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1、直销团队组建方案景博行2010/11/2目录一、前言3二、组建直销团队共识3三、团队组建应有的原则3四、团队架构组成4五、团队的建立：4六、团队组建节点控制图13七、团队组建流程：14八、招募方式14九、运作模式15十、工作计划15十一、其他16十二、其他费用预算17一、 前言大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户资源，直接导致我司服务的项目面临客源收窄的问题，若在惠州以及深圳、东莞等地立足于不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式，具有普通团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己
2、的特殊功能。直销团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何级数增长从而迅速扩大产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢？组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才能修建一条属于自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训就没有直销团队。人脉是团队发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉网，才能建立起永久的财富管道。二、 组建直销团队共识1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交
3、专人管理，并将管理模式复制至香港运作。2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要；3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4. 能独立运作，并取得利润 三、 团队组建应有的原则1. 应建立这样的团队；1) 共同的奋斗目标。2) 团队的个人成功要依靠其他成员。3) 一致认可的策略。4) 团队的知识与技能互为补充。四、 团队架构组成 总经理直销及拓展总监直销经理直销经理直销主管（1名）直销主管高级直销人员（1名）普通直销人员（5名）高级直销人员（1名）行政及人力资源会计助理出纳文员（1名）高级直销人员（1名）高级直销人员（1名）直销经理五、 团队的建立：1. 核心目的：
4、让团队成员都能赚钱并赚钱很开心！2. 管理模式1) 管理模式一i. 多层次直销模式A. “能够成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得收入的方法”；B. 在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益；C. 最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企业70都是采用该模式。ii. 直销方式A. 发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入者成为参加者的下线、分支的组织体； B. 以提供服务服务作为工作性质；C. 获取薪酬或奖金；l 参加者获取的薪酬主要来自于最终
5、服务的提供而不是来自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新加入者成为参加者的下线、分支的计划组织体；l 这个计划要建立和实施一套规则来保证这个计划，并不是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。iii. 直销团队规则A. 贯穿多层次直销的“熟人”因素l 多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，多层次直销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商业网络。B. 直销人员在从事销售或服务时，也包括“事业机会”的“销售”。l 在“直销”过程中，直销人员一般要向消费者介绍两样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介绍作为事业机会的直销计划。C. 多层次直销的奖金收入制度采用多层次奖金制度
6、。l “直销”人员的收入一般有两个来源：a) 一是直销人员直接将产品（服务）直接销售给“最终”消费者而获得的报酬；b) 二是发展吸收下线（直接推荐或间接推荐的新直销人员）以及培训下线所付出的体力和脑力劳动，通过下线把产品直接销售给“最终”消费者后，从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽出相应的报酬；c) 发展下线后，直销人员不直接获得第二部分的收入。第二部分的收入来源于你下线直销人员的销售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第二部分的收入；d) 直销人员成功发展5个下线后，可组建属于自己的直销小组，晋升为高级直销人员；e) 高级直销人员下线不足5个时，不享受团队佣金。D. 直销公司和直销人员
7、之间的法律关系为劳务合同关系l 直销公司和直销人员的关系受合同法以及其他相关法律调整，而不是劳动法上的雇佣劳动关系，销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。这种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。E. 直销人员既是直销产品的销售者又是直销产品的消费者l 直销人员可横向或纵向向团队内部销售产品。iv. 团队初建规模及人员配置A. 由于直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作，因此在团队组建的初期，可根据管理模式的实际情况，适当省略一些岗位。B. 团队配置人数及说明岗位阶段配置说明总经理组建期间1名由景博行曹先生兼任
8、直销及拓展总监暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置直销经理1名由景博行派驻策划部人员兼任直销主管暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置高级直销人员4名由景博行派驻销售部人员负责直销人员20名由人力资源负责招聘行政及人力资源2名由景博行行政及人力资源部兼任财务部2名直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交前，直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队移交时同时移交并结算备注直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作；高级直销人员协助直销经理进行直销队员管理及派单地点分配。v. 薪酬及提成分配A. 基本底薪职能岗位级别基本工资社保工资额的12%备注管理层直销总监
9、3,500.00420.00直销经理2,500.00300.00直销主管1,800.00216.00直销人员高级直销人员1,200.00144.00普通直销人员900.00直销人员入职后13个月每月900元底薪，3个月后零底薪后勤部门行政及人力资源部6,000.00720.00 财务部6,000.00720.00 以上工资额均是税前工资以上工资额度均为岗位的基本工资B. 直销团队工资统计表职能岗位级别组建期间基本工资人数合计社保工资额的12%合计管理层直销总监3,500.0013,500.00420.003,920.00直销经理2,500.0012,500.00300.002,800.00直销
