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1、“*”项目销售策划草案 一、目标客户群体定位及描述1、客户主要以40-50的中年为主，在当地有相当的经济实力和社会地位；家庭人口较少，以3口和4口之家为主。这批人普通在30岁后完成了原始财富的积累过程，将在长期内处于事业成熟期，并形成了与众不同的生活习惯，并开始享受生活。2、客户来源主要以市区为主，其次是沈阳周边城市，辽宁省以外的占少量部分。而且以本地人为主。由于项目位置处于*景区附近，因此其周边自然环境备受亲睐，特别相对市区而言，这种环境是不论哪个项目都无法比拟的，因此项目对市区想改善生活环境的人来讲最具有诱惑力。3、客户组成主要以沈阳及周边城市的私营企业主为主，占73%，其次是高级工作者，
2、占22%，中层工作者占5%。沈阳的私营企业目前比较发达，高收入的人群主要集中在私营企业主中，他们经常出入于高级酒店、宾馆等餐饮娱乐场所，他们的个人时间相对自由，同时在工作之余更期望回归自然的享受。4、多数人会考虑采用首付+按揭的付款形式。从对沈阳别墅销售情况统计来看，大部分人采用按揭形式付款，并多数采用商业贷款为主，多数是采用首付4成或者5成，贷款为6成或者5成的形式。因此假定按一套房子250万来计算可得到我们的客户的基本的财务情况。资产项目现有储蓄家庭可预见年收入现有住房家庭车辆200万240万50万2套1辆250万300万60万2套1辆300万360万75万2套1辆5、圈内朋友传播和报纸广
3、告成为他们得到楼盘讯息的主要渠道。从别墅项目的特殊性以及对项目目标客户群体的行为分析来看，多数人都是通过朋友介绍而购买该项目的别墅，因此口碑的宣传起到关键的作用，因此在项目以后的推广中更应该做好客户的归属感和尊贵感，让项目的印象深深的印到他们脑中，并且通过广告宣传和其他的合适的销售手段形成很好的社会效应。二、总体营销策略以产品力、品牌力对抗地段劣势本项目同沈阳其他同类项目对抗的优势在于：良好的生态环境。而本项目所处的地理位置及周边的生活配套方面的不足已经相对弱化了项目的核心优势，故必须依靠*集团强大的品牌号召力来固化项目的优势。*地产在业内的知名度，绝对要高于在目标消费者心目中的地位。因此，建
4、议项目以大型广告路牌、招募会员、论坛、针对特殊客层的宣传等方式，达成“*”品牌的号召力。达成方式：1、E-TALKING论坛。E-TALKING论坛是由21世纪经济报道等媒体联合举办，总部设于北京。定期举办专题峰会，如金融家聚会、IT高峰会等，邀请行业内知名人士参加讲座，参与人群层次比较高。我们可以联合E-TALKING，争取成为其沈阳的合作伙伴，利用其全国性的媒体关系和各行业内的知名人士的关系，吸引不同行业的高层消费者的注意力。这些客户群就是我们的目标。2、品牌联合。核心是别墅生活，通过别墅生活中不可缺少的车、家具、咖啡、红酒、时装、名车、名表等物质要素，体味别墅。建议首选品牌：宝马高贵、时
5、尚、经典、活力的宝马，代表的是一种文化和品位。与宝马形成品牌联合，在不同的场所进行联合展示，相互成为产品推介会的配角，并且相互利用客户资源。与宝马公司合作，在销售期间将项目园区暂时租借给宝马沈阳公司作为车辆试驾场，从而有效地吸引项目目标客户群体关注本案。选择时尚宝马跑车作为抽奖奖品，在项目的推广过程中进行宣传，成为一个注目的焦点，一期全部销售完成时，在业主中通过抽奖的方式寻找主人。3、体验式销售。（项目园区及样板间落成后方能采用）体验式现场实景营销会所+部分样板房+建成环境，构成样板区完全按照交房标准完成，推出多款不同房型、风情迥异的样板房，让所有前来现场的客户被打动、进而产生购买冲动；体验式
6、导购服务销售现场的销售人员如同导游一般，带领客户参观样板区，并且在各个样板房都有专业的演员扮演家庭生活场景（如无条件，可考虑在样板房内播放项目广告宣传片），而销售中心则准备咖啡和功夫茶，现场接待人员的制服可以借鉴导游人员或酒店服务生； 体验式电子无纸化销售整个销售现场都是一个智能化的销售世界，客户可以自己操作洽谈桌上的电脑，或观看由背投放映的整个小区的三维广告片，所有的房源信息都输入电子销售系统，届时可以按照客户的需求打印出客户须知；定单可以自动打印，客户只需签名即可，而每个样板房内的主卧内自动循环播发广告片。三、项目销售计划（一）价格策略定价原则根据周边别墅市场及竞争个案的现有情况确定均价根
