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1、IT行业门店销售培训手册前言:销售销售,越销越瘦.推销推销,好推难销.辛酸苦辣,超强压力,个中滋味,真的是让人痛不欲生.人说商场如战场,在战场上有可能会战死,但在商场上你只能会被累死.为什么会有这样的感慨?又为什么会有那麽多毕业生前赴后继奔赴阵地前沿:电脑城门店去应聘销售呢?其实很简单:1.手续简单.只要不缺胳膊不少腿,没有智障等影响美观之男女,即可胜任.2.具有挑战性:低底薪高提成,只要你有能耐,业绩突出,你就能拿高薪.3.升职快:只要坚持3-5年提升店长,经理,甚至总经理都有可能.4.不受约束:随时随地可以在电脑城里换工作,入职简单,离职简单.5.能快速学到在家里乃至在大学里都学不到的社会
2、知识.沟通,演讲,人际关系等.6.快速致富:只要肯吃苦,肯动脑,即可勤劳致富,迅速成为有车有房族.但是,如果你没有耐心,不肯下苦功,又不肯学习,不善于动脑筋,你一样是瞎子点灯白费蜡;竹篮打水-一场空.本培训手册是本人结合十几年门店销售经验之大成,参考各大培训师培训演讲之精华,综合心理学,催眠学,人际关系学,性格学,管理学,营销学等等学科,从最简单的入门基础销售开始,一步步深入展开.只要掌握了本手册,可以使你合纵连横,纵横捭阖,随心所欲;化干戈为玉帛,化腐朽为神奇,化不可能为可能;谈笑间樯橹灰飞湮灭,大道无形, 大方无隅,行者无疆,较长河为酥倮,变大地为黄金,快速成为一名销售高手.记住影响你销售
3、生涯的三句话:第一句:问题就是答案!第二句:所有的问题都不是问题!第三句:就按你说的办!第一篇:电脑基础篇第一节:中央处理器(CPU)1. 英特尔(Intel)处理器: 英特尔(Intel)公司成立于1968年8月。最初是以生产电脑存储器为主，后由于日本半导体企业的冲击，而被迫转以芯片生产为主。芯片在电脑中的运用主要是其中央处理器(CPU)，它是电脑的核心部件。目前，英特尔是世界上最大的芯片生产商。1995年，其芯片的销量占全球总销售额的79。世界上大约有90的计算机在使用其生产的80X86CPU及兼容芯片。1995年，英特尔公司的营业额达到138亿美元，继1992年超过日本 NEL后，四次蝉
4、联半导体行业的桂冠。2. 英特尔目前主流CPU技术参数:3. 英特尔酷睿2双核移动处理器: 型号 主频 L2 FSB 核心 功率 Core 2T9800 2.93 GHz 6M 1066MHz 45nm 35WCore 2T9600 2.80 GHz 6M 1066MHz 45nm 35WCore 2T9550 2.66 GHz 6M 1066MHz 45nm 35WCore 2T9400 2.53 GHz 6M 1066MHz 45nm 35WCore 2P9500 2.53 GHz 6M 1066MHz 45nm 25WCore 2P8700 2.53 GHz 3M 1066MHz 45n
5、m 25WCore 2P8600 2.40 GHz 3M 1066MHz 45nm 25WCore 2P8400 2.26 GHz 3M 1066MHz 45nm 25WCore 2P7450 2.13 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W Core 2P7350 2.00 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W英特尔酷睿2双核移动处理器(搭配GM45、GM47、PM45芯片组) 型号 主频 L2 FSB 核心 功率Core 2T6600 2.20 GHz 2M 800MHz 45nm 35WCore2 T6400 2.00 GHz 2M 800MHz 45nm 35WCor
