网络营销——电话销售技巧.doc

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1、网络营销电话销售技巧 客户：很忙、没时间你可以这样回答：(1)恭维您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。(2)找第二负责人您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。(3)顺水推舟那您现在在忙什么呀促销吗？我可以给你提个建议。(4)直截了当我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧客户：没效果你可以这样回答：（1）做了多久呢？时间太短了，所以没效果。（2）你在什么地方做？*网当然效果不大了，网站平台太小了。（3）分析没效果原因是因为没有做推广。（4）网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么

2、地方做，做什么业务。 客户：你给我发传真吧。你可以这样回答：（1） 资料是彩色的，发传真不清楚 。（2） 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。 客户：没计划、没预算你可以这样回答：（1）以退为进没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。（2）以时间来压他这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。这名称太好了，必须注册一下，金额又不是很大，不必要预算。客户：不感兴趣你可以这样说：（1） 您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。（2） 您对我们的服务不感兴趣没关系，关

3、键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。”（3） 我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。客户：有需要会和你联系的你可以这样说：（1） 您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。（2） 我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。（3） 下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。客户：电话询价你可以这样说：（1） 我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。（2） 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。3721客户答（中国推广网）1、 问：做过了ALIB

4、ABA就不需要再做3721了.答：XX总，您真有眼光，阿里巴巴是个不错的商贸平台，相信它已经让您感受到了电子商务的好处，您也知道网络推广需要多渠道和深层次营销的，做的多机会越多，您应该比我清楚，ALIBABA目前会员有200万，而3721每天有5000万的流量，同时目前用搜索引擎找客户比在商贸平台上要高出9倍！相信您肯定不会放弃这么好的机会！ 2、 问：关键词效果不好，但是排名价格又太贵答：其实每个企业的情况是不一样的，如果您的产品不是很热门的您做关键词最划算，说不定还能排在第一名呢！排名价格高点，那是因为这个产品在国内真的很热很好买，也是您当初选这个的明智之处啊！一分价钱一分质量嘛。 3、

5、问：我们公司有负责网络推广的，不需要网络公司来做。答：这么说，那贵公司应该很大而且也很重视这块，我想贵公司的网站建设得一定很漂亮，但是网络实名这个产品只有3721公司的服务商才能做的，不是技术人员能做的，因为它已经不是个技术问题，3721是个市场，它给您带来的是商机而不是技术问题，这和您的设计人员无关。 4、 问：现在没网站，不清楚网络到底有没有用，能不能先免费试用答：正是因为您没做网站所以您还没体验到有了网站后的效果，而且我们注册我们的网络品牌，我们将免费赠送您一个精美的智能网站。 5、 问：不需要网站推广，只要老客户就已经够了，不需要新客户。答：您可以不需要网站推广，那您是否需要更好的为老

6、客户服务呢？您的客户都知道中文怎么写，但是我们却不能保证他们英文都很好的啊！而且这也是您的一个无形资产啊！您的公司开了这么多年，是个老牌子了，这个品牌对您来说真是非常的重要啊！说不定您的竞争对手正在策划注册您这个品牌呢？ 6、 问：有网站但不想推广。答：有网站不推广就等于有了新产品不做宣传一样，那您建这个网站其实和不建也是一样啊！没人看您做了也是白花钱啊！7、 问：已经在其他网站进行推广了，暂时不需要再推广。答：XX总，其实您比我更清楚，网络营销是需要多渠道的，每个网站都有自己的固定客户，新浪有新浪的，搜狐有搜狐的，163有163的，您能说您能忽略3721这每天5000万次的有效访问吗？如果您

7、都做了，收到的效果肯定更明显。8、 问：公司 问：还未开工，店没开张，开张后再做答：任何宣传的效果的体现都是需要时间的，现在做3721服务，等您的店开好了，效果也来了，岂不是两全齐美！等您店开好了再做，那效果来得也慢，也就耽误了您投资的最佳时机啊！10、 问：我的客户是定向的，推广对我们来说基本上没用答：那您需不需要为您的老客户提供更好更方便的服务呢？（强调实名标注的作用）11、 问：顾客说，现在的搜索引擎太多了，效果不大，不考虑答：搜索引擎多那是说明市场的需求大啊！您的许多同行都在我们这里做了3721服务，而且效果非常明显。12、 问：客户说我的网站推广由以前帮我们做网站的网络公司做，我们不

8、想管。答：在杭州，网络公司有700多家，但是有实力提供3721服务的却只有十家左右，其实小的网站建设我们是不收费的，我们一般都送，因为那些东西没什么技术含量，您可以考虑一下，因为您的客户可能正在网上到处找您呢？13、 问：公司很小，暂时不考虑，等公司大了再说答：虽然您的公司规模现在还不到，但是我相信在您的领导下一定能壮大的，其实现在您就有了一个超越大公司的机会！您可以注册我们的排名第一名啊！这个位置全世界只有一个第一！既然大公司再有钱也买不到了！14、 问：经理不在，我不是负责人。答：下次再打！不需要和没有用的人说！15、 问：刚做网络实名，等效果出来了再做关键词和排名。 答：做网络实名就象打

