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1、导购技巧之对话场景我们在现场销售时常常会遇到下面的情景，现把它们列举出来，并给予分析，希望对大家都能有所帮助。请大家注意的是：我们在学时一定要举一反三，针对不同产品时就重点强调不同产品的特点，并在强调产品重点时着重突出我们的产品理念（安全、舒适、自然、健康、环保）。用我们的产品理念打动客人，为自己获得良好的销售业绩。1 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对1没关系，您随便看看吧。错误应对2好的，那你随便看看吧。错误应对3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的床品请问
2、，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍床品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“有机棉天丝套件”系列的产品，这几天在我们生态家卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问
3、以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对1不会呀，我觉得挺好。错误应对2这是我们这季的主打款。错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客
4、肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对家居产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买家居用品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买家居用品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买选购呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们
5、可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到更适合她的用品，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3（无言以对，开始收东西）错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就
6、不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收产品则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套床品也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后籍此理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延
7、长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这套床品无论款式及色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要也感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，我帮您把您要的这套床品包装好（如果顾客仍然表示要与老公商量或
8、考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套床品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的材质它的色彩还有做工它的，并且这套床品库房现在也只有一套了，如果您不买的话真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套床品，因为这套床品确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意错误应对
9、1喜欢的话，可以感受一下。错误应对2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对3这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您的，再配上我们这款产品，
10、效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这款产品的效果导购：（如对方还不动）小姐，床品放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对床品（枕头）产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款床品（枕头）是我们的最新款，
11、卖得很好！来，我给您介绍一下,这款床品（枕头）采用材质与工艺，导入技术与功能，非常受广大顾客的欢迎。当然，光我说好还不行，床品（枕头）是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款床品（枕头）吧（直接引导顾客体验）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款床品（枕头）似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时
12、候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。无论客户是否购买，尽量争取顾客体验5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑错误应对1您放心吧，质量都是一样的。错误应对2都是同一批货，不会有问题。错误应对3都是一样的东西，怎么会呢？错误应对4都是同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在很多行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，
13、并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价
14、促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对1如果你这样说，我就没办法了。错误应对2算了吧，反正我说了你又不信错误应对3（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续
15、做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了（我们店开在这个商场里，如果有质量问题，商场是不会允许我们进入的），我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜
16、，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定错误应对1不要等，现在不买就没有了错误应对2你现在买就可以享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客
17、感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要
18、不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？优秀的导购人员经常用故事打动顾客8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决错误应对1哪里不好看啦？错误应对2你不买东西就不要乱说错误应对3你不要听他的，他乱说的。错误应对4拜托你不要这么说，好吗？模板演练导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的产品呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是一心想为您服好务。我认为这款产品真的非常适合您，您看（介绍商品优点）您觉得呢？导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问
19、，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点）导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办错误应对1好走，不送！错误应对2这个很不错呀。错误应对3先生稍等，还可
20、以看看其他的错误应对4您如果真心要可以再便宜点。错误应对5你是不是诚心买，看着玩啊？模板演练导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款床品（枕头）你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的床品（枕头）？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问（重新了解顾客需求意图）点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅
21、解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的错误应对1新货过两天就到了。错误应对2已经卖得差不多了。错误应对3怎么会少呢，够多的了错误应对4这么多东西你买得完吗？模板演练导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不
22、多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种产品？导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是是天使还是妖怪，完全取决于导购是怎么做的11/当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已没有了错误应对1只剩这一个了，您不要我就没办法啦。错误应对2这款只有这一个，要不您看看其他款吧。错误应对3假如有新的，我肯定给您，确切没有了错误应对4这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。模板练习练习导购：是这样的，由于我们同款产品进得都不多，也
23、正由于如此有很多老顾客都喜好在我们这儿买产品，所以您刚刚看的这款产品确切只有这一件了，假如您晚来一步，可能连看都看不到，并且之前也的确没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您这款产品不光是全新的，而且恰好是最后一个，之前根本没有人拆开过，您运气真好，假如晚来一步，即使您喜好，我还真是没办法帮您另找一款呢。危机就是伤害中的机会，处理掉伤害就是成交机会。12/东西虽好，但我的一个朋友已买了，我俩总不能买一样的吧错误应对1那您看看别的吧错误应对2要不给您换个色彩错误应对3每个的感觉不同模板演练习导购：是吗？哇，那真是太好了！这款产品的特
24、点是所以很多人都很喜好，不过我个人觉得这款产品不是最适合您的，我个人以为这旁边的两款产品更适合您，并且风格也很接近，您可以看看感觉如何，来小姐您可以试试它们点评：首先肯定顾客看好的货品，并就势向顾客推荐其他近似款不认死理，山不过来我过去13/产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧错误应对1好吧，那您下次再过来吧。错误应对2又不是您的朋友买，自己喜好最紧张错误应对3别到时间再买了，喜好就今天买吧。模板练习练习导购：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款产品简直就像为你定做的一样，价位又不高，而且我们今天恰好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，并且也不知道还有没有货，假如没有那多遗憾
25、呀，所以我建议您还是今天买比较合适导购：那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这款产品不管是在风格上还是色彩上方方面面都非常符合您的条件，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我还想讨教一下是甚么原因让您现在下不了决心呢？导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时间还有没有这个系列，我们这款产品卖得很快，上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也不好意思，所以我建议：您假如喜欢，还是今天拿吧。顾客犹豫未定是信心缺掉的标志，导购应学会推动14/你们的产品设计不雅，感觉怪怪的。不太适合乎我的风格错误应对1不会呀，怎么怪怪的呢错
26、误应对2挺好看的呀，那边丢脸啦错误应对3现今年轻人都喜好，今年很流行错误4每个人想法不一样，我们很多顾客都还非常喜好它呢模板练习练习导购：呵呵，小姐，讨教您一下，您觉得不雅的在那边呢？您指的是技术、色彩，还是？（假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐（与顾客沟通）导购：我们品牌是挺有个性的，我们的很多老顾客也正是由于这样才经常过来，其实不是东西怪，而是您暂时还不太适应这类比较有个性的产品，您今天来是想看还是没有甚么不可以改变，除非你不乐意15/顾客是一名准专业职员，就产品向我们有针对性地发问错误应对1不会，我们的东西从来不会出现这类问题错误应对2这个很正常
