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1、区域经理执行手册一、指导书目的1、指导区域经理确定出差目标，合理安排行程，高效率达成出差目的。2、指导区域经理合理处理与经销商关系。3、指导区域经理传达公司营销精神，制定区域营销策略。4、指导区域经理区域市场调研行为，按照年度工作计划推进区域营销工作。二、区域经理8大角色定位 1、传道士：严格要求区域经销商执行公司营销规划精神，制定完善的年度营销计划。 2、钦差：定期或不定期的巡查经销商营销行为，对重大事件及时反馈给公司，并及时处理力所能及的问题。3、医生：对区域经销商营销行为进行诊断，对出现的问题进行协调并及时“诊治”。4、角斗士：协助并督促执行经销商的营销战役，如促销活动、公益活动等与销售
2、相关的活动。5、智囊团：为区域经销商策划出适应该区域提升销量的营销战术方案。6、清道夫：清理区域不合格经销商，遏制不良营销风气。7、卫道士：坚守品牌堡垒，维护并提升品牌形象，在营销过程中注重品牌。8、特工：深入研究市场状况，掌握竞争品牌营销动向，包括每次促销活动前、中竞争对手的动向掌握。三、区域经理综合能力要求指标定义具体要求职业形象头发长短适中整齐，衣着整洁，统一工作装、系公司领带、配公司胸徽，自信，热情。专业知识熟悉公司所有产品，准备把握产品卖点、对产品工艺流程、技术、质量优势掌握熟练，售后服务知识扎实。业务经验善于总结市场营销经验，准确掌握所辖区域存在的问题，并提出解决办法。调研能力对竞
3、争品牌有较深入了解，能准确把握竞争品牌的优势，提出上臣品牌在所辖区域的不足之处，对当地行业状况作出深入分析。协调能力召集经销商以及店员开专题会议，对出厂价、分销价格监控、零售价、出货地点进行严格监控。策划能力对所辖区域促销活动作年度规划，且对促销活动时间、方式、主题等内容有初步构思。执行能力工作目标板块化，对促成销量目标提出初步操作方案，并对公司营销规划进一步深化。有很强的品牌维护意识，提出区域宣传初步方案。细节关注注重产品上样、产品陈列规范、门店形象、标签系统、终端导购力等细节沟通能力思路清晰，语言表达能力强，有信心，具耐心，语言具感染力。团队合作团队合作意识强，有很强的维护公司利益的意识，
4、无明显个人英雄主义。服务意识有较强的服务意识，明确客情关系维护原则，能对店员进行专业知识、导购知识等培训应变能力能对国家对行业制定的新政策、新规定以及市场所出现状况的及时反应并制定出具体解决方案四、工作流程1、销售渠道的拓展 区域执行经理在本区域内应对辖区内各种销售渠道进行详细了解，在分析市场具体情况后根据公司渠道政策规划出准确的销售渠道。2、所在区域竞争对手分析主要分析竞争对手以下内容。竞争品牌的产品花色、颜色系、产品系列。主要竞争品牌的主打产品定位。主要竞争品牌参与市场竞争的价格体系、价格组合策略及产品组合模式。主要竞争品牌不同阶段的终端促销方式、所采用的促销产品、促销力度和幅度。主要竞争
5、品牌的广告投放方式、广告投放力度。主要竞争品牌的终端运作模式（店面销售+各种渠道推广（工程、小区、装饰公司）等）及产品销量的主要途径。 3、信息反馈及时反馈客户在渠道、价格、广告促销、产品物流、服务方面的信息和信念新动向。以书面方式即时反馈公司相关部门。 4、培训 培训内容包括终端店员上臣品牌理念培训、产品专业知识培训、安装基本知识培训、售后服务培训、基本财务知识培训、终端导购知识培训。 5、协助经销商建立销售系统协助经销商建立价格系统、终端拦截系统、挡案管理系统、财务管理系统、物流管理系统、仓库管理系统、渠道管理系统、传播管理系统。6、制定促销区域经理应对本辖区内的市场情况进行详细评估，在有
6、同行业对公司品牌产品进行冲击性活动或辖区内市场需求不畅、产品销量下降等情况下制定相应的促销方案提交部门负责人批准，经批准后与经销商协商促销的具体内容取得经销商的配合后执行。7、促销执行时应注意：经销商或公司促销产品的储备情况、经销商的店面面积情况、促销期间广告效果情况、促销现场物料准备情况、人员配备情况，尽力避免因准备工作不充分造成促销活动失败。在促销完毕后及时在二个工作日内将本次促销活动的成败之处以书面报告形式汇报给本事业部。8、日常与经销商联络、沟通、协调辖区内经销商之间的关系区域经理至少和经销商在1周内保持一次以上的联系，及时了解经销商市场动向及经销商心态。如辖区内经销商之间发生渠道冲突
