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1、房地产销售经理案场管理策略浅谈摘要：房地产销售代理走的就是专业之路，只有专业才有可能成为专家。比如从简单的仪容仪表、着装打扮到言谈举止、服务规范再到销售技巧、策划思路、营销政策等等，无一不提现行业的专业程度。尤其是在目前国家严厉的房地产调控下，更能体现一个公司、一个团队、一个置业经理人和置业顾问的专业水平。那么，案场作为甲、乙双方的“主战场”，其专业、素质、规范和执行力就成为考量一个案场绩效的重要指标和保障。那怎样才能做到专业、规范、执行力强？两个字-管理。关键词：案场、专业、规范、管理、执行力、方法一、案场作用如果把案场比作“战场”，那售楼部就是与“敌人”短兵相接的“前沿阵地”，置业顾问就是
2、一个个骁勇善战的“战士”，楼书、折页、宣传单页、户型单页等等就是杀死“敌人”的武器，同样会有作战指导、指挥和培训作战策略的销售和策划的“指挥官”及后勤保障，因此，决定这场战争的输赢不是别人，恰恰是“指挥官”-案场销售经理。俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。在这单枪匹马的无硝烟的战场上，战士的精神面貌、战斗技能、团结互助、配合等等，指挥官无一不起到至关重要的作用。那么，这些本领、技能、团结、配合从何而来？如何保障任务的顺利完成？靠的就是管理。二、案场管理存在问题从目前的房地产行业的从业人员的能力、学历、水平、经历和工作经验来看，可以说是良莠不齐、参差不齐，无形中就会给案场及工作带来很多的问题，如刚
3、刚从事房地产行业的新人，对行业不了解，对房地产知识不了解，专业不对口，无任何工作经验或经历；本身销售先天性不足（语言组织能力、表达能力、亲和力等）；学历较低、知识面较为狭窄等等，这些都会给后续的案场的管理带来诸多不便。怎么办？那就需要我们案场销售经理能够在这些方面给予帮助和支持。这里，本人不做具体的事物分解，只做现象所表象出来的本质的一个分析。希望从这些问题中去找到解决问题的突破口。 、对房地产片区市场不熟悉，竞争对手所销售的产品不了解，对手及自身的优劣势不知道； 、经常性迟到、早退，工作不积极、主动，在售房源及价格不清楚； 、工作时间礼仪规范不到位，懒散成性、无激情； 、培训的知识、技巧不运
4、用，强调的规范、制度不执行； 、认筹、解筹、开盘、认购、签约、按揭流程及所需相关资料、文件不知道、不明白、不熟悉、不了解； 、日常客户回访、邀约、接待不规范，不到位；布置的市调、客户分析、总结上交不及时； 、控台、谈判区、更衣室等日常工作使用地方出现脏、乱、差现象； 、见到公司及甲方领导不注意礼貌等等。从上述问题中，我们不难发现，问题无外乎涉及到了人、事、物这三个方面，无论什么问题都逃不出这三个事物。虽然看上去就三个字，但是，要想真正的管理好这三件事并非易事，但是作为一个称职、合格、优秀的案场销售经理，有必要，也必须要把这三件事做好，只有管理好，成绩才会凸显。下面就这三个方面，并结合本人多年来
5、的案场管理经验，浅谈一下房地产案场管理的一些体会和策略。三、案场管理问题解决办法浅谈真正做好案场管理要多管齐下，要讲方式、方法，而不是单单依靠个人魅力或公司制度，那是袁媛不够的。作为案场的管理者，我个人认为要做到以下八个字，即亲（勤）、仁、严、干、隐（引）、乐、正、圆。、亲者，亲和力，少些冷淡。中国儒家一直提倡：以人为本，与邻为伴。但作为一个销售经理，由于处于一个高高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易，因为他们无论是在售楼部接待客户会常常面对客户的冷言冷语，甚是拒绝；还是常常在外做行销派单等接受
6、天气或冷眼。因此，迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那不是把人往死路上逼吗？不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事，至少说明还在受着经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是下属的悲哀，当然也更是经理的悲哀。 另外，还有一个“勤”字。在案场，销售经理要勤培训、勤观察、勤询问，遇到正面要勤表扬、夸赞，遇到错误要勤纠正、勤提醒、勤引导。尤其是刚刚入职的新人，要多培训，多提问，让其感觉有事情做，让其感到有好多东西要学，哪怕是小到一个词，不明白的都要详细讲解，直至领悟为止。在销售技
7、巧方面，如在枞阳项目和君和项目都会遇到的守价议价，好多置业顾问会了、知道了但是不知道运用，勤培训、勤提醒。以实战案例现场演练。这样，用专业和敬业告知他们，在这里付出是值得的。、仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责。家有犬子初长，因此很是关爱对孩子的教育问题。如果你想让几岁的孩子多认几个字、多会几首歌、多学点什么本事，最佳的方式是想办法引起其兴趣，让其主动去学，而不是逼迫和指责。其实对待下属也是同理，想想我们平时常常会恨铁不成钢，指责下属的能力不行，指责下属的经验不足，指责下属的态度不够端正也许我们说得都没错，关键是要看我们到底想干嘛。如果想把他杀掉，一一列数他的罪状，那可以；但如果是觉得他有这样那
8、样的不足，想让他改正，那就绝对不是这个方式，而是应该施以仁爱之心，让其感动，进而主动去做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在单独的酒桌上，首先肯定其长处，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓励一下，然后以观后效。否则，过多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。 、严者，严格，即多些严格，少些放任。我刚刚在前面有做比喻，我们案场就是战场，我们的销售员就是一个个战士，军队的战斗力从何而来？靠的就是铁一般的纪律。同样，一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很的团队，很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如上班经常迟到或散漫，按公司的规章制度来；上班不遵守上礼仪规范，按公司的制度来；明源系统中客户回
9、访、梳理、跟进有错误，按公司的制度来；说要求了要什么时候交表，到时必须得交上，不但要按时，而且要按质，有问题可以提前提出，决不允许到时交不上等到追问再陈述客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。严格不是暴戾，而是对下属必要的要求和监督。作为经理不可不慎思私笃行之。 、干者，干练，即多些干练，少些拖沓。作为房地产专业销售经理，深入一线的了解市场是必不可少的，否则怎么会有发言权呢？但是，销售经理更重要的工作还是在于对市场调研之后对市场问题的归纳和思考，而这些思考又必须尽快的落实到措施上和行动上，否则也就成了空想。有一句话说是不要等到所有路口都是绿灯了再走，虽然话说得有点强词
