料、汽车OEM
7、涂料、汽车修补漆、木器漆、船舶用漆、防腐涂料、卷材涂料等是应用最广的油漆与涂料品种。其中，建筑和木器是中国油漆与涂料市场中最大的两个应用，二者销售量分别占总销量的30%和24%。汽车OEM、汽车修补、船舶、防腐、卷材是未来前景看好的应用领域，预计这些应用领域的油漆与涂料市场将保持高的增长速度。 世界经济低迷对中国油漆与涂料市场造成冲击虽然中国仍然是世界上增长最快的经济体，但是中国无疑受到了世界经济增速放缓的冲击。出口下降，外商投资减少，失业率上升。然而，由于中国金融业开放的程度有限，中国的金融领域所受到的冲击不大。同时，中国国内需求并未受到太大的影响。 世界金融危机的对中国油漆涂料行业的影响在
8、2008年9月份开始显现，海外订单同比下降了10%左右。作为主要的出口品种，建筑涂料和木器涂料出口量明显下降。此外，由于塑料玩具，船舶和机床等产品的出口市场萎缩，相应的涂料品种需求量下降，下降幅度为5%到15%不等。 由于担心经济陷入衰退，中国政府迅速实施了经济刺激计划。2008年11月，中国政府出台了一个投资总额约4万亿人民币的经济刺激计划，其中包括加快铁路、公路和水利等基础设施的建设，加大对经济适用房建设的投入，加快四川地震灾区的重建工作，加大对环境保护技术研发的支持，加快生态环境治理以及一系列针对企业和个人的减税计划。2009年初，中国政府又出台了行业振兴计划，已规划出台的振兴行业包括装
9、备制造业、纺织业、造船业、钢铁业、石化工业、轻工业和汽车业；其他正在规划振兴的行业包括能源业，电子信息业和房地产业等。 “4万亿计划”和十大行业振兴计划为中国经济保持平稳发展提供了强大的支持，减轻了世界经济放缓对中国油漆与涂料市场的负面影响，为中国油漆与涂料市场增长提供可能。 2010年恢复快速增长 2009年将是中国油漆涂料企业艰难的一年。尽管中国政府出台了诸多经济刺激和行业振兴计划，但是由于财政政策的滞后效应，经济增长的全面恢复预计需等到2009年第四季度。据Frost & Sullivan预测，2009年上半年，本土对油漆涂料的需求将同比增长2%-5%，下半年需求的同比增长率则提高到10
10、%左右；出口市场则预计在2009年全年都将是负增长。由于经济刺激和行业振兴计划的效果显现，中国油漆涂料行业预计将在2010年走出增速下调的阶段；出口市场也将在2010年恢复正增长。总之，中国油漆涂料的产量预计将在2010年重新获得两位数的增长率。 行业整合加速，“绿色”涂料成热点 中国油漆涂料市场是一个行业集中度低的市场。2007年，前十位涂料企业的总销售量份额约为12.5%。行业的整合是未来中国油漆与涂料市场的一大趋势。通过兼并购，优势企业的规模将进一步跨大，部分中小涂料企业则会由于创新不足，环保投入的缺失和资金链紧张等问题被迫退出市场。2008年美国次贷危机引爆的世界性经济增长放缓会加速中
11、国油漆涂料企业的兼并整合。未来几年，成功的兼并收购会使得跨国涂料企业的竞争力进一步增强。本土的油漆涂料企业也会加快重组整合的脚步，以面对来自跨国公司的竞争。Frost & Sullivan预计，到2015年，中国前10家供应商的总销量市场份额将达到30%。 中国涂料行业行为准则和欧洲的REACH法规是对中国油漆涂料行业最具影响力的两个法规。总体上讲，有关油漆涂料的法规会越来越严格，主要体现在对环保和健康的要求越来越高。对于油漆涂料企业来说，趋严的法规是一把双刃剑。一方面，趋严的法规会提高企业生产控制成本和产品认证成本，从而降低企业的利润；另一方面，行业的整体水平，包括生产工艺技术、生产管理技术
12、和市场规范化方面都会因此得到提高。中国的油漆涂料企业将在法规的推动下走向可持续发展之路。建筑涂料与“绿色”涂料在未来两年将是增长最快的两个涂料细分市场。虽然目前中国房地产业处于低迷时期，但是政府对基础建设和经济适用房的大力投资有望推动建筑涂料快速增长。“绿色”涂料主要有两类。一类是“健康”的涂料，如水性涂料、高固涂料和粉末涂料，此类涂料没有VOC(有机挥发性物质)或者VOC很少，对消费者的身体健康危害很小；另一类是节能的涂料，如建筑保温涂料，使用这类涂料可以达到节能的效果。随着消费者对涂料产品的健康与安全越来越重视以及节能减排相关政策的出台，中国“绿色”涂料市场预计将加速增长。三、营销策略：
