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1、良勇生鲜生活超市筹备运营管理及经营策略建议说明书 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 目录: 第一章 1 政策背景 2 宏观市场分析 第二章 1筹备计划 2项目分析 3选址条件 4生鲜发展要点 第三章 1人员组织架构 2投资估算 4经济效益评效 第四章 1店面功能 2店面级别区分 第五章 运营管理和经营策略 第六章 不确定性分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第一章 政策背景 宏观市场分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 目录: 第一部分 政策背景；第一部分 市场的发展和宏观分析第二部分 推动生鲜发展的五大因素第三部分 生鲜部门的重要性第四部分 超市
2、生鲜吸引顾客的七大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 传统农贸陈列凌乱个体经营，管理混乱 传统农贸品项重复，集成度低商品质量没有保障卫生条件差第一部分:市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 生鲜超市陈列标准统一，展示柜丰富多样连锁经营，管理规范优质服务 生鲜超市品项丰富严把质量关，品质有保障卫生、清洁第一部分：市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 养殖业等的发展：从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品种，满足消费者需求。 冷链设备与冷藏保鲜技术的发展： 保持和提升商品的鲜度与活度； 促进了冰鲜、冷冻商品的销售。 运输工具与运输方式
3、的发展： 扩大了销售区域由沿海向内地扩张。第二部分：推动生鲜发展的五大因素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 陈列工具的创新 销售方式的增加加工半成品包装品初级品鲜活鱼陈列蔬菜陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 大连生鲜熟食占超市比:销售额占比:193.43%创利额占比:17.89%客单量占比:43.38% 生鲜各品类占生鲜比:第三部分：生鲜部门的重要性15.28%16.69%21.835%20.59%14.13%22.14%18.65%创利率4.05%4.8%6.42%12.52%25.27%21.9%15%客单量占比3.85%4.77%三鸟4.95%5.61
4、%水产品8.15%7.22%综合生鲜16.03%14.72%鲜肉12.93%17.31%蔬菜专柜28.08%23.99%水果A、C26.01%26.38%水果B创利占比销售占比品类吸引客流的重点品类！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 生鲜品类能盈利吗？ 由于商品特殊性、养殖条件、养殖/护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较 大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，生鲜是可以盈利的品类！14,935,322 -2,392,733 12,542,589 合计983,966 983,966 蔬菜专柜1,278,576 -1,114,798 163
5、,779 生鲜专柜805,997 -521,533 284,464 三鸟3,882,7691 -856,555 3,026,236 鲜肉782,551 -3,477,206 -2,694,655 水产品2,566,520 -170,135 2,396,385 水果B3,475,199 3,194,657 6,669,855 水果A、C1,159,722 552,838 1,712,560 综合生鲜减亏金额2007年分店利润2008年分店利润品类2008年公司生鲜品类实现盈利！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品环境陈列价格鲜度服务顾客需求第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素 良
6、 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第二章:生鲜运营管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录:第一部分 订货重要性及要求第二部分 收货重要性及要求第三部分 添货与陈列第四部分 商品损耗管理与控制 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美库存掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。到货时间了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。商品销量掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据第一部分：订货重要性及要求 订货必须了
7、解三项数据 订货的重要性:订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。按订货模版进行订货 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货需考虑商品价格商品质量节假日季节性天气对销量的影响 必须考虑五点因素订货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美了解竞争对手新品 / 创利商品商品品质、价格了解竞争对手的营销策略促销策略了解消费群体购买能力满足顾客的需求 订货容易忽略的两个要点消费习惯订货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美* 商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个环节，若任何一
8、个环节发生错误，都会导致损失。收货需考虑质量商品标识重量第二部分:收货的重要性及要求收货的重要性收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鱼类 主要品种淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。 感官鉴别神态-在水中游动自如、反应敏捷；体态-无伤残、无畸形、无病害；体表-鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。 注意事项行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；15分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。收货要求 良
