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1、油漆品牌小区销售培训贴身销模式一、工作意义：小区贴身销售在形象店组建前期是扩大影响，拉动销量的重要手段，它直接针对主家、油工、木工展开工作，目标集中、效果显著、成本低谦，值得我们大力推广。二、工作对象：1、 已经购买了新房，正在装修或将要装修的主家。2、 已经进场，开始进行施工的木工。3、 已经进场，正在或将要进行施工的油工、木工。4、 在小区开展工作的部分装修公司。三、工作目标：宣传本公司品牌，提高品牌在行业及消费者中的知名度，与木工、油工、主家等建立联系，为今后的长期合作（油工、木工、装修公司）以及促成购买打下基础。谛交是小区工作的重心一、 人员的组织：进行小区工作。首先，需要组织一个强有
2、力的小区工作队，分成若干工作小组，对所在城市内的新建小区开展工作，人数不宜太少。否则，不会产生较强的宣传效果。1、人员数量参照标准：城市人口数量（万）业务代表配备数量5010-2050-10020-3010030以上2、人员的选择：小区工作是基层工作，对人员素质的要求不是太高，只要能吃苦，善于和主家、油工、木工沟通即可，建议选用以下人员：1） 刚毕业不久，有一些业务经验的学生。此类人有热情、冲劲、学习能力强。但如果短期产生不了效果，容易泄气、抱怨，出现情绪化的负面效应，需加强引导。2） 下岗人员。尤其是下岗女工：珍惜再就业机会，且有一定的社会关系，相对比较稳定，如果肯投入能够产生较好的效果。但
3、由于年龄较大，自尊心较强，对事物较敏感，要注意尊重她们。此类人有下岗经验，注重工作的安全感，公司要在这方面注意塑造一有利的环境，以给她们安全感。缺点：文化素质不太理想，接受新事物，新观念的速度较慢，需要耐心引导。3） 曾参加过保险，保健品等销售工作的人员：有直销经验，具有鼓动性，宣传力，且独立工作能力强。对这类人员，应注意吸纳，并大胆使用。应注重这类人的成长空间，经过试用，其中优秀人员可定为业务开拓部的经理级，负责人员的业务培训和大客户（装修公司、板材商）的开拓。缺点：心态较浮燥，工作有时不够踏实，认真。流动可能性较大，合作意识欠缺。4） 女性为主，因是贴身跟踪，主家对进入小区的人员很敏感，男
4、性不易接近主家，但对女性的防范心理较低，容易开展业务。另：女性与油工、木工沟通也占有较明显的优势。3、工作的开展：1）选点：开展业务前，首先要选准小区，并作详细的调查工作。A、 小区档次：高档、中档、还是低档；可通过外部装修，房子结构，来往人员、主家穿着、车辆等判断。亦可从工作人员、油工口中打听。B、 小区性质：商品房、集资房、属什么单位？可从工作人员、油、木工等得知。C、 小区规模：房屋数量、面积。D、 主家身份：商人、官员、工人。E、 出售情况：售出率、空房率。F、 装修进度：木工情况、油工情况。G、 竞争对手动态：谁在和我们竞争，采用什么方法？价格、包装规格？小区工作比较透明，对手动态容
5、易知道。H、 小区管理状况：是否允许作宣传，可以做何种宣传？2)准备：认真准备各种材料，推广方案要尽量详细，与调查情况相吻合，现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。A、 资料：统一的服装、胸卡、宣传单张，样板、展台、椅、条幅、 名片、太阳伞、促销海报。B、 人员：一般可2-3人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传， 男性以技术人员身份出现，解答客户的问题。主家看房集中的时候（一般是周末），可集中力量，多派人员，加大宣传力度。C、 宣传时间：一个选好的小区，要驻点跟踪15天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有了第一家后，（样板房）很快就会有其他的客户，这时候要把精力放在
6、有意向的客户身上。多带顾客去看样板房，让样板房发挥最大作用。3）进入小区：A、 注意事项：首先，尊重小区管理人员，服从他们的管理，和他们搞好关系，便于开展工作，千万不要和管理人员产生矛盾，我们作的是长期生意，要避免冲突。B、 摆展台：若允许，尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意。大敢地向过往的人发放宣传资料，向围观人的介绍，并对潜在客户作出判断。在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行有针对性的诱导。C、 入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息，主家的实力， 装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解。入户宣传，更是与油工、木工进行面对面交
7、流的好机会（注意：主家在时千万不要提回扣的事情）可邀请他们到店里作客，有时可给予物质方面的承诺，最好能拿到他们的联系电话。D、 条幅、楼层牌、海报等物品宣传。E、 样板间：如果有得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板间，张挂KT板、大型样板，以实物宣传，更有说服力。F、G、H、 .样析房：如果小区内有我们的施工点，则一定要作一个样板房，多对它进行宣传，使其起到样板的作用。可吸引主家到样板房去参观，最好诱导样板废房主人介绍，这样效果会更好。I、 样板房政策与选择：在推广前期，可采用优惠供油漆或免费施工等方法说服 主家，但屋主必须同意将房间作为样板工程开放参观。样板房必须在小区工作开展前期
8、完工，选取的房间要具有代表性，高中档为佳，最好在2、3楼。4）业务拓展：注意与木工、板材商等上游客户搞好关系，多与他们联系，争取更早获得主家的情报。可利用万能胶、玻璃胶、封闭底这些产品尽早与木工接触，并作好服务工作，先与木工搞好关系。5）工作结束：A、小区工作结束后，退出前要做好善后工作，树立一个好的企业、个人形象。 B、拜访我们的用户（主家）：了解涂装效果，并介绍一些装修保护常识、漆膜保养及有关注意事项。适当时候，可要求其介绍新客户。 C、拜访认识的油工、木工：对用过公司的产品表示感谢，并表达进一步的合作愿望，对未用过公司产品的，进一步联络感情，表达合作愿望，争取与他们建立长期的联系。可适当
9、的赠送一些有纪念意义的小礼品给他们，博得好感。6）退出：A、将各类宣传品收拾干净，交回主人，并表示感谢。 B、帮助油工、木工、主家清理有关的装修垃圾。将留下的宣传品（楼层牌、海报、条幅等）检查一遍，安装牢固，保证能较长时间保留。 C、适当帮助油工、木工、主家、管理员做一些举手之劳的事情。7）工作总结：一个小区开发结束后，一定要进行总结。分组讨论：谁成功了？成功在哪里？失误在哪里？遇到哪些问题？怎么解决？是不是最好解决方法？以便于下次作得更好。8）过程回顾：一个小区开发，一般经过月采点、初期开发、成长期、成熟期、成果巩固期若干个阶段，每一个阶段要注意工作重点的转换，人员的安排。六、客户分析：1、
10、 主家：最注重施工的效果，要在这方面多做工作，打消顾虑；其次注重费用，推荐适合的配套产品，与他的消费能力相结合。2、 油工：虽收入很高，但社会地位较低，且因就业整体水平低，个人有朝不保夕之感，安全感低。必须注意尊重他们，并以公司实力诱导，寻求长期合作。3、 木工、装修公司：在行业中地位较高，与人们是平等合作，注意利益共享，相互尊重。七、企业文化建设：1、 注重公司形象建设，给人以实力派感觉，以使员工、客户增加信心。2、 对新加入的员工，要从生活、工作各方面给予照顾，给他们安全感、归属感，使他们产生长期在公司发展的念头，以稳定军心。并对他们加强培训，使他们不断进步。3、 工资体制要合理，有奖也有罚。大敢用人，不断地给员工发展空间。4、 以身作则，营造团队合作的氛围，增强团队精神。
