福马食品经销商手册.doc

《福马食品经销商手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《福马食品经销商手册.doc（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、 目 录 前 言-3第一部分 福马企业纵览一、 公司简介- 4二、 福马品牌形象- 4三、 福马企业文化-5四、 福马产品简介-5第二部分 战略合作 互利共赢一、 经销商加盟条件-6二、 合作原则-6三、 政策支持-9（一） 终端门店分类-9（二） 终端建设要求-10（三） 终端运作支持-11（四） 市场推广支持-11（五） 人力资源及培训-11（六） 返利政策-12四、 经销商管理-12（一） 区域划分-12（二） 经销商管理-12（三） 经销商考核-14（四） 经销商变更-14第三部分 福马为您服务一、 退换货制度-15（一） 退换货范围-15（二） 退换货流程-15（三） 退换货管理规定

2、-15二、 服务承诺-16三、 相关职能部门通讯录-16前 言首先，在您拿到本手册之时，营销中心代表公司向您表示深深的谢意，感谢您对公司多年来的大力支持，因为您让公司的过去和现在表现相当精彩，也因为您将使公司的未来更加的辉煌。在多年的经营合作中，福马食品集团得到了广大合作伙伴的大力支持，使得公司有了长足的发展，取得了一个又一个辉煌的业绩。风雨同舟、荣辱与共，合作经历了风雨考验，彼此也建立深厚关系；但随着公司的快速发展及市场竞争格局的变化，合作过程中也产生了一些沟通交流不畅的问题，妨碍了市场的良性发展，这也是经销商所急待公司解决的。为此，应广大经销商的要求，公司通过大量的内外部调研，深入分析经销

3、商在同公司合作中存在的一些问题并寻求相应的解决办法；最后决定以手册的形式固化双方的合作关系，进一步明确相互的责、权、利关系，建立相应的沟通机制，强化信息交流，以增进经销商同公司的战略合作关系；因此福马食品经销商手册第一版问世了，希望通过手册中的相关内容让经销商更加了解公司，同时明确合作中所应遵守的相应流程，进而提高运营效率、加快市场反应能力。因本手册主要目的是为了更好的服务于经销商，消除沟通中的不利因素，理顺厂商之间的合作关系，使经销商明白合作过程中应当注意的事项及问题。故手册主要从公司规模、企业文化、发展战略等方面对公司作了相应的介绍；同时从市场方面入手，对经销商所关心的问题重点说明，进一步

4、明确经销商所享有的权益及相应承担的义务，并且着重介绍经销商同公司往来中所涉及到的费用申请、报销相关流程及注意事项等。希望本手册能够很好的解决经销商在合作中存在的问题，能够起到更好服务于经销商的作用。因为本手册是公司第一版，其间难免有所疏漏，希望经销商给予提出宝贵意见或建议，公司将在执行过程中不断修订，以最大限度地给予经销商更好的服务。本手册最终解释权归属营销中心，相关解释以营销中心的正式发文为准！福马食品集团有限公司 营销中心2007年3月第一部分 福马企业纵览一、 福马公司简介福建福马食品集团有限公司坐落于人杰地灵的闽南侨乡晋江市。公司创始于1979年，经过28年的艰苦创业，公司已发展成为集

5、研发、制造、营销、贸易、资本运作、品牌经营为一体的专业化食品企业集团，是福建省农业产业化省级重点龙头企业。公司主营产品有：“福马”牌派类食品，“福马”牌油炸休闲小食品，“咪咪”牌油炸休闲小点心，“福马”牌营养棒类食品及巧克力、罐头、饮料等。2007年全国增开二十余处驻外办事处，营销网络覆盖全国各省、市、自治区，产品出口至韩国、美国、加拿大、东南亚、中东等世界各地。公司以“我们的福马，共同的事业”为企业价值观,始终秉承“诚信、奉献、和谐、共赢”的经营理念。视质量为生命，成立了质量领导小组，坚持不定期研究、部署、分析质量工作，对原辅助材料的购进、入库、申报领用、产品生产、出库、进入市场全过程进行质