13、1、在成都市城区完善营销体系，增建几家大型的营销网点，树立民旺油漆的品牌形象，在行业内营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。 2、稳固民旺油漆在木漆市场的份额，大力拓展家装涂料市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。 3、提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大各家具园区扫街活动的力度。成都作为省级区域性代表市场，市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施，每个市场人员是面对客户和消费者的第一线，其素质的高低直接影响消费者对民旺油漆的品牌印象。4、进行区域市场资源的必要整合，将广告宣传作为营销的有力武器，整合区域广告宣传的传播方式，以实现市场差异化的整合行销。 5、完善并
14、优化成都市场的销售网点，选择部分家具生产企业重镇（如新繁、双流、彭州等）进行战略优化，实施重点突破。6、在成都城区建材市场，建立大型民旺油漆形象专卖店，树立其在成都市场的品牌形象。7、以电脑调色系统为基础，提高公司硬件平台，使民旺的产品品质得到有效的体现，丰富民旺在成都的品牌附加值。 8、加大广告宣传的力度，扩大民旺在行业市场的知名度和美誉度，实现销售的大幅度提升。推广和营销的整合是现代企业市场营销的有效方式，在民旺油漆的成都推广中，紧紧的围绕市场营销的目标，采取“户外宣传造市场、公益活动树品牌，家具园区推广奠基础，终端销售决胜负”的整体思路，将推广活动融入市场的销售，全面拉开成都市场的攻坚战
15、。1、户外宣传的整合全面树立品牌形象，奠定市场基础； 通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对民旺油漆的品牌认知，提高客户和消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。通过对成都市整体消费人群的调查，并结合油漆市场的自身特点，以及民旺油漆产品在品牌建设过程中，如何有效的把民旺油漆品牌的知名度、美誉度和忠诚度有机的结合起来进行整体推广，是此次整合的重点。 一个品牌的美誉度有双重内容，一重首先是该品牌的视觉形象要美，符合营销美学，给人美的感受，通过设计师美化其外在形象，虽然是表面化的，但它这种带给消费者愉悦的视觉感是可以提升品牌的附加值及美誉度。第二重，是产品的优良品质和服务带给
16、消费者的心理感受，这种感受更为重要，它是消费者对该品牌喜爱、忠诚的根本点，这种感受比较复杂，因个体不同有所不同，但仍然能够找到大多数目标消费群心灵的共通点，而品牌传播的精髓也就在于此。户外形象牌，能迅速有力的在成都市城区冲击涂料市场，形成市场缺口，有力于民旺油漆家装涂料的市场推广。在地点选择上，我们以“繁华商业路、黄金地带区、标志建筑物”作为主要的衡量标准，选择这些地方作为民旺油漆的品牌形象广告地点，一方面可以快速、持久的建立起民旺油漆品牌的知名度，另一方面向客户及消费者展现了民旺油漆品牌的综合实力，为客户及消费者购买本产品打下了坚实的心理基础。通过高精度的电脑喷绘、外置聚焦灯光、精美的广告画
17、面等视觉美感，给消费者以强烈的视觉冲击，以吸引消费者的注意力，增加对民旺油漆的品牌形象记忆。针对成都本地户外广告的特点，我们可以为民旺油漆产品选定护栏广告、车身广告等作为补充，并有针对性的进行产品宣传。以户外广告牌展示形象，护栏广告、车身广告诉求功能的指导原则，从而在短期内，加深消费者对民旺油漆的认知，并在行业内和消费者中，树立民旺油漆的品牌形象。2、家具园区推广的整合大力推广品牌特征，拉动市场销售；家具园区的推广是对客户和消费者的面对面的推广，其推广效果的好坏直接决定了客户和消费者对民旺油漆的品牌印象，影响民旺油漆的市场营销。3、终端销售的整合实现销售，占领市场； （1）、中心城区专卖店品牌