6、e2T5900 2.20GHz 2M 800MHz 65nm 35W Core2T5800 2.00GHz 2M 800MHz 65nm 35W 英特尔奔腾双核移动处理器(搭配GM47、GM45、GL40芯片组) PentiumT4200 2.00 GHz 1M 800MHz 45nm 25WPentiumT3400 2.16 GHz 1M 667MHz 65nm 35WPentiumT3200 2.00 GHz 1M 667MHz 65nm 35W英特尔赛扬双核移动处理器(搭配GM47、GM45、GL40芯片组):CeleronT1800 2.00GHz 1M 667MHz 65nm 35W
7、CeleronT1700 1.83GHz 1M 667MHz 65nm 35WCeleronT1600 1.66 GHz 1M 667MHz 65nm 35W凌动处理器参数见下表：型号 主频 L2 FSB 核心 功率凌动处理器:迅驰Atom平台:搭配945GSE芯片组） Atom N280 1.66 GHz 512K 533MHz 45nm 4WAtom N270 1.60GHz 512K 533MHz 45nm 4W英特尔酷睿2双核移动处理器: Core2 T5870 2.00MHz 2M 800MHz 65nm 35WCore 2 T5670 1.80MHz 2M 800MHz 65nm
8、35WCore 2 T5950 2.33MHz 2M 667MHz 65nm 35WCore2 T5850 2.16MHz 2M 667MHz 65nm 35WCore2 T5750 2.00MHz 2M 667MHz 65nm 35WAMD处理器: AMD 中国简介 作为全球经济发展速度最快的国家之一，中国日益成为 AMD 全球战略重点之一。 2004 年 9 月， AMD 公司大中华区在京正式成立， AMD 全球高级副总裁 郭可尊女士任 AMD 大中华区总裁兼总经理，统辖 AMD 在中国大陆、香港和台湾地区的所有业务，进一步 把握“中国机会”。 AMD 首开先河推出了高性能和无缝移植 32
9、 位、 64 位计算优势的技术；在合作伙伴的支持下， AMD 率先在中国市场推出 64 位计算。 2005 年， AMD 再开行业之先河，推出了双核处理器。 AMD 的客户及业务伙伴已遍布中国，覆盖科研、教育、电信、气象、石油勘探等行业， AMD 的产品受到了中国市场与用户的广泛肯定 。 在中国，AMD 已与众多 OEM 厂商建立联盟，其中包括曙光、联想、清华同方、清华紫光、方正集团、神州数码 等中国公司，以及IBM、HP、Sun、DELL等全球领先的计算机制造商。 为了实现美好的远景，把握“中国机会”， AMD 创造着一个又一个辉煌。公司概览 AMD( 超威半导体 ) 成立于 1969 年，
10、总部位于加利福尼亚州桑尼维尔。 AMD 公司专门为计算机、通信和消费电子行业设计和制造各种创新的微处理器、闪存和低功率处理器解决方案。 AMD 致力为技术用户从企业、政府机构到个人消费者提供基于标准的、以客户为中心的解决方案。 AMD 在全球各地设有业务机构， 在美国、中国、德国、日本、马来西亚、新加坡和泰国设有制造工厂，并在全球各大主要城市设有销售办事处， 拥有超过 1.6 万名员工 。 2005 年， AMD 的销售额是 58 亿美元。4. AMD目前主流CPU技术参数:5. AMD 系列:型号 主频 L2 FSB 核心 功率TNX2QL-64 2.1GHz 1024K 1800MHz 6
11、5nm 35WTNX2RM74 2.2GHz 1024K 1800MHz 65nm 35W TNX2Zm-86 2.4GHz 2048K 1800MHz 65nm 35WTNX2QL-62 2.0GHz 1024K 1800MHz 65nm 35WTNX2RM-72 2.1GHz 1024K 1800MHz 65nm 35w6. 英特尔与AMD的区别: 第一， AMD有先进的架构，仅仅14级流水线，执行效率更高，而intel的核心有31级。虽然有更高的频率，但这个频率是依靠高流水线。办同样一件事情，如果当中出错，就得从头开始，这样就慢了，可惜牺牲了更高的频率。Intel当然不能视而不见，只有提