6、量控制和跟踪。以高质量的产品为基础，大力实施品牌战略。进入21世纪，公司迈出了二次创业的步伐从原来的产品经营转向产品品牌经营，致力打造具有强大竞争力的品牌，取得了良好的经济效益和社会效益。2001年公司通过了IS09001：2000质量体系认证，2004年，通过了IS014001国际环境管理体系认证。2001年，“福马”商标被评为“福建省著名商标”；2003年“福马”牌派类食品、油炸休闲小食品被评为“福建省名牌产品”；2004年，“福马”派类食品获“中国名牌产品”殊荣。2005年公司被国家供销总社评定为“全国供销系统农业产业化重点龙头企业”，被福建省经贸委评定为“福建省工业企业100强”。20

7、06年，“福马”品牌荣获“亚洲500最具价值品牌奖”；“福马”商标荣膺“中国驰名商标”。公司已涉足金融投资领域，成为了兴业银行股东之一。为了做大做强企业，公司在晋江市科技园，兴建一座占地面积230亩的现代食品科技园。目前一期工程已竣工，全套进口设备安装顺利、新产品试产成功！公司将以打造“中国蛋糕事业王国”为愿景，以专业化经营、多元化发展为指导，以资本运作、市场建设为手段，努力形成具有核心竞争力的企业集团。二、 福马品牌形象（七） 品牌名称及标识： （八） 品牌含义：1. 以“福”和“马”为名命的“福马”象征着企业似一匹闪烁着智慧和灵性、舞动着活力与激情昂扬飞奔的骏马，一匹中国蛋糕领域的领头马；

8、2. “福马”立志于给消费者制造优质、实在、美味的蛋糕食品，让消费者得到无以伦比的享受；3. “福马”给合作伙伴提供一个快速发展的平台，让合作伙伴快马加鞭、马到成功；三、 福马企业文化（九） 福马愿景“把福马打造成为中国蛋糕事业王国”（十） 福马战略目标“以专业化经营、多元化发展为指导，以资本运作、市场建设为手段，努力形成具有核心竞争力的企业集团”（十一） 福马价值观“我们的福马，共同的事业”（十二） 企业核心理念“诚信、奉献、和谐、共赢”（十三） 企业标语1. 有好的过程管理不一定有好的结果，没有好的过程管理就一定没有好的结果；2. 福马在前进，众人共奋进；3. 福马集团2007年：品牌推进

9、年、管理提升年、文化建设年；以质量求生存、以管理创效益、以创新谋发展；（十四） 质量文化1. 质量就是生命，没有质量，就没有市场，也就没有效益，企业也就不能发展；2. 预防为主，不断提升员工质量意识，全面控制质量，不断完善管理体系；3. 以先进的设备，用一流的工艺，选精细的原料，做优质的产品；（十五） 2007年行动纲领“换思想、立规矩、拼市场、打基础、动真格”四、 福马产品简介（十六） 现有主要产品为以下几大系：1. 派类食品系列2. 油炸食品系列3. 饮料产品系列4. 膨化食品系列5. 饼干产品系列6. 糖果产品系列（十七） 即将上市的新品系列1. 瑞士卷系列产品2. 卷卷心系列产品（十八

10、） 其它业务类型的系列产品第二部分 战略合作一、 经销商加盟条件（一） 资金雄厚，现金流稳定：A级城市年营业额2000万以上；B级城市年营业额1000万以上；C级城市年营业额500万以上；（二） A级城市及B级重点城市经销商必须具有独立法人资格，C级城市原则也要求具有独立法人资格的，但根据实际情况可适当放宽条件；（三） 有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好； （四） 必须为经营食品类产品，经销至少一个以上名牌产品，在当地拥有完善的销售渠道和网络；（五） 拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力；（六） 拥有与网络大小相匹配的仓储和配送能力，地级城市至少有配送汽车1台以上，中心城市3台以

11、上；（七） 网络覆盖能力：当地拥有70%以上的K/A零售网络，50%以上分销网络覆盖率，具有良好的零售业客情关系；（八） 销售团队规模：A类城市经销商拥有10名以上业务人员；B类城市经销商拥有6名以上业务人员；C类城市经销商拥有3名以上业务人员。（九） 签约经销商必须提供营业执照复印件、税务登记证复印件、法人代表身份证复印件等作为合同的必备附件，经销商对其真实性负责。二、 合作原则（一） 区域保护原则：1. 原则上福马实行地级区域独家经销制；合作期内，区域经销商享有合同规定区域的独占式经营权；在该区域内其它经销商不得以任何形式侵犯该权利；但如果经销商无法进行区域内的全覆盖（指辖区内的区域、渠道

