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1、工业品销售工作计划题目：工业品营销策划方案以中信国安汽车动力电池为例学院：经济管理学院专业：学号：姓名:指导老师：2013年11月14日工业品营销策划方案以中信国安汽车动力电池为例摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的汽车动力电池品牌。本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用实证分析的方法，结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。关键词：汽车动力电池中信国安盟固利电源技术有限公司营销策划方案摘要.I1前言.
2、12汽车动力电池发展概况.12.1国外汽车动力电池发展概况.12.2国内汽车动力电池发展概况.23公司概况.23.1公司简介.23.2产品分析.34竞争者分析.34.1风帆股份公司.34.2天津力神电池股份有限公司.44.3苏州星源电源有限公司.45营销策略.55.1关系营销.55.2价值营销.55.3服务营销.65.4风险营销.6就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时
3、拓展市场，相对来讲是一个好的时机。公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第一选择取向。2汽车动力电池发展概况2.1国外汽车动力电池发展概况目前，动力电池是影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众多厂商和研究机构正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。其中，就动力电池正极材料而言，各个国家各有侧重，日本以锰酸锂为主，日产Leaf、三菱I-MIEV都使用；美国则同时发展
4、锰酸锂和磷酸铁锂，通用的volt就采用LG提供的锰酸锂电池，而fisker公司的产品使用A123的高性能磷酸铁锂电池；我国目前以比亚迪为首的企业主推磷酸铁锂电池，应用车型包括F3低碳版、E等。现在，美国还少有能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂商。美国政府对这种状况拥有较强的危机感，美国奥巴马政府的经济刺激政策“美国复苏和再投资法案”中拨款14亿9190万美元用于电动车辆用充电电池生产。该ARRA投资的条件是，接受投资的企业必须另行出资与政府投资金额大致相同的资金，因此在美国，将有总额约30亿美元的资金用于车载充电电池生产。接受ARRA资金提供的锂离子充电电池厂商包括以下家：江森
5、自控、A123Systems、KDABGMI、CompactPower、EnerDel、SaftAmerica。其中，江森自控和Saft在车载锂离子充电电池业务方面为合作关系。在日本，新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕，GS汤浅、三菱商事以及三菱汽车的合资公司LithiumEnergyJapan抢占了先机。该公司从2009年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-MiEV”的锂离子充电电池。目前，1号生产线的产能为年均20万个单元，该公司计划从2010年6月开始启动2号生产线，将产能增加至年均40万个单元。此外，还计划向位于GS汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投资，除了预定从2010年
6、12月起以年均100万个单元的规模开始供货外，还将在滋賀县栗东市内建设新工厂，到2012年度初期实现年均生产440万个单元的规模。日产汽车和NEC集团的合资公司AutomotiveEnergySupply负责生产Leaf配备的锂离子充电电池，日产汽车除了在日本建设年产5万辆的生产体制外，还计划2012年开始在美国生产，实现日美合计年产20万辆的规模。一辆Leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池，因此需要确立年产5万辆时生产980万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。以2012年的规模进行比较，AESC制定了生产LEJ的6倍以上单元的强大计划。欧洲新能源汽车用动力电池在
7、全球范围内订购，欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式共同开发新能源汽车。如戴姆勒奔驰公司就联合比亚迪、江森自控-Saft、三洋电机、东芝；大众集团联合比亚迪、江森自控；宝马联合SBLimotive、能元科技等。2.2国内汽车动力电池发展概况国内，一方面，我国小功率锂离子电池早已产业化，形成上下游结合相对完整产业链，正极材料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和，电池产品超过世界市场的1/3，中日韩三国已成三足鼎立之势。主要用于做手机、笔记本电脑、MP3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池；小型锂离子电池正极材料以钴酸锂LiCoO2为主，占正极材料生产总量的80%左右；还有少量尖晶石锰
8、酸锂LiMn2O4，三元材料Li(Ni、Co、Mn)O2和磷酸铁锂LiFePO4刚刚进入市场。我国正极材料产品质量已达到国际水平，产品除满足国内需要外，还出口到韩国、日本、美国等国。国内的产能约3万吨。另一方面，在国家科技项目的重点支持和良好产业前景的推动下，大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品研究取得了重大进展。投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业中信国安锰固利，已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。中国航空集团所属的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池研发企业，已经完成第一、二期投资，投资完成后，有望形成年产值逾100亿元的大容量磷酸铁锂龙头企
9、业。深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万向电动汽车、苏州星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力克、东莞新能源寰宇、海霸等一批动力锂电池企业正在崛起。在系统集成技术方面，具有二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研究总院在动力电池系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进展。单体锰酸锂和磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件，也已具备动力锂电池系统集成的技术能力。虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面，与国外先进水平比，还存在一定差距，但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展，已经处于国际先进水平。3公司概况3.1公司简介中信国安盟固利电源技术
10、有限公司成立于2000年4月，注册资金1.46亿元，系国有控股公司，投资方为中信国安信息产业股份有限公司。公司位于北京中关村国家自主创新示范区，主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工艺技术并实现产业化，打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面，有力推动了我国锂电池产业的发展。公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产，产品制成的动力电池被成功应用到2008年北京奥运会纯电动公交车和2010年上海世博会纯电动公交车上。公司高度重视产品质量和环境保护，已通过ISO9001:2008质量管理体系及ISO14001环境管理体系