7、据现有规划进行总体考量遵循平开高走,逐步拉升的趋势入市价格必须具有市场竞争力价格策略平价入市，站稳脚跟先以平价占领市场,造势后抬升。一房一价，总价策略用价格来对产品及客户进行区隔，一房一价，造成客户的唯一适合感。用总价来对市场进行区隔，细分目标客户群提价原则工程进度模式项目价格走高主要依据工程进展，但由于别墅产品的销售都很注重工程建设以及工地形象包装，再加上预售标准的提高，因此该模式只能作为本案价格提升的辅助手段。销售推动模式 销售分区推展，分区提价阶段销售任务达成，根据销售进展调价以价格调幅和调频，调节楼盘在市场的动态适应性根据竞争对手价格变化机动性提价根据销售去化特征，有目的的提价开盘价格
8、建议参考同类竞争对手的价格遵循入市价格必须具备竞争力的原则四、销售控制策略制定合理的推售策略的目的是为了实现项目各单位销售的均好性。具体而言，即在销售中实行人为的控制，使项目所有的单位以相对来说较为平均的速度被需求市场消化，避免采光、格局、景观等因素良好的单元以过快的速度被销售出去，造成难于销售的单元在尾房期大量出现，进而影响项目的整体营销计划。操作原则整体包装，充分蓄水，引爆开盘分步提升价格，分阶段去化通过产品力的提升来带动价格的走高销售进度控制考虑到项目工程进度及销售形象，建议在项目销售过程中结合价格调整策略进行分阶段销售，具体而言如下：一方面，应根据目标客户的偏好，针对不同资源的单元制定
9、合理的价目表，使各方面条件优良的单位有相对较高的报价，而各方面条件稍差的单位有其价位相对较低。合理的定价会使客户产生良好的消费心态，避免优良的单位以较低的价格被大量出售，同时也可以避免条件差的单位因定价过高而发生滞销现象。另一方面，应根据本案的整体规划及开工状况等综合考虑各楼坐开盘先后的顺序，然后分阶段开放不同的单元开展销售工作。这种高频次、小推量的推案方式既可以保证本案的热销状况，又可以为本案的价格提升打下市场基础。说明：每拨房源的推出数量与推出次数将根据客户蓄水量以及当时均价的实现程度而定。房源销控房源分批推出，分阶段集中销售。差房源原则上全过程不销控。分阶段进行去化率分析，动态调整销售价
10、格结构，争取差房源在期房阶段全部去化，中好房源有相当比例在各阶段进行价格提升。根据销售面积与销售速度，机动提升价格，增大好、差房源的价差，争取均衡去化及利润最大。待添加的隐藏文字内容2每波房源推出后，销售超过70%，即迅速加推后续波段。五、项目推广策略根据本项目在推盘时将分批推出的特点，因此在推广上摒弃了贯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑分波次推出项目的情况。蓄势准备期：约两个月左右 战略目标：品牌蓄势两大原则：企业品牌和产品品牌构成母子品牌，母子品牌同时蓄势。通过领袖群体，带动主力购买层。主题：品牌传承*地产又一杰作实施方案：（1）户外媒体。沈阳主要入城
11、道路、机场的户外看板（2）E-TALKING企业家论坛。（3）产品上市推荐会注：以上均联合媒体进行新闻报道。第一轮推广：56个月战略目标：现场冲动，市场轰动实施方案：（1）场蓄水准备。销售中心竣工，装修及包装布置完成；样板区全部完成，看房路线包装到位；销售人员到位并培训完成，开展周边市调工作；开展高端客户买房座谈会，进行目标客户购房需求调查；“*”VIP会员登记；所有的户外拦截系统落实到位；别墅销售道具全部到位；（2）房展会。（3）园博会目的：形象展示和客户积累：利用房展会组织展位，进行品牌形象推广；现场客户调查问卷发放，具体调查客户需求（总价、地段、规划、景观、房型）；利用现场集中人流进行前
12、期登记，针对性客源发放VIP卡，限量发售；（3）市内展示。地点：沈阳高档商场。建议选择0101流行馆、新世界（三店）联合：宝马或其他品牌形式：产品展示。（户外、室内互动），同时配合在业主中将抽出宝马跑车的信息告知。（4）多组团媒体攻击。第二轮推广：8个月（分两波次推出）战略目标：目标关注，价格拉升战术特征：直销（1）房展会。配合主题活动：设计师谈别墅的空间与健康；易学大师谈别墅的风水观；园林专家谈别墅的园林设计与维护；投资咨询师谈别墅的投资与增值；别墅经验住户谈住别墅的心得；物业专家谈别墅的物业管理与人性服务。（2）可考虑在星级宾馆的客房、高档餐饮休闲场所的餐桌摆房印又“*”项目宣传广告的精美摆设，以达到让目标客户群体特别是外地来沈的高端人群对本项目有“近距离了解”。 后记本草案仅为个人对“ ”项目销售工作的初步构想，具体执行方案需要依据后续项目操作进程及市场变化等实际因素进一步完善细化，最终形成比较完整可行且具备一定机动性的项目操作思路 年 月 日
