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1、水雨轩功夫茶具专卖店管理手册中山市水雨轩功夫茶具有限公司二0一一年五月（内部资料 版权所有 盗版必究）总经理致词各位合作伙伴： 您们好！感谢您们加盟水雨轩营销网络，成为水雨轩大家庭的一员，也感谢大家多年来对水雨轩公司的大力支持与配合，在双方的共同努力下，使水雨轩公司快速发展成为国内家具行业的知名品牌企业。 水雨轩公司经过多年的悉心经营，取得了有目共睹的成绩，目前已成为中国红木家具行业中的知名品牌企业。然而在产品和服务高度同质化、市场竞争日趋激烈的今天，消费者已进入了品牌消费时代，形象差异化将成为未来竞争的主要手段。因此，我们必须转移到企业和品牌形象的长期投资与建设中来，以适应新的市场竞争的需要
2、。 为此，水雨轩公司导入企业CI识别系统，组建专卖店终端网点，以此整合企业的内外形象，扩大企业及品牌知名度。专卖店的组建是水雨轩公司营销网络发展的重心，通过形成强大的、富有生命力的销售终端网点，从而提高水雨轩家具在市场生存与发展方面的竞争力，真正实现水雨轩公司与各位经销商合作的“双赢”局面。 为确保专卖店的有效经营和发展，发挥专卖店自身的优势，水雨轩公司编制了水雨轩功夫茶具专卖店手册，希望能对经销商在组建或经营管理水雨轩专卖店时产生指导和规范的作用，以及为稳步提高水雨轩专卖店的经营管理及业务操作水平打下良好的基础。 在此，希望各位经销伙伴行动起来，积极配合我们共同发展而提出的各项政策及要求，努
3、力提升自己的店铺经营管理水平，以本手册为指导，来组建和规范管理专卖店，从而确保各地专卖店的长期赢利与发展！ 第一章 专卖店管理手册使用说明 专卖店管理手册全面系统地介绍了有关水雨轩公司产品、品牌及行业发展状况、特征等方面的基础知识，并且对水雨轩品牌专卖店的经营定位及其加盟运作方式与要求作出明确规定。为有效支持及管理各地专卖店，本手册中还分别介绍了水雨轩品牌连锁加盟专卖推行必不可少的几大体系如：支援体系、管理体系、培训体系、单店管理体系以及专卖店VI形象系统。专卖店管理手册是各地加盟商规范经营及管理专卖店的指导老师；是终端导购人员学习店铺运作及管理、提升自身营业导购知识及技能的培训教师；是水雨轩
4、公司业务及终端服务人员业务开拓、加盟客户及其店铺营业指导、诊断分析的参考工具。总之，专卖店管理手册是加盟双方经营管理专卖店（区）必不可少的综合教科书，其要求加盟双方能认真学习并领会手册内容，灵活应用，按手册规定要求来指导实际工作，从而走出一条标准化及规范化专卖店管理之路。本手册是水雨轩公司在家具行业多年经营管理运作经验的结晶，希望各地加盟商能真正认识其价值所在，将其保管好，以免落入同类竞争品牌厂商。此外，希望在专卖店管理手册的使用过程中，各加盟伙伴、终端导购人员，业务等能不断提出新的改进意见，以进一步完善及规范专卖店管理手册编辑的内容。第二章 品牌连锁加盟专卖概述 连锁加盟经营是当今世界最富有
5、活力、发展最快的一种商业经营方式，是继百货商店和超级市场之后第三次零售业的革命。连锁加盟经营方式首创于美国，到现在已有130多年历史，其中沃尔玛及麦当劳已成为世界品牌连锁加盟运行的典范。在我国，连锁加盟业的发展自80年代中后期进入中国以来，现已有连锁加盟企业3000多家、连锁加盟店铺3万多个。连锁加盟经营有直营连锁加盟与特许连锁加盟之分，特许连锁加盟是指总部向特许加盟商提供独特的商业经营特许权，并给予人员培训、店铺操作及管理等方面的指导与帮助，其核心是知识产权的转让及运作，也即特许人利用自己的品牌技术、经营管理模式与他人的资本相结合，来扩大经营规模的一种商业发展模式；直营连锁加盟其店铺由总部投
