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1、在全市卷烟销售网络建设工作会议上的讲话 （年12月19日）同志们：根据会议安排，我重点就网建工作讲三个方面的内容。一、今年以来的网建工作情况今年以来，市局（公司）紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建工作新要求，正确处理网建与销量、结构、品牌、基础、创新之间的关系, 大力加强队伍建设，不断夯实网络基础，努力完善运行机制和业务流程，全面推进电子商务建设，狠抓市场营销及品牌培育工作，网络管理水平和运行效率得到明显提升。年，全市共销售卷烟33.2万箱，同比增加8186箱，增长2.53%，人均条数8.35条，同比增加0.21条；单箱均价14560元，同比增
2、加2128元，增长17.11%；全年实现销售收入48.34亿元，同比增长20.07%。主要工作开展情况：1推进电子商务工作，营销信息化水平显著提升。今年以来，市局（公司）按照省局（公司）总体部署，为加快电子商务建设，提升营销工作信息化水平，丰富订货方式，制订了全市网上订货实施方案和智能终端实施方案。一是陆续推广使用了530台智能终端设备，不断构建了自动采集与人工采集相结合的市场信息采集网络，在全市选取1485个信息点，以“量、价、存”为关注焦点，加强了营销数据分析与应用，切实提高分析、把握及调控市场能力；二是在全省率先大规模开展手机订货及智能终端订货相结合的网上订货工作。手机订货方面，截止12
3、月中旬全市共发展手机订货客户8305户，手机网上订货率已达到20%以上；三是在全面推广手机订货模式及智能终端信息采集设备基础上，市局（公司）不断总结经验，查找问题，积极筹备，于12月8日在三区范围内正式启动了PC网上订货的试点工作，截止目前已有203户开始使用了PC网上订货系统，试运行工作状况良好，相关系统维护工作也在有序开展。2.强化分类终端建设，网络实力逐渐增强。在今年3月份，市局（公司）立足全市“分类终端”建设情况，坚持“长远结合、以点带面、以硬促软、统一发展”的原则，统一规划实施终端建设“52512”工程，计划用3年时间，在全市规划建设50个中心店、200个示范店、500个精品店、10
4、00个标准店，在各县区城区及农村各建设一条终端示范街。今年下半年与山东中烟公司合作，又共同推进了400家标准终端（柜台、货架）建设工作，截止目前已建成示范店22个，精品店49个,标准店293个，下一步将在全市范围内进一步优化终端流程设计，在终端形象、终端服务、终端管理等方面实现新突破，不断提升零售终端的“硬水平”和“软实力”。3.强化业务技能培训，队伍素质全面提高。市局（公司）坚持“深化改革、优化结构、加强培训、提高素质”的工作思路，积极强化“两支队伍”培训，努力促进营销队伍职能转变，提升营销能力。今年以来，联合山东中烟公司、湖北中烟、广东中烟，采取集中培训、“培训下乡”等多种形式，全市共组织
5、各类营销人员培训8146人次，人均累计培训200学时，零售客户达到8785人次，人均累计培训40学时。聘请专业机构讲师，对全市报考营销职业技能鉴定考生及参加全省技能竞赛的选手进行了集中封闭培训，170名参加技能鉴定的考生有168名顺利通过了考试，取得了职业资格证书；在全省营销职业技能竞赛中，我市1名选手荣获“省级烟草技术能手”荣誉称号，2名选手获得“优秀奖”，全市营销队伍素质得到进一步提升。4.加强基础工作，网络运行水平持续提升。去年以来，各单位重点围绕创优与对标工作，狠抓基层建设和基础管理，网络运行水平有了明显提高。一是各单位坚持“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的工作方针，深入扎实
6、开展优秀营销部创建活动，基层建设和基础管理的科学化、规范化、标准化水平明显提升。今年7月份，在全省优秀县级营销部（分公司）考核验收中，通山等三个单位以较好成绩顺利通过了考核验收，达到了优秀县级营销部标准。二是深化对标管理。各单位在全省范围内选择对标单位，积极开展对标活动，不断夯实基础管理，规范基层运作，提高了营销运行质量与水平。三是强化营销考核，有效调动工作积极性。市局（公司）将营销工作列入各单位“一把手”和“全员工程”，实施“全员营销”及领导干部末位管理，设立结构提升专项奖，强化考核，全面调动积极性。四是市局（公司）制定实施卷烟营销能力突破方案，明确目标，强化措施，重点从经营观念、精细营销、