12、高频率，加大缓存解决。还有最决的一招：降价和品牌效应。 第二， AMD cpu中集成了内存控制器，这样可以大大减小延迟。 第三，由于核心的问题，AMD功耗更小。 第四，AMD有广泛的主板支持，不像以前那样。 第五，AMD的cpu价格便宜。 第六，INTEL依然是世界最强的处理器生产商，市场占有率仍然是世界第一位，而且比后几位的总和还要多第七，INTEL有更先进的工艺技术，如现在的penryn 45nm工艺的最新酷睿处理器，在同面积的硅片上，晶体管的数量比AMD 65nm工艺的处理器要多15%以上第八，更大的L2(二级缓存），在Intel的酷睿2双核心处理器设计中，每个独立的核心都有自己的二级缓
13、存，Core微架构透过核心内部的“Shared Bus Router”来共享的二级缓存，新酷睿双核心处理器的二级缓存已经达到了6M,而AMD只有1M*2第九，更多的指令集，使得兼容性更好，稳定性更高第二节:显卡1. A卡和N卡:ATI显卡人们习惯将其简称为A卡，NVIDIA显卡人们习惯将其简称为N卡，这两家是目前最大的显卡厂商，都是主要生产显卡芯片.（以下均以A卡，N卡简称）N卡注重3D性能和速度，A卡注重2D平面画质。一般来说，NVIDIA每个系列显卡的最高端版本型号均是以Ultra为后缀。GTX的意思是超强版，而Ultra的含义是至尊版，GS是加强版的意思。从显卡上来说GS是指高清版，GT
14、是指加强版！从性能上来说，同型号的显卡GT比GS强很多。其他型号的含义除了GS，GT外，还有LE，GE，GTS，GTX还有ATI的PRO，XT，XTX等型号。LE：降频版GE：影音高清游戏版GTS：超级加强版GTX：终极版（旗舰版）PRO：平民价位的超级加强版XT：超级加强版XTX：终极版（旗舰版）A卡和N卡型号排序从性能上来说，等级从低到高是这样排的。N卡：LE-GS-GE-GT-GTS-GTX. A卡：GT-PRO-XT-XTX 2. NVIDIA显卡和ATI显卡有什么区别.A卡画面渲染更好些(直观感觉画面比N卡好些,N卡和A卡比显的画面较暗) N卡玩游戏速度比A卡快一点(很多游戏都对N卡
15、有优化), 还有就N卡驱动比A卡成熟 一般N卡一个SP等于A卡4个尽管A卡规格上往往高于N卡很多，但是驱动的失败导致a卡性能不能完全发挥 因为N卡的SP频率是核心频率的2倍，而ATI显卡的SP频率等于核心频率 在这两种显卡: nVIDIA显卡对游戏高于ATI的同档次显卡 但是ATI显卡在影音方面略高于nVIDIA的同档次显卡 如果你玩游戏建议使用nVIDIA显卡 常见A卡N卡性能对比:类型型号位宽制程DirectX功耗支持UVD2.03DMARK06得分（平均）独显HD457064bit55NM10.112-15W是3693HD433064bit55NM10.18-10W是2491G105M6
16、4bit65NM10.014W否2388集显HD320064bit55NM10.0是1465G102M64bit65NM10.0否1357第三节 液晶屏1. LCD屏(16:10),正常宽屏.分辨率：1200x8002. LED屏(16:9),高清宽屏.分辨率:1366x7683. 二者的区别: 优势1：环保更健康在以CCLF冷阴极荧光灯作为背光源的LCD中，其所不能缺少的一个主要元素就是汞，也就是大家所熟悉的水银，而这种元素无疑是对人体有害的。虽然目前厂商方面已经尽力在降低荧光管中的汞含量，但是完全无汞的荧光管会带来一些新的技术问题，暂时看到不到实现的前景。而反现LED背光源，其优势在于完全
