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1、销售策略报告信达国际商业广场中国渭南目 录目 录2前 言5第一部分 项目指标分析6一、项目概况：6二、项目周边环境及优势分析71、优越的地理位置：72、成熟商圈、人脉之源：73、政策支持：74、商业展望7三、项目S.W.O.T.分析71、项目优势（strength）分析72、项目劣势（weakness）分析83、项目机会点（opportunity）分析94、项目潜在威胁（threat）分析9四、目标市场分析101、职业特征分析102、目标客户心理分析103、年龄特征分析13五、物业定位分析13第二部分 销售的相关数据分析14一、销售前提条件设定141、策划方案142、规划设计方案143、销售过
2、程中相关配合单位的落实144、销售资料145、落实销售中心、尽可能设计样板铺146、项目包装及广告设计147、模型制作148、落实销售合法文件14二、各前提条件执行细节151、营销总体思路及方案的确定：152、产品的生产153、销售合法文件：预售许可证154、落实销售过程必备条件155、销售中心的布置和设计：166、销售工具的制作：167、广告设计制作及投放计划168、销售文件、销售培训：16三、销售主体与客户设定17四、销售范围17五、销售渠道：18第三部分 销售时机与销售阶段安排19一、开发流程的重要事件节点设定19二、销售时机建议20三、销售阶段与销售区域同工程进度21四、风险防范与对策
3、221、风险回避222、风险控制223、风险转移234、风险自担23第四部分 营销推广与安排24一、整体销售策略241、充分利用展示面242、通过事件行销促进销售243、价格低开高走244、超低起价，制造轰动24二、销售阶段推售策略241、内部认购阶段（第一阶段）242、公开发售前期（第二阶段）253、公开发售中后期（第三、四阶段）274、尾盘销售期（第五阶段）28三、促销策略建议:30四、首期商业推售周期安排31五、首期营销目标32第五部分 价格策略执行计划建议33一、销售价格定位补充：33二、价格定位分析35三、修正价格列表39四、价格策略原则40五、开发模式建议411、项目的收入组成41
4、2、销售模式设计41六、销售分期定价建议431、直接销售策略调整建议432、返租销售策略调整建议43七、层差和朝向差分析43八、销售价格制定44（一）、销售价格制定原则44（二）、建议执行售价制定依据44（三）、调整建议执行售价制定45九、价格特别调整方式建议46十、付款方式建议471、常用的付款方式472、付款方式优惠折扣建议48第六部分 综述49前 言在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托
5、于地段价值和经营特色；差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一
6、个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。 好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。第一部分 项目指标分析一、项目概况：各项指标说 明项目名称
7、信达国际商业广场项目总资料总占地面积：111138.2（其中14号地块总占地面积：87478.6 ）；建筑面积：288601 （其中13号地块183945，4号地块104656，5号地块不计算在内）；容积率：3.3（其中13号地块容积率为3 ，4号地块容积率为4 ）；建筑密度：60；用地性质：商业地理位置渭南市前进路投资商/开发商渭南市信达房地产开发有限责任公司商业策划顾问深圳市波特商业地产经营管理有限公司整合推广/广告实施待定首期商业开发规模“信达国际商业广场”首期建设商业营运面积10万余平方米，将于2010年底正式对外营业，一期工程由生活购物超市、商业步行街、运动公园。商业组合一期工程由生
