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1、销售部组织及管理目 录一、销售部组织及管理（一） 组织架构（二） 汇报程序（三） 岗位责任制（四）工作程序（五）销售人员培训（六）销售人员管理制度（七）客户资料库管理二、销售表格附件一：客户访谈记录附件二：销售人员日报表附件三：销售周报表附件四：销售月报表附件五：客户意见反馈表（一） 组织架构销售部经理 岑小春 经理助理（待定）华纳项目 天奥项目见习主管 王志勇 见习主管 万祥光主管助理（待定） 主管助理(待定)销售组 客户服务组 销售组 客户服务组李丽丽 葛玉蓉 王敬 庄云娟徐慧敏 销售助理 客务助理（二） 汇报程序业务总监 形式：层级汇报销售部经理销售部主管经理助理销售助理 客务助理销售代
2、表备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。（三） 工作程序汇报批核上报回复反馈发展商策划部项目经理将针对具体情况，作出适当的策略调整欢迎客人 礼貌问候销售资料、楼书的准备1、现场售楼部日常工作流程图客户存档，销售人员进行不定时联络，沟通最新小区进程，以便日后有机会促成成交。仍未能成交最终成功成交继续跟进客户，分析未能成交原因，同时向上级主管汇报，以便上级主管作出及时援助。分析总结援助客户资料汇集、整理、存档，填写客户访谈记录、销售人员日报表、销售
3、周、月报表，客户信息反馈未能即时成功成交成功成交接洽客户，介绍小区情况，各项设施配套，聆听客户需求、反应2、认购程序 现场核对销控、价格、面积合同送房管局办理监证办理银行按揭/银行按揭初审手续办理合同公证签署正式认购书 复核销控签定临时认购书，填写销售报告 复核销控按揭客户签署商品房买卖合同后勤人员负责每周以挂号信形式通知应交款客户及欠交款客户交款门市销售主管负责跟踪客户交纳房款的情况产权转让契约转让二手转让产权登记、收件办理交楼手续合同复印备存合同送银行办理贷款一次性客户（四） 人员培训销售部经理形式：逐级培训销售部主管销售人员、新员工、销售助理、客务助理 确立目标，制定计划 教导实务知识、
4、销售技巧 激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导 对新员工的工作表现进行评核 新员工自我评定 对销售人员的业务知识的考核（五） 管理制度一、 标准化服务规范 服装仪容规范 电话应答规范 接待服务规范 楼盘介绍服务规范 客户追踪服务规范 销售总结工作规范 收据、认购书及具体销售流程规范 要求员工严禁的事项二、 设立岗位责任制三、 专项销售资料标准化四、 违例罚则（六） 客户资料库管理一、 客户资料的输入、存档、整理工作二、 合理运用客户资料（如发直销信等）三、 由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性四、 对客户意见的收集并反馈发展商二、销售表格待添加的隐藏文字内容1附件一
5、：客户访谈记录附件二：销售人员日报表附件三：销售周报表附件四：销售月报表附件五：客户意见反馈表附件一客户访谈记录来访时间： 年 月 日 时间： 1. 背景资料客户姓名 性别 年龄 家庭结构 现居住地 联系电话 工作单位 职务 企业性质 单位地址 联系电话 2. 客户等级：A B C D3. 客户类型：新客 旧客（第 次来访）4. 认知途径：报纸 电视 电台 业主或朋友介绍 路牌&指示牌 球会 其它 5. 所需面积：6. 40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2180-240m2（ ） 7. 户型：一房二厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 其它8.
6、 关心问题：地理位置：认可 一般 不认可价格：过高 稍高 接受 价格低折扣：极其重视 要求更高折扣 对现有折扣满意 无折扣要求户口：逼切要求 一般 不在乎付款方式：按揭 9. 交楼标准：需要装修 毛坯房10. 车位：非常关心（对价格意见：高 可以 低 其它）一般 未提到11. 配套设施：非常关心 12. 对会所的要求：13. 认为应具备的基本项目：物业管理：非常关心 一般 无兴趣示范单位：非常感兴趣 一般 无兴趣 未去过工地环境：感觉很好 一般 感觉不好 对发展商：认可，且很感兴趣 无所谓 没听过14. 客户特殊要求：备注：附件二销售人员日报表填表人：所在楼盘日期接待时间客人姓名联系电话信息来
7、源客户要求及意见追踪记录成交套数临订成交明细齐订接听电话数量：小结：主管评核：附件三每周客流量统计表楼盘名称2001年 月份 时间日期日日日日日日日客流人数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上 午9:00 10:30新 客业 主取资料其 他10:3012:00新 客业 主取资料其 他下 午12:0013:30新 客业 主取资料其 他13:3015:00新 客业 主取资料其 他15:0018:00新 客业 主取资料其 他加班18:00 当日客流小计（台）当日电话咨询小计本周客户意见/市场信息归纳：本周周围楼盘的动态：楼盘名称销售单价与本楼盘的优劣对比广告绰头现场建议：本周销售情况：齐订套
8、成交额元临订套 上周临订补齐套成交额元 上周退/挞订套现场负责签名：附件四 销售报告日 期单元号业主面积M2成交价齐定临定销控首期款服务费经手销售人员付款方式备注应付日期实付日期金额1234小计：说 明: 付款方式: 1表示: 销控栏:作报销控给公司总部的纪录 2表示:临订表示用: *现场主管签名： 3表示:齐订表示用: / 4表示:挞订在备注栏注明附件五现场主管对项目经理意见反馈报表销售分析日期月 日 月 日广告媒体广告强度主要诉求来电来客售出套数各种单元销售比例销售顺序1、 房 厅 m22、 房 厅 m23、 房 厅 m24、 房 厅 m2客源分析选择付款方式比例购买动机分析购买抗性周边竞争对手情况