12、、产品）的，福马将采用分产品、分渠道、分区域的经销合作模式；2. 为保证经销商的区域权利，公司将迅速查证、严肃处理各种形式的冲流货行为，有权责令行为方回收其冲流货物，并有权按合同规定处以相应的违约处罚，扣减其保证金或年终返点，直至取消其经销权资格；3. 经销商同福马食品的合作期限为长期战略合作模式，但为保证充分体现双方的责、权、利 ；实行合同年签制（即一年签一次经销合同），只有完成公司既定指标的经销商才具有继续合作的权利；（二） 定量与定性考核原则1. 经销商的定量考核，指通过量化的销售指标来对经销商进行考核。主要考核指标包括销售额、覆盖率、分销商数量、安全库存等 销售额指标：分为首批进货指标

13、和月度（季度）进货指标。首批进货额是指新加盟的经销商或公司推出新产品时要求经销商按公司规定的一次性提货金额或数量，是经销权的最低进货保证；原则上要求A级区域经销商首批进货不低于20万、B级区域首批进货不低于10万、C级区域最低不得少于5万， 具体进货限额由公司根据经销产品的数量和区域以及销售政策来确定。月度（季度）进货指标是福马区域人员将协助经销商根据本地区具体情况和市场推广计划，将全年任务量分解到每个月度（季度）的具体进货数量或金额。如果经营品种不断增加，相应进货指标与经销商协商后也将作相应提高。 备注：根据经销商区域的行政区划、人口、地域经济发展程度、消费水平结合公司的发展战略，将区域市场

14、分为A级、B级、C级，具体区域级别划分见下表： 城市定义城市级别城市名称核心城市（39个）A级华东区：（14个） 江苏省：南京、苏州、无锡、常州、扬州、镇江、泰州、南通 浙江省：杭州、宁波、温州、台州、嘉兴、湖州中南区：（5个） 湖北省：武汉、宜昌 湖南省：长沙、郴州、岳阳华中区：（10个） 山东省：青岛、济南、烟台、威海、潍坊、淄博、临沂 安徽省：合肥、芜湖、安庆华南区：（10个） 福建省：福州、厦门、泉州、漳州 广东省：广州、汕头、东莞、佛山、惠州、深圳重点城市（61个）B级华东区：（10个） 江苏省：淮安、盐城、徐州、连云港、宿迁、马鞍山（皖）县级市场：丹阳、金坛、溧阳、常熟、张家港、昆

15、山、吴江、太仓、海门、启东、海安、江都、江阴 浙江省：绍兴、金华、衢州、丽水县级市场：义乌、瑞安、乐清、温岭、宁海、嘉善中南区：（18个） 湖北省：荆州、襄樊、十堰、黄石 湖南省：湘潭、常德、邵阳、株洲、衡阳 江西省：南昌、九江、赣州、新余华中区：（14个） 山东省：济宁、滨州、东营、泰安、滕州、莱芜 河南省：郑州、洛阳、商丘 安徽省：铜陵、蚌埠、阜阳、淮北、宣城华北大区：（4个） 河北省：石家庄、保定 山西省：太原、大同东北大区：（11个） 辽宁省：沈阳、大连、鞍山、锦州、丹东 吉林省：长春、吉林 黑龙江：哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江华南大区：（9个） 福建省：三明、宁德、南平、莆田 广东

16、省：潮州、揭阳、广州、海口、三亚一般城市C级华东、华南、华南、华中区、东北区、华北区的其余城市及西南、西北区域 覆盖率覆盖率是指经销区域内零售终端和分销商数量占比；由销售部根据市场现状、当地的零售业态等参数同经销商协商后确定，既定的开发数量要求经销商必须在2个月内完成70%以上，最终市场覆盖率A类店不得低于80%，B类店不得低于70%，C、D类店不得低于40%；具备产品销售能力的特殊渠道不得低于60%；每3个月后由销售部组织市场评估一次，未达要求的经销区域公司有权进行调整。 分销商数量根据市场覆盖需要，在经销商不能完全满足公司覆盖率要求及服务要求的前提下，要求经销商开发分销商来参与市场覆盖及完