10、夺理，但根本意思还是强调做什么事情都应该雷厉风行，尽快行动。在目前的市场形势下，做事情说干就干，这就是执行力，没有借口。客户能现杀的要现杀，不要给客户喘息的机会。在周末暖场活动或推售的节点上，要立刻回访客户并形成回访记录，以便汇总。拖拉就是自杀，懒散就是淘汰。再好的策略、目标、蓝图不付之行动，最后依然等于零。执行力才是企业、个人发展、进步、成功的唯一法宝，没有执行力就是空谈。、隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露。有利于工作的、有利于团结的话要说，否则尽量不说，需知祸从口出。常常是说者无心，听者有意，一件事经过几张嘴早就变了味，利害者听了哪里还能调查得出说者的语境和初衷，以致最后得罪了人自己都不知
11、是怎么回事。 引者，引导，即多些引导，少些说教。无论是刚刚踏入社会的，还是刚刚进入本行业的，都要进行有效的引导，认真为其分析社会、工作、生活及未来的职业规划，做置业顾问的专业学习的、工作、生活上的引路人。这样，相互间才会信任、理解、互助，最终成为工作上的支持者，生活上的帮手。人生道路上的朋友。、乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨。人生不如意者十之八九。作为销售经理，面对的事情很多，竞争对手的、客户的、下属的、领导的、公司的、甲方的因此不如意的也就很多，如果都抱怨不遍，我想我一天都不用干活。其实有时抱怨一下也是件好事，至少可以缓解一下自己的压力，所谓不吐不快。但不能太多。细想，抱怨的作用顶多是停留
12、在“提出问题”的阶段，而我们要的是更进一步的“分析问题”和“解决问题”。否则单纯的抱怨就没有多大意义。销售经理是一个销售团队的灵魂，应该积极的面对困难，并将“能解决一切问题”的勇气和乐观的精神状态传递给自己的下属。否则，天天想如果完不成任务怎么办？天天没有客户怎么办？那岂不是怨天尤人吗？做销售就要有积极、向上的工作激情和心态。、正者，正直，即多些正直，少些屈迎。尤其遇到客户的归属和判定时，要严格执行公司相关的规章制度，要一视同仁，该是谁的就是谁的，切记不可以强用的方式或手中的权利违背现实，否则，渐渐地会失去更多“民心”。、圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直。很多时候我们常常认为正直是一种美德，事
13、实上也确实也是这样。我要强调的是在保持正直的同时也要做到一些圆滑，所谓刚柔相济。古代先哲说过，牙齿与舌头相比要坚硬得多，但是总会是牙齿先于舌头脱落。如果说为了一些非原则的“刚直”结果连自己也不能保全的话，那我们又能如何实现自己的夙愿!因此，“刚”也要讲究一定的方式方法，否则也就成了“愚”。当然，圆也得有一个底线，起码要对得起自己的良心。这也可以是做销售必备的素质之一。总结在目前的房地产市场形势下，无论是对投资数亿的开发商，还是对于专业房地产代理公司来说，案场绝对是核心地位，其作用至关重要。但是，如何能有效保障案场的规范、科学、作用发挥至极致，那就要案场销售经理的管理。对于每一个销售经理来说，可
14、能会仁者见仁，智者见智，但其目的都是一致的，就是能够将案场的一切事物管理的科学化，规范化，条理化、清晰化，最终将实现目标最大化。CMC项目三部 孙晨尧2013年1月12日下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利： 1
15、.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。 六、聘方的义务： 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务： 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质
16、量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止： 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未经合同约定提供受聘方必
17、要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁： 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_ 受聘方(签章)_ 签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方：_(简称甲方)
18、 身份证号码：_ 买方：_(简称乙方) 身份证号码：_ 根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。 第二条上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。 第三条付款时间与办法： 1、甲乙双方同意以
19、银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人 民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款 人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。 第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规
20、，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。 第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条本合同主体 1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。 2.乙方是_，代表人是_。 第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。 第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。 第十条本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。 第十二条双方约定的其他事项： 出卖方(甲方)：_ 购买方(乙方)：_ 身份证号码： _ 身份证号码： _ 地址：_ 地址：_ 邮编：_ 邮编：_ 电话：_ 电话：_ 代理人(甲方)：_ 代理人(乙方)： _ 身份证号码: _ 身份证号码： _ 鉴证方： 鉴证机关： 地址： 邮编： 电话： 法人代表： 代表： 经 办 人： 日期：年月日 鉴证日期：_年_月_日
