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1、百姓建材方案策划人：李仕明前景：这是一个充满无限商机的市场！这是一个一年能赚40万利润的市场！投资小，利润大，可持续！年轻团队，超越梦想，实现自我！写在方案之前一 营销长远策略农村市场潜力极大，充满无限商机农村市场中的建材市场这几年更是风风火火，抓住市场机遇，制定详细方案，为老百姓谋利益，创造社会价值，实现团队梦想。公司长远发展战略：当前农村建材市场 复制 其他县城及农村市场 县城、农村建材 城市建材 跨区域，跨市农村建材，县级、城市建材该图主要表述为：做好当前本市周边乡镇农村建材，复制营销方式，发展县级建材及县级农村建材。如果当地农村建材及所发展地区县级及农村地区复制成功，可实行城市攻略城市
2、建材。在资本，经验，人脉不断积累的情况下，发展周边区域，跨市复制模式，实现省内各区域均有本公司办事处，努力做到这个行业所选地区强势企业！ 二 公司长远发展规划本市农村建材（3年） 县级、农村建材市场（1年） 、1、城市建材 （1年） 跨地区、跨市农村建材 2、装饰公司 1、城市建材 （3年） 建筑工程有限公司2、装饰公司一、市场分析1、为什么要选择这个行业？近年来，由于人民物资生活水平提高，对衣食住行的需求也发生越来越大的变化。衣、食也不在是70、80年代的草根生活，住的也从原来最早的泥土房到石瓦房，再到简单的平房（多数只有一层）。如今，更发展到多层并具有漂亮外观，豪华装饰的小洋房或是现代的大
3、楼盘。物资的追逐从一个等级发展到另一个等级。这个过程当然伴随着科技的进步，信息的健全，及人民的勤劳。之所以选择这个行业，那是因为我国GDP的总值一半以上是由房地产完成，并由房地产带动多种行业的发展。而房地产的构造需求就是建材，所以，选择这个行业就是选择与房地产相融合，与国家主流经济相前行。2、为什么选择农村市场建材市场应分两类，一类是建筑建材市场；二类是装饰建材市场，建筑建材市场多为大型企业与房地产开发商合作，且建筑建材市场投资成本大，开放商与建材供应商早已形成紧密合作，新人难以加入。而面对饰建材市场，需求大，种类多等情况，加入装饰建材的行业无疑迎合了市场的需求，社会的发展。然而，作为装饰建材
4、在本地市区来说，战略上已经形成“三分天下”的格局。南环路建材市场是兴义早期的建材商业市场，这里占据了兴义市坪东、下午屯的有力地盘，且各类建材产品齐全；康居广场建材市场在兴义已有几年历史，是兴义当前比较成熟，有规模，有档次的建材市场，地处桔山片区商业地段，几年的时间已经积累了相当的人气，作为家庭的自主够材，康居广场已经成为兴义人民熟悉的选材地方；闽南建材市场是刚建立起来的建材市场，主要以福建人在此地经商多，故称闽南建材。这里批发零售均有，档次不一，还有直接生产的公司入户。地处桔山新区，目前人流量不是很多，但随着桔山的开发，各楼盘的建设，这里将迎来无限的商机。面对兴义建材“三分天下”的局面，目前来
5、说，争夺市区这块市场已不是一件容易的事，然而，在这个行业还有很多市场是处于空白，农村建材市场就是一个极具潜力的市场。营运上主要有如下优势：1、投资少。2、竞争者少。3、农民对建材产品的知识了解少，服务机会大。4、农村的建材市场大，容易开发。5、容易沟通。结合自身情况，扎根农村，立身建材，服务百姓，为公司创造利润。二、市场调查 做任何一个项目、方案都应该有调查，调查决定思路，决定方案的可行性。1、调查的目的：l 了解农村建材市场现存状况l 了解农村建材消费档次l 了解农村建材购货渠道l 了解农村建材常用种类、品牌l 了解农村对建材的认识，包括如何选购产品，工程安装，以及对建材销售商的服务反映。2
