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1、盛世大院尾盘清盘销售方案一、目前的市场形势及项目瓶颈综合分析目前我项目清盘所面临的市场形势及销售瓶颈主要有以下几点：1. 一年中的最后一个销售旺季已过，市场形势整体趋淡。根据高密市场特点，一年当中主要卖春、秋两个销售旺季，而本年的最后一个销售旺季随着10月份的房展会已经结束，在房展会上像华安凤城丽景（30套），水岸东方（58套）等项目都颇有斩获市场需求进一步缩减，随着天气的变冷及年关的到来，潜在客户置业意愿进一步转淡。2. 市区相当部分市场需求已经被满足，潜在客户注意力向开发区转移。随着对面凤城国际交房，交运凤凰景苑交房，凯宇凤城尚品近期的热销，相当部分的市场需求已经被满足，目前潜在客户对市区
2、的项目关注度已经降至很低，相反，越来越多的客户因为价格的因素，已经或正在考虑在开发区置业（以市区最低的价格就能买到开发区较好的位置和户型）。3. 我项目产品自身存在的问题。就我项目尾盘产品而言，存在不容忽视的产品硬伤：户型位置相对较差、户型面积较大、而价格又相对较高。（与开发区项目相比，同位置同面积的房源总价差额基本可以购买一辆车）综上，无论是从市场环境、客户购房意愿抑或产品自身来看，都存在一定的清盘压力。但反观我项目，也有不容忽视的优势：一是地段受大众认可；二是现房实景，即买即住；三是社区入住率较高，已成为具有体验性的规模小区；四是有相当部分的老业主可以作为营销挖掘；五是项目知名度已经确立。
3、我们要解决的清盘营销主要思路：在综合分析把握优劣势的基础上寻求切入，权衡客户需求与公司利益，寻求双方契合点，务求以最小代价，实现短平快的销售去化。二、清盘目标两个月的时间内，实现70%以上的房源去化！短、平、快营销策略精准到位，符合市场及投资利益考虑实际。广告投放集中、覆盖，直接切中潜在客户要害。销售执行高效到位：从销售人员激励、销售组织及执行多方面用力，重新组织说辞，以套为单位，充分保证成交率。三、清盘对策着眼点销售成交毫无疑问是立足于我方与客户意愿的双重契合，所以在制定切实有效的销售对策之前，有必要分析购买我们尾盘的客户是哪些，其置业目的与置业阻力究竟在哪里？通过对高密市场的综合把握，购买
4、我方尾盘房源的客户主要分为两部分：一是存在于市区的刚性需求：这部分人以年轻人为主，以目前居住于市区及从乡镇转移上来的人群为主。他们没有足够的资金购买市区的好位置、好地段，而选择开发区的房子上班太远、孩子上学不方便。他们受地域性居住习惯影响大。所以是市场给他们的选择主要是：去开发区价格便宜，但对地段不认可；市区地段认可，但价格高；他们可以接受高楼层，但往往喜欢小面积房源；他们能支付的资金有限，对于首付款10万以下的房子较为接受（购房最大阻力）。二是游离于市区的部分投资客户：对他们而言，因为闲散资金有限，基本居住已被满足。只要价格足够合适，与现行市场价差价有利可图，就可以出手购买，待以后在二手房出
5、售获利（希望获得差价）。综上，高密购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣。价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。若要实现有效清盘，只有给潜在客户回馈较高的附加值回报，以价格让利为切入点，仅仅依靠地段及现房优势，突破客户的心理价差，让其感觉“超值划算”。四、如何有效清盘突破解决方案1. 价格上让利，从单价及优惠额度上寻求切入。需要说明的是：1) 这里的让利不是全部房源统一让利，即全部剩余房源采用统一折扣，而是针对不同的房源制定不同优惠折扣，但要拿出12套最差房源，其优惠折扣一定
6、要远远超过所有竞争对手的优惠额度。这样既能增加促销力度，又能降低促销成本；2) 让利的幅度应按：实际成交价格的首付基本控制在10万以内。经过经济测算，以住宅为例，现有住宅30套，总建筑面积3779.4：按现有单价计算，甲方实收总额￥11679646.9元，平均单价3090.34元/。以优惠后每套房屋首付10万计算，甲方实收总价为￥10333333.33元，优惠后均价为2734.12元/。优惠后均价2734.12元/3090.34元/=0.88（单价折扣）即在现有价格基础上打86折-88折（平均折扣率），基本接近目标客户首付10万的心理价位。从总价上看，平均每套房屋总价上优惠：（￥1167964