7、终端提升、品牌培育、队伍素质等方面实现突破，我市卷烟营销能力突破方案被省局（公司）在全省范围内予以转发推广。5.规范经营长抓不懈，确保行业健康发展。市局（公司）始终将规范经营作为企业的生命线，一以贯之，常抓不懈。今年全市上下以开展“严格规范整体提升年”活动为契机，进一步强化全员规范经营意识，提升规范经营水平。在4月份举办了全市规模规范经营培训班，协调组织了2次较大规模的规范经营自查和驻点督导活动；针对薄弱环节，完善了客户经理工作质量考核办法及新十大职能，细化了客户经理工作流程，调整了客户经理工作质量考核权重；并在6月份顺利通过了国家局规范经营检查，检查组对我市相关工作给予充分肯定和较高评价；制
8、定了卷烟营销工作内控意见、零售户信息资料维护管理办法，强化了“订单采集、货源供应、数据分析、仓储配送、客户库存、卷烟促销、敏感品牌、经营大户”八个环节管理，深入规范了卷烟经营行为，促进了全市卷烟营销工作健康平稳发展。二、存在问题与不足在肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到，全市目前的网建工作与“卷烟上水平”的要求相比，与“西部突破”的任务目标相比，与先进单位相比，还有一定差距。主要表现为：思想认识程度有待提高，个别单位仍然存在着重经营、轻网建的思想；基层建设与基础管理存在薄弱环节，网络没有真正延伸到零售环节，与国家局提出的建真网、建实网的要求还有较大差距。营销能力有待进一步提升；品牌培育能力有待
9、增强，知名品牌发展不够理想；电子商务工作进展缓慢，信息采集、分析与利用工作有待加强，PC网上订货还处在初级推广阶段；营销队伍素质结构有待优化，执行力和执行能力有待提高，截止目前，全市客户经理具有大专以上学历比重只有43.3%，低于全省平均水平3个百分点，低于全国平均水平18个百分点。个别部位、个别环节还存在不规范问题。这些问题都需要我们在今后的工作中，认真研究并加以解决。三、下一步工作安排全市下一步的网建工作要紧紧围绕“卷烟上水平”总体目标，坚持以科学发展观为指导，以强化规范经营为前提，统筹网建规划，做好“两个推广”，加强知名品牌培育，突出终端建设，以开展零售客户致富工程为契机，积极推进零售商
10、协会建设，进一步强化队伍培训，推进营销创新，加快信息化营销进程，提高服务效率，夯实网建基础，提高营销质量，努力促进网络建设上水平。（一）进一步深化品牌培育工作。要把培育知名品牌作为卷烟销售工作转方式的突破口，部署开展品牌培育“建功立业”活动，加强工商协同营销，完善品牌发展规划，通过市场竞争，调整优化品牌布局，每个价位区间确定3-5个主销品牌（规格），确定2-3个替代品牌（规格），到“十二五”末，全市知名品牌销量比重达到70%以上。要以打造名牌市场和开展知名品牌“建功立业”活动为契机，将品牌培育阵地前移，充分利用和把握零售客户这一重要战略资源，深挖潜力，充分发其品牌培育的阵地作用。通过对不同类型
11、零售客户销售规律的分析，进一步细分市场、细分品牌，最大限度实现市场资源与品牌资源合理匹配，真正掌握一批经营能力强、规范程度高、示范效果好的零售终端，将其建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要针对夜店类市场开展名优牌号“上餐桌进客房”专项营销活动，直接面向消费者刺激消费；通过层级拜访和客户经理一对一培训，加强此类客户在品牌推介、营销等方面的技巧，推动高档名优品牌的上柜率和动销率。要按照“提升一二类、扩充三类、转化四类、稳定五类”原则，着力在“突破一二三类”上做好工作，下功夫推动各细分市场中的价位档次上移，确保完成年结构任务目标。（二）进一步强化营销信息化工作。一是在巩固“电话订货、网
12、上配货、现代物流、电子结算”模式的基础上，继续完善手机订货质量，提高为客户订单修订等工作的服务效率；同时要加快PC网上订货的推广速率，迅速稳步扩大网上订货范围，将PC网上订货在三区的试点工作成熟的前提下，迅速扩展到在全市范围正式运行，明年2月份在全市推开，成熟一批纳入一批，确保年实现网上订货率40%以上目标，“十二五”末，全市网上订货率要达到70%以上。各单位要按照市局（公司）总体部署，加大宣传和培训的力度，激发零售客户主动参与网上订货和客户经理积极践行工作法的热情，积极创造条件，采取多种现代手段，帮助零售客户解决网上订货面临的各种困难，确保网上订货工作顺利推进。二是要在“十二五”期间全面提升