9、广告一样，需要强势效应，全方位的报道比单一的报道要好得多，所以全方位的做3721产品比单一的做网络实名效果要好！16、 问：我的同行都还没做我也不急答：正因为您的同行没做您做才是最明智的，因为您现在有足够的空间去选择最好的位置，3721是买一个少一个！您不趁现在这个机会超过您的竞争对手还需要等到什么时候呢？17、 问：手头上有许多家网络公司的方案，还不确定找谁做 答：货比三家是必要的，XX总，您真的是很负责，其实很多时候我们都是在等的过程中失去了好的机会！3721服务是不能等的，因为它以每一分种就减少一个！您等一天就是少了1440个！18、 问：现在市场上有许多3721公司，你们和他们比有没有

10、什么特别的地方。答：第一我们的客户数量大，服务质量有保障！第二我们是正规公司，有3721的授权。第三我们一直是在引领3721的杭州市场！第四我们有专门的客服人员专门负责为您服务。第五我们的实力比较雄厚也是做好服务的保证。第六我们的客户都是些大客户，比如：农夫山泉、富通集团、娃哈哈、文达电脑、八宝山等！19、 问：别人500元就可以直接弹出，我花这么多钱还只能点击弹出，不公平。答：机会是给有准备的人，那些客户是因为做的早，所以您趁现在还有位置赶紧注册，或许明天这个又被人注掉了，到时候再多的钱也不行了！象国 问：朋友做过了，说3721没用。答：您的朋友和您不一样，您应该更有远见，它可能是没合理的用

11、好3721，我是3721的顾问，我现在可以给您一些好的建议，这个效果您不需要怀疑！因为您的同行都在这块收益了。21、 问：我们的电话都被打爆了，你们的东西我现在开始怀疑。答：那是因为许多公司正在抢购啊，也正说明了我们的产品需求量大啊！如果不是个好产品，我想也不会有那么公司那么多人在卖了，您说是吗？22、 问：我们网络这块投入已经很多了，今年不准备再投入了。答：投入了很多年，（一种情况）那您肯定也收益不少了，为什么不继续呢？（另一种情况）网络投资的见效需要时间，眼看就要见效了，您却停止了投资，这不象您一贯的作风啊！23、 问：我们现在还没预算。答：您现在没做也许对您来说没什么，但是您的客户却在网

12、上苦苦查询。24、 问：我想要的实名已经被人注册了，既然没了，别的我也不做了。答：您已经失去了第一次在网上发展的机会，您还能失去第二次吗？25、 问：有典型成功案例吗？答：农夫山泉、娃哈哈、富通集团、文达电脑、坤和建设、蝶海 八个招术让客户乖乖买单 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）

13、询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会 （3

14、）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1） 比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价

15、格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立

16、了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。 3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么

17、评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 （2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里

18、），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。5、顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这

19、里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好 （3）提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项 呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假

20、货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏

21、，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 （1）投资法： 做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ （2）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您

22、的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ （3）肯定法： 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 8、顾客讲：不，我不要 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

23、（2）比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。 （3）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 总结 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有

24、意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”! 销售经理VS下属：我们都说句心里话 不管是运筹帷幄久经考验的老销售经理，还是新走马上任的新销售经理，都希望知道基层销售人员以及销售中层管理者喜欢什么样的销售经理，自己做的如何，然而在其位谋其政者往往得不到最为贴切的答案，大都为销售经理比较认可的回音，但未必是最为客观的的诠释。 一 业务代表和业务经理喜欢销售经理拥有的九项特质： 1. 一视同仁，和蔼可亲。 大多数的毕业生选择营销这个行业，都不是仅仅为了基本的生活，都希望有个良

25、好的发展前景和未来。特别是进入这个行业能坚持下来从业代做起的人，几乎都是有一定营销素质、意志坚韧并充满激情的年轻人。因此他们并不在乎眼前的艰苦和劳累，也能承受指标的压力和客户的刁难，但他们更为在意的是企业和领导为他们营照的平台，一旦坎坷太多，他们脆弱的一面往往暴露无疑。因此他们很是忌讳高层的营销经理任人唯系，更是憎恨其任人唯亲，一视同仁公平平等是他们认可和接受一个销售经理的基本条件。 销售经理的下属希望他们的领导和蔼可亲，不清高孤傲，也是对销售经理期望比较感性的一面。特别是业务代表对这一点认可度更高，很多大企业业务代表很多，大多分布于各个驻外的分支机构，招聘渠道又各异，因此业务代表对公司高层期