17、不含汞，符合绿色环保的时尚。优势2：省电节能LED背光源非常节电。其功耗要比CCFL冷阴极背光灯更低一些。LED内部驱动电压远低于CCFL，功耗和安全性均好于CCFL（CCFL交流电压要求相对较高，启动时达到1,5001,600 Vac，然后稳定至700或800Vac），而LED只需要在1224Vdc或更低电压下就能工作。另外，虽然CCFL的发光效率并不比LED逊色，但是由于CCFL是散射光，在发光过程中浪费了大量的光，这样一来，反而显得LED光的效率更高。而由于效率更高，可以减少采用LED灯的数量，其设计可以更加合理，也减少了露光的麻烦。优势3：使用寿命更长一般来说，LED背光源的使用寿命要
18、比CCFL更长一些。不同CCFL的额定使用寿命(半亮)在8,000100,000小时之间，而LED背光源则可以达到CCFL的两倍左右。而且为了增强性能而采用了改进设计的CCFL背光的使用寿命还会更低一些。此外，由于电路设计方面的原因，采用LED背光源的LCD的体积还有望更加小巧，而且电路设计的成本也将大大降低。 16:9的液晶屏在看高清电影时,比16:10有着更宽广的显示面积.清晰度更高,画面更加细腻.第二篇: 礼仪篇第一节: 服饰1. 门店服饰应穿着公司或厂商发的工服.如果没有,可以穿职业装.男装为白衬衣扎领带,西裤,皮鞋.女装为白衬衣配深色筒裙,皮鞋.2. 男人发型为短发,不留胡须.女人化
19、淡妆.第二节: 行为1. 举止大方,行为端正.不做不雅动作.2. 坐如钟,站如松,走如风.第三节: 语言1. 普通话为主.说话文明不带脏字.2. 言谈要带感情色彩.面带微笑(露出6-8颗牙齿)3. 不询问对方隐私.第四节: 肢体动作1. 不当众擤鼻涕,不随地吐痰,不乱仍杂物.2. 不抱胸,叉腰,袖手.3. 不用手指戳点对方.第三篇: 带客户第一节: 判断客户类型判断客户类型：(学会见到什么样的客户，报什么价格)1.优质客户型：（让你赚利润的客户）收入较高，穿着时尚，披金戴银，一身名牌，手上晃着车钥匙。不懂配置，市场行情不了解，直接说个价位段，让销售员帮忙推荐。自己看机器，按标价牌购买，不还价。
20、2.非优质客户型（俗称：垃圾客户）：要经过一番斗智斗勇，唇枪舌剑才能卖掉机器的客户。在网上查过价格，或听朋友推荐指定某款机型。带一个高参，完全听从高参的推荐，自己毫无主见。已在其他地方兜过价格，自认为对市场非常了解，死盯一款，想以最低价拿货，已经被人低于成本报过价格。3.常见的客户组合：一家三口型:三口之家,最优质的客户.夫妻型:较优质恋人型:优质包小蜜型:最优质学生型:要么优质.要么垃圾.老板型:非常优质.第二节: 迎客进门欢迎光临:XXX专卖店, 请问：先生、小姐看那一款，我可以帮您介绍一下吗？“新款上市，特价优惠，有赠品相送，请问您要看哪一款机器。”“节日优惠，请进来参考以下。”“货比三
21、家不吃亏，有兴趣进来讯个价，各大品牌都有。”第三节: 带客户 专卖店介绍客户不要超过三分钟，必须带到大卖场。原因：专卖店地方小，会妨碍其他客户进来；其二，专卖店里谈客户会造成客户流失。 话术1：我们楼上有个展示大厅正在搞活动，各大品牌都有，样机多，环境好；而且还有很多优惠和赠品。我们可以坐下来慢慢看。 话述2：这样吧，这个价格已经是最低了，我的权限只能给您这个价。我带您到我们的展示大厅，店长经理都在，我可以去向他们申请个最低价，（或者）我去申请现金抵用券给您优惠一下，我今天还没开张呢，不赚钱卖给您一台，大家交个朋友。 话述3：一楼是专卖店，您只能看到一种品牌，我们楼上的展示大厅有十几种品牌，我
22、可以多拿几款给您做个对比，然后选一款外观、价格、配置都让你满意的。 话述4：客户：我自己随便看看，你告诉我在哪里，等下我自己上去看。销售：您这样兜来兜去也很累，我明白您的意思想货比三家。我带您上去可以看到目前主流的所有品牌，如果您还不满意的话，起码心里也有个数，到时您再出去兜，也有个方向。就算您不在我这里买也没关系。 引导：一定要在客户的左前方约一米远的位置进行引导，并且边走边话家常。可以问一些工作情况，哪里人，当前社会关注的焦点问题等。或是进一步聊一下客户的需求。第四篇: 谈判第一节: 需求五问1.谁买？(客户往往不是一个人来购机，一定要马上搞清楚哪个人是真正的买家，是你要重点盯防的。)2.
