《电话销售方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售方案.doc（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、电话销售方案电话销售在国外已经比较普遍，在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“电话营销”也成为家喻户晓的新名词。电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种可以为企业带来更多利润的直销模式。 电话销售，简单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。 目前在企业中实施电话销售的形式主要有三种： (1) 企业自建自己的呼叫中心，通过自己的电话销售人员来完成销售，采用这种方式的企业一般规模都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售。 (2) 企业有自己的电话销售人员，但没有呼叫中心，只有几条电话线，一般企业
2、规模都较小。严格来讲，不算完整的电话销售，但这类企业一般销售的产品都比较复杂，往往需要高级销售人员的支持和配合才能完成销售，所以，这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。 (3) 企业与一些呼叫中心运营商合作，将自己产品委托给呼叫中心运营商进行销售，属于电话销售外包。这种形式对企业来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。 安邦财产保险公司刚实施电话销售，我们还处于电话销售的不完善阶段，但是安邦武汉分公司目前实施电话销售的市场已经比较完善，客户对车险的电话销售形式接受程度比较成熟，其次武汉市场的私家车辆很多，因此在武汉实施电话销售的条件是具备的。电话销售是通过电话来取得客
3、户信任的，因此在交流的过程中必须把我们产品的优势要立刻突出来吸引客户。安邦的车险价格在目前市场上属于中等的价位，要想在市场上打出知名度，让客户接受就必须在售后服务上占优势，我们可以把我们的承诺服务以书面的形式写下来再加盖上单位的公章，这样使坐席的销售人员在推销产品时有优势和别的产品竞争，同时突出我们产品的卖点，以此来加强我们产品的市场竞争力。一、 实施步骤1、准备职场职场要求相对独立，以便于管理；同时还要相对安静，工位之间有隔断，尽量减少电销人员通话时之间的相互影响。要求为每位电销人员配备一门独立的电话。2、准备资料客户资料是开展电销工作的基础，其准确性是电销工作成效的关键。自始至终都要高度重
4、视客户资料的收集工作。客户资料以同业公司、交管所交强险等具有保险期限、联系人、联系电话的资料为佳。3、招聘人员（1）电销主管（一名）这是电销成败的关键因素。一个好的电销主管能够较快地带出一支电销队伍，较早地实现销售业绩。总地说来，电销主管应具备电销一年以上的一线销售经验，半年以上的电销管理经验，并且要求有较高的思想道德品质。（2）电销人员根据电话资料的数量来确定电销人员的数量。一般来说，一个电销人员每天可以拨打220通电话，每月需要2500条客户资料。另外，由于营造工作气氛的要求，最少要求四名以上电销人员。电销人员是电销工作的具体实施人，在招聘的过程中要注意人员个性的筛选。总地说来，对学历不做
5、限制，只要能进行基本的保费计算就行；但要求声音甜美、动听，具有很强的口头表达能力、电话沟通能力；要求具有较强的心理素质，具备百折不挠的个性；最好对金钱具有较强的追逐欲望。4、人员培训培训包括两个方面的培训：（1）电销主管的培训主要是对其进行保险业务的培训，包括保险条款、费用政策、公司服务等方面的培训。经过培训后，电销主管负责制定公司的电销方案，包括话语话术、费用返还、人员培训等办法。（2）电销人员的培训主要是由电销主管对其进行话语话术的培训，保证在客户电话接通之后能够尽量延长通话时间，争取销售机会，提高销售成功的机率。二、 费用预算根据工作目前的情况，建议招聘一名电销主管，五名电销人员。根据保
6、险电销的一般规律，计划年销保费300万元（成交率预计为千分之七）： 单位：万元月度123456789101112合计人均保费0.51246777777762.5合计2.5510203035353535353535312.5在此基础上费用预算如下：（一）开办费用预算项目项目费用职场工位（6个）3000传真机、复印机一台2000电话七部2156台式电脑一台3000培训费2500 1、招聘费：500元；2、人力工资： 1500元3、资料费500元合计12656元年保费（300万元）占比0.43%（二）人力成本预算项目项目基本工资绩效人力成本合计人力成本保费占比电销人员（5人）500元/月.人 5人=
7、2500元/月2%1500元/月.人 5人=0.75万元/月3.0%运营主管1500元/月1%4000元/月1.6%合 计4000元/月4%14000元/月4.6%（三） 其它费用预算支出项目名称具体内容费用费用、年度保费占比1.客户资料费单条信息价格0.5元/条2.50%信息费用总数15万条/年最终购买费用7.5万元/年2.教材、培训教材引进成本、教材制作成本、外聘讲师成本0.5万元/年0.17%3.保单递送费用单次费用5元/件0.17%全年费用0.5万元/年4电话费用188元包月七部电话1.6万元/年0.53%5其它杂费资料打印等办公司耗材0.36万元/年0.12%合计300万元/年3.49%(四)费用合计1、费用合计保费占比：8.52%；2、每月费用支出：11866元。 （1）电话费：1316元； （2）客户资料费：6250元； （3）人员工资：4000元； （4）运营杂费：300元。
