《南方略特变电工销售提成管理办法.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《南方略特变电工销售提成管理办法.doc（9页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售提成管理办法1、总则为了提高营销系统员工工作积极性，体现全体营销人员的工作业绩，提高全体营销人员的人均贡献度，实现新缆厂2007年营销目标，特制定本办法。2、适用范围销售提成适用范围是指销售提成所涉及的部门、岗位及人员。新缆厂销售提成管理办法适用于新缆厂营销中心国内外销售业务部门和销售管理、服务部门的所有员工。3.销售提成分类3.1销售管理提成：销售管理提成是指从事销售管理工作者通过所管理的营销团队达成一定的销售目标而获得的一定比率的提成，它的发放对象为营销中心外勤业务部门主管。销售管理提成由财务部门每季度核算发放。（）3.2销售业绩提成：销售业绩提成是指直接从事销售的外勤业务人员通过达成
2、一定的销售目标而获得的一定比率的提成奖励，发放对象为营销中心销售业务部门片区经理（办事处主任）、项目经理、外贸专员、业务专员、业务员等直接从事销售工作岗位员工。销售业绩提成由财务部门每月核算发放。3.3销售达标奖金：销售达标奖金是指营销中心国内销售业务和进出口业务各自完成销售目标而进行的奖励性提成，是为激励销售内勤员工与外勤业务人员协同努力共同完成销售目标所设定的奖金，销售达标奖金的发放对象为新缆厂国内业务部门项目管理员、市场管理部、销售管理部及进出口公司全体内勤员工（含部门主管）。销售达标奖金每季度由财务部门按照营销中心销售业绩计算和发放。项目管理员纳入销售管理部计算和发放奖金。4.销售管理
3、提成计算4.1业务部门经理的季度销售提成计算公式：销售回款额回款率（回款额/发货额）目标完成系数（回款额/销售目标）提成比率 %4.2业务部门经理超出部门预算费用，个人承担超额费用的20%，直至扣完提成为止。4.3在全额完成销售与回款目标的前提下，节省部门预算费用的，由营销中心将节省部分的25%奖励给部门经理。最高奖励额不超过季度个人提成的1.2倍。4.4各业务部门经理的提成比例:部门提成比例备注经销商管理部大客户部区域管理部进出口公司5、区域管理部销售业绩提成计算5.1、销售业务人员业绩提成组成营销中心对外勤业务人员（包括项目部经理）实行目标任务承包制，外勤业务人员的业绩提成=销售提成（回款
4、额产品提成系数区域提成系数）+价差罚息。5.2、提成、价差核算标准及兑现办法5.3、对于每笔订单，以工厂的一次审批价作为底价，按底价签订合同可按表1规定计提提成；高于底价签订合同的，在按底价计提提成后，同时将销售价高于底价的价差部分扣税后的70%返还给业务经办人。注：价差返还必须以财务测算、领导审批的第一次报价为准，二次报价不享有价差返利。5.4、所有提成均按扣除应给用户的咨询费、信息费、中标服务费后的价格计算。5.5、产品提成系数与区域提成系数产品提成系数与区域提成系数分别按表1和表2的规定执行。表1 产品提成系数产品类别提成系数标准实现年销售额目标75%以下部分的实现年销售额目标75%及以
5、上的1kV以上电缆2.6%2.8%1kV及以下电线电缆1.6%1.8%钢芯铝绞线0.8%0.8%新产品3.0%5.0%注：新产品范围：1KV低烟无卤电缆、变频器用电力电缆（BP-）、地铁用环保电力电缆、750kV输电线路用扩径导线(LGJK)、无卤低烟塑料线（WL-BY、WL-BYE、WL-BYR）、油田专用电力电缆(YT-)、本安型控制电缆(ia)、铜包铝电线电缆、氟塑料绝缘耐高温特种电缆、铁路机车车辆用电线电缆。 表2 区域提成系数区域类别提成系数标准备注新疆市场0.9西北市场1其他市场（含北京、华南区域）1.15.6、业务员不允许低于底价签订合同，对于重大项目或市场竞争激烈的项目，确需低