6、资开设，在总部直接领导下统一经营，总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流信息流等方面实施统一管理。连锁加盟经营最大的特征是要求做到统一化、规范化、简单化的管理。其中： 统一化是连锁加盟经营的最基本特征，主要体现在以下几个方面： 形象统一化，各加盟店在店铺内外形象、员工形象上保持一致。服务统一化，各分店经营的商品种类、商品定价、营业时间、营业服务、处理顾客抱怨等方面都基本保持一致，分店根据区域的不同有个别的灵活性。管理统一性，在物流配送、宣传促销、人员管理、财务、信息等方面都是由总部提供统一操作管理模式。 规范化的管理是指总部管理的专业化，连锁加盟企业总部的职能是管理，总部在具体经营中所有管理活
7、动都有详细而具体的分工。 简单化的管理是指作业流程简单化，由于实行统一化及规范化的管理，各种工作都有详尽而具体的规范，可以使员工节约精力、提高工作效益，使加盟店店主集中精力抓重点、提高经营业绩。第三章 公司概况 第一节 公司简介中山市水雨轩功夫茶具有限公司2006年成立于“中国红木家具生产专业镇”中山市大涌镇。作为一个成立只有五年时间的成长型企业，水雨轩始终专注于硬木功夫茶具的生产，把对传统继承上的创新列为企业产品发展的首位，并以此来宏扬中国茶文化，推动企业的品片化建设。经过多年来的不懈努力与敢于创新的精神，现已建成集研发、生产、销售、服务于一体的专业化企业。历经千锤百炼，风雨兼行，永不止步不
8、断成长，并沉淀出属于自己的企业文化。无论是面对企业、员工还是社会，水雨轩都秉承一份真诚与执着，心怀远大目标，致力于功夫茶具文化的推广与传播。 一直以来，水雨轩本着“高品质的硬木功夫茶具将为茶文化注入更多的内涵和灵性”这个追求，在传承传统功夫茶具的基础之上，专注于创造更为符合现代人高品味生活需求的新式硬木功夫茶具。把硬木功夫茶具做精、做细、做出也人的自然亲近，美的和谐统一和文化气息蕴然，使硬木功夫茶具成为真正的精品和恒久的艺术。严格从工序质量管理抓起，使产品质量稳定提升。并着力追求现代科学技术与烘干设备，精选高级的硬木木材，赢得了广大客户信赖。时至今日，水雨轩已成为中国优质硬木茶具的一颗璀璨明珠
9、。走到了今日的发展高度，在于有一个远大的目标。水雨轩在做好生产经营的同时将努力承担更多的社会责任，以“回馈社会，实现价值”的责任意识思考，探索，实践，全力以赴不断的超越今天的自己。第二节 企业理念与文化 企业理念是企业经营管理的观念，它是企业的灵魂，是企业一切经营活动的思想核心。企业理念有三个基本特点：长期性、行为性与方向性。它包括企业哲学、企业价值观、企业精神、企业目标和企业经营方针等内容。水雨轩公司快速发展过程中建立了自己独特的企业经营理念，并经过全体员工认同。它是水雨轩全体员工信守的理想目标、价值追求、意志品质和行动准则，是凝聚全体员工的粘合剂；是塑造水雨轩良好企业形象的持久的动力源泉。