8、活购物超市、商业步行街、运动公园。其中购物中心板块营业面积达5万平方米以上，拟引进国内外知名大型超市大润发、麦当劳主力商家各一家。经营业态涵盖百货、服装、食品、数码、家电、餐饮、娱乐各专业店、特色店为一体。经营档次中偏下、中档、中偏上、中 高 档 次 结 合经营特色独特增设时尚中心、潮流前线、运动城；有渭南市目前最大规模功能最齐备的儿童用品商城；购物一站式、休闲娱乐一站式消费到位；大事记2007年10月首先进驻的麦当劳得来速餐厅已正式营业20个月，经营状况良好。台湾润泰集团子公司大润发大型综合超市已于2008年10月签署协议，设计方案已初步确定，计划2009年9月左右动工建设，2010年底正式
9、营业。二、项目周边环境及优势分析1、优越的地理位置：位于城市近50万人口的核心商圈中心交点，紧邻市中心广场、城市交通主干道，交通便捷，人流汇聚，近千辆出租、车公交车频繁往来，也是下属各县市百万人口的经济消费中心。2、成熟商圈、人脉之源：周边居住社区有印机厂、供电局、纺织厂、通用厂等大型企业家属院十多个，近年新建成的住宅项目六个，1公里内常住人口达20万多人；大型商场近10余家、酒店7个、大中院校、中小学幼儿园20多所、规划建设局、烟草局、电信局、市政府人大常委、市政广场、银行、移动通讯、中国联通、，节假日流动人口总计15万以上，具有稳定的人气、商圈，并具备核心商务的功能，是一个辐射广泛的商业文
10、娱中心，已形成高起点的经济文化中心区。3、政策支持：招商引资，始终是市委、市政府关注的热点，也是我市经济发展点睛只笔!近期，随着市政府对招商引资利好政策的出台，并对商业项目与外资企业合作给与了前所未有的大力支持，取得了众多的发展契机，。在市民生活要求日渐提高的情况下，信达国际商业广场引进世界500强企业麦当劳、大润发等国际品牌，已成为渭南的经济亮点，本地富有经济实力的经营户及部分外埠商家以确定了投资意向。4、商业展望此地块通过以上分析，随着地区经济的不断增长，加上目前所在商业的带动，所以将此建筑定位于商业、休闲、娱乐等于一体，具有极高的商业价值和升值空间。同时更加彰显出信达国际商业广场的磅礴气
11、势，由此所带来的投资热情将是不言而喻。三、项目S.W.O.T.分析1、项目优势（strength）分析n 区位优势 项目地处渭南城市核心中心地段，依托多条城市主干道，与城市核心商圈相融合，共享庞大的消费人流，蕴藏着无限商机。n 交通优势多路城市公交途径该地，到汽车客运站及火车站仅五分钟的车程，交通优势十分明显。n 配套优势 新建商业物业自身综合配套比较完善。项目周边商业氛围浓厚，属于城市成熟商圈，对项目打造知名度及形象等有很大的提升作用。n 品牌优势 开发商在渭南是知名开发商之一，先后开发了多个大型的住宅小区，市场的信誉得到消费者的认可。从前期调研的数据表明，70%的经营者比较关注本案项目，3
12、2%经营者明确表示会投资本案项目，27%的经营者会考虑进驻本案项目，侧面为项目的推广和经营提供了一定的支撑。n 人文优势本地块属于城市中心核心地块，有着独特的区位优势，如今在原印刷机械厂及城市体育场址上所建的大型商业综合体，代表城市建设的一个新历程，具有很大的地域人文优势，加上建筑及商业步行街本身融入一部分人文因素，将对项目的整体优势有一定的促进。n 开发商实力优势信达地产在渭南享有很高的信誉，信达地产与波特公司专业团队的强强联合，品牌影响力持续加大，营销水准进一步得到提升。n 规模优势项目的规模及地段优势，可打造形成渭南中心区唯一的城市综合体商业地产项目。城市主要商业零售网点基本沿东风大街分
13、布，信达商业综合体的建成将成为未来渭南的核心商业中心地标，大型商业对地区的人流产生巨大的吸引作用，强大的人流必然蕴藏巨大的商机。2、项目劣势（weakness）分析n 项目开发周期过长，受市场不确定因素影响，不可控风险增大；n 体量大，将面临招商和销售的严峻考验；n 受周边成熟商业市场的直接竞争威胁。3、项目机会点（opportunity）分析n 区位发展前景良好项目地具有良好的交通条件，优异的人文条件，完善的配套设施，确保了该区域的消费基础。大润发的进驻将为项目的后期提供大量的人流，加上项目本身的市场影响力，可以做到项目与项目之间相互促进、相互影响、共享资源、优势互补，从而带动区域商业环境的