10、主管1,800.0011,800.00216.002,016.00直销人员高级直销人员1,200.0044,800.00144.004,944.00普通直销人员900.002018,000.0018,000.00后勤部门行政及人力资源部6,000.0016,000.00720.006,720.00财务部6,000.0016,000.00720.006,720.00合计42,600.002,520.0045,120.00工资收益比2.26%C. 佣金计算方式a) 代理点数：按2%计算；b) 销售佣金：销售额的0.7%；c) 直接销售产品的提成比例按销售佣金的50%计算；d) 管理层提取管理佣金，
11、管理佣金按销售佣金岗位级别比例计算：e) 直接销售的提成计算公式：销售额0.7%50%f) 管理岗位提成计算举例：l 假定直销主管销售业绩1,000,000元：l 个人销售提成：10000000.7%50%=3500元l 上级（直销经理）管理提成：10000000.7%25%=1750元l 上级（直销总监）管理提成：10000000.7%15%=1050元D. 佣金分配表岗位人员个人佣金管理佣金直接销售提成(销售佣金的50%)高级直销人员直销主管直销经理直销总监直销总监50%直销经理50%25%直销主管50%25%15%高级直销人员50%25%15%10%普通直销人员50%25%15%8%2%
12、管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成E. 佣金计算举例岗位个人业绩代理点数销售佣金个人佣金管理佣金小计直接销售提成(销售佣金的50%)高级直销人员直销主管直销经理直销总监2.00%0.70%50%直销总监1,000,00020,000 7,0003,500-3,500直销经理1,000,000 20,000 7,0003,500-1,7505,250直销主管1,000,000 20,000 7,0003,500-1,7501,0506,300高级直销人员1,000,000 20,0007,0003,500-1,7501,0507007,000普通直销人员1,000,00020,0007,00
13、03,5001,7501,0505601407,000普通直销人员2,000,000 40,000 14,0007,0003,5002,1001,12028014,000普通直销人员3,000,00060,000 21,00010,5005,2503,1501,68042021,000普通直销人员5,000,000 100,000 35,00017,5008,7505,2502,80070035,000普通直销人员5,000,000 100,000 35,00017,5008,7505,2502,80070035,000合计20,000,000400,000 140,000 70,00028,
14、00018,55011,7605,740134,050按1亿销售额计算2,000,000700,000350,000140,00092,75058,80028,700670,250佣金收入比=700,0002,000,000=35%F. 团队每月人员成本统计类别工资佣金合计代理费收入（销售额的2%）毛利（代理收入-人员支出）金额45,120700,000745,1202,000,0001,254,880支出收益比2.26%35%37.26%62.74%备注：1、 拟定销售业绩按1亿计算2、 毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。vi. 佣金发放时间A. 佣金需在
15、签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。vii. 晋升通道A. 等腰梯形通道直销总监直销经理直销主管高级直销人员普通直销人员直销总监出局晋升通道等腰梯形晋升通道B. 等腰梯形的晋升模式l 普通直销人员要晋升高级直销人员，必须发展5名下线，并完成销售目标；l 高级销售人员要晋升直销主管，必须将管辖团队内的2名下属扶持成为高级直销人员；l 直销主管晋升直销经理，必须将管辖团队内的2名高级直销人员扶持成为直销主管；l 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的2名直销主管扶持成为直销经理；l 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销总监会在上面
16、平行一段时间，当你的直销经理满足条件晋升为直销总监时，时任直销总监出局。2) 管理模式二i. 常规直销模式A. 通过直销人员自身的社会关系或派单、上门渗透等挖掘客户资源的方式，成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得收入的方法；ii. 团队配置人数及说明岗位阶段配置说明总经理组建期间1名由景博行曹先生兼任直销及拓展总监暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置直销经理1名由景博行派驻策划部人员兼任直销主管暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置高级直销人员4名由景博行派驻销售部人员负责直销人员20名由人力资源负责招聘行政及人力资源2名由景博行行政及人力资源部兼任财
17、务部2名直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交前，直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队移交时同时移交并结算备注直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作。销售组长协助直销经理进行直销队员管理及派单地点分配。iii. 酬金制度及提成发放细则A. 团队成员工资制度为：底薪+提成。底薪提成直销经理3500元/月300元/套直销组长1700元/月100元/套（队员业绩）1000元/套（个人业绩）直销员1500元/月1000元/套iv. 每月成本预算市场上的直销团队奖金在10003000元之间，按“DADA的草地”产品的总价从25万-64万，转换成按点数提佣金，则约为0.2
18、%至0.6%；A. 总销售业绩按照1亿计算，按照项目总价平均为44万/套计算，则项目总成交约为227套；B. 佣金按0.3%计算；（佣金分成如下：经理占10%，组长占5%，直销员占85%）C. 成本估算：事项标准数量每月合计直销团队提成方案直销经理3500元/月1人3500元200元/套直销组长1700元/月4人6800元100元/套（队员业绩）1000元/套（个人业绩）直销员1500元/月20人30000元1000元/套共计36400元类别内容收益支出比例备注工资及社保管理层工资高级直销人员工资直销人员工资后勤部门工资社保小计代理佣金收益(销售额的2%）支出收益比固定人员成本支出3,0006
19、,80030,000.120004,11655,9162,000,0002.80%佣金个人佣金团队佣金小计支出收益比销售业绩产出支出227,00068,100295,10014.76%合计351,016合计17.55%以上计算周期按照一个月计算；佣金费用计算的假设值为销售业绩1亿；社保按工资额的12%计算；所有人员工资、佣金均未计算个人所得税毛利=2,000,000(代理收益)-351,016（人员支出）=1,648,984v. 佣金发放时间l 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。3. 结论建议采用“模式一”的方式来运作团队，它是一种透过人员引介的方式，一层一层建构起来的庞大销售
20、网路，也就是一种类似“传”教士布道的“销”售方式。该营销模式是一种缩短开发商与消费大众之间距离的直接销售模式。多层次直销是通过直销上建立的由多层次直销员组成的网络来销售产品或提供服务，并依据直销商本人的销售额和其组织下线人员的销售额来对其进行计酬的无店铺销售方式，从而最大程度地发挥人员的积极性。六、 团队组建节点控制图11月5日11月8日协同各部门制订方案细节11月15日确定方案确定最少10处深圳展点位置11月2日招聘11月21日封闭培训试运作11月30日12月1日移交七、 团队组建流程：发布招聘信息组织人员面试团队组建业务培训目标制定业务开展搜集客户信息客户预约上门绩效考核八、 招募方式1.
