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1、闪创文化传播有限公司Suntrend AD. Ltd推广区管执行手册（渠道版）指导经理：林志手册作者：雒亮改变 超越目录前言3一、 活动前期计划31、 活动前期计划32、 活动卖进计划33、 活动执行计划3二、 终端人员招聘31、 招聘途径42、 招聘广告形式43、 应聘人员要求44、 招聘人员把控45、 招聘过程中的效率、质量、技巧问题4三、 活动培训51、 区管参加培训52、 区管和促销员参加培训53、 区管培训促销员5四、 区域跟进5五、 活动卖进51、 活动卖进具体事宜52、 活动卖进风险预估5六、 活动执行61、 巡店技巧62、 现场辅导与促销员激励63、 客情维护64、 物资管理6
2、5、 突发事件处理76、 活动有效监控7七、报表提交71、报表填写要求72、报表提交及时性与准确性7八、活动总结71、此次活动中的优缺点72、如何在以后的活动中做到完美执行83、在此次活动中的领悟8推广区管执行手册（初稿）前言在一场店销活动执行过程中我们会碰到许许多多未知的问题，为了使我们的工作更加具有逻辑性、更加具有可控性。特别编写以下执行手册，希望在工作中能够帮助大家。（此手册针对KA、KC、DT、BC、ST、批发、特通等渠道。）一、活动前期计划；1、活动招聘计划。在每档活动前期接到项目主管活动事宜通知后应该很明确的制定出自己的招聘计划。以先紧后缓的原则做出招聘计划，招聘计划人数应大于实际
3、需求人数以备项目中途调整和人员储备。2、活动卖进计划。分不同门店、不同系统作出自己的卖进计划。卖进时间、卖进所需资料、卖进所需证件、卖进物资、买进人员等等，都要纳入自己的卖进计划。人员卖进必须提前做好卖进工作确保活动正常开始。活动物资必须在活动开始当天能正常使用。3、活动执行计划。活动开始前做一个比较简单的执行计划。计划包括；这档活动如何分步骤完成、实地辅导工作、客情怎么维护、突发事件预估、活动如何监控等等。二、终端人员招聘。活动的基础就是人员，做好基础工作我们的活动就等于成功了一半。在招聘的过程中不一定招聘到最好的促销员，但我们一定要找到最合适的促销员。1、招聘途径。招聘途径大致分为以下几类
4、；A:人际关系。通过自己的人脉招聘促销员。朋友、同学、战友、同事、同行、亲戚等等都是我们的招聘助手，因此从此刻开始就要不断的扩展你的人际关系，人际关系对你的人生相当重要。B、网上招聘。网上招聘可以无限的扩大我们的招聘范围，但是招聘质量很难控制。利用各地不同类别的招聘网站发布我们的招聘信息。C、中介公司。因活动的要求不同很多时候中介公司也是我们一个非常不错的招聘助手。D、门店招聘。在平时的巡店过程中碰到合适的促销员就开始进行下个档期的人员储备。 2、招聘广告形式。招聘广告要简洁明确，让人一看就能明白。招聘广告应该明确；促销员身高、年龄、所需证件、工作内容、薪资标准、工作时间、工作地点、面试地点等
5、。 3、应聘人员要求。招聘过程中应着重考促销员的表达能力、亲和力、积极主动性，经验等等，再查看进场所需证件是否齐全。按照招聘要求严格招聘，做好基础工作。 4、招聘过程把控。招聘过程中应做好促销员的严格筛选，避免假证件或者工作态度不好的人员出现。最大限度的做好人员储备，如有突发事件发生做到第一时间更换促销员。 5、招聘过程中的效率、质量、技巧问题。在招聘过程中为应聘者提供良好的应聘环境，吸引更多的人争取我们公司的工作岗位，利用比较实际、比较贴近生活的应聘方法面试应聘者，从而更加明确的筛选出优秀的促销员。三、活动培训。 1、区管参加培训。在活动开始前期区管首先要参加活动细节培训，在心中有一个明确的