10、 水雨轩公司企业理念包含以下内容：1、 水雨轩企业哲学：物竞天择，适者生存2、水雨轩企业文化：厚积博发，水雨润物 3、水雨轩经营理念：诚信为本，感恩回馈，体现共赢4、水雨轩发展理念：积山水之灵气，展中华之国学，弘扬茶艺文化，精雕茶艺家具5、水雨轩企业价值：员工是企业的宝贵财富，经销商是企业的重要资源 6、水雨轩服务理念：尽善尽美，客户满意第四章 品牌介绍第一节 公司的品牌水雨轩家功夫茶具有限公司目前拥有品牌：“水雨轩” 功夫茶具。“水雨轩”是公司创立的第一个知名品牌,“水雨轩”系列产品以进口高档硬木为主要材料，其设计理念源于中国传统中式家具文化与中国功夫茶文化的完关结合，同时融合东方家居艺术，
11、其设计在传承传统功夫茶具的基础之上，专注于创造更符合现代人高品味生活需求的新式硬木功夫茶具，既有传统的设计精髓，又有现代生活的浪漫文化情怀，使水雨轩功夫茶具成为真正的精品和恒久的艺术。第二节 品牌定位及发展 品牌定位 国内红木家具知名品牌，功夫茶具高品质品牌，体现一种传统和现代、典雅与舒适的格调。 品牌诉求 享受健康环保、舒适、高品质的家庭生活 品牌目标群（购买群） 30-65岁，讲究生活品质、追求传统文化氛围和现代品位的中高收入家庭 品牌发展方向及目标（用3-6年时间将水雨轩发展成为） 效益最好、知名度及美誉度最高的中国一流功夫茶家具品牌； 管理最规范、人才最齐全、发展最稳定的企业组织；第五
12、章 产品知识一、产品定位 水雨轩品牌产品价格定位在中、高档，主要针对30-65岁城市中高收入白领阶层家庭，其中： 产品特征 工艺精雕细刻、款式独特多样。 产品风格华贵、高雅，舒适，多用途并赋时尚、品味与艺术格调古典、中式、精练、大方第一节 产品开发理念1）文化内涵的灵性给你超越的想象空间水雨轩产品文化的精髓何在？传承中国传统文化，吸收浓郁的东方文化气息，弘扬功夫茶之茶艺之道，将传统与生活完美结合，将人文与社会和谐包容 。我们没有拘于陈规，而是富有开拓性地萃取精华，创造出独特的水雨轩产品文化，赋予产品以文化的灵性，让人为之产生美妙的丰富联想。2）突破原始功用性体味生活无限情趣水雨轩销售的不仅是产
13、品，更是一种生活方式。无论是现代的浪漫生活方式，还是古朴自然美的生活方式。水雨轩产品的研发设计已打破产品范畴，升华到心理意识范畴。水雨轩产品蕴育着可以满足消费者特定心理需求的手段，包括产品的原始功能要求、品质保证、全程服务和超附加值（心理满足）。3）只生产好的产品“顾客需求”导向市场日趋成熟的今天，“顾客需求”为导向已成为生产者（厂家）进行产品开发的重要指导方向。顾客的需求和态度一直在不断变更，因此研发者必需在了解顾客的需求后，结合本身的研发能力和优势，以产品文化内涵为统帅，适时调整、设计出适销对路的产品。设计者们给予了水雨轩产品契入顾客心理的利器，满足顾客需求的手段，使得水雨轩产品能在市场中
14、赢得顾客的满意并最终占领市场。4）三位一体的设计机制 研发一个与时俱进的产品是占领市场，树立品牌的基础和关键。它必须建立一个“三为一体”的机制，即销售部门（经销商）、市场调研部门、开发设计部门三者结合，才能为成功开发出新产品提供保障。充分发挥市场和销售人员的市场触角功能，迅速反馈收集的市场信息。市场部门根据反馈回来的市场信息，分析整理，提出概念描述；研发部门则根据产品概念描述，设计出最具威力（契入消费者心理）的武器（产品）。 第二节 产品开发流程 流程图中，市场信息部分有销售人员与市场调研人员共同完成；从对信息的分析 整理到商业分析由市场调研部门完成；产品设计与产品试制由开发设计部门完成；产品