14、整体提升，提高区域市场的综合竞争力，逐步改变城市民的消费习惯，使项目成为渭南新的商业核心。n 城市远景发展战略随着渭南市经济改革步伐的进一步加快，全市的经济发展已进入一个发展的快车道，为项目的远景发展提供了强力的经济支撑，近年来渭南市加快城市化建设进程，城市人口有所增加，在增强城市综合实力的同时进一步加大了城市的吸纳能力，城市所产生凝聚效益得以显现。渭南城市东风大街已成为渭南城市商业主轴。目前渭南市主要商业中心不但集中在东风大街上，而且主要集中在中心广场商圈周边，形成以其为轴心，网点向周边扩散发展之态势。地处核心区域的新型业态的综合体项目在城市化发展进程中将迎来历史性的发展契机。n 强大的推广
15、力度项目在运作过程中为确保项目的良性发展，提高知名度，加大市场影响力，最终实现将规模效益、社会效益、品牌效益转化为经济效益。开发商凭着自己强大的社会影响力和经济实力，加大市场推广力度，进行营销推广、招商推广、经营性宣传等，确保项目的可持续经营，增强市场的财富凝聚能力。n 主力店的带动作用明显大润发、麦当劳的强势介入片区商业市场，将对本项目的启动带来绝好的发展契机。4、项目潜在威胁（threat）分析n 城市规模偏小，商业极容易达到饱和各处投资物业近期涌现较多，分食小容量房地产投资市场，使原本市场需求较少的市场将更加激烈。n 投资型物业竞争加剧随着渭南城市建设的加速，越来越多的有实力的品牌开发商
16、进驻，近年产生大量的商业物业供应，对项目的前景会有一定的影响。n 宏观政策影响由于全国房地产市场的高速发展，造成局部房价增长过快，政府为了遏制房地产价格的过快增长，采取了积极的财政政策和金融政策。就现在房地产市场正处在宏观调空周期中，政府为抑制房价的过快增长，实施积极的行政政策和金融控制政策，对投资性物业影响巨大，一部分地产投资客选择其它投资渠道，一部分处于持币观望。n 高供应量发达城市的可开发资源进一步减少，纷纷进军国内二线、三线城市，经济增长的幅度不高，因而买方市场并没有同步增长；n 商业物业消化量有限当地消费习惯目前还没有形成商业投资或经营的消费心理；四、目标市场分析1、职业特征分析（1
17、）城区经营小型商业的商铺业主和租户；（2）普通上班族，但是薪水相对较高，是所谓的“白领阶层”如设计公司、广告公司、网络公司等专业技术人员，以及营销人员；（3）目前在项目周边居住生活的人员；（4）从事其他行业人员，或家庭主妇；2、目标客户心理分析（1）当地居民这部分投资客主要以老城区及周边区域的居民为主，其主要特征是：、对渭南市区，特别是对项目地的规划建设非常熟悉；、文化素质不高，大部分已组成家庭；、有经济基础，稳定的经济收入，手头上有闲钱；、对投资的可行性的综合判断较模糊，有购买的冲动；、期望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅；、对品牌经营商的认知度有一定了解，对新鲜事物比较关注；、有一定的
18、商业商铺概念；、一般自己不经营，故对投资保障要求较高；、注重对商场投资（返租）的稳定收入以及对项目以后的升值潜力；、首先考虑投资物业的总价，再考虑商铺的楼层、形状、间隔等。（2）当地私营业主渭南当地私营业主。目前发展情况良好。其主要特征是：、工作非常繁忙，闲暇时间不多；关注不集中，但是只要关注，效果比较明显；、经济收入比较高，有更多的可支配收入；、对知名的品牌经营商较认同；、投资心理稳健，有一定风险意识，投资非常理性；、对投资回报要求较高；、有理想、有冲劲、有毅力，有一定的冒险精神；、注重投资物业的升值潜力。（3）企事业高级管理人员渭南城市未来将拥有为数众多的企业高级管理人才，主要特征是：、文
19、化素质较高；、经济能力较强，收入较稳定；、有一定经济基础，希望资金能够稳定增值；、对新的商业业态或商业理念较推崇；、做事周密、严谨，分析能力较强，有一定风险意识，投资较理性；、对品牌经营商较认同，品牌商家的进驻直接影响到他们的投资方向；、注重投资物业的升值潜力；、投资的商铺总价低；、多种选择的轻松付款方式。（4）政府公务员此部分投资者主要集中在项目附近，属于文化素质高的群体，他们的主要特征是：、文化素质较高；、年龄段主要集中在30-50岁之间，多为三代同堂；、经济收入稳定；、购买目的多为投资，自已不经营；、有思想、有主见，投资欲望较强；、容易受现场气氛和朋友的影响，属于较冲动型买家；、品牌大商