9、勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美冰鲜鱼 冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。 感官鉴别皮肤-类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；眼睛-饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；鳃-鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；肛门-内收或平整，不突出，不破肛；体外粘液-透明或水白；肉质-坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；气味-温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；体表-鱼鳞完整、体表无破损。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美速冻海产 速冻海产有两种速冻形式：分别是块冻或独立单冻。 感官鉴别参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。 注意事项单冻海
10、产：一般按总重的20除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；块冻海产：由于含冰量大，必须解冻后求其净重; 以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美贝类 主要品种淡水贝类：、蚬子、田螺等海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。 感官鉴别外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。 注意事项贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蟹类 主要品种淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。感官鉴别：河蟹-青皮、白肚、
11、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮 肉厚，膏多。海蟹-体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时， 头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。注意事项断螯两支或断脚四支以上不允许收货；草绳所占比例小于25总重；不同规格的蟹其价格差异较大。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美虾类 主要品种淡水虾类：河虾、小红虾等海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。 感官鉴别个大均匀、活蹦乱跳（或能活动） 注意事项河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾 身发白，表明已死；九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以 降低水温，使虾存活期延长。 良 勇 生 活 超 市
12、分 享 生 活 之 美* 一、添货的重要性二、添货流程三、添货要求四、陈列要求五、各类商品陈列第三部分：添货与陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美*添货与销售的关系 一理：添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。 三变价：当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，将变价商品在最有价值时销售出去。 二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货的重要性 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美这样的商品还值多少钱？有多少人会买吗？将商品在最有价值时销售出去，举
13、例: 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美*1.在后场挑出次品2.挑出台面上的次品3.清理台面添货前添货中1.添加新货2.将新旧货分开，做到先进先出3.避免弄脏或弄湿地面1.整理商品2.清洁台面、地面等3.清理工具添完货旧货区新货存放区添货流程 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美*勤添货，少添量 保持商品鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度 例:冰鲜商品定时补盐水水发商品定时换水贝类定时加冰袋或冰瓶降温及时补货及时挑选残次品，变价销售或报损处理保持卫生用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物添货要求 良 勇 生 活
14、 超 市 分 享 生 活 之 美*问题解决办法商品销售不理想及时告知管理员，建议调整销售策略。商品库存量不足及时缩小该商品的陈列面，同时拉大另一个商品的陈列面，以保持台面的丰满。商品缺货及时告知管理员，建议用其它商品取代该商品的陈列位。 添货中需关注三个问题添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美*1. 查看所有台面缺货商品品项及缺货情况2. 尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场1.合理利用台下库存空间，在营业前做好商品储备沟通 添货时容易忽略一个要点：沟通添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美* 新鲜 合理 丰满 美观陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享
15、生 活 之 美同类商品集中陈列调味菜类集中陈列果菜类集中陈列果菜类集中陈列冰鲜类集中陈列精品菜类集中陈列同类商品集中陈列（芒果、油桃）陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美*对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。贝类台面陈列要求必须放置在不锈钢托盘内。冷藏柜、货架陈列要求颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。（即:让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）冰鲜台面陈列要求鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图1）。不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图2）。对易破肚、刮伤的商品