15、试销和商业化行为则由销售部门具体执行。二、水雨轩功夫茶具有限公司产品材料及保养介绍1水雨轩产品所用材料简介2水雨轩有关产品的使用及保养第六章 行业状况与特征 市场潜力大随着我国房地产业的蓬勃发展，人们对家的要求越来越高，同时也对家的最重要构成要素家具的需求越来越大。另外，随着我国即将加入WTO，在我国家具行业从成长期步入发展期阶段，国内家具企业竞争也将从产品、价格的竞争进入到一个以品牌、网络、服务及人才、管理以及企业规模等多方面的综合竞争优势上来。 消费呈个性化、多样化在家具消费市场中，高、中、低档消费区别越来越明显。中高档消费群更多注重产品的品牌、风格与服务，通过家具即追求产品附加价值。其中
16、，在产品风格上，这些消费群主要注重于产品在材质、色彩及款式的设计组合及卖场陈列摆设上是否体现出一种鲜明的个性化主题色彩，而这种个性化的风格产品与购买者家居环境风格相一致，均体现出购买者自身生活方式特征的一个缩影或表现；中低档消费群则较注重的是产品的价格与品质，即材质与工艺方面是否与产品的价值相符。 品牌连锁加盟兴起目前，国内家具销售渠道主要由家具商场及专卖店组成，区域代理逐渐被品牌连锁加盟取代，企业间竞争的较量也将体现在终端卖场，因为终端卖场是企业产品销售、品牌的传播及顾客忠诚度建立最佳场所。第七章 专卖店经营定位 为有效传达水雨轩公司企业文化及品牌形象，提高各地水雨轩专卖店的知名度与美誉度，
17、树立良好独特的专卖店形象，以吸引更多的顾客，要求全国各地所有专卖店在店铺经营、产品形象、员工形象、商品陈列、购物环境等方面严格按公司规定的专卖店经营定位要求（见下表）体现到店铺实际工作与服务中来。水雨轩专卖店经营定位表项 目定 位经营理念诚信为本，感恩回馈，经营方针 诚信经营，体现共赢经营口号 尽善尽美，客户满意服务形象专业化、标准化、统一化、个性化员工形象 快乐、微笑、健康管理方式 目标管理法、店长责任制工作氛围 以店为家，顾客是亲友、店员是姊妹 团结、信任、互助、互爱购物环境 时尚家居、产品丰富、华贵、典雅、货品陈列系列性（色彩）、功能性（实用）、主题性（风格） 第八章 专卖店的组建及管理
18、第一节 专卖店组建方式水雨轩功夫茶具专卖店由直营专卖店及加盟专卖店构成，其中直营专卖店由公司总部直接投资开设、统一派员管理；加盟专卖店实行区域独家授权销售与开发的形式，规定每个城市授权一名加盟商以连锁加盟专卖店的形式开拓当地市场，连锁加盟专卖店由加盟商自身投资设立，公司总部提供统一、规范的经营指导及运作管理模式。第二节 加盟总部与连锁加盟分店的职责划分 连锁加盟总部的职责 水雨轩公司作为连锁加盟总部是为连锁加盟分店服务的单位，其基本职能包括： 政策制订： 明确连锁加盟经营的发展方向和经营状态；确定分店的经营规模、选址标准及开店速度，以及与此相适应的组织形式和人事规划；进行企业形象策划；制订加盟
19、合同及相关销售及产品开发政策。 店铺开发职能： 包括安排开店流程（如寻找店铺商圈调查、投资评估、营业条件准备等）；商品管理职能： 商品管理的目的是在适当的时候，以适当的价格，适当产品、适当数量，并通过快捷的商品配送和有效的促销手段，把商品供应给顾客，以满足顾客需求，获得经营利润。营运管理职能： 营运管理主要是根据连锁加盟总部统一制定的规范标准，对连锁加盟分店的日常经营业务进行计划、督导和评价，其目的是保证连锁加盟分店经营业务的标准化和商品与服务的稳定性，并提高经营业绩。如制定单店管理模式（专卖店运做及管理流程）。分析策划职能： 专卖店日常经营指导及营业诊断分析、信息调研分析策划。其它 连锁加盟