20、家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准；、商铺的总价是影响他们购买的重要因素；、大多数会选择轻松的付款方式。（5）外出打工人员渭南地区在北京、上海、深圳等沿海城市外出打工的人数较多，通过多年在外从业的经验和阅历，积累了一定的技术和能力，这部分外出务工的人群，有相当一部分人最终会选择回家乡经营或者投资。 各方面综合素质能力较强； 年龄相对较年轻，性格稳定； 有一定的存款，且收入稳定； 购买的目的多为投资或者赠送给父母亲友等； 对于投资信息的接收来源于亲人朋友的介绍； 对价格的评估能力不强，大多选择一次性付款； 对商铺的投资和经营功能较为认可；3、年龄特征分析本项目销售面积较大，销售均价在城区
21、属于中等偏上的水平，因为项目周边开发程度不高，因而目标客户年龄定位为较成熟型有一定经验的成功人士，年龄范围，一般在30-60岁之间，以自营型客户与投资客居多。五、物业定位分析商业主题定位之功能定位：渭南最具标志性，集购物、餐饮、休闲、娱乐、儿童乐园于一体的大型购物中心商业主题定位之档次定位：中偏下、中档、中偏上、中 高 档 次 结 合商业主题定位之形象定位：魅力信达城 时尚商业之都第二部分 销售的相关数据分析一、销售前提条件设定在项目销售之前，需要作充足的准备，才能打一场有把握的仗，准备工作是否充分到位，直接影响市场对项目的接受程度。1、策划方案包括市场调研方案、项目定位方案、营销推广方案、广
22、告宣传方案等，必须在开始销售前较早的时间内落实可执行的内容，由哪些合作方执行及完成时间。执行的效果，往往取决于准备的时间，因此越早落实，越早开始执行，项目推出的胜算就越大。2、规划设计方案规划方案、建筑设计方案、物业管理方案等，这些方案都是涉及产品的核心内容，产品的卖点，客户最需要了解的方面，同时也是对销售有促进作用的方面，也直接与以下宣传资料的制作相关。必须落实，才能进行销售。3、销售过程中相关配合单位的落实包括按揭银行，公证处，律师楼等。涉及资料包括：按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、所需客户提供的资料清单、公证费收费标准、律师楼收费标准等。4、销售资料销售文件、协议书、价格表、付
23、款方式、销售培训资料等，包括：临时订金协议、内部订购书、认购书、价格表、付款方式、销售培训资料等。5、落实销售中心、尽可能设计样板铺6、项目包装及广告设计落实并设计制作地盘包装、围墙、展板、销售楼书及其他折页、报纸广告、电视广告等所有广告形式的设计制作等。7、模型制作落实模型公司并制作中心区整体模型、项目整体模型、单户模型等。8、落实销售合法文件预售许可证的取得及预售查丈资料。二、各前提条件执行细节1、营销总体思路及方案的确定：目前房地产，乃至所有产品，营销已成为企业的核心内容，故先要确立研发产品的初始方案。参与单位职责分工：发展商：研究开发可行性、核算成本、审核财务；代理商：根据严谨、客观的
24、市场调查、分析，明确需求的市场前景，提出新产品的定位建议及物业建议，总体推广安排，投资回报分析等方案。2、产品的生产参与单位及职责分工：发展商：决策落实建筑设计规划单位，园林设计单位，监理公司，建筑施工单位，组织施工，安排融资，落实财务运作；监控施工，控制成本预算；代理商：从销售角度提出设计方案修正建议，为发展商提供决策，根据销售进程，提出施工进度要求，协助发展商决策；建筑规划设计公司：规划、设计建筑；园林设计单位：园林绿化设计；监理公司：监控施工质量，协助发展商；施工单位：管理施工现场，负责施工。3、销售合法文件：预售许可证参与单位和职责分工：发展商：落实资金及财务安排，办理必要手续；建筑设
