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1、灵宝裕隆汽车销售限公司策划书（仅供参考）灵宝车市调查报告及简单分析一、灵宝汽车市场特征1、通过自己的细心观察总体看，灵宝车市不会发生明显变化，还会延续往年特性，这几年咱灵宝在三门峡地区的五个县市虽然经济增长迅速，但是经济消费能力还是很有限，以农民居多，所以注重性价比的较多，经济随不是很景气至少目前尚未出现促使汽车产业发生重大变化的因素，还一直在迅速增长。2、行业分析随着汽车工业的迅猛发展以及汽车销售网络及4S店的迅速普及，汽车已经成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、
2、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。从新闻上了解到国家继续出台扶持汽车产业新政的可能性越来越小。中国车市在经历了4年的政策辅导之后，再次回归政策真空时代。所以说既是机遇又是挑战！二、灵宝车市简单分析1.竞争分析在咱灵宝这个新的汽车城里，表面上店铺林立形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于萌发状态。店与店之间的竞争，其实说白了就是服务意识和潜在顾客的竞争，所以说汽车后续服务也是竞争的主要因素，至于买什么价位的车，消费者已经心里有底，至于买什么牌子，那就是看你能不能留住顾客。所以归根结底是留住仅有的客户。2.消费者分析面对灵宝市场，中低端消费仍然是一个较
3、大的市场，农民的品牌意识上来了，关心的是质量、关心的是品牌，但最终顾虑的还是价格，所以对性价比要求就高一些，然而我们店的从低档到中档价位都符合每一位顾客，从一汽夏利到v5及中华等中档轿车，可以说4s店就显得优势突出，能满足每一位消费者的需求，消费者在购买汽车是考虑的肯定很多很多，毕竟是一个大件，所以我们应该从消费者的购买理念去攻克客户，时常换位思考知己知彼百战百胜。三、我重点查看了一下灵宝长青汽车市场做出了几点分析（一）其他店面的优势：1.其他几家店铺招牌醒目，宣传到位，展台位置相对较为合理、展台布置很新颖（大礼包）、产品展示比较到位、促销信息多、促销员业务热情而且比较尽心（不管是你看还是询问
4、有问必答）、产品价格浮动较大（给顾客落价区间大）、中间的几家店铺客流量较为多！2.其他店铺人员客流量大的另一因素是所销售汽车一二级代理商的广告宣传到位！只要总公司的广告宣传做到位了，你的客流量必然增大。所以中间的几家店铺在“地理位置、产品展示、现场吸引客流、价格表现、促销信息”等方面具有明显优势。3.从场面、气势有种无形的优势。（二）本店的优势及存在的问题：优势：我们店是一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式的4s店。所销售的汽车品牌有一定客源。问题：门面外吸引顾客的环境亟待改善，宣传力度和店外的营造的气氛不够，没有场面没有气势如何吸引顾客眼球，只有聚集商圈能量
5、，对竞争对手形成一种威慑力，人流量才能越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越高。店大为扑鱼，而店小则要精品服务，没有顾客进店你再好的导购员只能给自己推销。灵宝裕隆汽车有限公司销售策略1. 活动、特价、赠品等形式比较多，其次是大礼包.不一定非要有新意,只要符合大众的心态就能成功.2. 销售汽车首先你需要了解汽车，对于大多数顾客购买汽车无非是代步和运输两种用途，性价比较高的汽车，质量是最重要的，所以你要了解汽车的发动机和耗油量等，省油的话就需要你推荐低排量汽车，还有汽车空间大小颜色需求等方面下手了解顾客所需3、 刀旗、海报、卖场爆炸贴等我们店已经做到了；4、户外店内汽车展示，宣传的硬实力要展示！5、
6、销售人员及售后都要尽可能的发挥到最大的宣传力度，包括服饰等。6、及时联系中低端客户，落实信息，取得潜在客户取得联系方式，已短信方式发送促销活动广告等！发动身边一切亲戚朋友在本店购买，前提是实惠多多，在月销额和年销额尚未完成的情况下可以特价出售。7、在灵宝地区可设镇级销售联系办事处，凡是有意向购买汽车的话可以提钱登记，网络大面积潜在客户。8、重大节日、节气优惠促销及试驾等活动，提高知名度！灵宝裕隆汽车有限公司经销细节店面造势（宣传） 咱们店门前招牌确实不错，但和中间区域的几家相比，地理位置要稍逊些，要想鹤立鸡群，做的还是不具特色不够醒目，虽然刀旗猎猎迎风，彩虹门井然有序，活动横幅从天而降，门前红
7、毯映入眼帘，场面宏大，气势恢宏，一片杀气腾腾。但是留不住顾客等于0. 为了吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。 店内展示1.LED演示屏效果 2.高端等离子的精品展示厅让顾客享受高科技带来的科技体验新感受 3.变速箱前盖敞开效果，让顾客感受发动机整体概念展示及试驾，让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。 装饰店前或者店里面，促销海报及活动赠品堆积成山，要给顾客一种压迫感实惠感。店内随时都是焕然一新的感觉，（保持干净整洁）原本形象力也是一种销售力，提高形象，就是意味着提高销售档次，