17、善市场服务；分销商原则按区域（区、县、乡或镇）进行划分设立，原则上每一区域应设立分销商1名；要求签订分销协议，应保证价格、保证区域、保证分销商利益。 安全库存重点考核经销商安全库存与卖场安全库存，每品项不低于上期销售量的1.5倍，旺季可参照同期历史销售数据，但不应低于上期销售量的2.5倍；2. 定性考核：公司要求经销商按照一定的规范进行销售，包括价格执行、品牌维护、售后服务、促销推广、政策遵守等方面进行考核，严禁有损福马公司利益的行为出现。3. 财务结算原则款到发货：所有的经销商一律先款后货，经销商的订单须货款到福马公司账上后才给予发货，否则将不予发货。如经销商下单后2个工作日内款不到账，则视

18、为取消订单；经销商需要发货则要求重新下单。三、 政策支持（一） 终端门店分类1. KA系统分类：分类标准：将所有的零售客户分为KA与非KA两种，同时为便于操作，根据各KA（系统）的公司背景及终端门店覆盖范围而将所有KA分成三类，即：国际性KA、全国性KA、区域性KA。根据以上原则，将目前全国的KA系统进行如下明确分类如下：KA系统别KA系统名称国际性KA沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、711、罗森、吉之岛、百佳、华润全国性KA上海华联、上海联华、上海农工商、北京华联、人人乐、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）

19、、万佳、快客、可的、天客隆区域性KA华东区：上海市：好德、光明、家得利浙江省：万家福、物美、新江厦、加贝、慈客隆、家世界、天天惠、华运、二轻、惠得隆、三江、公交华能江苏省：时代大卖场、文峰大卖场、千家惠系统等华南区：福建省：新华都、威兰、捷龙、永辉、闽客隆、倍顺、芗客隆、吉玛、米兰春天、辉业广东省：民润真实惠、民润岛内价、民润新七星、和大福 、丽日、万家乐海南省：万福隆、旺中旺中南区：江西省：南昌百货大楼、利华大厦、南昌洪客隆湖南省：天一佳、家润多、步步高、心连心、佳惠、旺和湖北省：中商、武商、中百华中区：山东省：银座系统、时代系统、利群系统、威海糖酒河南省：丹尼斯、大张易贩、三毛易贩、胖东来

20、、思达、九头崖、西亚、万得隆安徽省：合家福、家得利、物美华北区：内蒙古：小百花、永盛成河北省：保龙仓、北国 山西省：金虎、唐久、华宇、早早东北区：辽宁省：中兴、大商新玛特、兴隆、吉林省：恒客隆、欧亚、亚太、东百、新世纪、好易得黑龙江：乐买量贩店、波斯特、庆客隆、海拉、百姓超市、中央红2. 终端门店分类为便于公司管理，福马食品将根据区域市场级别，对上述终端作进一步的划分门店类别，今后经销商对终端门店的提报将一律按照本分类办法执行。具体分类见下表：门店类别门店业态城市等级门店面积A大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店A级大于8000平米B级大于5000平米C级大于3000平米B标准超市/百货

21、超市/传统副食店A级大于1000平米B级大于600平米C级大于400平米C中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店A级大于40平米B级大于30平米C级大于20平米D杂货店/流动摊点A级小于40平米B级小于30平米C级小于20平米说明：为便于操作，我们将对门店统称为：A类店、B类店、C类店、D类店；（二） 终端建设要求1. 在区域内A类店要求经销商覆盖率不低于80%，B类门店不低于70%，C、D类店有一点数量的覆盖；2. 经销商应当加强对终端门店的产品管理，强化陈列效果，注重产品终端表现，根据终端分类标准进行分类，A类店要求经销商配置专人进行管理维护；3. 对终端的运作要求分解到每个产品的品项上，

22、按公司的要求合理进行品项组合，按不同的门店级别进行管理及相应的客情维护；4. 终端的建设必须在福马营销人员的指导下进行，尤其是品项价格的确定，确保兼顾到各门店系统内部店与店之间、系统与系统之间的价格的统一性与同一性，杜绝价格混乱的现象出现，对产品的运营价格必须严格遵循福马的指导价格；严格杜绝同系列产品小包装的价格之和小于相同数量的大包装价格（即价格倒挂）；5. 终端的开展应有相应的配送能力，保证产品的按时足量供应，严格遵循先进先出原则，超过生产日期三个月的产品尽量做到集中处理，减少大面积零星销售的现象；6. 促销推广要做到有针对性、计划性、目的性，力争做到系统、完善，保证促销资源效益最大化；尽