23、谁是决策者？(买家往往会带一个高参来做决策，这也是你不可忽视的，得罪买家它可以不买；得罪决策者，它可以不让买家在你这里买。我们很容易搞定买家，因为他什么都不懂；但很难搞定高参，因为他要显示自己高参的作用，不会轻易就范。)3.买来做什么用？(问清楚买来到底做什么用：这个是最关键的，因为转单就是从这里开始。)4.买什么价位？(摸清预算，你就知道卖给他什么机器利润最大。还可以拔高预算转到有利润的机型上去。)5.什么时候买？(这个问题比较难，客户往往会说：你价格好了我就会买；或是说：我准备近期购买，明后天买，周末买，节假日买等。其实都是借口，重要的是，根据你的谈单技巧，一定要让他立即购买。)第二节 如
24、何给客户做演示1. 应该演示那些东西给客户看：每个品牌，每款机型都有自己的优点，也都有自己的缺点。2.销售要学会把要卖给客户的机器优点最大化，而把没有利润的机器缺点最大化。3.屏幕好的机器给客户演示高清电影；音响好的机器给客户演示歌曲；散热好的机器给客户演示散热；键盘好的机器给客户自己敲击键盘找手感。摄像头清晰的，给客户看摄像头。还有重量，做工，等等。反之，亦是缺点。4.注意：演示的时候，一定要跟客户互动，最好让他自己也去实际操作一下。第三节: 如何转单1. 如何转单：在现实生活中无论任何人，做任何事都在被不知不觉地被改单，除非你意志坚定，信心十足，但这种人并不是改不了，而是你被他改单了。其实
25、说白了，转单就是要么你把客户转单，要么你被客户转单。其结局就是：要么你卖的机器不赚钱，要么就是客户没有在你这里买。2.什么叫改单？就是我们用我们想卖的机器去替换掉客户想买的机器3.怎么改单？这个就是我们下面要说的 重新挖掘客户的需求，依个人经验而言，很多客户是盲目型的，买机器只是为了外型、配置或者朋友推荐的再或是在网上看到的。自己并不知道自己真正需要的是什么？所以我们一定要知道客户需要的是什么才能更好的引导客户购买真正适合客户的机器。 任何机器都有弱点，我们打机器的时候要抓着要害打，不能瞎打和乱打。比如对一个从来都不携带笔记本外出的，看中了惠普的客户，你一直在打HP的A面的强度低，容易掉漆，无
26、屏钩的设计容易被小尘渣和纸片划伤屏幕，以及电池的设计靠后在碰撞时容易产生危险，显然这是没用的，反而容易引起客户的反感。 改单的开场话述不能太直接，比如“其实你这个机器有很多问题，我们有款更好的”这样的话等于直接否决客户的选择，也为后面的改单加大了阻力。我们应该有方法的，自然的改单比如“恩，您这款机器是不错，您主要看上了这款机器的哪方面呢？您是看上了他的品牌，还是看中了他的价格？”更好的话述会让你的改单更加流畅顺利。 改单的时机选择也很重要，客户没怎么看机器，比了个最低价就成交的客户，可以选择交钱后改单。对于比较理智的客户可以选择在写好合同单，但在交钱以前改单，因为交了钱之后，再改单会让这类客户
27、对你的好感度降低。这里只说个大概，因为具体情况还是要销售凭借自己的经验和感觉来判断的。 改单的方法。客户有很多种，但对销售来说，什么客户最可怕？那莫过有主见，有想法，懂电脑的理性客户，但是我们可以利用这个办法（拖延法）去消磨他们的理性心理，来达到改单的目的。打个比方，钱交了，你也尝试改单了，但客户觉得你改的这款也还可以但是因为以前没看过，还是要原先的机器，那么你可以说机器这个库房没了，要从华海或百脑汇（或者其他地方）调回，要请客户稍微等下，然后进行再次改单，在改这类客户的时候一定要站在客户的立场上，为客户仔细的分析他的需求，真正的让客户觉得你是为他考虑的，这样的话很容易打动客户，也可以成功改单
28、。 （6）最后一招：把机器拆开，让技术再进行最后一次努力，帮您一起改单，因为客户都比较相信技术的话。 切记，在改单的时候，第一口报价一般是销售的开始，所以尽量贴近成本报，如果对自己有绝对信心的话可以亏着报！会让改单变的更加流畅！ 3、改单的好处 利润更丰富。民以食为天、销售以利润为天，改单确实能带给我们更多的利润。 销售感觉。改单会让销售更快找到销售感觉，进入销售状态。 增加信心。从一般的客户那里赚到钱，不会让你有很强的优越感，但是从难搞的客户那里赚到钱，一定能树立你强大的信心。所谓跑的越快，越想跑，卖得越多，越想卖。这是个良性循环的开始。 会让你的销售能力更加出色，在不断改单的同时，可以让你