20、分店的职责 连锁加盟分店是连锁加盟总部各项政策、制度、标准规范的执行单位，其基本职责是商品销售与服务、品牌的维护及管理，其管理重点是： 环境管理： 包括店头外观管理和卖场内部环境管理。 商品管理： 包括商品陈列、商品质量、商品损耗、商品销售状况等方面的管理。 人员管理： 包括员工管理、顾客管理等。 资金及帐务管理： 包括收银管理及凭证管理等。情报管理： 包括店内经营情报管理；竞争者情报管理；消费者需求情报管理等。其它第三节 加盟条件及要求类 别加 盟 条 件加 盟 要 求一类城市在所在城市主要家具销售区（商场）具备（A级350平方米以上，B级200平方米以上）的商业铺位（专区）必须预交伍万元人
21、民币的加盟保证金首次进货不少于20万元加盟商必须熟悉当地家具或相关行业市场，并具一定经营品牌管理经验不得再行加入其它同类产品品牌连锁加盟组织在水雨轩品牌专卖店内不得经营其它品牌或假冒水雨轩公司品牌产品必须完成水雨轩公司制定的销售指标以及专卖店开设规定的数量必须执行加盟合同规定的其它政策与制度二类城市在所在城市主要家具销售区具备150平方米左右的铺位（专区）必须预交2万元人民币的加盟保证金首次进货不少于15万元注：一类城市指直辖市、省会城市以及城市常住人口在150万以上的城市；二类城市指常住人口在150万以下的地县级城市。水雨轩对经销商的后续支持。A：享受统一的供货标准，有优势的供货价格，以及业
22、务问题的及时处理。B：享受水雨轩的标准VI系统，信息系统及管理模式。C：水雨轩保证对经销商的及时供货、缩短供货时间、降低运费成本、增加供货款式。D：针对经销商经营中出现的问题，水雨轩及时给予分析指导，指出原因，根据实际情况，相互商议、调整经营策略。水雨轩功夫茶具专卖店加盟申请表 申请人资料申请人姓名： 性别： 年龄： 学历：目前从事行业： 从事时间： 从事方式：投资经营 在职上班 闲职申请人联系电话： 传真： 联系地址：申请时间： 申请加盟年限： 年 月至 年 月 加盟城市概况申请加盟地区： 省 市（县） 区市区（县）常驻人口约： 万人； 流动人口约： 万人；所在城市主要家具销售区有：进入当地
23、市场的与水雨轩同类品牌有：您所知道的进入当地市场且与水雨轩同类品牌中： 1、在当地设有专卖店的有： ； 2、进驻当地商场专区的有： ； 3、进驻专业销售场所（如店中店形式）的有： ；加盟投资经营意向A）您计划投入多少资金来运作加盟店： ； B）如果您选择水雨轩，您希望水雨轩公司为您提供哪些支持与服务： 支持： ； 服务： ；C)请将以下问题以市场计划书的形式一并将此表提交水雨轩公司： 当地家具市场潜力？淡旺季区分？顾客类型与特征？当地畅销品牌及其销售方式、优势、价格定位？您将如何经营水雨轩专卖店及开拓当地市场？D）您准备采取哪种方式管理您的加盟店： 自己管理 亲属经营管理 招聘导购员 其它方式
24、 （请填写）加盟店铺拟设情况A）目前店铺情况： 无 自己的物业 已在租用B）现有(拟作)店铺面积： ； 租金： ； 租期： ；C）现有(拟作)店铺所处商业位置在：商业繁华地段 交通便利区 专业销售场所如店中店D）现有(拟作)铺面地址： （请提供铺面照片）第五节 专卖店加盟连锁加盟管理 为确保各地专卖店的正常运作与发展，各地加盟商必须严格按照公司总部推行的店务管理模式以及相应的制度、政策与运作规则，来经营各自专卖店。一、加盟连锁加盟支持 开业支援 加盟合同签订后，为加盟商进行“加盟必知”培训，并提供指导专卖店经营管理的专卖店管理手册。 提供选址分析，并根据店面结构图，为加盟商提供专卖店详细装修设