7、，区域经理应了解事实真相后本着公平合理的原则从中协调。 9、售后服务 区域经销商反映售后问题时，区域经理有责任了解事情真相。在出现问题时要处理合理恰当：五、区域经理主要工作内容一览表序号项目分项1市场调研宏观环境分析，国家针对行业新出台的政策、法律、法规、标准对行业的影响分析区域市场行业状况，市场容量、市场潜力评估、公司产品区域市场地位竞争对手营销策略、动态监控，公司产品与竞争产品市场占有率评估市场核心产品的定位，合理安排区域市场产品结构2品牌维护准确理解公司年度品牌推广规划，定位区域宣传策略制定区域品牌推广计划，科学制定媒体组合宣传策略和宣传费用预算协调经销商加大品牌在区域市场的推广，促使品
8、牌深入纵深渗透区域推广网站建设策划经销商所有宣传品监控3产品管理区域产品结构，合理布局与产品研发经理保持沟通，经销商产品上样监督产品陈列规范经销商库存监控产品核心卖点导购说辞提炼竞争对手产品、质量、工艺、技术优势分析，公司产品弱势总结并及时反馈给产品研发经理市场产品新工艺、新技术的信息收集新品推广方案尾货处理方案4渠道建设协助渠道部进行新门店开发工作建材市场拓展综合性建材超市小区联销装饰公司联盟网络团购大型展销会5销售促进区域销售政策制定经销商组织架构及岗位职能设置经销商营销队伍激励措施制定建立价格系统终端拦截系统档案管理系统仓库管理系统传播管理系统物流管理系统渠道管理系统财务管理系统6终端维
9、护门店VI执行标准检查门店形象整改门店盘点门店装修验收协助售点广告应用规范7促销活动公司统一促销行动配合区域单独促销活动策划及执行8价格监控出厂价监控分销价监控零售价监控及调整竞争产品零售价监控并与本公司产品作对比9培训工作经销商年度营销规划指导地板专业知识培训新产品、新工艺推广培训安装队伍培训地板保养培训导购员销售技巧培训10售后服务售后服务标准化安装程序推广货源问题质量问题安装问题其他问题11日常工作每日工作行程汇报周工作计划及周工作总结月工作计划及月工作总结六、具体工作作业规范（一）市场调研1、宏观市场调研(1)区域经理必须关注国内乃至国际行业内新出台的政策、法律法规，并结合公司战略规划
10、调整战略战术。借势促销提升销量。(2)区域经理必须关注国家对地板行业相关的如房地产、建材等行业出台的相关措施，并根据当地实情开展营销活动。2、区域市场调研(1)自身品牌和产品的调研。研究消费者行为，准确定位区域市场目标消费群体，掌握当地市场消费者对公司产品的花色、规格、价格档次的偏好，以及选择本品牌以及竞争品牌的关键因素。(2)竞争品牌和产品的调研。对竞争对手的经销商实力、经营规模、门店形象、产品品类、产品款式、价格、库存、渠道模式、导购水平、宣传力度进行深入了解，并对其市场角色定位、市场份额、销售额、发展潜力进行评估。到经销商处收集对手和经销商的各种信息：最初可采取扮演顾客的形式，了解对手的
11、终端形象。调查竞争对手的主推商品和价格，并对上样木种进行了解。了解营业员素质和说辞。对市场周边了解竞争对手的广告投放，对于新增广告位和新内容进行关注，并做好记录。了解竞争对手的促销信息和新品种上市。了解竞争对手是否有新增门店或新增业务。（3）到经销商处了解经销商的心态变化、以及洗脑。看经销商目前的人员精神面貌以及对市场投入力度和经销商对经营的精力来看经销商的心态变化。从以下来看经销商心态的变化。1、市场投入减少，信心下降。2、不关注公司资源。3、对门店运营投入时间和精力较小。4、营业员流动频繁。5、经销商与之前的生活习惯较大异常。对于经营上臣思想开小差的经销商，一定要进行洗脑1、从行业的发展趋
12、势和其它区域的前进动力来给经销商信心。2、用公司的支持和市场营销政策来给经销商温心。3、同时告诫经销商如果不努力则会被淘汰4、前景展望，市场趋势是好的，只要努力经营，一定会有好的结果。跟着公司的营销政策走，就能走的更远，走的更好。通过洗脑，在经销商认同公司企业文化，一心一意投入到经营公司产品，打造品牌的正常轨道上去。（4）到经销商处了解经销商的心态变化、以及洗脑。看经销商目前的人员精神面貌以及对市场投入力度和经销商对经营的精力来看经销商的心态变化。对于经营上臣思想开小差的经销商，一定要进行洗脑，从行业的发展趋势和其它区域的前进动力来给经销商信心，用公司的支持和市场营销政策来给经销商温心，同时告