6、、确定调查区域基于长久对农村市场的观察，农村市场体系庞大，且各乡镇经济状况不相同，结合交通便利性，地理位置等因素，以此作为确定调查区域的原则。以兴义市为中心，向四周辐射。在周边二十多个乡镇进行筛选（所需资料：兴义市行政区域图或交通图）。以经济、交通、地理位置，建筑建设情况、农民收入等作筛选因素，初步是啊选十个乡镇作拟定区域，拟定区域有：3、拟定调查线路由拟定区域乡镇，规划调查线路。线路设计原则主要以连贯、省时、便利为主。4、调查实施根据已确定的调查区域、调查线路，实施调查。人员23人，主要工具为摩托车，具体操作：根据拟定的调查线路，走访各个乡镇。1、在各乡镇集市了解当地建材情况，如当地的经销商
7、数量、品牌、价位、档次。2、当地今年建设工程今年情况，具体调查对象为经销商，一般群众。3、了解当地农民反映建材相关最强烈问题。5、调查结束调查结束，整理调查报告，结合调查目的，获取调查信息，做出分析判断，再次确定重点区域。三、计划实施1、通过对市场的初步调查，确定即将做的品牌、价位，并在十个区域中再次确定23个重点区域。2、在兴义市各大建材市场了解该品牌，获取更多的购货渠道，（初步拟定为兴义市及厂家直购）。3、拟定项目种类在装饰建材中，陶瓷类建材常用有：地板砖、内墙砖、步梯砖、护栏柱、琉璃瓦、腻子粉。洁具类：便池、节水器。热水器（视情况而定）、排水管。照明类：灯具、电线类、排线管附加累：窗帘结
8、合调查，分清主次，切忌杂乱！4、确定初步要做项目种类、品牌，预算资金。四、二次调查在初步调查基础上，结合进货渠道及资本投入，进行二次调查。二次调查主要目的；l 对十个乡镇的再次调查确认。l 对产品种类、品牌的再次确认l 对农村消费情况的再次确认l 对预算资金的确认操作：在第一次调查的方法上直接到各村调查，掌握各村建房数及对建材的需求层次，需求数量，需求的时间，以镇为中心做统一信息管理。数据分析：对各乡镇建房即对建材需求时间作出供货安排；对产品上为方便集合运输，归纳相同产品，相同路线，想听时间需求的乡镇。采集样品（确认品牌，种类，数量）五、资金筹集及预算通过对前两次的调查，确认预算资金。预算资金
9、是本方案中的重要环节，没有启动资金是目前很多创业者怀有远大梦想或优秀方案，但最终遗憾告白的症结，如何解决资金问题？目前人员暂定为三人，采用“入股制”形式，所以在资金筹集方面由三人解决。筹集资金以最大能力使用为原则，即个人筹款最大化原则，最终实现价值利润以入股资金作比例分配，但入股资金多少不完全代表工作中行使权力大小。资金筹集方式：银行贷款、个人借款、个人储备解决资金筹集问题，拟算预筹资金：1、在第一次调查中所产生的费用（主要为差旅费）：拟定费用：100元/天全市二十多乡镇，预计时间：15天调查方式：骑车或坐车人员：2人总共费用：1500.002、了解进货渠道：拟定费用：50元/天时间：7天调查
10、方式：骑车人员：2名预计总费用：350.00如遇外地考察货源，预计2000.003、二次调查：拟定费用：100元/天时间：15天调查方式：骑车预计总费用：1500.004、采集样品：陶瓷：3050元/M2数量：2份种类：4种费用：400.00窗帘、洁具及灯具以图片资料作准备：200.00总计费用：600.005、进货成本（运输费计入进货成本）：假设每户消费4000.00进价算，运输费预计2000.00，备十户人家的资金成本，共计：4000.00*10+2000.00=42000.006、办公用地及办公产品的费用：办公室：4000.00办公设备：300.00简单布置：200.00预计费用：440