23、量减少价格性促销以充分保障经销商的利润空间；（三） 终端运作支持1. 条码费支持：B类及以上终端门店由公司给予全额条码费用支持，具体进场SKU数量由公司核准，并且必须严格按公司核准的品项执行，发现费用挪用公司将予以取消。注：经销商须填写进场条码费用申请表；2. 促销人员（或理货人员）支持：A门店公司可以给予促销员支持，但仅限于承担促销人员工资，提成和其它费用由经销商承担；该费用的支持属于临时性，必须通过申请后方可执行；3. 促销费用支持：B类以上终端门店，公司可支持相关促销费用如：品尝品、地堆费、端架费、DM费等；（四） 市场推广支持1. 助销物料的支持，包括展架、宣传画册、宣传单页、纪念物品

24、等，具体种类公司会另行通知；经销商可向公司提出申请，由公司进行制作下发；2. 平面广告支持，包括店招、灯箱、喷绘写真、包柱等；3. 电视广告，地方的电视广告除公司计划投入放之外，经销商可根据当地的市场情况，结合市场开展的需要，可向公司提出投放计划，由公司审批，但原则上是按1：1比例报销（及公司核准投放广告费用的50%，另50%由经销商自行承担）；（五） 人力资源及培训1. 公司在当地设置区域办事处或营销人员，提供专门服务，协助经销商做好市场的开发、管理、维护工作；2. 针对经销商经营中存在的不足，公司将聘请专业的咨询公司定期或不定期的给予营销或经营管理方面的培训，不断提升经销商的营销及经营管理

25、综合能力；3. 针对卖场的运作的复杂性与规范性，公司将设置专门的部门或人员给以经销商进行专业的运营管理指导；协助经销商进行卖场谈判及日常运作管理；4. 针对经销商人员技能的不足，公司将会定期或不定期的进行技能培训，强化经销商业务人员的工作技能，提高经销商的人员的业务素质；（六） 返利政策1. 公司每年总体平衡经销商的销售达标情况，结合当地的竞争态势及市场发展现状对经销商做出评定，根据评定结果，给予经销商相应的达标返利以作为经销商的特别奖励；2. 具体的返利政策将由公司销售部另行发布执行；四、 经销商的管理（一） 区域的划分1. 经销商区域划分只表明经销商的所属区域，具体的大区负责人和相关的区域

26、负责人公司会另行发文通知2. 经销商的区域具体划分见下表：区域划分销售一部销售二部销售三部下辖大区华东大区华南大区中南大区华中大区华北大区东北大区西南大区西北大区辖区范围江苏、上海、浙江广东、福建、海南湖北、湖南、江西山东、安徽、河南北京、天津、河北、山西、内蒙（部分）辽宁、吉林、黑龙江、内蒙（部分）四川、重庆、广西、贵州、云南、西藏陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（二） 经销商的管理1. 福马经销商由营销中心统一管理，销售部进行具体执行，销售部根据区域市场或城市的具体情况设置相应的营销人员或机构对经销商进行工作服务、指导；2. 福马为经销商的直接服务人员先后顺序为：驻地业代城市经理区域经理 大区

27、经理销售总监；如前一级没有则后延一级，以此类推，经销商对每一级人员服务不到位可向上一级投诉；3. 经销商所有的费用申请或报销必须有福马的直接负责人员进行确认后方可报销，经销商的费用审批权限由大区经理以上人员签字审批后方始有效，大区经理以下人员只有确认或审核的权限；经销商所有的费用都实行计划审批制，未经申请公司将不给予任何支持；4. 经销商的费用申请流程为：每月5日前经销商应同福马直接负责人协商、共同填写下月度的费用申请表（表由福马营销人员提供）区域经理签字审核大区经理确认审批传达经销商执行。注：经销商需协助填写的表单有：区域促销方案申请表、月度客户分门店费用计划执行明细表、经销商条码费用申请表

28、、促销物料需求表、广告宣传费用表、搭赠申请表5. 经销商费用报销流程为：每月1日前经销商必须将上个月所有的市场费用单据整理、粘贴好后提交给福马直接负责的营销人员确认，福马营销人员接收后进行费用的真实性及报销凭证的完整性审核，符合要求的应出具经销商代垫费用票据签收单，然后由福马直接负责人签字确认区域经理审核大区经理审核确认营销中心公司财务部最终审核冲账。注意经销商应提交的单据有：发票、协议、照片、审批单复印件，缺少相应的凭据公司将不给予核销，要求经销商补齐后方可进行核销，因经销商拒不提供报销凭据而导致核销不能的，责任由经销商承担；经销商在费用产生后三个月内必须提供相应的报销凭据进行核销，超过三个