8、提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。 赠品（衬托产品） 面对中低端的灵宝及周边市场大礼包和售后也是重磅炸弹，不断的加大增品和售后项目，就是加大天平的砝码，在同等价位的汽车同样的服务前提下，就只剩下比拼是售后和大礼包，但是，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，但同时也抓住了广大消费者的心理！那种白送，为了卖活而赠品的做法，本身就是一种莫大的错误。 个性（色彩营销 ） 夏天是蓝色的，冬天是红色，秋天是橘色的，四季是银色和黑色的，每个品牌都有自己的色调，这些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是一个品牌的个性，就如一个人的性格一样无法代替。然而裕
9、隆汽车销售服务公司在所有的色彩系列里都具备了 ，仅差一个摆位与调整，也就是搭配！细心，信心，再恒心 销售是一个细活，哪怕是针眼大小都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想准备，细心，信心，恒心，一个也不能少。 不放弃任何一个上帝！ 热情 激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是汽车促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的地位。 整合（导购合力） 顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们将这些资源都比如成一个个小的
10、资源圈，然后连接成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里，目的就是让顾客就定能买到自己称心如意的爱车。例如：从厂址、质量、和售后让消费者有一个整体的概念，因为作为咱灵宝的消费者最关心的是质量、价格和售后，再说咱们店本身就是一个4s店， 因此性价比较高，更能得到顾客的认可！画圈 销售人员要在自己的工作领域内，要大胆的去圈地！不要抱怨，敢于在自己的范围内销售（前提有巨大的潜力或者营销额度） 霸气 促销员都要有一种杀气，这是源于内心深处的，这是日积月累的，这是在实战中不断自我锤炼的，销售如战场，导购员不是解说员，理货员。一定要丢到那种看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢腾腾
11、状态 信息轰炸 联系一切准备或即将买车的朋友以短信的方式通知所有的潜在客户，只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼机会，在实际促销中，也一样，必须大面积的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在顾客，只要到了你的店里，就是你的顾客，无论今天买不买。 追 在许多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，机器，礼包，价格，保险，服务就是这样了，如果不提车可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，说到心底，即使这次仅仅是看但他要买肯定会想起我们店的。拦 特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还
12、可以继续讲下去！ 记忆 导购要练习记性力，对于来过的顾客，一定要记在心里，要留一张底片，进行存贮，等到下一次再出现时，马上做出反应！因为他就是我们的上帝啊！ 分析 咱们店是一个销售老品牌汽车的公司，对销售中出现的数据要学会分析，品牌销售数量，颜色，销售金额，销售结构分析，库存分析，包括自己与其它品牌的，这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数，因此一定要学会分析！不然的话，顾客提出好多问题你再去询问经理或者老板，顾客到了咱们店会觉得咱们专业不熟悉！从而失去潜在客户。 推介 无论是何种手段，演示工具，宣传单页，促销海报，都要不断的推介，推介，对顾客进行信息包围，哪怕是顾客走马观花咱们也得苦口
13、婆心将信息不对称进行到底！这就是咱们店的特色，信心、细心、恒心和服务态度！ 学习 强化努力学习，努力营造一个学习的氛围，氛围本身就是一种软制度， 最主要学习产品知识，促销知识，但是也要学习一定的业务知识，市场知识，服务知识，基础管理常识等等.扩大兼职销售团队草案为了提高裕隆4S店的成长、扩大市场份额和提高获利能力，抢占农村市场特作出以下几点建议！1. 准备招聘兼职营销队伍人数20至30名，扩大营销队伍规模。2. 招聘人员无底薪单方面提成，可全职也可兼职，所得酬薪按每月介绍的客户量的成交量提成发工资。如果有固定的成交客户额，每月可以报销电话费！3. 招聘对象男女不限，热爱汽车推销事业者即可参与。
14、4. 要求：有领悟能力，以及迅速处理信息的能力交友广泛，朋友面光广，有较强的社交能力。能积极思考，并提出独创性意见综合能力、适应能力、逻辑思维能力及沟通能力较强者优先！业务主管业务经理乡镇业务主管销售顾问各乡镇办事处兼职业务员 灵宝裕隆汽车4S店销售员岗位职责1、执行灵宝裕隆汽车4S店销售流程 2、向顾客演示一汽系列的产品和服务，包括试乘试驾 3、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客疑问 4、维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料 5、通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售 6、填写来客登记、电话咨询、销售报告、表卡 7、确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划 所具备的能力