13、诫经销商如果不努力则会被淘汰，市场趋势是好的，只要努力经营，一定会有好的结果。通过洗脑，在经销商认同公司企业文化，一心一意投入到经营公司产品，打造品牌的正常轨道上去。（5）到经销商处跟领导及时汇报问题市场的动态。到经销商处及时了解经销商的销售情况，市场竞争情况，广告投入情况，人员变动情况以及库存情况，货源要求等众多方面，以短信、报告等形式来汇报市场动态。（6）到经销商处协作新旧经销商市场交接、货物交接、店面交接、样品处理交接、广告费交接、各种费用的交接、接手新经销商的市场策划、店面开业、广告投放。1、首先盘点旧经销商样品和库存情况，折算为现；2、对经销商投入广告进行盘点，折现；3、对门店租金，
14、合同等进行结算，重签合同。4、对有订单未安装的客户列入清单，进行有效的交接和制定合理的利润分成。5、对以上有形和无形资产进行盘点，同时新旧经销商进行协商成交金额，进行交接6、对新经销商门店进行装修，并通过报纸宣传上臣新经销商的实力及服务，向外宣传新经销商门店开业时间，同时对以前的顾客做一些服务促销。7、新店开业时间确定及开业促销执行。（二）品牌维护1、区域经理必须对公司年度品牌发展规划与经销商进行深入沟通，制定年度品牌传播规划。2、制定年度宣传方案，按月份制定宣传排期表。3、对所发布广告根据公司标准VI进行监制。4、开发新的传播渠道。如，小区广告投放等。5、开发新的传播载体。如，赞助小区矿泉水
15、，在矿泉水瓶身印制广告等。6、协助经销商到当地媒体处理光、检测等重大问题的公关如果有的地方不小心发生媒体曝光、被送去质量部门抽检等重大事件，区域经理要第一时间赶去现场进行勘测处理，并与经销商一道进行危机公关。公关的原则是以不损害公司声誉和品牌形象及价值为前提。7、促销活动媒体广告、宣传工具应用一览表：1、大众媒体媒体媒体地位/发行量版位/时段版面规格/频次发布形式发布主题发布内容颜色报纸当地主流、发行量最大热点新闻版、专业建材整版、1/2/版、1/4版、通栏（周三周五至少两次）硬性广告/软文1-2个3-4项彩色、套红版电视主流电视台6个以上晚19:00-22:00中12:00-15:00周二周
16、六三彩不同字形/字幕1-2个3-4项电视慢跑文字电台当地交通频道早、中、晚上下班时间8：00/12：00/18：00循环播放3次以上活动主题内容1-2个3-4项网络当地建材网、新闻网活动前一周文字+图片1-2个3-4项手机短信5万-20万条周四中午11：00左右周五中午11：00左右2次70个字内2、平面媒体媒体数量规格/材质发布方式发布地点发布内容投放时间载体单张2万-6万份双面彩印A4、128克铜版纸夹报发行、现场派送小区、超市门口、人流量大的主干道派发、部分店内陈列、派发3-4项周四、周五夹报当地发行量最大3个以上主流报纸海报视情况定100cm*80 cm横版/背胶写真张贴各新楼盘及小区
17、3-4项周四、周五户外广告适合规格根据载体定根据载体定根据载体定3-4项提前15天至当天楼顶广告牌、公交车亭背板、路牌、单立柱、道路导向牌、的士站牌、灯杆旗横幅30-60条 丝印/红底黄字悬挂促销主题周一至当天主要街道、主要小区及装饰城、门店店内物料规划到位明确责任明确专人当天主推品/特价推介牌、赠品、汽球、签单、签名台、收银台、服装整洁X展架34个60cmx160cm支开店内活动主题/特价/活动细则发/赠品配送政策周六、周日彩虹门适合整洁风机吹气，竖立店铺周边各主要通道及店前或舞台前活动主题周六、周日 条幅4-8条多彩悬挂店铺周边各主要通道及店前或舞台前每条一项周六、周日店前彩旗200面以上
