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1、宝洁中国分销商运作模式模式: 中国分销商运作模式 麦克模式3.0版本：2009年1月流程：目标管理流程编号：7-1分流程：月度目标管理流程地点：总部/分公司宝洁公司专用- 2009 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。输入1. DMS中的数据2. ICQ/MINE自动汇总工具3. 联合生意计划4. 销量目标5. 上月生意机会6. 本月重点7. 分销商客户经理的角色与职责8. 下月生意计划：促销信心、新品、基金活动等输出1. 各层面（分销商、客户经理、销售代表）的高质量的目标管理流程2. 实现销量、分销、本月重点等目标，并于销售代表及时回顾流程月度目标管理流程目标/定义该流程帮助分销商
2、的整个组织在不同层面更好的管理生意目标，包括销量、分销等。在对整个分销商的生意目标达成一致之后，将目标分解到客户经理，然后客户经理在宝洁经理和运作经理的监督下将目标分解到销售代表。每个层面都需要总结上个月的生意结果，并决定本月的行动计划。分销商整体生意回顾需要遵循回顾流程。分销商客户经理和销售代表之间的沟通遵循分销商客户经理生意回顾及计划流程。宝洁经理有责任推动整个目标管理流程的事实，遵循以下的循环：计划 回顾 执行 跟踪步骤步骤1:分销商层面的1. 在和分销商回顾上月生意之前，宝洁经理从市场经理处得到当月的销量目标；2. 宝洁经理和分销商总经理以及运作经理回顾上月生意并设定下月生意目标，并在
3、月末的时候确定销量目标；3. 每个月就以下目标达成一致，并极爱那个目标填写在分销商客户经理业绩汇总表中：a. 销量目标（包括MSU以及人民币，使用分销商目标设定以及跟踪表_销量）：i. 回顾本财年至今的销量对比财年目标的进展ii. 如果进展对比时间进度是一致的，则保持原先的目标，或者可以根据本月的促销信以及新品作调整，确保最终达成一致的销量目标要大于等于从市场经理处拿到的销量目标iii. 如果进展不尽如人意，则必须调整剩余月份的销量目标已达到全年的销量目标。调整是基于对生意的理解以及宝洁经理和分销商达成的一致，并且要确保本月的目标要大于等于从市场经理处获取的销量目标iv. 对本月目标达成最终的
4、一致。b. 分销目标：在分销商客户经理和她/他的销售团队就增加的店内分销达成一致之后汇总成全公司的目标。c. 有效拜访/有效商店目标：遵循麦克模式中的要求d. 完美商店目标：宝洁经理和分销商在每个财年开始的时候，使用分销商目标设定和跟踪表_完美商店对于不同类型商店的完美商店目标达成一致。总目标需要比行动计划上要求的高。e. 本月重点/新品订单量以及商店卖进率目标：分销商客户经理和促销部的同事共同决定不同商店的本月重点目标，以及新品订单和商店卖进率目标。该目标要遵循促销计划以及零售标准的要求。4. 宝洁经理每周和分销商的总经理/运作经理回顾主要目标的进展，包括销量、分销、有效拜访/有效商店、完美
5、商店以及本月重点/新品订单量以及商店卖进率目标5. 根据回顾的结果，宝洁经理和分销商总经理/运作经理共同决定行动计划。6. 将行动计划可立刻沟通给分销商客户经理并跟踪执行。步骤2:分销商客户经理层面1. 每个月的最后一周宝洁经理和分销商运作经理一对一的与分销商客户经理回顾生意进展（使用分销商客户经理生意回顾和计划）；2. 就以下目标达成一致，并填写在销售代表业绩汇总中：a)b)c) 待添加的隐藏文字内容2销量目标：根据过往三个月销量，并考虑分销商整体销量增长、各渠道的发展水平以及分销商客户经理的反馈，使用分销商客户经理业绩汇总制定每个分销商客户经理的销量目标。所有分销商客户经理的销量总合要大于
6、等于分销商总体的销量。d) 分销目标：在分销商客户经理和她/他的销售团队就增加的店内分销达成一致之后汇总成分销商客户经理的目标。e) 有效拜访/有效商店目标：遵循麦克模式中的要求f) 完美商店目标：将分销商的月度完美商店目标分配到客户经理，确保完美商店目标的总合要大于等于分销商整体的完美商店的目标。g) 重点/新品订单量以及商店卖进率目标：基于月度促销计划、零售标准的要求以及团队的覆盖水平制定本月重点的目标，以及新品订单量和商店卖进率目标。3. 运作经理或宝洁经理使用分销商客户经理业绩汇总每周回顾关键指标的进展，包括销量、分销、有效拜访/有效商店、完美商店以及本月重点/新品订单量以及商店卖进率
7、目标4. 根据回顾的结果，宝洁经理和分销商总经理/运作经理以及分销商客户经理共同决定行动计划。5. 将行动计划可立刻沟通给销售团队并跟踪执行。步骤3: 销售代表层面的1. 分销商客户经理在月度会议上和销售代表沟通上个月的表现以及目标；2. 每月达成目标，遵循分销商客户经理生意回顾和计划流程，并使用销售代表每月/每周业绩汇总，确保总体销量大于等于分销商客户经理的销量。a) 销量目标：鲫鱼销售代表过去三个月的销量以及本月生意增长、生意机会、商店支持等公布销售代表的销量目标。 b) 分销目标：使用销售代表汇总工具。c) 有效拜访/有效商店目标：使用销售代表汇总工具和ICQ自动汇总工具d) 完美商店目
8、标：使用销售代表汇总工具。e) Monthly重点/新品订单量以及商店卖进率目标：使用销售代表表汇总工具以及MINE自动汇总工具3. 分销商客户经理使用销售代表每周/每月业绩汇总回顾每个销售代表的进展，包括销量、分销、有效拜访/有效商店、完美商店以及本月重点/新品订单量以及商店卖进率目标。那些落后时间进度的销售代表是特别关注的对象。4. 基于回顾，分销商客户经理和销售代包就下一步行动计划达成一致。结果/衡量1. 在分销商中，每一个分销商客户经理、销售代表清楚的知道自己的目标，包括销量、分销、有效拜访/有效商店、完美商店以及本月重点/新品订单量以及商店卖进率目标。销售代表和分销商客户经理的目标总合要大于等于分销商的总体目标。2. 所有的目标在所有层面上都达成一致，包括分销商总经理、运作经理、客户经理和销售代表，并且每个人都有切实的行动计划确保目标的实现。3. 对比目标的会股市总体生意管理的一部分，并且发生在以下三个层面：分销商层面、分销商客户经理和销售代表。工具“分销商目标设置和跟踪_销量”;“分销商目标设置和跟踪_完美商店”; “分销商客户经理业绩汇总”;“销售代表每周/每月业绩汇总”;“ICQ自动汇总工具”“MINE自动汇总工具”