25、计图纸，并派员实地装修指导和验收。 指导加盟商招聘导购人员，并为加盟商提供完善、系统的导购人员岗前培训。 为加盟商提供货品配备、商品陈列、店铺形象的有效指导。 提供开业广告赞助及宣传资料海报、目录等，并负责提供一定数量的促销用品以供开业之用。公司派专业人员进行加盟店的开业实地指导工作。 日常营业支援 店铺经营问题的实地诊断分析。 促销方案策划及实地操作指导。 促销期间促销货品、促销礼品及促销宣传品的有效支持。 营业期间为加盟商提供长期营业咨询服务支援，如在店铺运作、人员管理、商品陈列、营业技巧等多方面提供咨询及提升指导。 广告支援 提供统一的宣传广告及各种灯箱广告的设计 各类宣传媒体样稿，如灯
26、箱、海报等的负责设计或制作提供 各类宣传品免费设计及制作。 全国性广告媒体宣传 地方性户外媒体广告的合作支持。 货品支持 现有上百个品种供选择。 每年根据不同季节、不同消费需求推出新产品，并且为不同系列产品提供各种有效的陈列展示方案。 培训支援 建立科学完善的培训支援管理体系，每年举办一次加盟店铺管理提升培训。 为各加盟商提供专卖店管理手册及终端培训手册 物流支持 水雨轩引导加盟商低库存管理，同时给加盟商提供更快、更方便的物流配送，确保加盟商把握商机。 不定期地为各地加盟商提供有关产品、市场、竞争品牌、店铺经营等方面的信息资料 将定期为加盟商发送企业报刊三、加盟监督管理 加盟监督管理是加盟双方
27、长期合作、共创双赢的根本保证，其出发点是“奖优罚劣”， 要求加盟商严格按公司制定的规定及要求从事授权区域市场的开发、维护及店铺的经营管理活动。 加盟行为守则各地加盟商必须严格遵守公司总部制定的各项加盟规定及要求，确实做好以下几项要求，否则公司总部有权终止双方的合作。 严格遵守公司制定的价格政策。 必须按公司总部制定的服务规范和店铺管理模式来经营专卖店。 必须按公司总部提供的店铺设计图和指定的物料装修专卖店。 不得在授权地区之外的其它城市销售水雨轩产品。 不得在水雨轩专卖店里经营其它同类品牌产品或假冒水雨轩品牌产品。 不得泄露有关公司产品、价格、经营政策等方面的信息资料。其它 加盟商考核评审 加
28、盟商考核评审是加盟商自身管理水平及业绩提升的有利保证，通过考核评定，让各地加盟商产生一种争先创优的竞争势态，同时也是水雨轩公司对各地加盟商奖优考核的依据。 1、考核方式公司对加盟商考核评审，首先由片区业务和督导根据所属片区加盟商表现进行初评，然后加盟商考核评审小组进行审核，根据评定审核结果来确定加盟等级。 2、考核标准加盟商评审考核表序号考核项目满分考核标准实得评分评分人1销售计划完成情况25分累积超出计划加5分，累积少于计划扣5分2价格执行10分每发现一次未执行公司价格政策扣5分3网点建设8分每超过或少于一个专卖店(区)另加或扣2分4守区销售10分每窜货一次扣5分5专卖情况15分每发现经营其