11、认证，产品经权威部门检测，符合欧盟环保要求。公司拥有近万平米的现代化研发中心，配备有先进的实验设施，形成了一支稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍，承担和完成了多项国家和省部级重大科技项目，并取得了一系列重要的研究成果，其中钴酸锂合成技术被评为如何从卖产品过渡到卖解决方案？如何回避激烈的价格竞争？如何与客户展开双赢谈判？如何提升老客户的忠诚度？?本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，
12、帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。课程收益通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。授课方式授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验?等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程特色针对性强。
13、为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。课程大纲第一讲定义大客户主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？大客户的定义：二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”
14、是否还好用？客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗客户生命周期价值的概念大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：初步接触主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求，确定关键决策人客户采
15、购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析采购小组成员内部政治分析客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手互动：主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围主要议题：了解客户组织
16、之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。客户关系的定义：信任+利益+情感=关系客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知建立品牌认知的六种方法信任模型：信任=组织信任+个人信任建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事赞美客户的技巧与五重境界中国式关系发展第一步：建立信任中国式关系发展第二步：了解需求女生修电脑中国式关系发展第三步：满足需求中国式关系发展第四步：发展情感人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情案例：老大来了让客户建立品牌认知的六种方法哥卖的
17、的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。接近高层决策者的四种方法案例：某电
18、信局销售案例什么是双赢谈判？双赢谈判的四个原则双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标我们的筹码与客户的筹码谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略谈判终局策略案例：谈判情景练习第六讲客户关系管理主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?客户关系维护第一步：客户分析客户关系管理的目的提升客户忠诚度大客户发展的五个阶段生命周期图客户需求现状与需求发展趋势分析客户满意
19、度分析与满意度分析的方法什么是客户钱包份额分析订单结构分析确定客户关系发展阶段客户关系维护第二步：策略制定客户关系维护的目标和原则客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御客情关系维护四法案例：毛主席铜像的故事提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴与客户建立战略合作关系的四个要点案例：索尼与BTV的战略合作案例客户关系维护第三步：策略执行大客户销售是整个公司的事情客户关系管理的组织设计客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具南方网讯随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧，许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。为了改变这种被动局面，许多企业试图通过改善质量和
20、成本使得自己的产品与众不同，然而，改善质量和产品是所有企业都会考虑的措施，若大家都往这个方向努力，尽管该产品的销售收入会增加，但利润却仍会变得越来越少。如何改变这种局面呢？在杰克。韦尔奇领导下的通用电气公司，通过将传统的“卖产品”转向“卖解决方案”而成功地摆脱了困境。这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品-销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解工业品项目型销售七步攻略主讲：包贤宗【课程背景】工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别，但大多数培训都是针对传统销售的培训，对工业品项目型销售如隔靴
21、挠痒；其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性，更缺乏实效落地工具，难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力，更难以在企业内部进行有效落地。本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上，并结合大量工业品项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来，专业针对工业品项目型销售；从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式，并辅以核心策略、方法与可落地的工具包，可成建制的提升销售团队的整体战斗力，真正帮助企业快速提升销售业绩。【课程目标】1、改变思维：改变学员机会主义项目操作思想，帮助学员建立流程化操作思维，帮助学员建立清晰的项目操作脉络。2、建立流程：帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统，
22、让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。3、制定标准：帮助学员制定一套作业标准，帮助学员从感性走向理性，客观的拆析项目局势，避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。4、给予策略：给予学员一整套实战策略和方法，让学员有剑在手，披荆斩棘，大副提升学员一线的实战攻坚能力。5、导入工具：给予学员一整套销售工具包，并能够在日常工作中落地执行，提升日常销售活动的针对性、策略性。、自查自省：让学员能够科学的分析销售推进状况，及时发现项目异常，及时纠偏修正，快速提高大额产品销售的成功概率。【课程特色】体系有深度：本课程是国内研究工业品项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例
23、研究五步架构：案例研讨问题分析解决方案实际运用提供工具。训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，寓教于乐。讲师更实战：讲师来自世界500强企业，15年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训。工具可落地：本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进，30家企业进行过咨询体系建设，全面提升了销售团队的销售成功概率。成果可检测：可以对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。【课程模型