6、方向，熟记活动执行中要注意的重点。 2、区管与促销员参加培训。促销员与区管共同参加产品知识培训，在培训促销员的同时，区管也必须掌握熟练的产品知识与销售技巧。这样区管更能身临其境的体会的促销员，更能有助于区管的实地辅导能力。 3、区管培训促销员。在适当的时机区管要担当培训个别促销员的任务。从个别的促销员培训过程中不断的提高自己的执行能力，从而担当更大的任务，为公司储备人才。四、区域跟进。活动具体事宜沟通。活动卖进前期区管要跟进自己所负责的区域，能完全管理好自己区域的门店，加强自己的重点门店管理。五、活动卖进。活动卖进是活动能正常开始的重中之重，因此在卖进时必须管理到位。1、活动卖进具体事宜。人员
7、卖进时做好卖进时间管理，分不同门店、不同系统备齐人员卖进资料，做到及时准确卖进。物资买进时着重注意物资卖进完整性和使用率。2、活动卖进风险预估。在活动卖进时会碰到门店的卖进时间改变、门店签字人不在、门店卖进资料改变、门店因总部巡店暂时不办理入场、法定节假日等等。要能预估到这些风险的存在，在出现问题是能及时的反馈问题或者寻找更加途径解决问题。六、活动执行。活动执行是我们工作的重点，前面的一系列准备都是为了卖场的终端表现。因此，活动的成败完全在于我们终端的市场表现力。 1、巡店技巧。巡店过程；首先，远观促销员。观察我们的促销员和竞争厂家的促销员顾客接触率、是否积极主动的接近消费者，做一个对比。其次
8、，近看促销员。仪容仪表、着装、物资陈列、产品陈列等是否符合公司要求。再次，听促销员讲。聆听促销员向顾客介绍产品。听促销员介绍产品是不是按照公司规定并且非常专业的介绍产品。第四，询问促销员。与促销员沟通，询问日常工作情况。最后，完成自己巡店所需的其他的工作事项。 2、现场辅导与促销员激励。在巡店过程中发现问题及时解决，促销员未能按照执行要求工作，要能现场进行实地辅导。并能对促销员进行工作激励，使促销员热爱自己的工作，从而积极主动的销售产品。 3、客情维护。日常工作中时刻不忘自己的客情工作。巡店时能主动与门店长促或门店主管打招呼，问问最近生意如何、我们的促销员表现、其他客套问候、帮促销员卖一会儿产
9、品等等。往往这些细节会在我们的客户心里留下良好的印象。 4、物资管理。活动物资要有具体的保管人保管，保管人要很明确知道自己保管物资的明细。赠品要做好表格管理；收进卖场赠品数量、使用赠品数量、剩余赠品数量、损耗赠品数量各栏如实及时填写。 5、突发事件处理。在门店遇到突发事件时，能自己解决的应迅速解决，事后及时报告。遇到自己不能解决的问题时做到及时反馈。 6、活动有效监控。销量、促销员表现、物资陈列、竞品。活动过程中能时刻监控到商品的库存数量，产品缺货时及时通知相关人下单。促销员的卖场表现能通过有效的方法进行监控；商场主管评价、其他促销员评价、工作态度等等。竞争厂家产品的促销活动、促销单品、商品价
10、格、促销档期等等。通过各种方法能有效监控到活动的正常开展。七、报表提交。1、报表填写要求。报表应保持和项目表格格式相同，填写要求统一，不允许随意更改表格格式，以免给其他人带来麻烦，增加他人的工作量。2、报表提交及时性与准确性。报表提交应及时和准确，做完报表要进行核对检查是否有出入，然后在提交。避免因自己的报表迟交而放慢他人的工作，更不能因自己的报表出现错误影响到全局，如有发生严格处罚。八、活动总结。常常进行总结才能学会更快的进步，因此每次活动结束应做好相应活动总结。1、此次活动的优缺点。做完一档活动应总结出在活动过程中做得比较好的地方继续坚持或者以后怎样做得更好，做得不如意的地方以后如何避免类似事件发生或者寻找出解决问题的办法。2、如何在以后的活动中做到完美执行。利用活动经验，如何在将来的工作中做得更好。3、在此次活动中的领悟。每档活动结束，要学会用心思考。经常用心思考，可以使自己在以后的执行过程中的工作更加有头绪。