26、望值很高。我听区域经理说个一个案例，某外资企业一个很出色的业务主管辞职后，很多人不解，干的挺好收入不菲，区域经理也很重视，为什么要辞职呢，这个主管的答案让大家更加困惑和感伤：我不想永远做个主管，但我做了二年多，销售经理连我的名字都叫不上来，我想换个环境。业务员渴望成功和认同，在追求物质丰富的同时，做销售经理的一定不能忽视他们的精神需求，否则他们的内驱会有问题。 2.善于倾听，不武断专行。 做销售经理一定不要刚愎自用，应善于倾听基层销售人员的不同意见和见解，并对员工适当的关怀，以发挥人的主观能动性。很多区域经理反映和抱怨他们的经理很武端，不愿倾听。他们特别忌讳在没有叙述完的情况下被销售经理打断陈

27、述：不可能，你的方案行不通。 做个善于倾听的经理对每个领导者都很重要。 3.遇有成就，不吝赞美。 做销售经理的应该清楚，每个业务人员做好了本职工作，做出了业绩，都在为销售经理的大指标添砖加瓦。因此遇有下属员工做的出色，应及时给予称赞和认可，并予以引导和栽培，以提高其工作的积极性。否则日复一日的重复营销枯燥的工作，不停的提升工作的精细度，慢慢的业代和主管会失去往日的激情，导致效率降低，营销队伍的核心竞争力也随之减弱和空心化。 4.忠于团队，勇担重责。 销售经理作为销售队伍的航母，应该为整个团队着想，精心打造其战斗力。使其队伍安心工作不受其他部门的排挤和影响。在整个团队都付出很大的代价全力以赴仍没

28、有完成公司下达的任务时，作为团队的最高领导，应深刻分析政策方面的深层原因，并勇于承担责任，不要试图在团队中找到并不影响整体运作的弊端加以放大，导致替罪羊的出现。这也反映了一个高级职业经理人的职业道德素质，也是很多鼠目寸光的一些经理人常用的一个舍卒保己的常用手段之一。5.善于沟通，营照良好的营销空间。 作为销售经理，基层销售人员希望高层能将销售部的开拓空间扩大，营照良好的营销氛围。使销售部的业务流程、财务流程、物流流程、客户的信用额度等制度化条理化，而且有突发机制不僵硬，从而使销售人员避免陷入与各个部门协调传单的琐屑的工作之中。 6.身先士卒，常下市场，运筹于市场之中，指挥于前线之中。 很多销售

29、经理喜欢看销售报表和数据，并充分参考区域经理的报告以及市场部的方案，以此来指挥市场，走访市场也象皇上巡查，水过地皮湿，根本起不到效果。这样的经理是得不到基层销售人员的认可和尊敬的，往往暗地里职责其闭门造车，娃哈哈的总裁宗庆后深受业内尊敬和钦佩，除了可人的业绩和智慧外，就是他经常下市场参与一些一线销售战场的工作的好习惯，一个总裁尚且如此何况我们这些专业做营销的呢，总司令在前线，军长怎能总在后方研究地图呢？7.对公司深度了解，能为销售人员答疑解难。 作为一名销售经理本身也应该对公司有着深度的理解和对行业的精确掌握。包括对公司的创业历史、企业文化、感人轶事、产品知识、产品工艺、宏观政策、价格政策、行

30、业竞争剖析等了解透彻，并有自己的观点，这样在不涉及公司机密的情况下，可以让销售人员感到你是一个绝佳的资料来源，并能从你身上学到很多知识，从而也为执行力的贯彻打下潜移默化的基础。 8.态度积极，充满激情，深谙成功激励学。 大凡心态积极的人都希望在一个充满激情和战斗力的组织队伍中工作，这样工作时候有个良好的心态和动力，而不仅仅在指标的压力下前行。这样在快乐营销的同时自己也能得到成长和提升。所以他们希望自己有个工作态度积极，充满活力和激情，并善于学习和激励的上司。 9.好教练，好导师，好朋友。 销售人员不但希望人力资源部发挥作用，组织更多实用的培训，同时更加希望销售经理本身就是一个教练甚至好的导师，

31、这样随时可以接受他的培训和指导，从而提高自己的业务作战能力 ，如果能和销售经理成为切磋营销技艺的朋友 或知己更是他们的良好心愿。渴望学到更多的本领，渴望成功，这是目前中国大多数基层营销人士的一个势不可挡的健康趋势。 与此同时，销售经理在工作中，对业代和区域经理也有自己认可的标准，对工作的认可，对能力的评估，在人力栽培和选拔上也有自己的一套办法和原则，这些管理者在这个层面上也有很多共性，罗列出来，供这两个人群斟酌和思量。二 销售经理最喜欢业代和区域经理拥有的十项特质 1. 热爱营销，工作充满激情，不喜欢消极抱怨。 态度决定一切，销售经理喜欢业务或分支机构的管理者态度积极，不消极等待政策，不怨天尤