13、营销信息支撑水平，按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”的要求，进一步对当前业务系统进行优化整合，为决策层、营销管理层和执行层提供有效支撑，促进营销管理由经验型、粗放式向技术型、精细化转变。（三）进一步提升网络运行质量。以逐步加快全市卷烟销售网络建设步伐，构建现代、高效、快捷的卷烟经营网络体系为目标。一是深入开展“终端精品”工程。继续按照“工、商、零”三方参与原则，积极协调相关工业企业参与终端建设，多方筹集资金，在已有分类终端建设的基础上，力争年建设成中心店25个、示范店100个、精品店200个、标准店200个。二是积极开展卷烟零售户致富工程。以巩固卷烟销售渠道，实现客我和谐共赢为着
14、力点，研究建立零售户帮扶机制，帮助零售户融资，为经营资金短缺的零售户提供方便、及时、低成本的小额贷款，促进客户卷烟经营业务的稳健开展；探索建立风险基金，对遭受突发性、自然性灾难的零售户，给予资金援助，帮助尽快恢复卷烟经营。拓展零售户经营范围。积极与民政部门、移动公司等单位合作，选取合适零售户代卖福利彩票，代收手机话费、水电煤气费等，增加零售户盈利项目。三是全面推进卷烟零售商协会建设。按照省局（公司）总体安排，明年1月份全面启动零售商协会建设，明年5月份前完成市、县两级协会的组建工作，不断完善工作机制，加强零售户自律小组建设，提高会员的组织化程度，形成会员自我管理、自我规范、自我服务的运行体系，
15、提高客户自律能力和盈利水平，力争年实现卷烟零售户毛利率达9.2%以上。四是加强电子结算工作。各单位要积极加强与金融合作单位的沟通协调，做好后台服务保障，不断提高入网率和结算成功率，进一步提升网络运行质量。（四）进一步强化队伍建设。一是不断完善培训机制，继续开展相关培训活动，打牢“两支队伍”基础。各单位要继续进行“135”工作法再学习、再培训、再推广工作。要真正认识并深刻领会推广“135”工作法的重要意义。要把推广“135”工作法与专控体系建设结合起来，立足需求解决工作方法问题；要将推广“135”工作法与“数、事、理、法”分析模式结合起来，强化经营数据分析与利用，进一步提高经营分析质量；要通过推
16、广“135”工作法，进一步优化基层营销队伍的知识结构，规范工作行为，提高业务素质。二是完善基层营销队伍机制，市局（公司）下一步拟设立营销管理区主任，搭建客户经理成长平台。建立客户经理储备制度，保持适当的人力资源储备，努力提升营销队伍管理水平。三是强化零售客户培训。利用专业培训机构和营销内训师，分类别、分阶段为零售户提供多种形式的培训；组织零售户到卷烟工业企业考察学习，了解卷烟产品的生产、包装、仓储流程等知识，提高产品宣传推荐能力。（五）进一步巩固基础管理工作。一是要继续推进消费者数据库建设，完善市场调查制度，以消费者作为市场研究的起点，通过各种渠道收集信息，利用各种手段分析利用信息，力争年信息
17、采集点数量占零售客户总数比例的3%，更加关注需求、库存和价格，为卷烟营销工作提供可靠依据。二是做好优秀县级营销部创建工作，必须坚持与时俱进，统筹兼顾，做好结合文章。我们主要做到了“四个结合”。要与优秀县级局创建相结合。针对基层工作实际，找准两个创建活动的结合点，在班子建设、文化建设、队伍建设及规范经营方面，统筹谋划，整体推进。要把“规定动作”与“自选动作”相结合。各单位在全面做好“规定动作”的前提下，增强创新意识，增加了“自选动作”，切实做到“规定动作”不走样，“自选动作”有特色，不断拓展创建工作的深度和广度。要与贯标工作相结合。把质量管理体系建设贯穿于优秀县级营销部创建工作的方方面面，不断夯
18、实管理基础。要与对标工作相结合。通过对标，查找创建工作的短板，分析原因，完善措施，持续提升。各单位要重点针对一二类烟比重偏低、行业重点品牌集中度偏低、客户经理服务人数较多等难点问题，明确创建措施，实行逐项突破，推动创建工作上档次、上水平，确保明年全市优秀县级营销部创建达标率达到85%以上。三是要按照国家局、省局（公司）打造特色服务品牌的要求，进一步完善客户服务体系，细化服务流程、服务评价标准，积极开展优质服务活动，提高客户满意度，力争全市零售客户满意度达95%以上，全市社会满意率达96%以上，消费者满意度达88%。四是加强卷烟规范经营。立足新形势，结合现代营销、电子商务和现代物流等工作，进一步优化业务流程，健全工作制度，完善货源供应、销售分析、卷烟配送、零售管理和投诉处理等卷烟经营关键环节，构建规范经营长效机制。同志们，面对行业改革发展的新形势、新任务、新要求，我们要紧紧围绕“卷烟上水平”的总体部署，在市局（公司）党委正确领导下，进一步统一思想，强化责任，奋力拼搏，争创一流，以更加饱满的热情，更加昂扬的斗志，更加扎实的工作，为全面推进网建工作上水平做出积极贡献。谢谢大家！
