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1、工业品销售的几点心得体会工业品销售的几点心得体会 2项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，
2、一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。1、做好功课，磨刀不误砍柴工不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。招数二：先仰攻，再俯攻
3、。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。2、合纵连横，借力打力显真功线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每动作的效果，很快就能知晓效果如何。招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做
4、自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。3、攻心为上，内外兼修讲素养关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高人。在自己的公司，由于权力的不对等，客户高层鲜有知己。叶敦明建议，高层公关要讲素质。没有修炼好自己，就贸然踏入“上流社会”，是会笑话百出、事倍功半的。招数七：投其所好。关注老板的个人爱好和需求，不做无用功。招数八：获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式，表达自己的忠诚。招数九：跟客户老板处成关系
5、平等的私交。私交是上策，谄媚、送礼是下策。招数十：让客户老板升官发财。成就别人，成就自己，此话不虚。招数十一：客户高层的关系资源，要好钢用在刀刃上。业务要自己推动，只是在绝对不能解决的关键处，才向他伸出援手，而且所要求的支持还要明确、可行。招数十二：老板换届前，要与下一任提前搞好关系，防止断档。十二个招数，悉数而出。就工业品销售而言，叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞，反对一味的关系营销。然而，工业品销售的江海，也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数，权当是企业正招的补充。而招术，还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂，不能成为常规武器。术与道，孰先孰后，决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀
6、绝技的武术高水，搞定高层的十二招，要善用、惜用。哪一天，工业品销售能做到对事不对人，中国制造也就够着了中国创造了。但愿，招数，有多远、滚多远。第五篇：工业品如何销售中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(sales territries)。工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。管理层
7、面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。认清目标市场(一)查清楚“目标市场”的分布区域。例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。(二)深入分析销售区域市场。以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。其实河南省是中国人口最多的省份,有90万人口。经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。河南省是中国铝锭的
8、龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有0多家耐火材料厂。兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一性购买的工业品为例说明如下:1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几?4、算出平均每家客户购买金额多少?5、最后根
9、据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。拜访行程的规划及要领(四)规划拜访行程。1、作业方式:(1)由业务员规划拜访行程。(2)业务员每天早上离开分公司时须递交当天的拜访行程表给主管。(3)若临时变更拜访行程,业务员应立即打电话告知主管,不得事后或被主管发现后才报告。2、要领:(1)业务员应不断找寻“有可能购买”的新客户名单,列入拜访行程,进行“初访”。之后筛选出“有可能现在或近期购买”的,予以“复访”。中途可以电话代替拜访。临近成交签合同阶段要增加拜访数,直到成交为止。(2)尚未成交的新客户,两拜访的间隔不应太久。(3)当天拜访的客户彼此相距不要太远,以免浪费太多交通时间。(4)针
10、对已成交的老客户,应定期回访。属于一性购买的工业品,可招揽签订服务合同,增加售后服务收入;还可请老客户介绍新客户。属于重复性购买的工业品,则定期回访老客户更显得重要,这关系到后续的订单。(5)凡是采用直营与代理混合制的销售区域,在规划拜访行程时还应列入“配合代理商共同作业”。例如配合代理商拜访大型重要新客户、推销高单价产品、推销新产品等。(6)开拓分公司所在地周边的中小城市市场,也应列入拜访行程。(7)针对尚未结款的客户,要优先列入拜访行程,直到结清货款为止。(8)“顺道拜访”的技巧,利用拜访新客户时,顺道拜访老客户。3、主管应注意的事项:(1)检查尚未成交的新客户两拜访的间隔。(2)检查针对
11、已成交的老客户有无定期回访。(3)检查有无配合代理商共同作业。(4)检查有无拜访(内容来源好 ：.HArD.)中小城市市场。(5)对于有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。建立客户档案与接洽记录(五)建立客户档案与接洽记录。属于重复性购买的工业品,必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:1、新客户第一接触后,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本数据;另将接洽的一切细节填入接洽记录。2、以后每一与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。3、合同签订后,必须将复印件并入客户档案。4、新客户签订合同后,业务员必须将每一交易的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。5、业务员每一与老客户接