29、它品牌或假冒水雨轩品牌产品扣10分6店面形象14分不按公司设计要求装修专卖店扣5分，发现店面招牌、陈列展示用品有污点或破旧等现象不及时更换扣3分7信息反馈8分未及时、准确地向公司要求反馈的市场信息每次扣2分，为公司提出建议被采纳加5分8管理水平10分实现“目标管理法，店长责任制”的管理方式另加3分，财务管理不规范扣1分，货品管理不合理扣1分，人员管理不规范扣1分，客户投诉1次扣1分，市场分析计划能力差扣1分，突发事件处理不及时、准确扣1分。9机动加减分（配合度、忠诚度等、品牌知名度及美意度的建立）合计100分注：上述各项考核中，加盟商有不良经营行为时，将按加盟合同规定要求来处理。 3、考核评分
30、规定考评总分等 级奖 罚90分以上A 类客户公司为不同等级加盟提供相应的户外广告、促销推广及其它支持70-89分B 类客户50-69分C 类客户50分以下D 类客户（连续2次）淘汰注：加盟商等级评分的具体方案待定，以上仅作粗略介绍。四、加盟运作规则 1、物流方面 物流规则 加盟商订货须提前传真下单时须将现有库存及销售情况一并传真公司，公司根据加盟商现有库存、销售情况及要货计划来合理配置货源，并将备货信息反馈给加盟商，公司在收到加盟商货款后即时将货物发出。 加盟商必须在订货后，及时将货款汇入公司指定的银行帐号，并将相关汇款凭证传真给公司，若加盟商汇款后，未将汇款凭证及时传真公司，使公司无法确认而
31、造成拖延发货，责任由加盟商自负。 货物自公司运至加盟商所在城市，其运费由加盟商承担； 加盟商如需退换货，必须将退换货之明细以书面形式传真给公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可调换货物，由此产生的费用由加盟商承担，如调换货原因是公司造成，所产生费用由公司承担。 水雨轩产品备货清单（见下表） 水雨轩产品备货清单 客户名称： 填写日期： 月 日 交货日期： 月 日货号产品名称规格数量单价金额备注合计备注：（公司业务主办订单确认或更改建议确定） 客户： 业务主办： 审批：特殊订单处理流程表（下图）退货处理流程表（下图）水雨轩产品退货单 客户名称： 填写日期： 年 月 日项目品名货号数量单价金额退货
32、原因 内容序号客户要求业务主办意见营销总监意见 2、信息沟通 加盟商须于每月5日之前将上月销售汇总表传真（电脑传输）到公司。 公司将及时把新产品推广、营销举措、政策调整等情况通知加盟商 加盟商应将市场走势、新产品销售情况、消费者、竞争者情况变化及其它市场信息及时反馈公司。每月销售汇总表 城市名： 填写时间： 年 月 日 至 月 日上月销售总额： 上月库存总额：序号货号名称规格上月销量本月订货量现有库存备注12345678合计其它信息上月出现问题上月竞争品牌促销情况向公司建议 3、促销要求 各地加盟商在举办促销活动时，须事先向公司提出申请计划，经公司主管人员审核批准后，方可开展促销活动并获取相应
33、的促销支持。具体促销运作流程如下图： 水雨轩专卖店促销活动申请表 客户名称： 日期： 年 月 日促销主题：促销方式：促销目的：预计销售额：促销时间：促销地点：水雨轩专卖店装修（改造）申请表专卖店（区）名称： 填写日期： 年 月 日专卖店店铺基本资料待添加的隐藏文字内容21、店面面积 m2； 第一次装修时间： 2、店铺招牌尺寸：宽 高 3、平面详图（含标高）：注明墙、门、窗、柱子、消防栓、暖气、空调、配件箱、楼梯、等位置及店内照片。4、店内立面图、门面正立面图。5、店铺里外照片；注：请附店铺四周及内外照片及结构图纸。客 户意 见业务员/督导意见空间设计员 意 见工期安排装修日期工 期开业日期备
