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1、 毕业论文（设计）从顺德区大良镇教育电子市场看专柜销售管理系 别航运经贸学院班 级连锁08（2）班学 号 学生姓名 指导教师 提交日期2011年4月30日 毕业设计（论文）任务书 编号： GMC-2-017-02设计（论文）题目完成时间2011-2 -21至2011- 05 - -08 设计者（作者）指导教师毕业设计（论文）任务（主要包括设计或论文要点、字数、图纸数、设计或论文要求）： 1、根据以上选题，结合实际工作和社会经济、科技发展的需要，开展调查研究，查阅相关文献，拟定论文（设计）提纲，撰写论文（设计方案）。要求立论新颖、论据详实、论证充分，结构合理、层次分明，论点与论据高度统一。切忌结
2、构混乱，文不对题。2、毕业论文（设计）格式符合学院规范。 3、毕业论文（设计）字数要求在5000字以上。指导教师填写签名： 年 月 日教研室主任意见： 教研室主任签名：年 月 日备注：注：一式三份，设计者（作者）、指导教师、教研室各一份目录一 大良镇教育电子市场现状及其存在的问题.1（一） 大良镇教育电子市场综述.1（二） 专柜销售存在的问题.11. 销售渠道单一，客源不充足.12. 产品统一定价，利润空间小.2二教育电子市场专柜销售存在问题的原因分析.2 （一）教育电子行业兴起，市场竞争激烈.2（二）教育电子产品销售成本高.3 （三）消费者对电子产品的认可度有待提高.3 （四）产品单一，销售
3、额提升.4 （五）销售人员对产品认识不透彻，销售技巧有待提高.4 （六）销售人员的待遇差，无积极性.4三、教育电子市场专柜销售良性发展的对策 （一）加大产品宣传力度，深化消费者对产品的认识.5 （二）降低销售成本，争取取更大的利润空间.5 （三）重视产品销后服务，通过老客户带动新客户.5 （四）发掘更多销售渠道，提高产品销量.5 （五）持续定期对销售人员进行培训，提高其销售技巧.5 （六）制定合理促销员考核制度，提高促销员待遇.6四、结论.6参考文献.6谢辞.7从顺德区大良镇教育电子市场看专柜销售管理摘 要自上世纪90年代开始，连锁经营方式在国内各大、中城市快速推广和实施，现在各个繁华地段，城
4、市中心及居民生活区均已看到各种不同性质的大型商场。随着大型商场的不断扩张，各种品牌的产品纷纷进驻其中，设立品牌专柜，形成厂商合作，专业零售的经营模式。本文以我本人在顺德区大良镇从事专柜销售的经历作为调查基础，研究了顺德教育电子市场的现状，借此分析专柜销售管理的特点，揭示出商场专柜当前存在的一些问题，并就此提出一些相关的建议。关键词：连锁经营管理；专柜销售；品牌；现状一大良镇教育电子市场现状及其存在的问题（一）大良镇教育电子市场综述专柜是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台。这篇毕业论文主要以顺德大良电子专柜销售为例，调查商场专柜销售的普遍现状，分析商场专柜当前存在的种种问题，并对此提出
5、相关各种的建议。改革开放30年，随着电子技术的发展，人民生活水平的提高，电子学习产品已经慢慢走进众多学子的生活学习中，而大多电子学习产品已经形成了自己的知名品牌。在辖区面积80.34平方公里，户籍人口19.65万，流动人口10.53万的大良镇，教育电子产品随处可见。2011年1月份到3月份，我在来自英国的连锁商场乐购环市店工作，并走访过当地的大润发、沃尔玛、吉之岛、购书中心等大小商场，这些商场均有教育电子产品的品牌专柜，比如读书郎、诺亚舟、快译通、步步高、文曲星、小霸王等知名品牌。教育电子产品种类也相对集中，不外乎是点读机、学习机、学习电脑、复读机、词典这几类产品。（二）专柜销售存在的问题20
6、11年1月份中旬，我加入步步高一家经销商，并被派驻顺德区大良镇乐购环市店BBK专柜，担任步步高促销员的工作，主营点读机、学习机、学习电脑等电子产品。在担任促销员这段时间里，我发现专柜销售存在以下问题：1.销售渠道单一，客源不充足专柜销售，顾名思义就是借助柜台，在商场里固定销售某一产品和某一类品牌。换之而言，专柜销售面对的对象就是到商场来消费的顾客，销售渠道相对单一。商场的营业时间一般是早上8点晚上10点半，可是早上基本是没有顾客的。商场客流量会在下午3点至5点有一个小高峰，晚上7点至9点是商场生意最旺的时候。商场专柜促销员主要捉住这几个小时，促成交易。不同区域，不同品牌，不同规模的商场，每日客