29、更加深刻的了解你自己和你所卖的机器，也能让你的心理素质更加稳健和成熟.第四节: 签单 1. 养成习惯，随时在身上备一份销售合同单。 先写赠品（让客户看到实惠），后写机器型号、配置（让客户放心）最后写上价格（忽略花钱的痛感）。 快速引导客户去收银台付款（不给他后悔的时间） 如果客户还在犹豫不决的时候，可以采用逼单的手法：一边在合同单上写，一边跟他讲：你看，型号、配置、赠品写得对不对，有没有遗漏的（让他看合同单）。如果客户因为价格上的原因，迟迟不肯签单。可以采取以下手法： 敲边法：让你的主管或店长过来帮忙，稍微降一下价格或多送一样赠品。 现金抵用券：直接去收银处拿现金抵用券作为让利的手法。第四节:
30、 取货验机 取货装机：货和赠品一定要跟客户对照合同单验好数量、型号，同时交给技术装机，此时还可以帮技术进行第二次销售，即卖一些配件 杀毒软件；屏膜；键盘膜；路由器；内存；内胆包；无线上网卡等等。第五节: 送客 送客：装完机器后，给客户发张名片。邦客户整理好所购商品。说一些冠冕堂皇的话。 比如：机器都装好了吧，有什么问题打我电话，今天机器也没赚你钱，以后有朋友、亲戚来买电脑，一定来找我，保证优惠。 以后不管买什么电子类的产品，都可以来找我，场子里我比较熟悉，都可以给你个最低价等等。第六节: 沟通技巧 最后再教大家几招最简单的沟通技巧或叫谈单技巧：（三种类型人） 第一种：视觉性：双眼直视你，语速快
31、，豪爽，不喜欢拐弯抹角，喜欢快速成交。 应对方法：双眼直视对方，快速回答对方的问题，不要犹豫，价格大起大落，要么不降价；要么降价幅度要大 第二种：听觉性：眼睛只看机器或低头不语，在你陈述的过程中会突然发问。 应对方法：讲话不要停顿，要滔滔不绝地一直讲下去，此类人一般不砍价，一旦说的他心满意足，他就会签单 第三种： 触觉型：说话慢慢悠悠，坎价细声细语。时间久，签单慢，犹豫不决，反复无常。 应对方法：降价50-100的慢慢降，沉住气，要有耐心，不厌其烦，一旦同意签单，要快速成交，否则此类人极易反悔。第七节: 盯单 盯单：客户有意向购买，或凭你的直觉客户今天肯定买，这类客户还可以采取盯单战术。 感觉
32、客户要买，但又带不上去。可以去盯一下，找机会再带。 已经带到楼上大店，也谈了很久，客户有意向购买，但是一定要出去兜价格。可以去盯一下。 在场子里去兜别家门店漏出来的客户。 注意：盯单切忌死缠烂打，让客户觉得反感。 宗旨：只要客户进到店里，一定要想尽一切办法一枪头搞定，而不是放个低价再回头等客户来找你。不要忘了，任何一家公司都有销售高手，你能低价转单，别人也一定能。记住：决不能放虎归山。第五篇: 如何提高销售毛利第一节: 高流水,低毛利VS高毛利,低流水.很多销售都有一个错误地认识：那就是量多毛利就低；毛利高必然量低。真的是这样的吗？我们来分析一下： 首先分析一下客户的心理，客户来买机器都想买到
33、在同类产品对比中价位最低，就像有些商家打出：保证同类产品我们是最低的承诺；什么十五天之内如遇到价格下调保证退差价、或退货等。其实客户买完机器很少有再去比价格的心理；即便是问到了比他买的价格低的问题，商家也都有不退的理由。 第二节: 薄利就能多销吗? 所有的客户都不会相信你卖给他的机器是不赚钱的，正所谓买得没有卖得精。既然如此你卖机器赚不赚钱对客户来说是没有什么分别的，客户是认可你这个人，才向你买机器的，而不是因为你卖得这台机器没有赚他钱，再说我们销售的收入是谁给的，不是公司给的，是你的上帝，也就是客户给你的。 那为什么会产生这种错误地认识呢？我们来分析一下：假设每天百脑汇的有效客户是100个，
34、也就是有100台笔记本电脑要被：恒昌、和雍、美辰、谦硕、等大大小小的电脑公司瓜分。那么，假设我们把价格拉低，会产生销量大增，首先要让客户知道我们的价格确实低。怎么让客户知道呢：对比：放客户出去比价格。否则客户怎么会知道你的价格是底价呢？这样行吗？显然不行。因为别的公司会放比你更低的价格然后转单。第三节: 抢占市场份额所以你不赚钱量依然不会增加。因为市场就这么大，蛋糕就这么大，你多啃一口，别人就少啃一口；你少啃一口，别人就会多啃一口。如果要想增加销售的量，你就要想办法去瓜分：和雍、美辰、谦硕等这些公司的量;说白了，就是增加市场的占有率。只有这样，才能增加销量。 通过以上的分析，大家现在就明白了一