27、，这类产品难免都会有点这样的问题错误应对3您用的时间稍微注重点，应当不会出现这类问题错误应对4您用的时间注重以下几点（具体保养知识）模板练习练习导购：老师，您对这类产品还挺在行的，每个题目都问到点子上了。老师，我们从前也有很多老顾客和您一样提出过这个题目，不过，老师，我可以负责任地告诉您，我卖这个牌子五年了，经我手上卖出的最少有XX件了，到今天为止，只要按照我们的产品注明的方法来使用，出现您所说的这类状态的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款产品是不是符合您的需求，否则即使东西再好，您也不会要，您说是吗？（顾客点头默认或沉默半晌后不必等顾客回答就继续说）对了，请问教
28、您家里的室内风格是（进一步扣问顾客需求或者引导顾客往体验我们的产品）导购：（假如顾客决定购买产品后）老师，为了使产品保持杰出的性能，像这类高档产品着实保养也很紧张，您使用时要注重老师，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注重事项写在小票后面，请您稍候。（用简洁语言夸大商品每一样平常使用事项）导购：小姐，您这个题目问得很好，您说的问题在很多行业也确实存在，不过我可负责任地告诉您，我们这个牌子的全部产品都经过严格检查的，所以这一点您大可不必过于担心。再说，我卖这个品牌已差不多有三年了（我们的品牌在这个商场里.），经过我手里卖出的这类产品也有XX个了。到今天为止，因您说的这类问题而来投诉的一个都没有，所
29、以我以为我们的产品您完全可以大胆地买、放心地用。您现在真正要考虑的是自已经是不是真的喜好，假如东西自己不喜好，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大浪费，您说是吗（当对方有点头或默认状出现后，紧接着推荐体验或者通过提问顾客需求来控制他的脑筋）小姐，请问，您家的卧室光线如何？/房间多大面积？/房间装修风格？（直接提问引导顾客回答题目，然后根据顾客的回答推荐最适合的货品）导购：（假如顾客看过几次后决定购买产品）小姐，为了使产品能保持最佳性能，像这类高档产品保养也是很得要的，您在使用时应注意（当顾客决定购买后用简洁语言夸大产品每样平常保养事项）扬长避短、避重就轻怕麻烦将给自己带来更大的麻烦16/这个品
30、牌不太著名，我从来都没据说过，是新出的吗错误应对1是吗，我们店开了好几年了错误应对2是吗？我们在这个行业很著名的错误应对3我们正在很多媒体上做广告错误应对4我们确切是新牌子，刚进市场导购：哦，真是可惜，这都是我们的错，不过没关系，今天恰好您来了，可以先相识一下我们的产品的杰出品格，来，我帮您简单介绍一下吧（简单自信的介绍产品的卖点）小姐，本店近来有几款产品在做活动，并且也卖得非常火，您可以先了解一下，来，这边请（转到引导顾客体验产品上）导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您先容一下我们的产品，我们品牌民经有X年了，重要的顾客重要的风格我们的特点是小姐，我们店
31、近来进了几个新款，我以为有一款产品很适合您。来，小姐，这边请（引导顾客体验产品特点）导购：呵呵，小姐您对家居行业真是了解呀，我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进这个地区，所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀，我们品牌的主要特点是我们有几款产品很适合小姐您的需求，我相信您一定会喜好的，小姐，请跟我来这边（转向先容产品）导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，今天恰好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们（转向简单自豪地介绍产品特点，只要顾客乐意听你介绍就借机向顾客提问以引导顾客回答题目）老师，请问您家里的装修做到甚么阶段了？您的客厅面积多大？您寝室的光线如何？承认自
32、己的瑕疵是一种伶俐，聪明的导购能将错误谬误变成销售成交的迁移转变点17、卖场在清理老款产品的库存时，导购应当如何做引导。错误应对1我们新货过两天就到了错误应对2这些款式今年还是很流行！错误应对3是的，这是库存，就剩下这几件了。导购：您真是老手，一眼看出来它是去年的款，不过正由于它是去年的款，所以现在买才更划算，您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是不是适合自己，假如不得适合回去也是浪费，您说是吗？这一款产品的优点是（将顾客焦虑点转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果来的，来，您可以亲身感觉一下。导购：哎呀。您真是好眼力，一眼看出来了，咱先不管它是不是去年的货。最重要的是这款产品确切非常
33、得当您的（加上优点）再说啦，现在人们购物观念也愈来愈理性，您看我们现在搞促销，这么好的东西才卖这个价格，真是很划算！假如您今天买还有，按照今天这销售的火爆程度，到下午就真说不准还有没有呢。导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您肯定是经常光顾本店的老顾客了，您今天买这些东西非常划算，我分析给您听听，首先这些产品没有过期，非常适合您的需求；其次这些产能品的工艺与做工都很好，质量也有保证；还有最重要的是我们今天以最优惠的条件做促销活动，这么好的东西可从来没卖过这个价格，现在不买真的可惜！您先可以看看我们这款货品任何事情都具有两面性导购要积极探求自己的亮点而不是老看着自己的缺点18/隔壁那家也有近似
34、的产品，到底哪家好呢错误应对1这很难说的，都还不错错误应对2各有特点，看个人喜好。错误应对3我不太了解他的牌子错误应对4他们就是广告打得多而已模板练习练习导购：基实我们的品牌与您说的牌子都挺不错的，只是各有各的特点而已。重要还是要看您喜好的风格、款式，其实就是适不适合您自已的要求。我们品牌的特点是我以为它最适合您的是导购：您真是好眼光。您说的这几个牌子其实都很有自己的特点和风格，由于这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键是要根据顾客自己需求来决定，请问您平常在选择产品时是比较注重材质还是（引导顾客）导购：是这样，我以为我们的品牌适合您的个性化需求，由于我们品牌夸大的是我们的
35、特点是小姐，东西肯定要自己亲身体验才可以知道，来，这边是我们的货区，您先自己体验就知道了，小姐，这边请！竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助与赢得顾客信托19/客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙呀错误应对1老师，这类小题目任何品牌都是难免的错误应对2现今的东西都这样，处理一下就好错误应对3噢，我现在给您处理一下吧，没事的，不影响。模板练习练习导购：由于我的工作忽视，出货时没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会立即做出调整，感谢您告诉我这个问题。我现在就帮您换一个吧，来这边请（引导客户体验其他货品）导购：感谢您告诉我这个状态，我会及时跟公司反映，并立即做出调整，真是感谢您啦。请问，您今