7、流量也是不一样的。向我所在的乐购环市店，百货部的客流量小得可怜，只有周五、周六晚上的人稍多。其实几乎所有从事专柜销售的促销员，都会把提高销量的希望放在双休。而根据我的经验，每周五因为结束了一周的工作或学习，消费者会急着出来放松，周六更会一家大小出来购物，所以这两天商场客流量是一周最多的时候，而星期天，因为第二天要上班或上学，客流量又减少。单一的销售渠道，能接触顾客的数量和时间都不多，加上市场竞争激烈，客源也自然不足。2产品统一定价，利润空间小品牌专柜销售，出于方便管理、避免恶性竞争等因素的考虑，会有厂方统一定价，所有经销商都必须执行这个价格。像我销售的步步高电子产品，点读机T800价格1098
8、，点读机T900价格1398，学习电脑B3价格1998，无论是任何经销商，在任何地点销售，都是统一定价的。产品价格是统一的，专柜的进场费、管理费和柜台租金是由不同的商场而拟定的。只有促销员的工资是由经销商定的，因为促销员的工资是由经销商发放的。所以，经销商可操控的成本非常有限，加上商场收取的进场费和柜台租金往往都很高，所以专柜销售的利润空间非常小。利润空间小，只有促销员工资可操作，那么促销员的待遇就好不到哪里了。另外，为了增强竞争力，促进消费者的购买欲望。几乎所有教育电子专柜都采用买机器送赠品的方式。赠品主要就是配套书本、书包、活动板、滑轮车及其他文具等。顾客购物通常都抱有物美价廉的心理追求，
9、总是希望花最少的钱，买更多价值的商品。在商品价格相同的条件下，赠品就往往成为了影响购买的关键因素。这就更加造成竞争的激烈，商家利润的减少。二教育电子市场专柜销售存在问题的原因分析（一）教育电子行业，市场竞争激烈随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品成为当前社会经济的一个新的增长点。好记星、诺方舟、步步快译通高、文曲星、小霸王、名人、清华同方、读书郎、快译通、快易典、长虹等各种品牌的教育电子纷纷涌进市场，教育电子市场竞争日益激烈。由于教育电子产品兴起的时间不长，很多消费者对其功能以及操作不熟悉，加上教育电子需要配套下载相关的数据资源，售后服务的要求比较高，所以教育电子往往采
10、用驻场专柜，由专人销售的经营方式。另外，又因为教育电子产品属于高档商品，所以经销商又往往选择进驻大型商场或书店。我在大良的时候发现，其实很多小店也有出售步步高点读机，他们也是想在这个行业里分一杯羹。（二）教育电子产品销售成本高教育电子产品的销售成本高，高在哪里呢？品牌专柜进入商场的费用一般都包括：进场费（有的叫赞助费或开业支持费）、保证金、保底提成、提成扣率、水电管理费、店庆费，这些是主要费用，其他还有如员工工衣费、开业广告费、各种活动支持费、文具用品费、条码打印费等费用，当然，还得提供促销员的工资、培训费用、交通报销等等。另外，教育电子产品使用各出版社的书本内容和原声发音，还得向出版社支付版
11、权费。视频学习机和学习电脑，需要使用的课堂视频，也得支付名校相关费用。像步步高和号称全国排名第一的黄冈中学合作，拍摄了黄冈中学从六个年级九门课程的教学视频，还有新概念英语、精华学校的课程。步步高向这些名校或教育机构支付的费用数额，不用我多说，大家也可以想象出来。商场专柜作为销售的终端环节，承担着回收高额产品成本并盈利的重要责任。产品销售价格居高不下，自然会影响到消费者的消费欲望。（三）消费者对电子产品的认可度有待提高电子产品虽然说不上刚刚兴起，但是在国内的发展时间还不是很长。尽管读书郎、步步高等教育电子长期在电视上轰炸宣传，可是由于其产品价格高昂，真正购买使用教育电子的家庭并不多。因而，并没有
12、很多人知道教育电子产品的具体功能及其使用方法。由于对教育电子产品的了解，许多家长都误认为网络能提供教育电子里面的所有教育资源。他们并不知道，出版社的外语原音，名校的教育视频，是需要支付费用购买的。由此可见，厂家、经销商和商场三方，都还得通过各种途径，提高消费者对电子产品的认可度，才有可能带动更多的消费需求。（四）产品单一，销售额难以提升经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小，这是各种品牌专柜都存在的弊端。产品单一，意味着目标市场小，目标市场小，则意味着销售量小。教育电子产品，如点读机、学习机、学习电脑，价格通常是一千元左右，有些型号的学习电脑，价格甚至超过二千元，目标市场就更小，销