6、于底价报价的，应按工厂报价程序审批后报价，同时需提供专项报告并经厂领导审批同意后，凭审批报告可计提提成，合同签订价低于底价1%的，其提成系数降低10%，以此类推，提成系数最低降至50%。5.7、30万元（含30万元）及以下的订单必须执行现款现货，单笔业务30万元以上现款现货超出部分增提10%。5.8、对于100万元及以上的订单，预付款达到合同金额30%以上（不含预付款部分金额为30万元）的，对预付款部分增提5%（本款与5.7条重复的，按5.7条执行）。5.9、主动易货结算业务，提成系数按表1规定执行，被动易货能够使用的原材料类的，提成系数按表1规定的50%执行。5. 10、属于欠款以物顶帐结算
7、业务不予计算提成。6.经销商管理部销售业绩提成计算6.1业务人员业绩提成计算方式:业绩提成=回款额目标完成系数（回款额/销售目标）产品提成系数区域提成系数6.2回款额为业务人员负责区域经销商当月实际回款总额。6.3产品提成系数与区域提成系数按照表3和表4的规定执行。表3 产品提成系数产品类别提成系数标准备注布电线1kV以上电缆1kV及以下电线电缆钢芯铝绞线新产品注：新产品范围：1KV低烟无卤电缆、变频器用电力电缆（BP-）、地铁用环保电力电缆、750kV输电线路用扩径导线(LGJK)、无卤低烟塑料线（WL-BY、WL-BYE、WL-BYR）、油田专用电力电缆(YT-)、本安型控制电缆(ia)、
8、铜包铝电线电缆、氟塑料绝缘耐高温特种电缆、铁路机车车辆用电线电缆。 表4 区域提成系数区域类别提成系数标准备注新疆市场0.9西北市场1.1其他市场（含北京、华南区域）1.37.大客户部销售业绩提成计算7.1项目经理业绩提成计算方式业绩提成=回款额提成系数罚息7.2大客户提成系数不区分产品类别和业务区域，统一按照1%的比例执行。罚息计算方式按照营销中心与财务部统一的规定执行。8、销售达标奖金的计算81销售达标奖金以营销中心每季度实际达成业绩为基数，销售管理部、市场管理部和进出口公司内勤部门以部门为单位，分别按照不同比例计算和发放业绩提成（奖金）。82各部门销售达标奖金计算方式：部门销售达标奖金=
9、营销中心回款总额目标完成系数（回款总额/销售目标）奖金系数销售内勤各岗位销售达标奖金=部门销售达标奖金总额各岗位奖金分配比例83各部门奖金系数按照表5规定的比例计算部门奖金系数备注市场管理部 销售管理部进出口业务管理部84各部门内部奖金分配比例由财务部门按照表6规定的比例计算。表6 销售内勤部门各岗位季度销售达标奖金分配比例部 门岗位名称奖金分配比例备 注市场管理部销售管理部进出口公司业务管理部9、销售提成核算9.1、业务部门提成核算以销售业务人员个人为单位,根据业务人员的回款金额每月核算提成，并每月及时办理提成。提成的核算办法采用单笔合同核算兑现方式，不影响其他合同。提成系数将按照每笔合同产
10、品类型来确定。财务核算提成前提为资金回笼后计算。9.2、根据工厂应收账款管理制度规定，在核算提成时，货款回笼超期的须计算延期罚息，罚息计息起始日按应收账款管理制度执行，罚息利率按2计算月息，并以此核减该业务员的销售提成。同时将罚息的具体单位、延期月数、罚息金额进行汇总，并以适当方式通报业务人员。因企业内部原因造成回款滞后，须出示相关说明并经部门领导及厂领导签字确认后，所产生的罚息由内部责任部门承担。9.3、根据工厂应收账款管理制度规定，对到期应收帐款，在距时效届满前6个月，必须要求用户单位出具应收账款确认证明、还款计划等相关书面凭据，以确保双方债权债务在法律诉讼时效期内（可以证明我方在诉讼时效
11、期间内曾主张债权或可以证明债务人承认其债务的书面凭据）；在距时效届满前3个月，若用户单位没有出具或出具无效的诉讼时效凭据的，应通过财务部向用户单位发律师函或诉前通知书。9.4、对于通过上述方式还不能收回货款的，在距时效届满前2个月，应通过销售财务部将债务单位的相关资料移交债权部，以采取法律手段清收。业务员所负责的应收单位转入债权部进行清收，将对该合同的前期提成全部预以扣回，并按转债权部的应收余额的5%给予处罚。同时，清收货款所发生的相关诉讼费用及其他费用的50%由业务人员承担，并且业务人员须对此笔欠款实行终生负责制。9.5.、法律时效的计算方法：自约定的付款时间届满之日起计算。诉讼时效中断的，