36、天想看看还是（询问顾客转移话题）承认错误是一种大智慧，承认错误将使问题变得轻易解决20/据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂牌生产而已错误应对1呵呵，这我不清楚错误应对2我们这个确切是与.合资的品牌错误应对3我们的技术与很多材料都是从进口的模板练习练习导购：老师，您对咱们这个行业真是非常了解呀，确实像您所说的，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们是自己设计、自己销售的，只是加工不是我们自己的，但也都是给国外品牌生产的厂家帮我加工的。所以不管是在产品技术上，还是在品牌理念、经营理上都是我们自己的，这一点您只要仔细感受一下我们的产品功能、产品的质量及门店服务就知道了，我们的品牌的特
37、点是导购：呵呵，您说得对，现在市场上确切有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样的，我们是紧跟时代潮流的，尤其是这两年老板经常去国外考察，所以我们在产品质量、服务和管理上都有了很大的提高。我想只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后服务，您是会感觉的与顾客维持杰出的关系每每会使问题变得更加轻易解决当顾客对价格有异议的时间，你应当怎么办21/XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了错误应对1大体上来讲，是这样的错误应对2差别不大，就那么几十块钱错误应对3我们比他们质量要好，做工也要精细模板练习练习导购：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及客户群体确实相差不多，所以很多顾客
38、也在这两个品牌间做比较。我们在价格上确实比您刚才说的XX品牌高一点，不过最后还是有很多顾客先择我们，他们最终看重的是我们的产品具有（阐述差异性优点性）小姐，光我说好也不行，来您体验一下就知道了导购：是的，由于我们两个品牌在风格上以及风格上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时间也都会问到类似问题，着实从风格和欣赏上来看确切二者差未几，价格也只是一点点的差异。但大数在比较以后决定选择我们产品的顾客都是由于（加上卖点、差异点）由于现在很多顾客越来越重视（加上诱人的亮点）22/我比较喜好你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了错误应对1真的没办法，假如可以早就给您便宜了错误应对2我们也诚心卖，但价
39、格部分真的不行错误应对3我也知道，但这是公司规定，我也没办法模板练习练习导购：是的，我知道您到我们店来过很多次了，我也真的很想做成您这笔买卖，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这点还要请您多多包涵！其实您买东西最在意还是看商品是不是和自己心意，假如东西便宜但不适合自己，买了反而是浪费，您说是吧？像这款产品不仅非常得当您，而且质量又好，买了还可以多用一段时间，算起来更划算一些，您说是吗？导购：是啊，我今天看到您来过那几次了，我都有点不好意思了，由于您的这个要求我确实满足不了您，但是我又想做成您的买卖，您觉得除了降价以外，我还能做些甚么呢？我真的是很有诚意的导购：是啊，您上星期也来过
40、，这款商品真的非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，送您一件非常实用的小礼品，您看这样成吗？（用赠品解决）让步是有策略的，坚守后主动后撤更让顾客爱护保重23/谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块钱我就要了错误应对1不好意思，这已经是最低价了。错误应对2不好意思，我们这里都不讲价错误应对3我也没办法，这是公司同肯定价模板练习练习导购：小姐，每个公司采取的价格策略都不一样，我们这儿订/定的价格都是非常实在、非常公道的，所以这个价格要再低就难为我了。不过小姐买产品价格固然重
41、要，但关键还是要看是不是真的适合自己，假如东西价格便宜一点但买回后使用几次后就发现并不适合自己，这样的话反而买得更贵了，您说是吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点、默认等举动就抓紧尝试成交）导购：张小姐，由于您也是我们的老顾客了，不停地给了我很多的照顾，真的非常常感谢您！所以我刚才给您的已经是本店最低价格了，这一点要请您多明了。不过虽然我们在价上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们肯定会竭尽全力地让您用得放心。这一点才是最紧张的，您说是吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点头，默认等举动就抓紧尝试成交）导购：那好，王小姐，麻烦您拿着这个小票收银台导购：张小姐。实际上我也真想把这款
42、产品按您说的价格卖给您，一方面这款产品真的非常适合您，另外也能帮我完成我本月任务。所以如果能优惠，我肯定会给您的，只是真的很抱歉，但是您想想，我们要使用放心的产品，就肯定一定要付出相对高些的成本的，不过只有高质量，才能让您买得放心，用得安心，这才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点应、默认等举动就抓紧尝试成交）顾客都希望自己被以为是店里最重视的人物，这样顾客会更加配合导购的工作24/东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人的差那么多呢错误应对1是吗？东西不一样错误应对2XX材料有很多种，我们这类与他们的不一样错误应对3买东西不能只看材质，你还要看产品风格呀模板练习练习导购：是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西，张老师，您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、材料、质量与售后等都会影响到价格，这就像是一样的菜不同的人做出来味道不一样的道理。所以固然材质是一样的，但我们品牌的特点是（夸大我们产品差异性上特点）导购：是的，您真的是很细致，观察得这么细致，您说的那家店有些款采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以重要的价格差别就是在设计上，设计的好不好，顾客用起来的感受也会相差很多。当然感受到底如何还是您自己亲身来体验才可以，来，小姐这边请！顾客不是你的儿子，任何人都不喜好被导购教训