18、形象展示，货物配送中心；在成都市的建材中心，建立民旺油漆的品牌形象店，在市场终端营建民旺油漆的市场品牌形象，全方位的品牌形象店，即可成为成都市全市范围内的货物配送中心，又可使之成为成都市民旺油漆的中心点。我们在品牌形象店的建设中，从店面面积、装修到物品摆设等，都要做到细致的规定，以体现民旺油漆的品牌实力，增加消费者对民旺油漆的品牌信任度。（2）、 营销网络终端店扩大市场触角，实现销售上升。 扩大市场网点分布密度，能有效扩大民旺油漆的市场占有率。通过网点的完善，实现消费者购买产品价值的最大化，促进销售量的上升。网点的扩张充分体现了民旺油漆的品牌实力，缩短了市场营销的时间，使消费者能方便的购买产品
19、。 报纸媒介的配合让民旺油漆的各种品牌活动有效的联系，形成了系统化，整体性的传播，多维的传播方式，将民旺油漆的资讯最大程度的传播开去，加强了传播的力度。4、借势飞跃 通过广宣和市场营销的有效整合，将广告宣传的作用实现了最大化，让民旺油漆从市场中脱颖而出，从而有力的促进销售。将民旺油漆的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的最大化和产品传递渠道的最短化，充分体现整合营销的市场功效。四、产品销售市场范围：1、目标消费群（公司产品的核心目标消费群为：成都市各类家具生产企业）A、家具生产企业B、大型建材卖场C、各类油漆化工商店D、各类家装销售点2、产品优势A、本地
20、产品；B、价格适中；C、质量高；D、生产企业和销售公司均在成都，市场信息能迅速反馈回公司，便于产品和服务的改进。3、价格体系：产品名称出厂价返利五、市场机会点：目前本地市场无“领导型”强势品牌，通过对市场的调查各大家具企业对油漆的关注度集中在质量和价格上，对品牌的关注度较低。同时成都市场有大约20000家家居生产企业，并且灾后重建工作正如火如荼对家具的需求量巨大。民旺油漆将通过系列的公关活动来提高市场占有率、提升产品及企业品牌形象，使“民旺”油漆成为本土油漆的强势品牌，逐步使之成为本地油漆市场的霸主地位，并用3-5年时间使之成为全国知名品牌。六、远景规划1、用3年时间使民旺油漆成为本土油漆第一
21、品牌；2、用5年时间使民旺油漆成为全国知名品牌；3、3年后使用“民旺”品牌开发油漆的其他附属产品；4、第一年成都市场占有率达到5%，实现利税：1000万元；5、第二年实现利税：5000万元；6、第三年实现利税亿元以上；7、第四年实现利税1.5亿元；8、第五年实现利税2亿元以上。9、销售目标：2009年全年实现销售收入8000万元10、市场拓展目标：全年实现拓展准目标客户50个七、品牌发展规划企业在发展之初为了能使企业得到良性和持续发展就需要认清企业的现状合理分配资源，并在有限的资源配置下集中优势资源开发和有序的发展品牌。目前公司要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，是公司得到持续发展并逐步壮大，
22、就必须运用各项优势资源来攻克本地市场。达到“立足本地市场、放眼区域市场、迈向全国市场”的品牌发展方针。品牌发展趋势图如下：全国知名品牌全国性品牌区域强势品牌区域性品牌本地强势品牌通过35年的发展使“民旺”品牌成为全国知名品牌，通过35年的发展品牌价值将超亿元。届时“民旺”品牌将成为公司一笔巨大的财富，同时通过“民旺”品牌的运作公司会得到相应的社会地位并将拥有在行业与本土相应的话语权，更加有利于公司的发展和壮大。八、组织与管理随着社会的不断发展，企业生存的外部环境发生了较大的改变：如技术和政策的不确定性；变革性技术的出现；市场需求的不确定性和突发性危机的出现；消费行为的有限理性；经济的全球化与竞