35、个道理：那就是量和毛利是同步增长的。那么为什么很多销售卖得机器总是不赚钱呢？ 这就回到了我们前面培训的知识：转单意识。 销售不愿意转单有下面几个原因：1。畏难情绪，怕丢单。反正客户都已经买了，干吗要去耗费自己的精力转单，万一转不掉，客户走了怎么办。2。没有养成每单机器都要赚钱的习惯。公司定的任务以流水为主，所以只要能卖掉就OK了，管他赚钱不赚钱，但是你不要忘了，就算你量的任务完成了，没有利润，你不也一样赚不到钱吗。 第四节: 我赚的是黑心钱吗?赚钱多了良心会受到谴责。还有的销售是因为不忍心多赚客户的钱，总觉得赚得多了，良心上过意不去。其实你错了，我们销售从古到今都被客户称作是JS，即奸商的意思
36、。我们自己是销售，但同时我们自己也是被宰的客户：吃饭，买衣服，游玩，买手机等，你以为你没有被赚钱吗？比尔盖兹不赚钱吗？李嘉诚不赚钱吗？你要记住：能让你赚到钱的都是富人，富人有钱但没时间，他们不会去比价格的；穷人是有时间但没钱，所以他们可以买台电脑要耗费几天的时间。你能搞明白这个道理，你就可以心安理得的赚钱了。第六篇: 实战篇第一节: 目前销售的培训模式都是以理论培训为基础,然后把新人放到门店,或者以师父带徒弟的形式,或者是店长经过简单的培训,让其自生自灭.每天下班后,再进行理论培训,既没有一套统一的行销模式,更没有一套系统化的实战演练模式.每个人都有自己的一套销售培训资料,结果造成一个公司每个
37、销售都觉得自己的经验是最好的.总部的培训资料也都是东拼西凑的PPT,要么是厂家的培训资料照搬,要么是同行公司的培训资料照搬,其实自己都觉得这些培训资料不一定有效,但又拿不出更好的方案,只好应付差事,照猫画虎念一遍.目前各培训大师也是八仙过海各显其能.把中国古代的道德经,易经,鬼谷子,孙子兵法,孙膑兵法,三十六计等融入到管理及行销当中,甚至把外国的NLP神经语言程式学,催眠式销售,潜意识销售等等也汇集到培训当中,一时间古今中外的培训模式百花齐放,各有各的一套理论,说明现在所有的公司都开始重视销售这一行,才使得大家开始研究销售的培训工作,市场的竞争越来越激烈,越来越残酷,转型,放低价,偷梁换柱,坑
38、蒙拐骗等各种招数让客户防不胜防,只要能完成任务,不顾忌客户的投诉,领导的批评,我行我素,再加上培训师的老一套: 案例、经验、故事 、游戏、互动、分享,口号和一些专业知识的培训或总结。让员工彻底迷茫.到底怎么做才能提高业绩?那么我们真的就没有更好的方法了吗?销售真的就只能被骂作奸商吗?我的回答是:不.我们有方法,可以让销售快速提升自己的业绩.所谓不良的销售习惯只能产生不良的销售业绩.而优良的销售习惯却能产生倍增的销售业绩. 第二节: 融会贯通 大家知道,武术,体育,球赛等对抗性的竞技,都必须以实战并按照一定得套路进行对抗演练,这样才能提高自身的技能水平,李小龙以咏春拳为基础,结合中国的南拳北腿,
39、外国的拳击,日本的柔术,韩国的跆拳道,泰国的泰拳等,甚至把恰恰舞也融入到自己的武术之中,以道家的阴阳哲理为理论基础,最终创建了举世闻名的截拳道.我们可以从中得到启发,那就是要把销售培训以道家的阴阳哲理为理论依据,融诸秦百家的道理于一体,结合目前国外流行的NLP理论,催眠式销售理论,潜意识销售理论,等名家各派的销售培训模式,整理出一套中国式的门店销售模式,本模式以话术方式,特别适合门店的模拟演练.以甲方(客户)乙方(销售)的一问一答进行分组对练,可以在短时间内让销售(无论新,老销售)的业绩迅速提升,创造奇迹,变不可能为可能,化腐朽为神奇,这套实战演练培训模式,必须结合销售的潜意识开发,才能达到事
40、半功倍的神奇效果.因此,必须每天进行自我暗示信念引导训练.剔除掉销售原有的,消极的观念.引入积极地,正面的观念.第三节:宇宙法则 1. 宇宙法则:吸引法则与震动法则. 什么是吸引法则:每个人来到这个世界上的时候,所有的人都有自己的宇宙能量,而且每个人的宇宙能量都是一样的.任何人拥有的,你一定也会拥有.也就是说每个人都拥有属于自己的一份财富.那么为什么会出现贫富的差距呢?别人拥有事业,我为什么没有呢?别人拥有财富,我怎么没有呢?别人拥有健康,我为什么没有呢?.所有这些东西其实都属于你,只是被你存放在宇宙之中,还没有去想办法取回来,这些东西永远都将会属于你,只是看你什么时间去取罢了.那么这个法则就