29、月未提供的视为弃权处理，公司将不再给予核销；6. 经销商的库存管理：一般季节安全库存，参考去年同期销量，实行本期预测销售量的1.5倍安全存货制度，当经销商的存货低于本期预测量的1.5倍时要求经销商进行补货，注意安全存货要分解到品项执行；节庆期间安全库存，节庆期间的安全库存可参照历史销售数据，但不应低于上期销量的2.5倍，并且要考虑各种意外因素；一般季节指的是51、101、中秋、元旦、春节期间之外的时间段。为进一步提升公司的快速反应能力，促进生产的合理性，要求经销商每月于5日、20日向公司提报自己半月度的要货计划，计划要求分解到每一个品项（即口味、规格）；并且经销商每月28日当向公司提报当月的进

30、、销、存报表，以便公司掌握市场动态，提高市场竞争实力；7. 经销商的订单管理：经销商填写订单（须经福马直接负责营销人员签字确认）客服专员整理传递财务专员确认款项计划专员下单物流专员发货；为保证能快速处理订单，要求经销商在下单的同时办理汇款手续并将汇款凭证连同订单一起传真到公司；注：如订单无福马直接负责的营销人员签字确认将不予处理8. 客诉管理：经销商应配合公司做好客诉处理工作，凡遇到消费者投诉、政府职能部门抽 检、商超投诉及其它类型的投诉时，应在收到信息后第一时间内通知福马营销人员或营销中心，由营销中心出具处理方案后经销商应严格遵照公司的相应方案处理，如因上报不及时或没按公司规定处理造成的损失

31、由经销商自行承担；9. 市场管理：经销商应严格按照合同规定的权限（包括：经销区域、经营产品、价格范围、经营渠道等）进行经营活动，不得擅自进行变更或违规处理，福马营销人员有权进行管理与指导，经销商必须按公司规定销售政策执行；10. 新品经营管理：公司开发的新品（指系列产品）经销商有优先选择权，同时公司将根据对经销商的条件进行综合评估，根据新品市场开展要求进行经销商筛选，条件符合者可以对经销权进行变更，但经营条件按公司新品的统一规定执行，经销商对公司不予选择的情况可以提请公司复议，提供相应证明可以达到公司要求者可以变更经销权。对公司新开发的产品如原有经销商在规定的时间内不进行推广的，公司将有权开发

32、经销商经销该产品；11. 新产品的推广：新产品的上市，将会由福马食品制定全国性的上市方案，并由福马食品区域营销人员协助经销商制定本区域的上市执行计划，针对新品的上市经销商应当成立专门的产品上市项目小组全力以赴的进行产品的铺市及促销推广；为配合公司上市传播，经销商应按时、按要求完成既定的上市目标；同时经销商应当积极提供信息反馈，保证新品上市的成功；（三） 经销商考核1. 经销商的考核从业绩指标、基础指标、管理指标三个方面进行考核评估；2. 业绩指标包括：进货、库存等；经销商必须按照公司的要求完成相应月度、年度的提货额，维持合理的库存，保障经营的连续性与适时性；连续三个月完不成月度任务的80%的，

33、公司将会做出相应的调整，采取的方式有：变更经销权、调整经营产品、取消合作等；年度完成任务的享有优先续约权。经销商连续三个月没有进货的，公司有权取消其经销资格；3. 基础指标包括：网点数量(存量/增量/流失量)、网点平均销售业绩、市场的发展潜力、销售人员、销售设施等；具体指标由销售部根据市场情况下达，如经销商完不成相应指标，公司亦有权做出合作变更行为；4. 管理指标包括：合作条款的遵守、是否有市场冲突行为、市场策略或推广等方面的支持性、对销售政策的配合与执行度；经销商必须保证经营的规范性，不得有出现与公司政策相违背的行为，否则公司将根据合同约定或其它规定对经销商进行调整，采取的方式有：罚款、停货

