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1、运作手册目录1 制定运作手册的目的1. 销售代表的薪金、福利与奖金计划的简介制定销售代表的薪金、福利与奖金计划的目的销售代表的薪金、福利与奖金计划的详细介绍一四个重要变化宝洁公司与分销商和销售代表之间的关系覆盖员工的奖金系统分流销售的目前最佳方法P93分销商销售代表的薪金、福利和奖励计划运作手册中国宝洁客户生意发展部人力资源1999年6月P 92RESTRICTED DATA有权限数据销售代表薪利与奖金计划简介1） 建立销售代表薪金、福利与奖金计划的目的：1 生意需求为达到在2005年前在全国范围内拥有145万个店铺面积的目标，宝洁公司要求所有覆盖分销商为宝洁公司提供覆盖性服务。同时，宝洁公司
2、将支付分销商覆盖费用，其中包括所有成本和合理的利润。所有覆盖分销商必须拥有一个商素质、有信心和有动力的覆盖员工队伍以保证为宝洁公司提供高质量和长期可靠的服务，其中包括覆盖分销商需要不断地吸引、聘请、激励销售代表为宝洁公司发展业务。2 在法律精神和条文下运作宝洁公司和分销商都必须遵守政府的所有法律和法规。3 提商分销商的能力此计划将帮助分销商发展系统管理人员的能力。4 提高宝洁公司的能力此计划将让宝洁公司所有业务发展部经理把精力从管理销售代表上回到销售业务上。2） 销售代表薪金、福利与奖金计划的详细介绍：分销商和宝洁公司计划通过引导以下四个主要改变来实施销售代表的薪金、福利与奖金计划。编号改变现
3、在的方法新的方法注示1实施和销售代表签订的劳动合同不管宝洁公司还是分销商都没有和销售代表签订正规规的劳动合同覆盖分销商将会与必要的且合格的销售代表签订劳动合同分销商会按照分流程序处理不需要的销售代表我们将首先介绍覆盖费用以此来吸引分销商与我们签订覆盖协议劳动合同完成率是作为衡量分销商成绩的一个要素2给销售代表分发奖金由宝洁公司分发，但没有设设定一致的系统分销商委托宝洁公司分发奖励金在一致的政策“覆盖员工奖金系统”下计算奖金金额覆盖协议清楚声明：我们这样做是合法的奖金是覆盖费用的一部分宝洁公司暂时代表分销商销售代表分发奖金的原因是：1 分销商仍末有一套有效的奖励系统2.奖金需迅速地发放到销售代表
4、的中3.确保销售代表可集中精力在宝洁公司的生意上2000年七月份后,分销商要直接向销售代表分发奖金氏原因是估计那时候所分销商已具备充分资格去 理此项目3合格的销售代表将有权享受政府指定的强制的福利销售代表不享受任何政府福利要求覆盖分销商向政府支付福利金额，以保证所有销售人员可享受当地政府的指定的强制的福利福利是覆盖费用的一部分政府福利上缴比率是作为量分销商成绩的一个要素备注：作为销售代表雇主的覆盖分销商，主要责任将如下：1 向宝洁公司提供最高等次的覆盖服务2 遵守中国所有法律，包括劳动法和所有本地法规3 作为覆盖人员的单位，管理所有覆盖人员的劳动合同、人事文件等等每月按时支付基本工资4 及时、
5、正确地支付所有福利费用5 与宝洁公司共同管理与销售代表有关的日常活动，例如：招聘、解雇、培训等等。 P 94制定此操作手册的目的一、 目的此操作手册是为了向市场经理，客户经理提供准确而及时的有关资料从而保证销售代表薪金，福利和奖励计划的有效、顺利地在全国覆盖分销商中推行。二、 修正本：最新版本的修正日期显示在手册右下脚。同样，以后任何修正版的修正日期都将在手册右下角显示。这样便可保证你工作时使用的是最新版本。当前最新版本日期：6/20/1999最新修正日期是：修正版本记录修正编号章节页数负责人修正日期P 93 Attachment 2宝洁，分销商和销售代表三者之间的关系付服务费 宝洁P&G 分
6、销商 雇用 提供服务 销售代表DSR在分销商中实施薪金、福利与奖金计划的标准程序负责人： A/H 编写日期： 6/20/99编写人： 张力 页数： 1 of 1批核人： Carol white实施程序：步骤负责人具体实施行动简述注示1A/H与运作经理达成协议2A/H与总经理和分销商人事经理达成协议3A/H培训总经理、运作经理和人事经理4挑选需要的销售代表5OM销售代表人流6培训需要的销售代表7销售代表达到资格标准8分销售商与符合资格标准的销售代表签订劳动合同9支付覆盖费用10分销商支付销售代表基本工资11分销商向政府支付法定福利的费用12宝洁公司给销售代表发放奖金请注意：在销售代表末进行正式培
7、训前，任何人都不可向任何销售代表透露任何有关于销售代表薪金、福利与奖金计划的信息。因为部分过剩的销售代表会在培训前被分流，所以对于他们而言，这是一个非常敏感的话题。P 96Distributor Coverage Fee Calculation Workshop例1：如何计算当月的分销商覆盖服务水平（CPL）？以分销水平（DHR）为例，设有2个DSR，分别覆盖小店和C店小店的零售标准： 17C店的零售标准： 49当月有22个工作日DSR A 每天实际覆盖10家C店，其取得 10000 个分销商DSR B 每天实际覆盖25家小店，其取得 9000 个分销商 总计 19000请计算该分销商的当月分
8、达标率，以及DSRA和DSRB各自的分销达标1）当月分销目标数为 C店 491022=10780 小店 172522=9350 总计 20130 个分销 19000/20130= 94%所以该分销商的当月分销达标率为94%2） CSRA 分销达标率 10000/10780= 93% CSRB 分销达标率 9000/9350= 96%由此类推可计算助销达标率，促销达标率，拜访达标率。例2：设某分销商的当月各项覆盖服务指标如下,请度算CPL. 权 重 公式分销达标率 90% 25% =(90%-40%)*2*25% 0.25助销达标率 76.25% 15% =（76.25-405）*2*15% 0