24、】【针对行业】工业自动化、电线电缆、电力设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等大额产品销售行业【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等【标准课时】6天小时天【授课方式】采取”培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程大纲】第一章工业品项目型销售之“项目立项”第一节信息收集1、不同行业信息收集主要渠道2、规划区域市场线索搜集渠道3、信息收集的常用方法与策略4、目标导向的信息收集成功标准落地工具：潜在客户基本信息登记
25、表EIS、区域市场信息线索结网图第二节客户筛选1、如何定义潜在客户2、潜在客户评估纬度与检验标准3、如何定义意向客户4、意向客户评估纬度与检验标准5、客户筛选的漏斗原理、建立客户筛选的评估漏斗落地工具：潜在客户评估表、意向客户基本信息汇总表EIB第三节项目立项1、立项客户评估纬度与检验标准2、立项客户价值评分与级别划分3、项目立项成功标准与任务清单4、项目小组高效匹配六原则落地工具：立项审批单、立项客户信息汇总表EIL第二章工业品项目型销售之“深度接触”第一节有效发展内线1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线，发挥内线最大价值
26、落地工具：甄选内线三维模型、培养内线四层次第二节培养得力教练1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责3、合格教练必须具备的三个条件4、培养教练的四度法则5、常见的三类“伪教练”、验证伪教练的6个纬度落地工具：甄选教练三维模型、培养教练四度法则、验证教练五步法第三节构建非对称情报网络1、结盟基层，夯实基础信息渠道源2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标5、多内线的组织内部布局原则、内线潜伏策略和自我保护意识培养落地工具：非对称情报网络布局地图第三章工业品项目型销售之“关键人策略”第一节关键决策角色定位1、项目中的“车马炮帅”
27、2、成功销售的CUTE角色理论3、小鬼也能拆散到手的鸭子4、局里还有“潜伏者”吗5、绘制采购组织与决策链落地工具：客户决策组织架构图、五大关键决策角色解析图第二节关键决策角色解读1、关键决策角色职责解读2、角色影响力由何决定3、决策者态度如何衡量4、决策者支持度如何测试5、决策者性格如何测试、绘制“组织权力地图”落地工具：客户决策链、支持度测试温度计第三节项目竞争局势拆析1、项目优势衡量标准2、标示项目“优势”“旗”3、项目劣势衡量标准4、标示项目“风险”“雷”5、拆析项目竞争局势、竞争局势沙盘推演落地工具：组织权力地图、优势与风险评估表第四章工业品项目型销售之“关系突破”第一节寻找最真实的决
28、策动力1、客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由3、决策的“冰山模型”4、探寻决策者单一目标“概念”5、探寻决策者个人“赢”的标准落地工具：单一目标概念的方格图、个人赢的五层次第二节不同决策风格的沟通术与攻心术1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术”3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略落地工具：DISC性格分析模型、客户关系拓展卡片第三节客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略5、关系评估的五级行为量化标准、判断关系有依据，行为衡量
29、有标准落地工具：客户关系五阶梯行为量化表、客户关系强化计划表第五章工业品项目型销售之“技术突破”第一节客户需求挖掘1、客户生存环境与战略发展解读2、客户业务模式与关键成功要素解读3、关键绩效指标与核心职位压力解读4、机会点分析与潜在需求探悉5、潜在需求挖掘的“4P技术”、锁定客户潜在需求的“五步法”落地工具：战略发展与关键成功要素分析法、潜在客户需求挖掘4P技术第二节竞争对比分析1、谁才是我们真正的对手2、主要竞争对手态势矩阵分析3、主要竞争对手核心指标解读4、主要竞争对手SWOT分析5、竞争“利器软肋”分析模型、销售中的“蝴蝶效应”落地工具：竞争态势矩阵分析图、SWOT分析模型、利器软肋分析
30、模型第三节差异化方案制定1、针对客户需求，评估卖点价值性2、针对主要对手，评估卖点独特性3、确定最有价值的卖点“利器”4、差异化方案制定的三个步骤5、差异化方案制定的9个关键要素、差异化方案的系统集成策略落地工具：差异化卖点提炼方格图、差异化方案制定一览表工业品销售之陈述技巧什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问，发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈
31、述需要注意以下几个方面：第一：产品的利益永远是销售陈述的重点但需要注意以下几点：1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2）针对客户中的不同角色的关注点对销售陈述的重点进行调整。3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。第二：使销售陈述变得妙趣横生产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和
32、价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。第三：使潜在客户参与到销售陈述中来可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。第四：证明性销售陈述更有力量销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众
33、说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。第六：针对团体客户的销售陈述除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排
34、，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则。另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在
35、利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准
36、确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容，不适合有书面的形式交给客户。调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的
37、机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售产品演示建奇功”。2010年度销售工作总结与2011年销售计划一、2010年工作总结个人成长2010年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2010年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两
38、次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训
39、已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所
40、在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。业绩增长与客户
41、分析我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩813元。9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。11月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。虽然11
42、月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。上海盛丽光电科技有限
43、公司，这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。元丰玩
44、具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。工作中的不足与改进跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。2、最近事情比较多，没有