18、150CM*0.5CM插立道旁整洁、红底白字标识促销主题周一至周日主要街道、主要小区及装饰城、门店前地贴适合1至1.5贴于活动场地周边干道活动前一晚至周日彩版背胶前一天晚至当周门店周边各主要通道至门店前3、流动媒体媒体数量规格/材质发布方式发布地点发布内容投放时间宣传车省会城市4辆2组地级城市4辆1组根据车身四面彩版，生动、大气流动车身各人流量大的主干道及小区2-3项 周三-周日舞台表演跟据店前情况4组以上歌、舞、小品表演及2组以上4-6人模特地板展示背景板现场人才靓丽周六-周日礼仪小姐2人-4人有气质/靓丽配绶带现场迎宾周六-周日礼仪秀6人-12人有气质/靓丽配绶带现场产品展示周六-周日4、
19、特殊媒体媒体数量规格/材质发布方式发布地点发布内容投放时间广告礼品备足上臣赠品免费赠送现场活动主题及主要信息周六-周日小区赠品备足矿泉水瓶身广告免费赠送小区售楼部活动主题及主要信息周三周五（三）产品管理1、调整区域产品结构。区域经理必须深刻将产品进行合理布局，确定出该区域形象产品、利润产品、竞争产品、阻击产品、跑量产品。2、与产品研发经理保持沟通，检查上样情况，制定出详细表格，具体标明上样木种数量、名称、型号、规格、花色、出货地点、产品生产基地。3、产品陈列规范。4、检查所有经销商门店的仓库库存。操作办法：同仓库管理员到仓库，拿出库存表先复印给盘点人员,人手一份，一般盘点人员为4人左右，一人点
20、货，两个人分别用计算器核对数量，一一记录，另一人复合实物卡，把所有的货物按照此流程执行完毕，最后回到办公室三方核对，再将货物分类，跟各门店沟通把货配合销售出去，该处理的处理，该通知用户发走的货发走，该从工厂进货的赶快下定单把货物发回来补仓。到经销商处追踪经销商每日的出货量、销售产品、木种型号、规格、到经销商了解库存情况。经销商建立仓库进销存系统，对每天的进仓和出仓进行数据管理，能及时准确的看到及时的库存和销售情况。5、产品核心卖点导购说辞提炼6、竞争对手产品、质量、工艺、技术优势分析，公司产品弱势总结并及时反馈给产品研发经理7、市场产品新工艺、新技术的信息收集8、新品推广方案（1）首先确定好推
21、广主题,定好时间和方案；做好预算 （2）拟好参加推广会人员名单,媒体记者单,并派发邀请函；（3）准备好发布会产品相关资料；店面海报的粘贴要在门店的醒目处，门店要留好海报粘贴位，以便新品的海报能迅速传达给顾客，价格定位在看区域竞争对手是否有经营该品种，顾客反应如何。如果对手也有，工厂库存较多，定价比竞争对手多十元左右；如果竞争对手没有，刚以出厂价加150元-200元左右的高调入市。（4）布置会场：整个会场一定要把新品的气氛搞起来，X展架、海报、形象喷绘、吊旗等全部弄好（5）会议议程 主持人主持会议。嘉宾致辞。经销商讲话产品展示记者提问，参会领导答记者问。合影留念。宴会。9、尾货处理方案。促销活动
22、仍未清理，则需制定特别政策。到经销商处参加仓库货物盘点、以及呆货处理方案。在经销商处参加货物盘点，对于一些小于一百平方，三个月没有销售的货物列为呆货。将这些呆货统一放置在一个仓库。对于呆货的处理：1、在门店开一个特价区，以特价进行销售处理；2、正常价上样，在促销中以呆货为限量特价品，进行抛售。（四）渠道建设1、协助渠道部进行新门店开发工作，多开分销商，多开门店，重点市场一定要拿下2、建材市场门店开发，多开门店3、综合性建材超市进驻，比如说百安居、东方家圆、好美家等装饰城进驻4、小区联销：帮助经销商同装修公司商议策划和组织小区展示会、大型楼盘促销 第一：推广策略 一、 人力资源 设置专业部门及部
23、门负责人。成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个市场进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。根据每个小区的特点制定调查规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等；小区部经理负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及打理小区管理人员的敲榨和不合理的要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队的建设。 推广人员的招聘及培训。招聘一些有做过物业管理经验的中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年