41、叫做吸引法则.也就是说你目前的生活状况都是你自己吸引的结果.同时宇宙中还存在着震动法则,如果你震动的是负面能量,那么你也只能吸引负面能量.那些富豪,企业家,世界名流等成功者,总是处于正面的震动,所以他们总是在吸引正面的能量,这样他们得到的都是正面的环境. 思想是运动的,身体是那种运动的体现.你和我都能选择脑海中想要什么样的画面.我们面对的是无穷的供给,我们选择自己的想法,选择其他人的想法.我们可以创造想法,当我们汇集这些想法就能创造出好主意.我可以在脑海中想着,我要什么有什么.我用这种主意影响潜意识.就是智慧的宇宙. 我不但影响了自己还影响了整个宇宙,我们很多人都认为自己很渺小.我们很难相信我
42、们能影响宇宙,但我们可以.思想波可以穿透时空,我在思考时,我控制内心的震动,我控制了震动就能控制我吸引来的东西.如果我想有更好的愿望,我就想着能看到他,我被赋予丰富的想象力,透过想象,我可以在脑海中创造出图像,我可以看到自己有良好的人际关系,我可以体会自己有极大地成功,我看到财源滚滚来. 我们可以创造选择想法.我们可以把它们聚集起来创造好主意.我们也可以创造出可怕地想法,但这些想法会决定我们内心的震动.震动会指示我们吸引的东西.自问下:你到底要什么?想想,你想要什么样的关系.你想要什么样的健康.你想一帆风顺?你想要生意如何?你知道自己就是生活得建筑师吗?你必须把自己想要得到的,变成真实的图象,
43、清晰的显示在你的脑海里.然后透过正面的震动,将能量传给宇宙,自然就会吸引到你的身上.例如:你这个月想创造20万流水的任务.首先你要完全相信你已经完成了20万的流水任务,你想像你完成任务时的那种喜悦,那种幸福的感觉,当你完成任务时,你会觉得自己原来也可以创造奇迹,我是有能量的,我要犒劳一下自己. 这样的做法就是在做正面的震动,那么你就会吸引到正面的东西.反之,如果你说,这个任务对我来说实在太难了,我无法完成他,那你就真的完成不了.因为负面的震动传递,会吸引负面的能量.当这个目标完成之后,你必须乘胜追击,制定出25万流水的目标,30万流水.不断地去挑战原有的目标.你会越来越欣赏自己,越来越相信自己
44、,你的生活充满了乐趣,你会觉得无论是工作还是生活每件事都是那么的顺利,正面震动波越来越强源源不断的向宇宙传递,而你吸引的美好的事物也越来越多的来到你身上.你的人生将发生天翻地覆的变化,你无法相信你的能量之大,不但传递到宇宙,而且也会传递给你身边的任何人,你的同事,你的亲朋好友甚至于你的家人.大家彼此相互传递正面的能量,借助吸引法则,相互吸引,你很快会发现你身边的人,也在发生着变化,因为正面震动相互传递,正面能量相互吸引.同时负面能量也通过震动相互传递,把负面的东西吸引过来.我们每个人都应该去传递正面的能量,而不要把自己的负面能量传递给别人.第四节: 每天高声咏读20句提高业绩的话 1。我每天大
45、量的宣传我的产品给需要的顾客； 2。我每天不断的销售大量的产品给我的顾客； 3。我热爱我的产品； 4。每个顾客都热爱我所卖给他的商品； 5。所有的顾客都迫不及待的要购买我的产品； 6。每一个顾客都非常的喜欢我； 7。我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客； 8。每天都有大量的潜在顾客想要认识我； 9。我随时关心顾客的需要和他的问题； 10。我拥有大量的优质顾客； 11。我的服务永远是同业中最好的那一位； 12。我不断地提供物超所值的服务； 13。每个顾客都非常地喜欢购买我的产品； 14。每天都有大量的顾客购买我的商品； 15。所有的顾客都在不断地转介绍新的顾客来购买我的产品； 16。我的业绩不断的提升； 17。我的收入不断地倍增； 18。我的存款不断地增加 19。成功实在是一件非常容易的事情； 20。我相信我自己一定会成功。第五节: 模拟对练 前言：所谓话术就是说话的艺术。在与客户沟通的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。销售等与收入。销售四字决：销售买卖销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。有了不打折的服务，才有不打折的商品。冠军推销员的信念就是：我可以在任