11、0.007、三个月业务费用邮费：50元/天 工作餐：30元/天 其他费用：如烟酒等20元/天时间：66天 方式：间歇完成，重复跟进。人员：23名，2,1方式预计费用：6600.00七项共计总费用：1500.00+350.00+1500.00+600.00+42000.00+4400.00+6600.00=56950.00如遇外地考察货源:56950.00+2000.00=58950.00备用资金：10000.00预计总投资资金：68950.00 六万八千九百五十元。六、业务拓展一、销售前期1、产品知识的了解根据两次调查及市场情况，对所确定的品牌、种类、项目作深入了解，了解产品性质及常出现问题及
12、应对措施。2、营销技巧学习结合自身情况，学习建材销售要领，学习的方法主要有：一是通过之前的调查向经销商学习；二是向供应商学习；三是自己结合建材类书籍学习（陶瓷为主，其他项目为辅）。以最短的时间熟悉产品，掌握基本营销技巧。二、销售中1、面谈客户以样品的形式结合之前拟定的区域线路，骑车到各乡镇，直接面对客户销售。售中准确记下客户姓名、地址、联系电话、货品、需求量、需求层次、需要解决的问题、了解客户的收入情况、付款方式、需求时间。2、网络销售在面谈客户后，对当地组长或村长或当地有名望的人进行走访，主要任务：希望他们能在以后提供当地在建房屋信息。主要包括客户姓名、电话、所需产品种类、时间。对联络人提供
13、的信息分人作统一记录管理，对联络人提供的客户，成交按一定回扣给予奖励，奖励方法有：现金奖励、物质奖励（烟、酒等）。对提供的未成交客户，给予提供者口头感谢及少许物质奖励，除此之外，如有成交客户发展新客户，对老客户进行利益折让或直接以物质奖励或现金奖励，详细细节可作个人奖励方案。在该营销网络中，奖励原则十分主要，它将为公司带来源源不断的利润。其中，村长或组长制为固定单循环方式，老客户与公司为双循环向无限衍生方式。固定单循环是村长提供给负责人的信息及公司给予提供奖励为单一循环的方式，是针对嗯方案运行的一种独特方式，在短时间内这种方式将为公司提供大量信息。双向无限衍生：是指由己成交的老客户直接给公司或
14、负责人提供信息，由公司给予奖励，在下一个新客户再提供新客户的情况下，再给新客户（当前）奖励。根据具体奖励操作方案还可以考虑给予转结合少新客户折扣优惠或物质奖励，给予介绍人物质奖励。营销网络的实施将会是客户资源不断创生，利用有效客户信息为公司创造销售。行动A 公司 行动B 信息 信息 A组负责人 B组负责人 奖励 信息信息 信息 A组区域城镇组长或村长 奖励 奖励 B组区域城镇组长或村长 了解 了解 了解 了解在建客户及即建客户 老客户 在建客户及即建客户 省略中 省略中新客 成为老客户 新客户 新客户 成为老客户 新客户 新客户 奖励 奖励 新客户 公司三、售后服务订单只是销售的第一步，当第一
15、部成功之后，接下来要注意一下几个问题。1、 当订单签订后应按协议在规定时间内送货2、 当所送货发生破损后应及时组织应对。3、 建立投诉机制虽然目前公司处于起步阶段，但仍需要建立健全的投诉机制。首先，有投诉机制对农村百姓来说是件新鲜事，觉得公司值得信赖。其次，建立投诉机制可以更好的知道工作中的不足，了解客户常关心的问题，改进工作如何建立投诉机制？前期可设置两名人员做业务，一个人留守公司，负责进、发货及公司事务，业务人员及驻地人员暂不固定。在中期，固定业务人员、办公室人员。办公室人员负责好公司一切大小事务。客户可直接将情况反映给公司，由公司记录情况，再由公司将情况传达给业务人员解决。同时，公司人员
16、还应分清哪些是在投诉范围内，哪些可由电话安抚解决及哪些是应该反映给业务人员解决。 A组负责人 反映 解决办法 客户 公司 总结经验 解决 改进工作 B组负责人 七、销售流程1、销售人员到各乡镇进行样品展示销售，并签订销售单，及时将信息传达给公司。2、确认订单后以最短时间在规定时间给客户供货（货物运输实行外包）。3收货款、开票据。4、 客户追踪，回访客户使用情况5、 建立良好关系，发展下一个客户下订单信息公司 备货 联系负责人 货物外包运输 客户 开票据 回访客户 新客户八、综合可预见情形一、资金断裂1、资金筹集不到位（启动资金）2、资金筹集跟不上业务单子3、在业务拓展或前期调查中出现超出预算方