24、为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好、自尊心不能太强，有神经质的不能要。招一些性格外向，个子别太粗，死皮癞脸或是傻里傻气又不失灵活人员。单个小区推广的人员配备为固定人，实行绩效管理制度。在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，价格就是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。 分销商团队的建设方法，推广人员
25、共有0人，名经理，9名小区推广业务员，人数要不间断的补充、储备，保持一定数量的人员，才能调配从一个小区到另一个小区去完成任务。小区推广小组成员每天到公司报到后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，整天在外没有归属有点失落，在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受许多失败挫折的压力，没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只要是员工付出的努力都会得到回报，我们提出了“以人为本、发展共享”的团队建设的方针；小区推广业务员的会议在每天点分举行，会议结束经理带动大家喊出：上臣”的口号，令早会
26、充满了工作的激情；团队建设需要在许多细节方面下功夫，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀（避暑、变凉、生病）、集体活动等等方法。 绩效的考核控制与管理。业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪元，提成为，销售成功如果没有设计师或铺工敲竹杆可提，如有其他人设计师或铺工插手，只能提。实行多形式的报备制度，要求小区推广人员必须时时描写叙述推销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信息，这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改
27、善，增加了人员的信心，小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出，后期仍然会有意外的收获。 二、 目标选定 小区的筛定：公司经理应先对所有的楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广作出筛选，并制定具体的某小区推广方案。方案的内容包含有案名、地点、户数、交房时间、套型而积、房价、消费群体、物业经理、常规推广入驻费用、广告宣传、礼品、产品价
28、格、人员配置、费用预算、效益评估及结论意见等内容。 时机的选择：小区推广在时机的选择上有很多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与他们进行感情沟通，时久日长，说不定她们可以将购房者的资料给予出来，为电话营销解决的关键难题，初期任务还有努力把上臣的宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期，则重点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何决定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期，公司进行造势活动，如挂横幅、
29、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月，小区推广小组就可退出来了，工作进入了后期阶段，后期的则重点在电话营销。很多业主对瓷砖没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样，并把所有用过上臣的用户地板拍成写实相片，大力向新客户宣传推介。 联合单位的选取。联合其他单位进驻小区有节约费用、提升服务形象、信息共享及整体作战能力提升的好处，选取一家好的装饰公司共同进驻，可以起到事半功倍的效果。 团购组织者的选定。小区里总会发现某些热心人，外表诚恳，性格开朗、有号召能力，可邀请他作为组织团购的领导者，并引导他在本社区的上与业主交流 三、宣传方式 在主要入口处、小区道