25、计单位：提供部分报批文件；施工单位：配合以施工进程。4、落实销售过程必备条件销售前必须确定，内外销按揭银行，成数及年限利率等，公证处、律师楼、物业管理公司收费等。参与单位及职责分工：发展商：确定按揭银行及按揭细节，公证处、律师楼、物业管理公司及服务内容收费；组织签合同、办按揭；若单位联合办公安排专职人员管理客户档案，跟进提醒客户，安排财务人员；代理商：协助发展商决定物业管理服务内容及收费，协助签署合同。5、销售中心的布置和设计：6、销售工具的制作：销售过程中，需要模型、售楼书、宣传单张、展板等工具。参考单位及职责分工：发展商：决策模型公司、广告公司；提供设计所、必要的资料；决策设计方案；监控制
26、作安装过程。代理商：提出销售工具的初步建议及要求，协助发展商落实设计方案及监控制作效果。模型公司：制作销售所需的模型。广告公司：楼盘整体推广的广告工作构思；设计制作销售所需资料、工具。7、广告设计制作及投放计划广告制作包括报纸版面设计、电视广告制作等一切需投放的包装广告设计制作工作。参考单位及职责分工：发展商：决策推广经费预算，媒体投放计划及广告设计方案，监控制作效果。代理商：提出推广经费预算、媒体投放、广告信息组合、广告策略、地盘包装、广告制作的初步建议，协助发展商决策以上建议，及广告设计方案、监控广告制作效果。广告公司：以专业的交流和传播角度，构思整体广告创意，结合投放的实际，建议媒体投放
27、计划，设计、制作投放广告及设计制作地盘包装。8、销售文件、销售培训：销售文件包括临时订金协议、内部订购书、派筹通知书、认购书等销售过程中可能签署的协议，销售培训需以书面文件，统一销售人员回答客户咨询时的口径。参考单位及职责分工：发展商：落实销售文件和销售培训资料代理商：提供销售文件样本及培训资料；组织销售人员培训。三、销售主体与客户设定对于目标销售客户的确定，首先分投资型客户以及自营型客户两种，对于信达国际商业广场项目中商业街销售区域的目标客户，建议大多数以自营型客户为主，只有少部分属于投资型客户，且这种投资型客户其实也是一种潜在的经营型客户；而对于购物中心的商铺，投资型的客户相对要多一些。为
28、了达到项目的整体统一的经营形象，因此建议步行街销售区域的目标客户主力设定为自营型客户购买为主，对于购物中心的商铺销售主体设定为自营型和投资型客户的结合。对于纯投资型客户与经营型投资客户，他们存在的相对区域以及接受消息的途径都有一定的差别，纯投资客一般程度上更多的是以本地居民为主，这部分人相对于较熟悉当地环境；另一部分纯投资客户是国内一些专门进行铺位投资的社会财团。比如说温州财团，江浙财团等，根据项目发展的未来潜力，不排除进行国内范畴，重点区域推广的可行性。而相对于自营型投资客而言，一部分是本地的经营者，另一部分就是与经营业态结合相关的外地经营者，他们在信达国际商业广场经营的同时也容易接受在信达
29、国际商业广场投资的观点。因而把握了销售的主体以及销售对象的投资心理时，我们设定销售目标客户时就更能把握得更具体，进行销售策略时就更有针对性。1、商业街销售区域主力销售对象：当地居民、当地私营业主、政府公务员一般销售对象：企事业高级管理人员、外出打工人员、外地经营者2、购物中心销售区域（鉴于本版块的开发时间节点不确定，所以不作重点阐述）主力销售对象：当地居民、当地私营业主、外出打工人员一般销售对象：企事业高级管理人员、外地经营者四、销售范围销售范围的设定主要是针对我们的目标销售客户群的锁定，我们主力的销售对象还是以渭南当地的客户为主，不同的销售区域，目标销售客户群不一样，所以其销售的范围也相对不
30、一样。 商业街销售区域：因为针对的主要目标销售客户是以本地消费为主，因而我们的销售范围以渭南当地市场为主，同时根据市场调研得知，本地还有部分外来经营者。所以在该区域内部规划时，应该有一部分是针对外地客户来渭南经营，所以我们销售范围也应该适当注意合理的设定，视销售状况合理调整。五、销售渠道：传统与非传统相结合的销售渠道1销售中心现场销售：通过各种媒体宣传吸引目标客户来销售中心，这是一种比较传统的销售渠道，属于被动销售。随着房地产市场竞争越来越剧烈，如果单一的依靠这一种渠道，不可避免的会提高项目的销售成本，影响最终的销售成果。2团购：主要针对大客户进行整体销售或者大面积销售。3网上销售：完善网络宣