7、6.9元￥10333333.33元）/30= 44877.11889元，约等于45000，即平均每套房源总价上优惠4500050000，便能接近目标客户心理定位。说明：以上的优惠折扣是平均折扣率，根据不同的位置，不同的面积，不同房源的优惠幅度不完全相同，但基础水平线如上。实际销售过程中，应根据房源情况，以套为单位，制定不同的优惠折扣，既促进成交又保证甲方利益。2价格让利只是手段，关键让客户心理感觉超值。如果将价格让利与降低首付相结合，则能进行突破性解困。如前所述，不管是针对年轻人的不愿脱离市区生活的刚性意愿，还是针对少资金客户的投资需求，让其感觉超值、轻松，置业门槛低应作为我们的着力点，如果简
8、单的进行打折优惠，仅仅接近其心理底线而已，但我项目较其他项目的对比竞争优惠不明显，在价位相仿的情况下，客户仍可能选则其他楼盘较好的位置，较小的面积。如果将价格让利与降低首付结合，即将每套房屋的总价优惠体现在其首付上，则能大大降低其置业门槛，不管是首次置业还是投资炒房皆可一网打尽。因为是现房购买，总价优惠可以“送装修”“交五万抵十万”的名义进行（届时售楼处可针对性的摆放部分房源的室内装修效果图，进行宣传诱导），既有利于进行广告炒作，又能增强新客户好感，还能避免老客户闹意见。采取这种方式，对于甲方而言仅需要程序上向银行垫付部分首付（本身就是对客户应得的优惠），考虑到按揭回款很快到位，没有风险。说明
9、：可针对不同的客户实行双重选择，购房客户可以选择要优惠，也可以送等价值车位，从而带动车位销售。五、执行保障：促销宣传、现场物料、人员配备针对以上促销策略，为实现最好的宣传效果，将从以下几方面进行广告宣传：1. 以“实惠才是硬道理”、“盛世大院超值抢购月”的主题进行广告宣传。1) 计划投放50万条手机短信，短期内进行集中轰炸覆盖，兼顾市场面与重点企业定向投放宣传，以引发最大关注。2) 售楼处门头悬挂醒目条幅，截取凤凰大街现场人流。3) 售楼处内设计制作2个X展架，展示室内装修效果图，及优惠政策。4) 制作房源销控板，销控板上注明文字“清盘热销席位日少”，制造紧张气氛。2发挥老客户积极性，针对小区
10、业主进行宣传。1) 设计印刷海报，以“盛世大院超值抢购月”“为自己找邻居”的主题进行社区定向宣传及电话回访，老客户介绍新客户成功可给予一定物业费减免奖励。3组织销售人员，针对每一套房源讨论提炼销售卖点，增强自信与针对客户的答疑应对，不轻易放过每一个客户，保障单套成交率。4实行重奖的激励政策：如提成按套计算，最高1000元/套，每周结算，给予销售人员即卖即获利的利益激励；同时案场管理可考虑分成两组考核，两周无成交淘汰；统一宣传口径，加强纪律管理，通过经常性的例会讨论增强产品自信，并统一认识。5针对不同的客户实行不同的宣传口径，有效应对原购房业主的追问、异议。举例如下： 问：不太喜欢顶楼，太晒了，
11、容易漏水。 答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是州的品牌公司：公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的住宅质量保证书。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。 所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。 问：
12、那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，为什么呢？ 对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 我们的终极目标是实现快速去化，快速回款，同时争取项目开发利润更上一层楼，为实现这一目标，采用适度的让利政策与灵活手段是必须的。若以积压房款1000万，按高密市场1分5的利率计，每月的利息就有15万（两个月就30万），若将此部分利息应于宣传促销，加快去化，可有效盘活积压资金，实现项目开发利润最大化。刘洋