23、争的无边界化等，在这种复杂多变的环境中，传统的销售模式很难适应社会对企业对营销活动的需求，营销团队的建设成为一种必然的行为，建立一支优秀的营销团队也是企业提高核心竞争力和制胜的法宝。公司在发展前期为了节约运营成本同时提高工作效率、信息传递速度和企业的竞争力，公司将尽量减少部门设置数量与工作人员数量。公司将坚持以“看德才不看身份、看能力不看资历、看本领不看背景、看水平不看文凭”的用人原则来进行人员招聘。（一）、组织构建公司将根据业务发展的需要设置内设机构，制定岗位责任，确定工作规范，选聘优秀人才。并加强对录用人才进行管理、法律、营销、财务、科技理论和工作技能的培训，做到“量才重用”，在构建核心竞
24、争力的基础上，全面提高公司员工的整体综合素质。1、团队人员配备：总经理：1人销售助理：1人销售内勤：1人客户经理：前半年4人，后半年8人第一年销售团队总人数：11人；第二年销售团队人数：30人（成都市场15人+省内市场15人）；第三年销售团队人数：50人（成都市场10人+省内市场15人+省外市场25人）2、人员薪资待遇结构基本工资+绩效考核工资+业绩提成+社保3、销售提成及业务招待费用（二）、人员编制部门岗位名称人员数量(人)备注 总经理1销售部客户经理8负责成都周边家具厂业务联系销售助理1销售内勤1合计11（三）、薪资体系序号职务薪酬标准（元/月）通讯费（元/月）基本工资绩效工资合计1总经理
25、实报实销2销售部业务经理 1、薪资标准A、基本工资部分只做行政考核，绩效工资部分与销售业绩和相关考核办法挂钩。B、业务经理试用期无绩效工资，不进行绩效考核，转正后享受绩效工资并进行绩效考核。C、业务经理如三月未完成销售任务公司予以辞退。D、通讯费每月15号凭发票报销。2、提成比例职位提成比例备注总经理业务经理合计（四）、管理方案公司实行总经理负责制，建立和完善公司各项制度和章程，公司投资决策、经营授权、员工招聘、员工培训等方面，均实行科学化、规范化、民主化的管理；确定行之有效的企业管理模式，按照定人员、定指标、定制度、定绩效的“四定”原则，制定企业管理制度，严格按照现代企业运行机制与国际会计准
26、则治理公司，并在运营中不断创新改进。九、岗位职责1、总经理岗位职责总经理为公司最高行政管理领导人，对公司全面负责。职责如下：一、召集总经理办公会，组织贯穿会议决议。 二、全面负责、主持公司的日常经营、行政和业务活动，努力营造良好的公司内外部环境。 三、拟订和组织实施公司发展规划、年度经营计划，负责完成责任目标和年度计划。 四、拟订和组织实施公司内部管理机构设置方案。对公司重大投资、经营活动正确决策，认真领导，杜绝重大事故、失误发生。 五、拟订公司的基本管理制度和制定公司具体规章，负责各项制度落实，严格纪律，树立正气。 六、聘任、解聘、调配公司副总经理及其他各类人员。 七、拟订公司顾问、员工及参
27、入公司事业人员的工资、福利、奖惩和利益分配等制度、政策。 八、拟订公司财务预算、决策和利润分配、弥补亏损方案；负责追究处理各类原因给公司造成的经济损失和不良影响。 九、代表公司对外签订合同和处理业务。 十、开展企业文化建设和凝聚力工程，提高公司知名度；加强班子团结，充分发挥团队作用。 十一、定期向股东会、董事长提出经营和财务状况报告。 十二、负责公司各项工作的组织实施、检查和考核。 十三、履行公司章程授予的其它职权，完成董事会赋予的其它任务。 2、公司销售部部门职能策略职能：（一）、制定有效的市场招商和动销的销售策略和政策（二）、保持高水平的市场占有率，并保证销售网点有较高的销售量（三）、督促
28、做好回款及物流工作，保证资金快速回笼（四）、提供相关的渠道成员的技术及市场支持执行职能：（一）、完成公司下达的销售目标A、按年计划分季、月分解目标B、进行阶段调整，以完成各阶段计划C、按季节淡旺进行最佳销售比重分配、分阶段执行D、根据市场分配特点、经销商特点、区域负责人特点合理进行主次销售区域划分，并进行相对应的销售支持。管理职能：（一）业务管理职能 1、业务分类: a、招商 b、动销 c、促销 d、宣传、回款政策 2、业务开展程序 3、业务开展注意的问题（二）业务队伍管理 工作面貌 精神面貌 业务熟练程度 业务开展规范 行为规范 团队协作能力 学习提升（三）渠道成员的管理 对经销商的管理 专