31、传，充分扩大本项目的无限受众。4设立分展场：包括咸阳、西安、宝鸡等地，同时根据招商和销售的实际情况可以将销售的分展场设立到其他城市。5COLDCALL 销售：通过前期宣传，积累的意向客户资源库，进行一对一的电话营销。6产品推介会：通过不同阶段不同的策略实现不同的营销目的，实现不同的客户突破。第三部分 销售时机与销售阶段安排一、开发流程的重要事件节点设定信达国际商业广场首期商业开发流程工作时间表序号工作内容2009年2010年合作方与参与方七月八月九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月发展商波特广告相关其他公司1531153115301531153015311531152815311定位方案制
32、定确立准确的定位与完善的业态规划关系到将来的租售与经营管理2营销推广方案确定八月初前提交销售推广方案，与发展商讨论后确定最终执行方案。3招商工作全面进行年底左右确定主力商家，2010年5月左右完成小商家招商工作4商场设计建议（业态细分规划建议）主要是完善原规划设计方案5售楼中心、招商中心确定销售招商中心，便于前期积累客户6按揭银行、公证处、律师事务所确定按揭银行及相关手续与费用7销售文件、协议书、内部认购书等为项目销售做准备8确定礼仪制作公司开盘以及其他重大活动的执行9确定经营管理公司可以聘请有经验的商业管理公司或由发展商自行组建10现场包装及样板铺广告公司提交建议，再和发展商讨论定稿，确定后
33、执行。11Vi系统确立：LOGO、标准颜色等12工地围墙设计与制作13楼体条幅设计与制作14媒体投放计划、户外广告15电视短片及电视广告广告公司出广告脚本初稿由制作工作修改，交发展商回复意见，广告制作初稿。修改广告效果、发展商审批后执行。16宣传资料制作楼书、折页、单张17价格、付款方式报告提交及确立波特提交价格表及付款方式建议，发展商审核修改，确定价格标准最终执行。18有关销售法律文件19落实模型公司，沙盘制作20交铺完成21产权证的办理22主力店进场装修23次主力店进场装修24小商家进场装修25项目试营业26尾盘销售策略27项目正式营业28项目销售完成 注：2009年9月项目开始认筹，开盘
34、初定为11-12月； 根据工程进程，把握销售节奏二、销售时机建议 一个项目推售的成功与否是与其销售时机的把握密切相关的，销售时机把握准确与否，直接影响到项目的销售与推广效果。只有把握好销售时机，才能实现预期的销售目标，否则会对全盘的策划销售造成不利的影响。 本项目销售部分因为7月份才动工，8月份进行销售，相对而言属于销售楼花的概念，销售期间可供买家作购买决策因素的有形促销工具，如示范单位、工程配合等皆未完全到位，这在客观上对于本项目在短期内开展销售工作是非常不利的。当前买家已越来越成熟理性，硬件上其对物业的结构、景观环境、交通配套等要求也越来越严格，软件上他们对物业管理公司、经营管理公司的品牌
35、、人员素质、提供的服务程度等都有所考评。所以本项目在不具备硬件资源的同时应该加强软件设施配套方面如物管、经营管理方面等的软指标建设如果仓促入市，市场将不会做出积极的反应，如果初期阶段没有开好头，会减低市场对本项目的新鲜感，对日后发售工作造成一定困难，起不到预期的轰动效应。根据本项目的工程进度及市场的发展趋势，波特建议：2009年9月中作为本项目内部认购的开始日期，通过2个月的内部认购摸底，一方面了解市场的反应和接受程度，另一方面也给予时间完善我们的各项指标建设。因此建议：-2009年11-12月正式开盘销售三、销售阶段与销售区域同工程进度建议将整个销售过程分为以下5个阶段，每个阶段将根据目标销
36、售对象、业态定位设定、销售区域位置不同、销售价格不同推出不同的销售区域，配合不同的销售推广策略。同时也将结合市场的反映状况灵活调整销售区域以及销售面积。第一阶段-内部认购期（市场预热期）：该阶段的特点更多的只能引起目标消费群的关注，因为工程进度暂时无法达到现楼销售的优势，市场关注度也相对不高，同时也要给投资者造成价格实惠的印象定位，因而建议选择商业街的住宅集中宣传和销售，同时推出少部分商业街铺位较好，价格合理的优价铺位，一则可以根据市场反应调整销售价格，另一方面也可以了解投资者投资型商业地接受度。第二阶段-公开发售前期（正式发售期）：该阶段的特点是市场有一定的认知度，工期进度也可以给人一些感性