30、路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。广告喷布可以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实，也不会那么累。 公益性广告小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂专。值得注意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主很多是知识分子、白领，并懂上网，公司用赠送小区论坛的
31、新促销形式，深入了解了业主的需求。 赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外、联欢晚会等，提高上臣的美誉度和知名度。 设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解上臣的产品、服务、品牌及增强对上臣产品的信心。 建立小区样板工程，欢迎业主参观。使用了上臣的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下深厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，我们把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观。对小区内其他正在使用上臣的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴上臣海报广告，这种宣传方式效果好，零费用，值得推广。 举办装饰课堂。与家装公司联合开展
32、家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括上臣产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。 第二：活动方案 一、活动引语： 地板市场的竞争已进入白热化阶段，上游生产基地厂家产能不断扩大化，新的资本不断拥入，品牌也越来越多，很多地板厂家都实行了多品牌战略，产品的同质化问题相当严重，同时各地地板城及建材市场越建越多、越建越大，在地板行业上下游推力下，各地地板市场越来越难做。店面门可罗雀、顾客很少，市内的新落小区是一座栋栋漂亮的房子，里面又包含了多少巨大的商机，我们是坐等待毕，还是奋起改变，由坐销向行销转变，主动出击，争取到更多的机会？上臣品牌是中国的
33、著名品牌，在本市有着相当的知名度和市场占有率。 二、活动目的：提高上臣品牌知名度及市场占有率，拓展新的销售渠道以扩大销量。 三、活动范围的小区：本区域内优质的小区四、活动前期准备： 、宣传品制作。 条幅：保证每个小区悬挂条，可挂在小区外墙、路边树干及小区内主干道上。条幅作为现场的促销广告，内容为上臣品牌企业标准色，红底白字及画象，以吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。 海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、业主的落地飘台和玻璃窗、现场咨询台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。 展架：内容主要是产品形象及企业形象 以及促销活动内容及服务内容等。 宣传单页：由导购员或临时导购员在小区门
34、口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。5、装饰公司联盟：协助经销商或与其市场经理一起去装修公司洽谈合作事宜与装饰公司合作，增加客源，是经销商销售渠道开拓的重点，区域经理每到一个地方都要了解经销商做的怎么样，是否发挥了作用；是否开展了这方面的工作，为什么没有开展。在必要的情况下，区域经理一定要与经销商一道去装饰公司洽谈。洽谈内容包括：合作方式，利润分配办法，价格管理办法，双方责、权、利的