17、法：1、启用方案二2、在后期业务发展上，如前期备货已用完，但手上还有业务单子的情况下：A、动用所有能动用的资源；B、向供货方提出押货；C、安抚客户或调整需求时间；D、催促前期客户及时付款。3、超出预算按下面三方面解决：A、压缩计划资金和实际开销；B、启用备用资金；C、调整方案。二、人员配备失调业务拓展阶段出现多客户订货人员不够， 各地区出现同时购货，进、供货出现“故障”。方法：1、 错开客户之间进货时间。2、 增加人员，专职、兼职均可。3、 增加配送车辆，最好是暂不用垫运费的车辆。三、供货不足本地进货渠道减少，经销商与厂方差价较大。方法：暂时可现在本地购货，在有库存的能力情况下，可实行厂方进货
18、或其他地区进货，稳住客户需求心理。四、与所在区域竞争者的实力1、竞争者多2、竞争者品牌价位相冲突3、同一档次品牌，当地经销商价位低方法：1、 做好前期调查，了解竞争者及新加入这个行业成员，提高自我竞争能力。2、提高品牌竞争，适当调整价格或以物质赠送方式，促成交易，增加新品牌，以提供多个选择3、提高服务意识，保证产品质量，建立健全投诉机制，适当调整价格（在不亏损的情况下）。九、财务管理及目标计算因为是组建团队，自己兄弟相聚一起为同一个目标奋斗，为同一个事业努力，初级阶段，在财务方面更应严格，但要灵活；要讨论，但要统一。在调查阶段，主要是少量资金付出，但要做好资金记录，分清公款、私款。业务拓展阶段
19、，严格按计划内实行，如有变动，临时调整。订单、货款应每日报账，作好记录，存档，安排好货款回收与进货付款之间的衔接。做好财务的“进”、“出”，结合方案，落实实际。盈利计算：按照目前建材市场利润，如果一户人家消费在5000.00，利润在500.002000.00，保守计算在1000.00预备货款/成本=40000.00/4000.00=10 户以每户5000.00消费（本利5000.00），利润1000.00总共费用10户本利=58950.00-50000.00=8950.00，与投资还相差8950.00。相差额/利润=8950.00/1000.00=8.95户，也就是在销9户人家即可赚取迹象资金
20、。迹象资金：即除去成本中的房租和因工作而发生的其他费用的成本，并转化为流动资金。加上之前备用资金10000.00，因为此资金是在可预测与不可预测之间发生，全计入固定成本中。所以，除去因客户购货而发生的成本（即流动资金），剩下的可全纳入固定成本，即10000.00+8950.00=18950.00，销售19户人家开始盈利，并转化为流动资金。以每个镇40户人家目标计算，总目标400户全年，进入这个行业时间为11月，其中，5个月为旺季定为250户，50户/月，1.7户/天。按每天工作8小时计算，拜访一户人家按1小时（包括路程），每天可拜访8户人家，8户中成交2户，成交率=25%。相对来说压力不是很大，任务不算太艰巨。利润价值：上半年成交250户，250*1000=25万 下半年属淡季，利润上会少些，暂定为800.00：150*800=12万 全年总利润：25+12=37万 账面额=成本+利润=37*4+37=185万以上利润价值均为保守估算，若利润每户达1500.00，则利润总值为60万（全年）。所以，市场巨大，商机无限！十、利润分配1、以入股多少，功劳大小，分工状况讨论2、作为一个有远大抱负的公司，应将创服务客户为奋斗目标，在收入分配这块，除满足日常开销外剩余作公司资本积累。十一、附表1、 调查表（初步）。2、 2次调查表3、 客户拜访登记表4、 奖励方案