34、注第九章 加盟培训体系及制度 一、培训目的 提高加盟商对专卖店的管理运作水平 提高水雨轩专卖店终端导购员的导购水平 提高公司终端卖场形象、商品陈列及促销水平使全国水雨轩店铺管理提升到流程化、规范化、统一化的模式二、培训安排 为加盟商提供加盟前的“加盟必知”培训。 为加盟商导购人员提供必要的培训。 为加盟商提供提升自身管理水平的培训。三、培训内容及安排项目内容基础知识技能初级导购员 培训公司概况及品牌的了解行业介绍（概括性）、导购人员的正确心态岗位职责、岗位意义、产品分类及材质基础知识、生产流程、生产工艺等概括知识、顾客基础知识及顾客类型分析与应对、店铺行为管理规范销售技巧与技能行为礼仪、服务规
35、范用语统一销售术语售后服务流程、特殊定单处理与跟进、客户投诉的处理店铺作业操作流程的认识店面形象及商品陈列要求的认识各类票据、货品进销存管理、相关的财务知识等其它商品陈列规范服务用语的运用前台POS操作销售技巧销售报表填写各种定单处理客户投诉与咨询处理发票填写销售单审核其它高级导购员 培训公司发展史及现状、企业文化及价值观行业特征及竞争状况（深入讲解各竞争品牌及其产品的优劣）产品开发理念及近期新产品介绍、工厂参观 （生产工艺、材质知识）培养积极心态、连锁加盟专卖店组建及管理、专卖店店铺营销（促销的动作与管理、视觉营销、卖场广告运作）销售技巧及服务的创新（如挑剔顾客的应对方法及技巧）主管的角色和
36、必备的条件、有效地控制和管理销售过程店铺物流、信息流及资金流的了解（货品配备、盘存、进销存统计、各类报表填写销售分析）专卖店（单店）运作及管理知识市场调查知识其它商品配备能力定单跟进处理例会主持培训技能产品走势分析顾客辨别分析能力帐目管理及商品盘点突发事件处理陈列更新客户辨别编制排班表统计考勤表促销操作技能专卖店营业诊断分析工作计划与总结的编写教练技巧 第十章 专卖店内部运作管理第一节 组织管理 一、专卖店单店组织结构1 专卖店组织管理架构 （注：各专卖店可根据具体情况实际调整。）2、人员定编在人员编制方面要考虑店铺面积大小、客流量大小、营业时间长短、淡旺季、导购员岗位知识与技能熟练程度等店铺
37、实际情况及当地特殊情况多种因素来确定并调整。（注：以上人员安排可视各地专卖店具体情况而定，可以一身兼多职但各项工作都必须指定人员具体负责。）二、岗位职责 导购员工作定义 引导顾客消费，宣传产品和提升品牌 维护售点形象，管理协助促销活动 收集市场信息，汇报日常销量情况 管理售点物流，保障售点货物安全 维护客户关系，沟通厂家和商家处理顾客投诉，沟通顾客和厂家 销售主管职责制定销售计划及目标分配进行产品的销售分析产品订货及配备销售网点的开拓及管理销售货款的回收与管理 督导专员职责导购人员的招聘、培训、考核商品陈列及店面形象维护单店管理模式的推行及维护 店长职责负责专卖店的日常事务、人员及营业等各项管理工作；努力完成店主下达的销售任务及其它各项指标，将店铺的各项目标落实分配给店员。监督专卖店的商品进货验收、库房管理、商品陈列、商品品质管理等。对店员进行业绩评估，并予教育与训练，并向店主提供店员晋升建议。 掌握专卖店销售动态，向店主建议新品引进及库存处理， 并合理调配货源，杜绝缺货、断货现象；维护专卖店的清洁、卫生与安全。专卖店员工考勤、仪容、仪表和服务规范执行情况和监督与管理。客户投诉与意见处理。迅速处理突发的意外事件。