37、认识的提高。加上第一阶段奠定的基础，可以稍微加大销售力度对销售区间的销售价格进行全面摸底。（把握原来推售的区域适当放开商铺销售）价格的调整是根据市场的反应实施，如果前期销售状况较好，可以将区域内一般的铺位提价销售，提价空间不宜过大，获得收益。保留适当的黄金部分，用于后期强销时期项目档次形象的体现。第三阶段-公开发售中期（强销期）：该阶段应该说是销售最佳的黄金时期，项目即将封顶，项目的知名度和美誉度都达到了最佳值，该区域主力店招商工作完成，招商工作取得一定的进展，应该在这一阶段进行全部全方位的销售，同时因为价格整体上涨的原因，也可以同期推售原来销售区域剩余部分，此阶段尤其要把握销售区域铺位较差的
38、部分的销售。 第四阶段-公开发售后期（第一次促销期）第五阶段-尾盘销售期（销售淡期、第二次促销期）第四、第五阶段销售开始转入淡季，属于促销期及尾盘销售阶段，以推售剩余铺位为主，主要是销售推广上配合实施。销售区域设定：阶段名称时间工程进度销售目标销售区域备注第一阶段内部认购期（市场预热期）2009年911月项目动工商铺总销售的5%（860）主要以住宅销售导入少部分商铺销售目标不大，应集中推售，形成销售火爆第二阶段公开发售前期（正式发售期）2009年122010年3月工程进度正常总销售的30%（5160）商业街不同价值铺位保留黄金部分精华第三阶段公开发售中期（强销期）2010年4月6月接近封顶，外
39、立面装修完成总销售的45%（7740）所有商业街商铺全面发售第四阶段公开发售后期第一次促销期2010年710月业主进场装修总销售的15%（2580）剩余区域继续销售第五阶段尾盘销售期2010年1112月现楼销售总销售的5%（860）剩余区域继续销售四、风险防范与对策风险分析的目的是研究如何降低风险程度或者规避风险，减少风险损失。在预测主要风险因素及其风险程度后，我们会根据不同风险因素提出相应的规避和防范对策，以期减小可能的损失。在目前的可行性研究阶段我们根据项目的风险识别和分析所提出的风险防范对策主要有以下几种：1、风险回避风险回避是彻底规避风险的一种做法，即断绝风险的来源。回避风险对策，在某
40、种程度上意味着丧失项目可能获利的机会。因此，只有当风险因素可能造成的损失相当严重或者采取措施防范风险的代价过于昂贵，得不偿失的情况下，才应采取风险回避对策。如不使用高位定价策略，一旦价格下滑，会造成项目整体滞销，形成死盘。不采用酒店物业自营模式，自身经验和实力不足，竞争能力低下，往往会造成经营失败，而拖累整个项目。2、风险控制风险控制是对可控制的风险，提出降低风险发生可能性和减少风险损失程度的措施，并从技术和经济相结合的角度论证拟采取控制风险措施的可行性与合理性。项目需要建立有效的风险控制机制，并保持项目全程的有效运作，注重专业机构的风险咨询。3、风险转移风险转移是将项目可能发生风险的一部分转
41、移出去的风险防范方式。风险转移可分为保险转移和非保险转移两种。保险转移是向保险公司投保，将项目部分风险损失转移给保险公司承担；非保险转移是将项目的一部分风险转移给项目承包方，如项目技术、设备、施工等可能存在的风险，可在签订合同中将部分风险损失转移给合同方承担。4、风险自担风险自担是将可能的风险损失留给拟建项目自己承担。这种方式适用于已知有风险存在，但可获高利回报甘愿冒险的项目，或者风险损失较小，可以自行承担风险损失的项目。本项目对于严重风险等级以上的，尽量不使用此对策。自担风险也需要纳入项目风险控制体系。第四部分 营销推广与安排一、整体销售策略1、充分利用展示面本项目位于渭南市城市核心的前进路，车流畅旺，位置极佳。因此，在营销推广上，需最大限度的利用现场临街的展示面。2、通过事件行销促进销售事件行销的造势作用在现今销售策略中已越来越重要，波特建议根据各阶段的销售目标制定相应的造势活动，利用突发事件，制造市场