15、素质 1、热爱汽车销售工作2、会驾驶，具有驾驶执照 3、能够精确了解一汽产品的各项参数4、能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中灵活处理突发事件5、销售过程中特别注意这些部门之间的配合 6、能够在繁忙，活跃的环境中独立作业 7、具有专业的仪表和积极、热情的工作态度 8、能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，提高自身业务素质9、提高改进与顾客打交道的效率、方法 10、有能力管理自己的时间与工作 正确的电话技巧和礼节 11、了解最新的车型以及最新的改进技术 12、了解汽车系统（基础的汽车设计）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品 13、了解竞争产品
16、和价格 14、了解销售程序、过程和跟踪程序 15、了解本店的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等 16、了解价格标准，并严格遵守 17、熟练操作使用计算机 18、必须会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等） 19、熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例 20、了解特本公司结构和各岗位的职责，敬业爱岗、志存高远发扬裕隆精神！灵宝裕隆汽车4S店考勤管理制度第一章 总则第一条 为维护正常的工作秩序，强化全体员工的纪律观念，结合公司实际情况制定本制度。第二条 考勤制度是加强公司劳动纪律，提高工作效率，搞好企业管理的一项重要工作。全体员工要提高认识，自觉地，认真地执行考
17、勤制度。第三条 公司的考勤制度由业务主管负责制定和实施。第四条 各部门经理、主管对本部门人员的考勤工作负有监督的义务。第五条 公司考勤实行固定划签制度，员工上下班均需统一时间。第六条 考勤记录作为绩效考核成绩的客观参考依据。第七条 本制度对本公司所有员工有效。第二章 具体规定第八条 工作时间1、每天上班时间为8:00，下班时间为18:00，中午12:00-12:30为就餐时间。2、全公司各部门员工原则上周六、周日、周一不安排休息。3、主管对员工的出勤情况负有完全责任。第十条 迟到、早退1、 迟到早退时间在15分钟内扣款10元，60分钟以上按旷工半天处理。2、凡一个月内迟到早退累计达5次者，给予
18、司通报批评。第十一条 事假1、员工请假时应于事前2天旅行请假手续，经主管批准备案后，方可离岗休假。2、员工每月休事假3天，根据实际情况，满勤27天，若每月上班30天，可获奖励150元。4、未经批准或未履行请假手续擅自不到岗、离岗的，按旷工处理。第十二条 病假1、员工本人确实因病不能正常上班者，必须告知业务主管方可离店。2、病假每天扣除薪资30元，3、由于特殊突发性原因（如患病或紧急事故），无法提前办理请假手续者，须本人或委托他人及时与主管联系，并于复职后2日内履行补假手续。第十三条 旷工1、未按规定擅自离岗超过2个小时，按旷工一天处理。2、每旷工一天，扣除薪资30元，一月内无故连续旷工3天（含
19、）以上，警告处分。售后管理及细则：1.当客户走到店前时，负责接待的员工主动迎接 、热情接待、积极引见。2.接、交车，谈好服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出，将客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车售后的效果。3.售后过程 在售后过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养常识; 进行车内操作时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、隐匿。4.员工服务细则1.员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。2.员工应积极接受上级主管的协调工作，如有意见应于事前述明核办。3.员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。4.员工应保守业务上的一切机密。5.员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故拖延。6.员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。7.员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。8.员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。9.除必要的试车外，不得动用客户车辆灵宝裕隆汽车销售服务有限公司（草 案）策划书