12、自中断之日起重新起算。目前法律规定的一般诉讼时效为两年。10、销售提成兑现10.1、业务部门销售提成根据每月的回款额按月兑现。销售管理提成和销售达标奖金每季度核算兑现。10.2、所有的销售业务提成，在每月兑现时直接兑现50%（扣6.6%税），预留10%做为风险金年终根据考核指标完成情况发放。剩余40%扣除费用后待货款全部收回后再予以兑现（本条款不适用于长期合作采用滚动付款方式的客户，长期合作采用滚动付款方式的客户的界定：与我厂合作时间三年以上）。为提高营销团队整体工作业绩，区域管理部每月兑现时，以各业务片区为单位，从每人的销售业务提成中提取5%，由区域管理部经理根据各业务片区业务人员的综合业绩
13、和贡献度进行评估后统筹分配，经分管领导审核后，在当月兑现。10.3、每月3日前，项目部要按规定格式核算好上月提成并确定分配方案，由项目部经理和相关业务员签字后反馈至公司市场管理部，由市场管理部转至销售财务，经审核批准后予以兑现，不反馈的将不予兑现。10.4、次月5日前计算出前一月兑现金额后反馈业务员确认（以业务部为单位统一确认），业务员须在三日内将确认结果反馈至销售财务，销售财务于次月10日前反馈至厂财务部，厂财务部经审核无误后在三日内进行发放。10.5、对于多个业务人员合作项目以及跨业务部的合作项目，其提成分配由相关人员或业务部协商形成专题报告后，并由相关业务人员全部签字确认后报销售分管领导
14、批准执行。10.6、区域管理部价差兑现10.6.1、合同货款收回90%，兑现价差的50%，剩余50%在全部货款收回后一次兑现。价差凭订单财务测算报价意见表、签订订单合同等依据审核办理，无财务报价依据的不予办理返利。10.6.2、对于多个业务人员合作项目，项目部按规定格式核算好差价并确定分配方案，由项目部经理和相关业务员签字后反馈至公司市场管理部，由市场管理部确认后转至销售财务，经审核批准后予以兑现。10.6.3、价差按本办法3.1条的规定兑现，不按3.6.2条反馈的将不予兑现。11、年底预留风险金考核11.1、年底风险金考核按目标责任书规定的应收帐款指标和销售产品结构指标以及应收帐款确认的完成
15、情况进行考核。11.2、年底风险金按以下各项指标的权重和对应的考核办法计算：考核项目考核比例() 应收账款35现款现货销售完成率35 销售结构调整20应收账款确认率10 应收账款考核年末应收账款账龄结构指标：2007年末应收账款余额不超过当年销售收入的l8；2005年度应收账款年底为0；2004年以前(包含2003年)应收账款在半年末清零。具体考核如下： 全部达到账龄结构指标，该项提成全额发放。 2005年以前应收账款未清零，该项提成为零。 2006年的到期应收账款为零，每超1个百分点，核减该项提成20。 2007年末应收账款比例不超过销售收入的18，每超1个百分点，核减该项提成10；2 00
16、6年内应收账款所占比例超过25，该项提成为零。 销售收入结构调整考核2007年销售收入产品结构按目标责任书规定的比例考核： 交联电缆每低1，核减该项提成的20，核减完为止。 塑力缆每低1，核减该项提成的20，核减完为止。 导线每低1，核增该项提成的20，核增到该指标的50为最高值。 其它电缆每低1，核减该项提成的20，核减完为止。(备注：以上两项考核按顺序优先进行，上项考核提成不为零，继续向下考核；若上项考核已结零，不再向下考核。) 现款现货销售完成率考核年末100完成现款现货销售指标，该项提成全额发放；完成率每降低5，核减该项提成20，核减完为止。 应收帐款确认考核年底要对所负责的应收单位全
17、部进行确认，未全部确认，该项提成为零。12、费用承担12.1、2007年营销中心国内销售公司对外勤业务人员（包括业务片区经理）将实行目标任务承包制，所有费用（包括差旅费、电话费、公关费、办公费）均由个人承担。12.2、厂领导和公司领导到当地市场发生的并由外勤人员确认由其承担的招待费（含公关费、申请礼品费）和到业务片区开展业务的车辆费（包括油料费、停车费、司机的差旅费）由业务员承担，其他费用由销售公司承担。12.3、业务片区发生的公共费用（包含房租、水电费、电话费、办公用品等），由业务片区人员承担50%，销售公司承担50%，具体分摊由销售公司与业务部门领导统筹决定。12.4、业务员承担的所有公摊费用必须经业务员签字确认后才可从提成中扣除。12.5、所有与项目有关的费用申请报告和礼品申请报告均应写明片区、项目编号和项目名称。13、本制度自下发之日起开始执行，办法解释权归销售公司。