9、.11促销达标率 100% 15% =（100%-50%）*2*15% 0.15拜访达标率 95.58% 10% =(95.58%-75%)*4*10% 0.08客户服务水平 95% 5% =(95%-75%*4*5%) 0.04系统数据准确度 97.98% 10% =(97.98-75%)*4*10% 0.09劳动合同签订率 100% 5% =(100%-50%)*2*5% 0.05基本工资发放率 100% 5% =(100%-50%)*2*5% 0.05政府福利上交率 100% 10% =(100%-50%)*2*10% 0.1 100%覆盖服务水平(CPL) 92.3% 92.3%例3：
10、如何作DSR排业绩排名？小店DSR A 权重 目标 结果 目标/结果 得分分销达标率 40% 9350 9000 96% 0.93助销达标率 15% 2750 2500 91% 0.14促销达标率 15% 250 250 100% 0.15拜访达标率 15% 550 440 80% 0.12销量达标率 15% 50000 48000 96% 0.14收款达标率 0.94 总计奖金基数 1679分销商CPL 92.3%另外有11个CSR Team leader 1管理DSR 1.3.5.7.9.11DSR名单 得分 业绩排名 奖金比率 奖金DSR1 0.94 1 1.5 2325DSR2 0.9
11、2 2 1.2 1860DSR3 0.91 2 1.2 1860DSR4 0.9 2 1.2 1860DSR5 0.87 3 1.0 1550DSR6 0.85 3 1.0 1550DSR7 0.82 3 1.0 1550DSR8 0.7 3 1.0 1550DSR9 0.65 4 0.8 1240DSR10 0.6 4 0.8 1240DSR11 0.55 4 0.8 1240DSR12 0.4 5 0.5 775DSR1.3.5.7.9.11. 的平均奖金比率是Team leader 1 奖金=1.11.251679= 2131 OM 奖金=11.251.251.25: 3279P 97宝
12、洁经营部小店销售代表覆盖计划销售代表月分区域分销商周一周二周三周四周五周六12345678910111213981415161718192021222324252627282930货车销售每日跟踪表月份:货车1货车2日期拜访店数有效拜访店数销量(人民币)拜访店数有效拜访店数销量(人民币)12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份总计每日平均目标达标率注:本报表由小店销售组长每周一进行更新,用于跟踪小店货车运行情况并对路线进行调整. P 99货车销售每月跟踪表月份: 货车类型:小店货车1货车2货车3货车4总计平均/车目标/车达标
13、率覆盖商店总数工作天数平均每日拜访店数平均每日有效拜访店数月销量(RMB)月销量在0-50元的店数月销量在50-100元的店数月销量在100-200元的店数月销量在200元以上的店数零售标准达标率毛利润(RMB)油费(RMB)维护费(RMB)过路费(RMB)公路税(RMB)其它(RMB)货车总费用(RMB)分销商净利(RMB)注:本报告由小店销售组长在每月5日前整理好后交给宝洁经理.P100销售代表访问手册宝洁C店销售代表覆盖计划销售代表月分区域分销商周一周二周三周四周五周六1234567891011121310114151617181920日期： 分销商： 区域： 销售代表：序号店名商店类型
14、袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露佳洁士牙膏/牙刷护舒宝玉兰油品客合计销量收款促销商店商店分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果A结果B结果C结果D结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）零售标准C7422230%11115%420%210%610%15%520%510%210%469123456789101112131415161718192021当日总计当日平均（总计/店数）当日目标当日目标完成率促销活动名称及目标：长外/机会：下步：CRAA）_目标：_B）_目标：_
15、C）_目标：_D）_目标：_商品名称库存控制目标日期日期日期日期日期日期商品名称库存控制目标日期日期日期日期日期日期存补存补存补存补存补存补存补存补存补存补存补存补200ml绿飘40g清新牙膏400ml绿飘120g清新牙膏200ml红飘40g清凉牙膏400ml红飘120g清凉牙膏200ml海飞丝135g多合 牙膏200ml海飞丝 210g多合 牙膏200ml海飞丝 3400ml海飞丝 4牙膏货架达标10%5片日翼200ml沙宣15片夜翼200ml沙宣210片夜翼5片丝薄日翼5ml绿飘10片日用丝薄5ml红飘5ml海飞丝普通5ml海飞丝薄菏5ml潘婷普通5ml潘婷去屑纸品货架达标20%5ml沙宣
16、玉兰油滋润霜55g玉兰油滋润霜75ml洗发水货架达标30%玉兰油防紫外露75ml400g汰渍柠檬玉兰油防紫外露55ml玉兰油美白润肤霜55g400g熊猫/600g高富力玉兰油美白润肤露75ml玉兰油水晶凝露50g400g碧浪玉兰油活肤55g玉兰油活肤75ml洗衣粉货架达标15%护肤品货架达标10%白色SFG粉线SFG分销合计（共46个）绿色SFG货架达标合计（共9个）柠檬SFG促销合计销量合计（人民币）香皂货架达标20%收款合计日期： 分销商： 区域： 销售代表：序号零售标准销售代表商店类型袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露佳洁士牙膏/牙刷护舒宝玉兰油品客合计销量收款促销商店商店分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果A结果B结果C结果D结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）C7422230%11115%420%210%610%15%520%210%210%4591234567891011