35、限定等。6、到经销商处配合沟通和策划设计师大赛、大型团购节（1）主题确定（2）活动地点及时间的确定（3）成立会议筹备委员会，确定总指挥，以便统筹规划（4）活动费用预算、审核（5）活动组织团队的组建和责任划分（6）市场调查与分析（7）竞争对手信息的收集及分析（8）活动规则、奖品及优惠政策的确定（9）团购节活动木种的选择（10）确定媒体投放及宣传计划（11）报纸、电视、路牌、单张等促销介质内容的制作及确定（12）设计师、嘉宾及其他参加人员邀请（13）活动地点的摸底及安排现场秩序的维护及应急处理（14）活动前全部人员的动员大会（15）安排活动现场的宣传与拍摄7、大型展销会：到经销商处同经销商的市场经
36、理一起搞展会。组织参与装修材料展示会、大型房地产展示会、专业地板展示会。（1）协同经销商落实展会方案。（2）协同经销商落实展会物料明细。（3）协同经销商落实展会现场设计及布置。（4）协同经销商落实展会现场工作人员配置及工作安排细分。（5）协同经销商落实展会期间的膳食安排。（6）协同经销商落实展会期间交通安排。（7）协同经销商做好展会期间现场气氛的调节安排。（五）销售促进1、区域销售政策制定2、经销商组织架构及岗位职能设置，各岗位的工作职责一定要分工明确，薪资要规范管理，要让员工要信心，全心投入到工作中来，把工作当成自己的事业来做，没有后顾之忧。3、经销商营销队伍激励措施制定，底薪工资+高额提成
37、。4、建立价格系统，价格系统分两个方面：（1）分销商批发价格，由经销商和区域经理制定，由产品事业部来审核价格，最后再直传给各级分销商，由区域经理来监督执行完成。（2）经销商的零售价格和销售价格，所有的直营专卖店一定要统一执行所有的价格，这样才能保证市场不会乱套，确保销量的稳定性。5、终端拦截系统，选店面时，我们的专卖店一定要比对手大，而且位子一定要在市场的大门口或商场比较好的通道上，这项工作我们的区域经理要配合经销商完成，并且要配合店面装修。6、档案管理系统，分几个方面来说：（1）对使用过的消费者要作档案登记，一方面好寄回总公司备挡，此项工作由区域经理监督完成；另外一方面方便经销商统计一年销售
38、过程中，最好卖的木种，同时也好协作售后服务工作开展。7、仓库管理系统，到经销商处追踪经销商每日的出货量、销售产品、木种型号、规格、到经销商了解库存情况。经销商建立仓库进销存系统，对每天的进仓和出仓进行数据管理，能及时准确的看到及时的库存和销售情况。，8、传播管理系统9、物流管理系统10、渠道管理系统11、财务管理系统（六）促销活动：每一次促销需要做以下几件事情：1、广告宣传：要做5000份以上的单张，到移动公司做重点客户短信的发放，到当地主流媒体做两期以上的报纸，投放时间在每周二或周五，到重点小区去挂横幅、条幅，拜访业主，到装修公司联系业务和设计师洽谈合作方式，到电视台做电视广告宣传，户外大型
39、巨幅广告等。2、户外演出：一般情况是门店门口或是装饰城大门口，展会现场。要做节目的编排，歌手、小品、杂技、抽奖、现场送礼、大公仔表演、举牌巡游、拱门和舞台都要搞好3、展示产品：特价产品样品的上样，海报的粘贴，殿堂内气氛气球吊旗灯光音像等所有样品的卫生清洁、价格的制定，库存的管理，产品的分类。4、促销的培训：对特价产品介绍的培训，库存的培训，各种购买地板难度很高客户，销售配合培训，随时掌握定单与货源信息。5人员分工：外场负责人，主要是负责节目的表演，使活动达到高潮，拉人气，抢占一些零时性购买地板或者冲动型客户，刺激对手，使之难过痛苦，内场负责人，主要是负责销售和现场的维护，使过来买地板的客户全部
40、一网打尽，配合财务的收款，避免一些不必要的麻烦，沟通一些营业员搞不定的客户，驱赶对手过来了解情况，做一些服务性的工作，跟总公司人员货源信息的沟通特出价格的申请。6、特工：主要是了解对手状况，销量情况，客流量情况，外界的一些情况。7、促销总结：成功与失败的原因是什么，下一次应该怎么样做得更好。8、帮助经销商设计宣传单张、报纸广告，撰写软文；一个合格的区域经理要明确知道如何帮助经销商设计单张、报纸、海报、X展架和撰写软文。如果是公司统一开展促销，则依据企划部的设计样搞，各事业部的促销政策以及当地的实际情况，进行适当的调整。单张和报纸一定要大气、简洁、明了，具有极强的震撼力和感染力，并不能脱离公司的
