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1、烟草专卖分公司第二季度卷烟销售工作汇报营销中心：县分公司卷烟营销工作在市公司营销中心和县分公司党组的正确领导下，认真贯彻落实市县烟草商业会议精神，紧紧围绕“突出品牌培育、加快结构转型、强化基础管理、提高服务质量、努力推进我市卷烟市场营销上水平”的全市卷烟销售工作基本思路，以加快结构转型为统领，突出稳增卷烟销量，加大品牌培育力度，保持了销量增加、结构提升、效益增长的良好态势。现将第二季度及上半年卷烟营销工作情况汇报如下：一、卷烟销售情况（一）卷烟销量超稳步增长。第二季度，共销售卷烟3654箱，较去年同期3316箱增加338箱，增幅为10.19%。上半年，共销售卷烟8413箱，占全年任务的57.5
2、8%，超计划54%的3.58个百分点，较去年同期8157箱增加256箱，增幅为3.12%。（二）卷烟结构大幅提升。第二季度，共销售一二类卷烟337箱，较去年同期169箱增加168箱，增幅为99.4%，销售比重为9.22%，同比增加4.12个百分点；三类卷烟以上合计销售1390箱，较去年同期1022箱增加368箱，增幅36%，销售比重为38.04%，同比增加7.22个百分点。上半年，共销售一二类卷烟855箱，同比增加513箱，增幅为149.56%，销售比重为10.17%，同比增加5.97个百分点；三类卷烟以上合计销售3236箱，同比增加958箱，增幅42.09%，销售比重为38.47%，同比增加
3、10.55个百分点。（三）单箱收入、卷烟毛利实现新突破。第二季度，单箱收入达13695元，同比增加1732元，增幅为14.48%；单箱毛利达3486元，同比增加486元，增幅为16.2%。上半年，单箱收入达13995元，同比增加2718元，增幅为24.1%；单箱毛利达3586元，同比增加810元，增幅为29.14%；实现毛利3017万元，同比增加753万元，增幅为33.24%。二、主要做法 （一）深挖市场资源，突出稳增销量。一是深挖农村市场。今年，我们把销量稳步增长作为卷烟营销工作的第一要务，明确目标，落实责任，在稳定城区市场销量完成的基础上，客户经理重点开发农村市场，坚持每一户多停留一分钟，
4、就能为商户多服务60秒，为农村市场提供适销对路的卷烟，方便消费者购买，确保稳增卷烟销量。二是加强进度调控，培育省外品牌。根据季节消费和“三个市场”不同特点，调整投放策略，促进适销对路的各价位卷烟进入到相应的消费领域，同时，加大省外品牌卷烟培育、扩销力度，积极引导消费者吸食同价位省外卷烟，努力提高省外卷烟销售比例，保持省内外卷烟销售均衡发展。三是科学考核。建立销量奖惩机制，加大销量目标各环节进度考核，做到周小结、月总结，兑现奖惩，实现了卷烟销量稳步增长。（二）大力培育品牌，促进销售结构大幅提升。一是完善品牌培育计划，以国家局“532”、“461”品牌为依托，以“华溪楼王黄”等品牌为重点，大力培育
5、重点品牌，提高了高结构品牌的销售比重。二是以网络店为依托，以城镇以上客户为重点，实施亲情倾斜营销，提高重点高价位品牌上柜率，展示了品牌形象，营造了高端卷烟消费的良好氛围。三是抓好重点时段的高价位卷烟销售，在“春节”、“五一”等节假日，加大高价位卷烟投放力度，充分满足高端消费群体的消费需求，促进了高价位卷烟的销量增长。四是加强市场调控。密切关注市场卷烟走势，处理好销量、结构、库存等指标的关系，根据销售进度、结构变化、社会库存等因素，严把卷烟货源分配关，努力实现各品牌、结构卷烟均衡销售，使货源投放跟着市场走，保持周、旬、月的销售与需求协调运行。四是加大品牌考核力度。紧紧围绕省市局提出的“2332”
6、、“456”目标任务，建立健全品牌目标责任考核体系，科学制定目标，坚持月度考核，兑现奖惩，积极扩销一二类卷烟，推进卷烟结构“四转三”。五是以“三讲”教育为契机，开展品牌培育争先创优活动。结合品牌培育工作，以“三讲”教育为契机，在全体营销人员中深入开展争先创优活动，以找差距、定目标、赶先进、比贡献为工作目标，实现自我价值，有力推动了卷烟结构上水平，促进销售结构大幅提升。（三）宣传发动，深入引导，消费引导成效显著。一是制定措施，规范流程。我们制定了卷烟消费引导实施办法，明确了卷烟消费引导工作思路、对象、工作目标、引导措施、考核机制、业务流程等内容。二是宣传推动，营造氛围。为确保消费引导活动的顺利展
7、开，我们多次召开专题会议，对卷烟消费引导工作进行了安排部署。客户经理在拜访商户的同时，向全县广大卷烟零售客户和消费者宣传卷烟消费引导的好处，使“吸烟好一点，面子足一点”、“办喜事，吸好烟，结良缘，聚人气”等消费理念深入人心，在全县营造了浓厚的卷烟消费引导氛围。每成功引导一起，都让消费者感知到“大伙吸的不仅是一支好烟，更是对您的尊重”的幸福感和烟草公司给予的物质奖励的实惠，从而达到开发用烟消费群体的目的。三是农村先行，辐射城镇。我们根据县实际，制定了以“农村市场为突破口、农村先行、辐射城镇”的卷烟消费引导工作思路，重点开发农村市场，以农村市场的成功引导来刺激、带动、辐射城镇市场的消费引导上水平。
8、四是量化考核，奖惩兑现。我们根据卷烟引导消费的实施办法，从内部引导和社会引导两个方面，进行细化考核，对各访销线路以每季度下达的卷烟消费引导起数为基数，量化考核，重奖重罚，奖惩与全员季度绩效工资挂钩，促进了卷烟消费引导工作顺利开展。同时，严把质量关，对每起引导消费情况进行跟踪调查、回访，既维护了消费者的利益，又保证了消费引导的成果。二季度，共成功引导49起，占市公司下达任务18起的任务272%，引导消费卷烟1690条，户均38条。二、存在的问题从上半年卷烟经营情况看，各项经济指标同比有明显增长，但仍存在一些问题，主要表现在：一是三类以上卷烟和省外烟销售比重还未达到市公司要求；二是部分员工争先创优意识不强，认为我们现在的发展速度已经很不错了，满足于现状；三是管理、考核激励机制还不够完善。三、下步工作打算：一要以“消费引导”为契机，加大省外烟品牌培育力度，促进销售结构转型。二要把握市场动态，做好货源管理。三要强化“三网”建设，提高营销能力。四要构建和谐客我关系，提升客户满意度。五要进一步加强基础管理，严格考核，提升执行力。六要加强对营销人员的政治思想教育，深入开展“三讲”教育活动，将争先创优意识与业务技能提升有机结合起来，充分调动营销人员的工作积极性，确保完成全年各项目标任务。