29、卖店或分销商 旗舰终端或大客户（四）市场信息管理 本产品市场销售相关信息 库存 网建 销售 广告 促销 投诉 竞争品消费者反馈（五） 经销商管理 情绪配合度 要求 计划等3、销售部经理职责：1、在总经理的直接领导下及时组织完成公司下达的销售目标任务，负责销售部的全面工作，以及对销售部全体员工进行业务技能培训和职业道德培训。2、负责制定各级人员的责权范围,确定年、月营销工作目标任务。3、负责公司市场规划、广告宣传规划、促销物料规划、销售（促销）人员规划，并按营销总监批准后的规划方案进行督促、实施。4、制定公司年度、季度、月度销售计划，并进行科学合理地分解，按照总经理批准后的月度计划落实到各销售区
30、域及分级人员。5、审查和解决市场上的重大问题和提案。6、巡查市场，抽查销售部各级人员在市场上的工作情况，促销物料的发放、使用情况，以及各种业务报表的准确性和真实性。7、听取各级销售人员和促销人员的市场汇报，传达公司经营理念、销售理念和政策，鼓舞士气，按照规定、制度表彰先进者，帮助或处罚后进者。8、注重市场调研，适应市场变化，引导市场方向，及时提出新的销售方案和竞争策略。9、负责考核各级销售人员和促销人员月、年各项营销工作目标。杜绝经济犯罪事件发生。任人为贤，秉公正直，不殉私情。10、根据市场规划和拓展进度要求，对各级销售人员和促销人员进行合理调整和安排；不断补充新生力量，以保持队伍的活力。11
31、、组织策划参加每年的行业各类交易会，并做好相应的工作安排和接待事务。12、有权对本部门员工的工资、业绩奖惩、职务升降和工作岗位调动等直接向总经理提出意见和建议。13、有权审批本部门员工及经销商的所有费用报销，并对审批负责。14、认真搞好售前、售中、售后的服务，妥善处理客户提出的相关问题。15、熟悉销售流程的每一个环节，不断积累丰富的实战经验，加强对本部人员的业务训练，激发员工的潜能，不断提高销售技能。16、组织编制销售周报表和销售月报表、月工作总结报告。17、贯彻始终的执行公司既定的方针、策略，全力以赴，用一切可能的方法达成公司设定的销售目标。18、按质按量完成总经理交办的其它工作。4、大区经
32、理职责1、完全认同公司经营理念和销售理念，执行公司各种营销方案和政策，服从公司的领导、指挥与调整，遵守公司的各项规章制度、遵守职业道德。2、在销售经理的直接领导下，全面负责本区的市场规划、招商实施、产品上市、销售促进，以及在公司制定的招聘原则和条件范围内，在本区招聘下一级业务人员，并对本区的所有员工进行业务技能和职业道德培训。3、负责预算整理推广营运的费用,参与公司年度月度每周区域销售目标的制定、执行和控制。4、负责本区域业务团队的建立建设,在区域范围内形成良好的工作氛围团队意识。5、指导培训激励下属员工，熟悉区域市场运作。6、配合公司统一的渠道促销政策，坚决贯彻并督促执行。7、负责区域内一级
33、经销商的选择建立和一级经销商的培训管理。8、必须把完成上一级下达的销售任务作为自己的第一要务来认真完成，勤奋进取，开拓创新，并率先垂范。9、制定本区域年度、季度和月度销售计划，进行合理分解并落实到人头。10、按照本区域年度、季度和月度销售计划制定实施预案并对制定的各种合同、协议进行风险保证，并报销售部审核批准后实施。11、制定或帮助本区域员工确定产品上市方案、产品推广促销方案和广告宣传方案，并经销售部批准后实施。12、严格规划经销商的销售区域，科学有效地管理经销商，严禁窜货和低价倾销。13、组织召开本区经销商例会，传达公司经营理念、方针政策和对经销商进行市场拓展和深度促销方面的沟通。14、组织
34、召开本区员工工作例会，总结经验，找出存在的问题和差距，并制定月、年各项营销工作计划和行动方案。15、全面准确地收集同业信息，行业动态和竞争对手的信息资料，并及时分类分析，及时上报公司销售部。16、科学合理地分配和使用公司促销物料，并对促销物料的使用情况进行有效监督；对适合本区的促销物料向公司销售部提出建议。17、树立危机意识，建立本区内的危机预警系统，并将危机预警信息随时向公司销售部保持信息畅通。18、每三天向销售经理汇报一次工作，并在每周、每月末以书面的形式上呈销售部经理。19、负责本区内员工的工作考勤、考核，提出奖惩意见；对本区内员工的招聘、解聘、工作调动和职务升降有建议权。20、对本区内