41、统一形象；海报和X展架作为专卖店的POP，必须详细的说明促销流程，注意事项，游戏规则等，既要有报纸和单张的内容，更要有执行细节，如有什么礼品，怎么发放？有什么特价，怎样购买？限量多少，是否一次性清理？付款条件？促销的起讫时间？等等。如果是经销商单独开展促销活动，或针对某个小区特别宣传，或者在主流媒体刊登品牌宣传广告，需要区域经理设计单张、报纸、海报的，可与总部设计人员联系，告之促销主题、政策、规模、时间、地点，报纸版面的大小等，由设计师设计后回传经销商和区域经理审核确认，或者由设计师与当地制作发布单位直接联系，初稿完成后，由区域经理与经销商共同审稿确认，然后制作。软文是炒作品牌和开展促销宣传的
42、重要手段，区域经理一定要知道如何在不同的条件下撰写简单实用的软文。软文一般是以新闻的形式出现，所以一定要用新闻的格式来写，同时融入企业文化和促销主题，表面看 起来很隐晦，细看目的性非常明确。9、帮助经销商布置促销现场布置促销现场应该注意以下细节：一、室内：指挥工作人员悬挂吊旗，张贴海报，放置X展架，堆放促销礼品和特价样品，抄写特价标签并张贴；二、室外：指挥工作人员悬挂横幅、立拱门、搭建舞台、摆放花篮（开业或其它庆典）等。 10、协助经销商到户外进行促销宣传促销活动开始前，到户外散发传单是非常重要的。为了达到最大效果，区域经理作为现场总指挥，必须统筹兼顾。先将参与宣传的人员定好，把要散发的地点定
43、好，然后根据主次原则，安排人员。散发的地点包括：所有已经交付或正在交付的楼盘、各大超市门口、各高档成熟社区、城市主干道、所有别墅群。派人原则：别墅群和楼盘必须是自己的员工，其它地方可请当地在校学生派发。在派发的过程中，区域经理要进行现场巡回监督和抽查，发现有偷懒或故意丢弃单张行为要及时制止。11、协助经销商前往装饰城大门口、市中心客流量大的地方插上红旗促销活动开始时，在装饰城门口或城市主干道插上上臣地板的红旗的话，是有很大的渲染作用的，只要条件允许，区域经理一定要建议经销商安排制作小红旗，并与经销商一道带领工作人员去插红旗。红旗上的内容不要太复杂，印刷上臣LOGE和“上臣地板”中文字体就行了。
44、为避免不必要的麻烦，在插红旗前一定要与当地市场的管理人员和政府有关部门疏通关系，要呈交申请报告并得到审批方可进行。（七）培训工作1、店员培训店面销售知识、营销政策、促销培训、安装流程、售后服务、员工形象（1）店面销售知识：首先要让每一位店员和店长很专业了解上臣的产品，颜色、规格、型号、生产地、产品工艺、还有当地人喜欢那样的颜色、还有对手所销售的产品。(2)营销政策：要告诉店员或店长知道，我们最近有什么活动，有什么样的特价产品，仓库有多少货物需要处理，有多少新产品要上样品，公司的货源情况2、指导经销商装修门店、采购材料并验收区域经理要吃透渠道部和终端部的渠道开发政策、专卖店开发和装修政策，准确掌
45、握专卖店VI形象的关键点和要点，以及整体效果等，并能运用到实际工作中去。在指导经销商装修的时候，要根据当地的实际情况，不能盲目的生搬硬套，要能准确掌握有关部门和人员的联系方式，以便及时汇报碰到的问题，寻求折中的解决办法。要能够基本上看懂施工图纸，明确施工中装修材料的要求，并监督和指导经销商采购材料。在专卖店装修完成后，要在规定的时间内进行验收。验收的标准以终端部出具的文件为主，同时参考施工图纸和效果图，并检查样品的展示效果。若发现有不对的地方，一定要进行重新改进，直到符合公司要求。（八）售后服务：到经销商处培训施工人员1、与当地市场经理一道或单独帮助分销商做促销、处理售后并培训管理战略经销商所管辖的分销商，帮助他们作好促销活动、培训营业员、处理售后投诉，是区域经理的又一项重要工作，必须去做，而且要做好那么，如何帮助分销商做促销呢？首先，一定要及时去现场勘测，并且要准备必要的工具，如测水仪、塞尺、测湿仪、鞋套等，要学会如何使用这些工具。现场勘测完毕之后，要清晰公正的填写售后服务勘察报告，要求用户签名后传真至公司售后服务中心批示处理