12、洽后,必须将接洽的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。6、老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录中详细填写,不得遗漏。7、发生质量抱怨或售后服务时,必须在接洽记录中详细填写。8、代理商也必须建立客户档案与接洽记录。9、总公司将不定期地抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。(六)重复性购买的工业品,短期内快速成交三步骤。重复性购买的工业品在经营销售区域时,应好好利用我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势,采取下列三个步骤在短期内快速成交:步骤一:透过关系介绍,找到关键人士。谈完请对方吃饭。步骤二:然后请对方测试。要求关键人士在通过测试后立即通知我方。我方接到通知后,马上去了解情况。谈完再度请对方吃
13、饭。步骤三:最后请关键人士安排我方与采购部门开会,敲定交易条件。谈完三请对方吃饭,吃完后透过他请采购部门下订单。由主管陪同,开拓新客户(七)一性购买的工业品如何预防太久没有业绩?属于一性购买的工业品,一开始应由业务主管陪同业务员在销售区域至少开拓成交一家新客户,使业务员体会出窍门,然后再由业务员运用“例证法推销术”和业务主管使用的推销技巧在该销售区域继续开拓新客户。此时,主管须严格要求业务员事先找出“预计初访的新客户名单”。主管也要协助找出预计初访的新客户名单。业务员初访后,主管应与业务员逐一讨论分析,筛选出“有希望的客户”,进行复访。针对成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如属于该行业的
14、龙头企业),应由主管陪同业务员拜访。复访后,主管应再度与业务员讨论分析,设法促成交易。倘若业务员持续一段时间都没有业绩,则主管要强制陪同业务员拜访其拜访过的客户。(八)代理商运用人脉关系开拓市场。通常代理商都拥有不错的人脉关系,而代理商主要是靠其人脉关系推销产品的,这就是代理商对生产厂家的价值所在。为了使代理商的人脉关系更丰沛,以期把业绩做大,应要求代理商多找几位“下家”,多利用“下家”的人脉关系,协助推销。中国市场所谓的人脉关系包括:政府官员、银行主管、卖原材料和零配件的协力厂商等。加强售后服务,争取生意(九)以售后服务争取生意。产销高科技、机器仪器设备等高档产品的中国台商,应以售后服务争取
15、生意。有不少大型国营厂、股票上市公司、效益不错的私营企业的领导在出国时,已在发达国家见过上述这些高档产品,对该产品已有了解,也知道自己公司确实有此需求。但考虑到向国外采购后的售后维修没有保障,只好作罢。所以,已在中国大陆设厂的中国台商,可利用自身具备的售后服务优势,争取这些客户采购。中国的工厂客户对售后维修的要求标准:一旦发生故障,卖方的维修人员必须在24小时内抵达现场。这一标准在销售区域范围内,我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势下,是做得到的。(十)策略联盟。1、策略联盟(亦称为“战略伙伴”)的定义:我方产品与对方产品彼此具有互补性(例如上下游关系),我方协助推销对方产品,对方协助推销我
16、方产品,双方签订“策略联盟协议书”的。例如:a公司产销垃圾碾碎机,b公司产销磁选机、涡电流选别机,则a公司产品是b公司产品的上游;b公司产品是a公司产品的下游,双方的产品彼此具有互补性,双方可运用策略联盟来扩充市场。2、如何找寻策略联盟对象?(1)从本行业相关展会的参展名单找寻。(2)从各类名录找寻。(3)从黄页电话簿找寻。(4)从招聘广告找寻。(5)加入行业协会,必能从中找到策略联盟对象。(十一)信用额度。重复性购买的工业品,针对非现金交易的工厂客户应制定信用额度,办法如下:1、非现金交易的工厂客户,结款期为月结x天。2、前帐未清,一概不准继续供货。3、本公司对任何一家工厂客户的供货,每不得
17、超过元,超过的部分必须付现金。4、计算每一家工厂客户的去年月平均进货金额,今年每月进货不得比平均值超过。若某工厂客户属淡旺季明显的;或经由本公司业务人员的努力,某工厂客户将本公司从“备胎”变为“主力”的,并经业务主管批准的,不在此限。5、新客户(含去年交易未满6个月的客户)今年每月进货不得超过去年3个月之金额,超过的部分必须付现金。6、任何一家工厂客户的未付款和未兑现金额之总额不得超过x元,超过的部分须付现金。建立业务员管理制度(十二)业务人员管理。1、新进业务人员报到时,须提交全家户口簿复印件,人力资源部派员按全家户口簿上的地址拜访,确定其父母住在该地址属实,方可正式录用。2、业务人员必须每
18、天填写拜访日报表,逐日传真至总公司。3、必须将业务人员拜访新客户取得的名片复印或扫描建文件。4、应建立本行业本公司专用的业务管理制度。例如:费用请款规定、新客户征信调查作业流程、报价作业流程、订单与出货作业流程、招投标作业流程、安装试车验收作业流程、维修作业流程。5、许多中国籍业务员兼职做私生意,从而其拜访日报表是虚构的。所以,主管针对有问题的业务员,可打电话向日报表填写的客户查询(借口查问其需求、规格等),一旦查获虚构日报表,立即开除。6、业务人员每天出门前,向出纳领取收款账单,当天下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的账单同样
19、于当天下班前交给出纳。若业务人员因工作需要延迟至下班后才返回分公司,则应交给主管,第二天上班后再由主管交给出纳。7、中国自202016年起,全国公安系统进行上追逃行动。例如,公安警察可随时向搭乘火车的乘客索取“居民身分证”,上核对是否为通缉犯。因此,当业务人员挪用公款潜逃时,应立即委托律师向当地公安机关报案,设法列入全国公安系统上追捕对象。以期逮捕归案,绳之以法,以对其他业务人员起到警示作用。刊登广告邮寄d(直投广告)(十三)销售区域促销。1、刊登黄页电话簿广告。2、刊登报纸和专业性杂志广告。3、加入当地的行业协会。例如:模具业加入上海市模具工业协会。4、邮寄d给潜在客户。关于邮寄d给潜在客户
20、的重要性包括:(1)中国幅员辽阔,若全靠人员推销,必然力所不及,将遗漏许多客户。应以邮寄d取代一部分人员拜访推销。(2)以邮寄d给潜在客户作为探路、开路,针对有反馈的,则加紧拜访推销。如此,就能有的放矢,提高效率。(3)找不到人脉关系介绍工厂客户的关键人士时,可先邮寄d给采购部门,再去电话约时间拜访。有关邮寄d的对象为:(1)从各种名录(例如:天津市对外经济贸易委员会出版的“天津市供货商1000家”)挑出需要本产品的,邮寄d。(2)收集人才市场报等媒体的招聘广告,从中挑出需用本产品的,邮寄d。这是由于正在招兵买马的公司较活跃,从而较有可能采购。至于d的制作则有:(1)以“写信”的格式附上一封信,简介本公司和产品。(2)再附上本公司现有的阅读了本文的人还看了以下的范文：工业品成功销售第一步工业品销售总结日志工业品销售技巧怎样做好工业品销售企业如何进行工业品销售工业品销售的几点心得体会