35、员工的各项费用的报销有审批权，并对审批负责任。5、区域经理职责1、完全认同公司经营理念和销售理念，服从公司的领导、指挥和调整；遵守公司的各项规章管理制度，遵守职业道德。2、在大区经理的直接领导下，全面负责所辖区域的终端市场规划、终端实施、产品上市、销售促进。3、把销售任务作为自己的第一要务来认真全面完成，勤奋务实，创新工作。4、严格规划经销商的销售区域，科学有效地管理分销商，严禁窜货和低价倾销。5、传达公司经营理念、方针政策和对终端客户进行市场拓展和深度促销方面的沟通。6、总结经验，找出存在的问题和差距，制定下一阶段的工作计划和实施方案。7、全面负责本辖区内的打假工作，负责打假方案的实施并将打
36、假情况及时报告上一级。8、全面准确地收集同业信息，行业动态和竞争对手的信息资料，并及时分类分析，及时上报销售经理。9、科学合理地分配和使用公司促销物料，并对促销物料的使用效果情况进行有效监督，且对促销物料的发放负直接责任；对适合本辖区的促销物料向公司销售部提出建议。10、至少每天向大区经理汇报一次工作。6、销售助理（内勤）职责1、完全认同公司营销理念和经营理念，服从公司的领导、指挥和调整；遵守公司的各项规章管理制度，遵守职业道德。2、在总经理的直接领导下，全面负责办公室的电话接听、传达和记录，销售情况统计汇总以及营销经理指令的传达等工作。3、负责接待来访客人，并安排与领导的会谈时间。4、负责建
37、立和保管各种销售档案和客户档案，建立和保管销售管理、市场投入费用的数据库，并确保随时向营销部提供各种销售数据和报表。5、负责收集、整理各种信息资料、传真和电子邮件，即时向销售部汇报相关情况，并提出自己的建设性意见。6、负责处理和汇报客户反映的各种情况和意见，并做好解释工作；须请示营销经理的问题，需请示后再给予答复。7、负责公司系列产品样品的管理和发放，做好进出库登记和发放的详细记录。8、负责销售合同和补充协议的收集或处理，接受总经理的授权，电话请示营销经理后，代表营销部交由总经理审核后公司签章。9、负责督促客户货款的进帐和酒品的发放工作，按照公司财务部的货款确认书，向公司库管发出发货通知。10
38、、做好促销物料的管理、发放、登记工作。11、负责营销人员的工资、提成及市场投入报销费用的核算、制表。12、负责营销部与公司其他部门的工作衔接。13、负责营销部的日常清洁卫生工作。14、严守公司经营策略、商业机密。15、及时完成营销总经理交办的其他临时性工作任务。十、客情关系的建立与维护1、 理解客情 与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系 客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现 客情关系不是“有困难找警察” 客情关系是随时、随地的自然表现 良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的2、 建立客情的目标 总经理： 家具厂老板业务经理：采购家具厂老板采购3、 客情关
39、系的建立方法 物质利益u 使其产品更加美观，降低其产品成本u 可以得到更多的奖励u 节日、生日或特殊时期的礼品赠送 情感利益u 使用名牌产品的满足和自豪u 相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣u 特殊时期用温情的语言慰问、安慰 特殊利益u 通过特殊意义的物质利益建立感情u 体现你的价值掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补u 关键时刻见真情u 路遥知马力，日久见人心没有特长，只有真心 综合利益u 靠单一的方法已经难以打动客户u 更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举4、 客情关系的维护方法u 关键、重要的客户要制定客情计划u 不同的时期采用不同的方法，有