16、（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图3）。 陈列要求（举例） 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第四部分:商品损耗管理与控制一、损耗的定义二、损耗的种类三、损耗管理的目的四、影响生鲜损耗的主要原因五、生鲜作业错误的损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因八、生鲜控损与次鲜商品转换九、损耗控制管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗的定义所谓损耗：是指店铺收货时的商品成本值与出售后成本值之间的差额。以进销存会计法：所谓损耗，即帐面库存与实际盘点库存额中间的差额。即：损耗额=帐面库存额实际盘点库存额损耗的种类实物损耗：是指商品或耗材等实物受损而产生的损
17、耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。价值损耗：是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。可见损耗：可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。不可见损耗：不能立即可以看见的损耗，如盘缺、自然损耗等。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗是负毛利损耗无孔不入 损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗增加经营成本损耗与鲜度成反比 即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果 报废=损耗？损耗控制源于商品管理： 营业额重要还是库存额重要？怕损耗？
18、订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。最理想下业绩极大化，损耗最小化。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货、营业额与毛利、损耗关联 实际毛利率=毛利率损耗率零极小零缩小提高极小少合理标准标准标准正常适当极小扩大缩小扩大缩小极大多损耗额损耗率毛利额毛利率营业额订货量好不好我们的目标商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗管理的目的损耗管理的目的：是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。减少任何因管理不善
19、或人员失误而引起的不必要的损耗。合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜加工阶段损耗数据计算：以成本核算其计算公式为:步留率=切割后的重量切割前的重量X100%=毛重-损耗毛重100%X实际进价=原始进价步留率注：步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗。加工阶段损耗范例：例：一条6KG的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有3.6KG，丢弃为2.4KG，则步留率为多少？6-2.46X100=3.66X100=60%6X20003.6=72003.6=2000元或120
20、03.6=2000元例2：上例，红某鱼进价 1200元/KG，步留率后的进价是： 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美销售阶段损耗:值入率=值下率=设定毛利切割后的总售价X100%降价+报损金额切割后的总售价X100%毛利率(实际)=值入率-值下率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率生鲜商品加工/销售的损耗因素：步留率、降低、报损金额销售阶段损耗 范例例3：鲭鱼15条进货，进货金额为1200元，拟以每条100卖出，问每条值入多少元？100-（120015条）=100-80=20值入为每条20元例4：上例，鲭鱼每条降低2元，报废3元，问每条毛利有多少元？20-2-3=15每条毛
21、利有15元 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美影响生鲜损耗的主要原因A、商品没有选进先出，造成过期；B、温度/湿度管理和作业不当，冷库温度达不到要求；C、没有分类、分开储存；D、清洁卫生不好，生鲜商品污染；9E、储存方式不正确、导致商品损坏、破包或串味；F、储存时间过长导致变质。6、储存损耗A、生鲜商品移动、堆叠、碰撞或掉落；B、搬运工具不当；C、冷藏冷冻品未能及时送入冷柜、冷库。5、搬运损耗A、验收员缺乏专业知识和经验，验收作业不标准；B、验收品级、质量不标准。含水、等级、含油、破损执行不规范。（分级不清楚：大中小差大）C、过磅不准；D、商品鲜度、等级、规格、质量不符合标准或订单
22、；E、供应商的欺骗行业导致损耗；F、员工与供应商串通导致。4、收货验收A、收货单据的数量、价格与实际不符；B、内部转货单据与实际不符；C、收货数据的录入错误或者不及时录单。3、收货单据问题A、订货量过大，多余商品卖不掉，导致商品滞销、变质、超过保质期，造成报废。B、订少了，无损耗，但无销售业绩。2、订货错误A、渠道太远，成本提高；B、供应商选择不对；C、进价太高；D、采购品项错误，卖不掉，造成滞销；1、采购商品不正确损耗原因分析项目 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美A、员工记错商品条码，打称时输错条码；B、员工与顾客串通，故意少秤商品；C、电子秤不准确导致损耗；D、顾客拆包装、挑
23、拣导致商品损坏、破包；E、顾客大量取用耗材，造成浪费；F、未及时回收、处理已经损坏商品，导致进一步损耗；G、顾客压捏商品，形成损耗；H、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质（即：被遗留在超市某个角落的商品）；I、易损、易被偷商品分开管理。10、销售与顾客挑拣A、不及时理货，商品陈列混乱而造成商品损坏；B、补货不及时，导致排面缺货而损耗销售；C、商品管理不当，商品本身腐烂变质，鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质品。9、理货补货A、商品堆积太高，斜度过大，没有使用隔板及护栏，商品压伤及掉落；B、陈列设备不当，温度过高或过低，过冷或过热，护栏太尖；冷柜温度不符合要求，导致商品变质；C、陈列量太高，商品陈列方式不对，如陈列过高导致商品跌落地面，过多导致商品被压坏；D、陈列位置不对；E、补货时，没有先进先出，直接倒入或堆叠；8、陈列损耗A、加工技术欠佳，口味差，顾客不买，造成滞销；B、加工技术不良，损耗过大；C、加工过程不注意成本控制，浪费包装耗材或者加工原料；D、加工过程因卫生问题，污染食品；E、配方操作未能标准化作业，生鲜成品外观、成色、口味不一样，导致损耗；F、对原材料未能进行深加工、未能有效利用。7、加工损耗损耗原因分析项目 良 勇 生 活 超 市