21、 组建初期1) 利用常规的招募方式招募2. 运营期间1) 利用激励培训的形式进行招募；2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友3) 通过直销人员发展或推荐下线进行招募3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直销团队4. 团队成员基本要求:1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理；2) 对财务有极高的梦想；3) 性格外向、具有良好的沟通技巧；4) 工作富有激情、有一定的抗压能力。5. 直销销经理工作职责1) 客户区域踩点及人员分配；2) 参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训；4) 团队工作目标制定、巡查直销员工
22、作、团队成员绩效考核；5) 整理意向客户档案，交通工具调派；6) 负责对合作单位进行业务协调；7) 向公司上门客户量进行保证。6. 工作细则1) 工作时间：每周六天工作制工作时间为9:0019:002) 直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。3) 工作目标：根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务；7. 团队管理：1) 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员；2) 建立团队通讯录以方便联系；3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理；5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工
23、，每月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度；6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目现场；7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍九、 运作模式在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。十、 工作计划 工作计划表序号类别工作内容开始时间完成时间负责部门备注01策略直销团队组建方案已完成策划部02确定组建方案11月4日11月5日公司高层03硬件寻找地铺11月5日11月
24、12日策划部地铺要求：租金在10000元/月；租用后无需大规模装修；04选定地铺11月12日11月14日公司高层05地铺装修11月14日11月30日行政部06办理营业执照11月10日12月中旬行政部07直销点确定深圳直销点已开展11月8日策划部最少提供10处直销位置供筛选08确定深圳班车地点11月2日11月8日策划部最少提供4处供筛选展点费用由发展商支付09确定落实车辆11月2日11月8日光耀车辆费用由发展商负责10招聘发布招聘信息11月5日11月8日人力资源部11确定面试地点11月5日11月8日行政部由策划部协办（光耀集团将提供光耀集团的写字楼作为面试地点）12面试及筛选11月9日11月15
25、日人力资源部销售部策划部目标招聘100人，再进行筛选13入职11月22日人力资源部签署合作协议（非劳动合同）14培训邀约专业培训导师11月5日11月10日人力资源部进行对直销人员进行封闭培训15培训场地筛选确定11月5日11月10日行政部容纳100人的封闭场地16封闭培训11月16日11月18日人力资源部非业务类培训，筛选出20名直销人员17房地产专业培训11月19日11月21日销售部专业知识培训18物料单张、户型图、手举牌11月5日11月10日策划部由策划部负责将宣传物料运送至深圳各直销点十一、 其他1. 发展商配合1) 设立固定外展点a) 在深圳市福田区诺德中心（深圳众望投资集团总部所在地
26、）设立长期外展点，宣传集团品牌b) 展点费用由发展商支付2. 设定点班车1) 在深圳市民中心设定长期楼巴，定时定点发车，并进行车辆的包装2) 在大亚湾中海酒店门前设定楼巴，定时定点发车，便于本地客户群的到访。3) 车辆的停车费、车辆的租赁等相关的费用由发展商支付十二、 其他费用预算1. 鉴于我司仅负责团队的组建，不负责日后的运作管理，因此并不产生人员的成本费用。类别内容费用（元）备注招聘招聘信息发布10,000由人力资源负责，通过报纸、网络、人才市场、猎头等各种途径进行招聘培训场地租赁3000元/日3日=9000场地需满足150人的封闭场馆培训师邀请2000元/日3日=6000聘请专业培训师进行对直销人员的洗脑培训办公费用办公用品20,000包括名牌、胸牌、办公室日常用品办公设备20,000包括电脑、打印机、复印件等办公设备（租用为主）硬件场地地铺租金30,000两按一租交通差旅来往广深费用6,000按来回6趟计算合计101,000策划部胡嘉康2010/11/2