34、、取消支持、终止合作等；5. 经销商在完成上述考指标者，公司将给予相应的政策支持，包括：新品的优先选择权、特殊政策优惠、人员支持、市场支持、特别奖励等，具体方式由销售部确定；（四） 经销商变更1. 变更条件 公司经销商政策变动或公司销售策略调整，经销商无法满足公司的合作条件； 与公司直接合作的经销商，年度销售量不低于5万，低于5万者公司有权将其降为分销商； 合作期间，市场表现不佳，销售量达不到目标，不符合公司的市场销售规划，思路固化，合作的默契与热情丧失，对福马忽视或未列入重点经营品牌； 经销商无法承载公司的快速发展，经销商的网络与资金实力受限，经营压力巨大，同时无法在短期内改变其经营状况；

35、经销商因内部原因（如股权分化、经营环境恶、经营实体危机等）使公司管理不善等经多次沟通无法改变； 经销商因个人原因或经营方向变化，或其它不可抗拒性因素，主动放弃与公司的合作，经沟通后仍无效者； 经销商因经营有市场冲突性的竞争品牌，极大地伤害到福马公司的利益，经多次沟通仍无法改变的，公司可考虑调整合作幅度或变更经销权； 出现公司冲流货管理规定、合同规定的关于经销商变更的条款规定情况的； 连续三个月没有发货的； 经销商出现符合以上任何一个条款的，福马将有权做出经销权变更。2. 变更规定 发生变更的经销商应同公司签订变更协议，配合公司进行变更交接，如进行产品交接、渠道交接、相关的物料交接等；并以交接清

36、单进行变更结算； 新经销商需以书面形式承诺无条件接受原经销商全部库存（过期或残损品除外），直接以现金形式与原经销商进行各项交接，其中库存量将扣除原经销商的返利及费用额； 对原经销商的核销问题，应按公司核销流程尽快解决与处理，同时确保在转户上的成功，大区经理、区域经理负责解决新老经销商交接事宜，最长两个月内必须交接完毕；第三部分 为您服务一、 退换货制度（一） 退货范围1. 在产品保质期内出现质量问题的产品2. 因公司原因错发给经销商而在当地无法销售的产品（二） 退货流程1. 经销商根据公司规定，属上述两种退货的应在发现问题的3天之内电话或传真的形式通知销售支持部客服专员；2. 客服专员于收到经

37、销商通知起1个工作日内通知区域营销人员，直接负责该经销商的营销人员应于3日内进行核实，并填写经销商投诉核实情况说明，逐级上报至大区经理；3. 大区经理根据事实做出处理意见上报销售支持部，销售支持部应在收到之日起3个工作日内完成处理意见并给予回复；（三） 退货管理规定4. 公司应在接到经销商退货申请15日内给予做出处理决定，经销商应按照公司的决定进行货物的处理；在公司没有做出处理决定前，经销商不得擅自处理，否则造成公司损失将负全部责任；5. 经销商将无法销售的滞销产品以人为方式进行破坏的，一经查实，不承担退货责任，造成公司损失的由经销商承担；6. 对私自更改退货产品日期并造成重大的质量隐患的，不

38、予退货，如造成损失将追究经销商赔偿责任。7. 经销商未经批准不得擅自将货退回，否则造成损失，公司将不承担任何责任；8. 如经销商的退货数是字不根据退货回程验收单上的实际数据进行操作或是无端任意的填写产品名称（做假帐）的，公司将对验收过程中非质量问题的产品加收货值金额10%检验费，同时非质量问题的产品不得退货；同时还得扣除应分摊的运输费用；9. 因质量问题造成的退货，运费由公司承担，如退货运费是经销商垫付的，公司将以货款的形式给予抵扣。10. 本制度所实施的经济处理均以财务部门直接扣款形式进行。二、 服务承诺（一） 各级营销人员应以不断提升服务质量及服务效率要求，原则上对经销商提出的申请应在收到内当日给予上报相关人员或部门；每一层级在收到申请时应当在1个工作日内予以处理，严禁拖沓；（二） 营销人员应不断提升自己的业务素质，要求工作踏实、认真、尽责，经销商对服务不到位、业务能力不足的营销人员可以向其上级投诉；（三） 费用申请于经销商每月5日前提出申请之7日内公司将给予批复；（四） 费用报销于收到经销商费用报销凭证之日（以收件局邮戳日期为准）起15天内给予核销；（五） 经销商的查