13、售额自然难以提升。（五）销售人员对产品认识不透彻，销售技巧有待提高我在商场工作时，认识的销售人员很多，他们当中很多人都是经常更换工作的。销售这一行，工作时间长，收入低，是很难做得长久的。很多促销员，甚至对产品都还来不及了解就辞职了。销售人员对产品认识不透彻，难以对顾客说明产品的功用和其他相关信息，顾客不信任专柜产品，就不可能达成交易了。很多销售员都不懂什么销售技巧，只能简单介绍产品的基本功能，无法抓住顾客的心理。像教育电子产品对于孩子的教育具有重要的意义，可是促销员却往往说不出产品对孩子学习的好处。（六）销售人员的待遇差，无积极性前面谈到到，品牌专柜销售成本高，只有促销员的工资由经销商决定。所
14、以促销员的待遇是很差的。工资构成基本上就是底薪+提成，底薪低是自然的。提成也不高，像点读机T900每台售价1398元，促销员却只有35元的提成。在广州岗顶，买一台价值299元的MP4,促销员都有30元的提成。而且专柜促销人员工资时间长，休息时间短且不稳定。另外，教育电子产品专柜促销员除了负责销售产品，还要承担及时更新教育资料，为顾客下载资料责任。而且教育电子产品价格高，销量本来就不好，加上它具有明显的季节性（开学前后是旺季），十天八天不开单是很正常的事情。促销员的待遇差，工作时就更加没有积极性，销量更低，形成一种恶性循环。三、教育电子市场专柜销售良性发展的对策（一）加大产品宣传力度，深化消费者
15、对产品的认识小小的一个专柜，在宽阔的商场里并不起眼，难以吸引到顾客的注意。经销商应帮助促销员装饰柜台，商场也应配合促销员，采用在商场门口贴海报、发送商品手册等方式宣传专柜的产品。而促销员也应该走出商场，到外面派发宣传单。三方共同加大对产品的宣传力度，吸引消费者，深化消费者对产品的认识。（二）降低销售成本，争取更大的利润空间专柜销售的成本过高，影响了商品的利润空间。经销商方面应该提高与商场的谈判水平，通过合理的合作方式，争取减少进场费用，促使商场分担压力。另外，商场、经销商、促销员三方都应在运输、储存等各种环节尽量降低成本，以获得更高利润。（三）重视产品销后服务，通过老客户带动新客户专柜促销员的
16、工作是在商场里销售产品，能接触的顾客不多。促销员提高自身的服务水平，尤其是重视产品销后服务，以良好的服务态度打动顾客，和老顾客建立起忠诚的感情，可以通过老顾客带来更多新顾客，从而提高营业额。（四）发掘更多销售渠道，提高产品销量专柜销售只是众多销售渠道中的一种，要提高销量，我认为有必要发掘更多的销售渠道。据我所知，许多品牌的化妆品都是通过直销的方式销售的。我在顺德销售步步高电子产品的时候也想过，教育电子是否也可以和学校合作，直接在外面低价批量卖给家长。这样客源就大大增多，又可以减少商场的扣点费。（五）持续定期对销售人员进行培训，提高其销售技巧 专柜促销员作为产品销售的终端，直接面对最终消费者，是
17、整个产品销售的关键环节，促销员的服务水平和专业素质不容忽视。因此，必须持续定期对销售人员进行培训，培训内容包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。 （六）制定合理促销员考核制度，提高促销员待遇培养一名优秀的专柜促销员是需要花费大量的时间和精力的，要留住优秀的专柜促销员更不容易。制定合理的促销员考核制度，提高促销员待遇，才能调动促销员的积极性，促进销售。四、结论专柜销售作为一种销售模式，经历了很长一段长的发展史，但至今仍然存在着大量的问题没有解决。我在互联网上搜索专柜销售相关资料的时候，发现其实很少有人对此作过详细的研究。所以在这篇毕业论文中，我几乎完全是
18、在表述自己对于专柜销售的看法，而无法与前人的研究对比。营销专柜销售的因素是很多的，比如专柜选择的产品是否适销对路，专柜所属卖场的选址是否适当，销售人员的职业素质是否合格，商品组合是否吸引顾客，销后服务是否方便快捷等等，都是影响专柜经营好坏的重要因素。所以只有将心比心，了解顾客的需求，改善经营品质，才能真正使专柜变成“钱柜”。专柜销售作为连锁卖场的不可缺少的构成组成部分，深刻地影响着连锁卖场的整天营运，在现代销售行业中，发挥着越来越重要的作用，其本身存在的问题也将越来越受到关注。参考文献1 上帝被我殴打商场专柜,如何核算利润和成本百度文库2 44249085专柜管理的问题与对策豆丁文档谢辞这篇毕业论文（设计）从选题，撰写提纲，到整篇论文（设计）的起草、撰写、修改、完稿历经数月，在这整个过程中， 老师给予了我很大的支持和帮助，为我论文（设计）的写作与修改提出了许多宝贵的意见和建议。在她的指导下，我的毕业论文（设计）终于得以顺利完成。在此，谨向指导老师 及所有帮助过我的老师和同学表示最诚挚的感谢！