40、新颖感u 不同的客户采取不同的方法，有针对性u 有计划、有规律的拜访或电话沟通u 经常为客户提供一些有价值的市场信息u 与客户的家人、朋友保持良好的关系u 客情关系的建立与维护注意u 了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍u 拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比u 恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友十一、团队培训：1、心态培训（一）、认识自己n 本我：原本的自己n 自我：社会价值观的我n 超我：对社会有使命感、爱心、付出1、马斯诺-人的需求：2、梦想与恐惧1) 恐惧的原因：n 怕失去爱：小时候的好玩伴长大后就生疏
41、了，甚至有隔阂了。n 自认为不够：做不到，不自信。（面对困难，握紧拳头，积蓄全身能量，连续说：“yes!yes!yes!”）2) 面对恐惧的方法：n 否认n 逃避n 共舞（二）、学习、改变与择业n 学习-是未来超速成功的秘诀n 改变-使你梦想成真n 21世纪显著特征：速度、多变、危机为什么学习？1、社会变化速度及学习力全面提速。2、知识经济时代全面到来。二十一世纪我们要学什么？1、学会做人。2、学会做事，做对事。3、学会相处（人际关系）。4、学会学习。如何学？1、利用工具（书本、研讨会、互联网）2、在实践中学习（感悟历练，成为制造结果的博士）。3、向成功者学习（为他工作、与他合作、让他为你工作
42、）。学习的三种心态：归零心态：好学生才能成为好教练。投资心态：对脖子以上部分的投资是最有价值的投资。坚持心态：唯有坚持才能就事业。改变：改变旧有的思维方式，将会产生新的结果。从而改变自己的命运。1、改变从观念开始a.观念、行动和结果95%人的思维模式5%人的思维模式消极的心态（凡事认为不行）强烈的企图心有远大目标，但不敢下决心 设定目标与期限没有详细计划详细计划三分钟热情行动遇困难放弃检讨并修正行动永远在抱怨成功b.心态、信念与命运。c.态度决定一切。d.激发无限潜能。e.坚持到底，矢志成功。2、改变从自己开始a.作事业，先做人，己所不欲，勿施于人。只要这个人是对的，这个世界就是对的；只要坚信
43、自己的选择是对的，这个世界就是对的。b.做人要做好两点：永远要做智慧的人，永远做正确的事。c.爱所有的人，让别人信任。d.不要试图改变别人，改变好自己。3、改变从小事做起a.塑造良好的形象b.控制自己的语言：修身、养性、齐家、平天下c.每天进步一点点（每天学习充电、始终如一、改变坏习惯、养成好习惯）。4、改变从马上开始a.我一定要改变b.我现在就要改变c.心动不如行动择业：1、选择比努力更重要2、选择行业的标准a.发展趋势b.经营理念（系统）c. 团队精神成功的依赖是：精英成员+严明纪律。纪律定律：一种行为准则自我要求尊重团队绝对准时这是你加入的团队吗？你的人生目标是什么？企业对人才的四种评定
44、：做事心态：试试看！尽力而为！全力以赴！（三）、需要帮助我们的一生需要得到四种人的帮助榜 样：以你心中渴望想成为德人做你的榜样，并认真去扮演这个角色。顾 问：要成为杰出的人，就必须要不停地找杰出的教练教你。支持者：需要人和团队支持你、帮助你、协助你成长谏 官：经常有人批评你 、给你建议。或很多层面上给你激励80%：20%法则思维方式80%的人20%的人重视学历重视经历有很远大的目标有具体的目标，且眼光很长远不可能办到如何能办到如果我有钱，我将如何如何如果我没钱我将如何想办法挣到钱“那是骗人的”“可能是机会吧”等别人改变了我就改变我会改变，而且会改变别人负面思考者正面思考者行为模式答案中找问题问题中找答案知识就是力量行动才有结果按自己的意愿行事按成功的经验行事不愿做简单的事重复做简单的事受失败者的影响受成功者的影响不