32、人。这样能在有限的资源下，精耕细作，发挥促销资源和人力的最大效能，反之销售队伍中的业务主管或区域经理整天抱怨研发无力，政策有误，力度太小，没有广告等，会导致销售队伍士气低靡，没有战斗力，这是每一位销售经理都是十分忌讳的局面。2. 业绩突出，勤与走访，基本工作做的很扎实。 业绩是销售经理考核业务人员和区域经理的一项重要指标，因为他是营销人赖以生存的根本。只有在管理经销商方面和直销练兵方面业绩都很突出的业务主管才能映入销售经理的眼帘；而只有指标完成较好并持续上升，而且经常战斗在一线市场的区域经理才能得到销售经理的最基本认可。 3. 做事有见解和方法，但服从大局，使公司的战略政策有良好的执行力。 任

33、何一位在市场经济条件下的销售经理，都不希望自己的下属唯令是从，完全按照公司的宏观指令去做事，而是希望他们的方案的执行过程中，及时根据市场的情况反馈集资的想法和见解，因为任何的方案都不可能无懈可击。但在公司决策没有下来之前，合格的销售人员应该不折不扣的继续执行公司既定的政策，使公司的战略决策保持良好的执行力。4.善于总结和思考，并及时形成书面报告向上级汇报。 日经一事，必长一智，善于总结和分析的销售人员才能迅速成长。因此销售人员应该在日常的工作中销售人员应将自己的工作心得体会、经验积累，下步计划等形成文字传与销售经理，以便销售经理更好的指导市场，也是其了解、考核和选拔基层销售人员的一个良好途径。

34、 5.善于学习，积极进取，有强烈的成功欲望。 很多知名的企业都在倡导和组建学习型组织团队，积极营造学习的氛围，以其提高企业整体的核心战斗力和竞争力。这是国内企业面对市场竞争国际化的一大举措，也是国际化大公司成功和具有超强竞争力主要原因之一。因此作为销售人员应该与时俱进，适应企业的发展，珍惜企业提供的每一次学习和培训的机会，并用实践去消化和认证所学的知识。同时规划好自己的职场生涯，有目的和计划的去读书和自学。 6.注重细节，全面发展。销售经理希望自己的部下在团队工作中综合技能均衡发展，并注重工作的细节。比如有的业务主管管理经销商很有方法，无论是进货还是分销做的井井有条，但一布置终端促销就一塌糊涂

35、，临场不是缺道具就是人员不够手忙脚乱，这样只能让他的上司慨叹和哭笑不得；还有的业务主管工作做的很出色，销量业绩都不错，但就是不能服从分公司的各项规章制度，迟到早退，表单潦草，经常忘交周报和月报，这样不能严格要求自己，不注重细节工作的业务主管是很难得到销售经理的重点选拔和栽培的。 7.有良好的心理素质，吃苦耐劳，坚忍不拔。 销售是一个不断承受失败和磨难的工作，甚至可能有非难、人身的伤害和威胁，这需要销售人员有着良好的心理素质，迎难而上。同时销售工作也是一份艰苦体力付出的工作，他不但需要智慧，还需要劳动者的双脚，许多做消费品的业代对于线路走访制一定深有感触。因此要想在销售行业做的下去，做的优秀，良

36、好的心理素质和吃苦精神应该是基本的素质。 8.不急于事功，不搞投机，不为眼前的利益而损害公司的可持续发展战略。 不要试图耍些小聪明，凡是寻求另类的捷径。几乎所有的销售经理都有基层业代的经验，甚至做的比你的你年头还要长。管理和制度是我们工作走向成功和个人得到发展的必由之路和坚实保障，以正确的心态面对管理和制度，不在制度的不足上下工夫。如淡旺季销量差别特别明显的消费品类的企业，公司为了更好的保证销售人员淡旺季的收入，实行月指标考核制，完成业绩考核越多收入的提奖越多，这时很多精明的业务就在淡旺季交叉的月份大批量压货，导致收入猛增，而下月销量少的可怜，容易造成顶期货，也破坏了业务人员应有的良好心态。

37、9.有良好的品德修养，对金钱的追求有热情但不盲目。 注重对品德修养的考核是很多企业近年来对销售提出的又一指令性的目标，而以往的岁月里，很多企业只在乎业务人员能否将产品推销出去，对德的重视仅仅停留在口头上。随着很多的营销人在金钱面前屈膝称臣，把对营销的热爱转变为对金钱的狂热，使得许多的企业开始按照“有德有才委以重任，有才无德坚决不用”的原则去选拔营销人员，这一点对每个营销人似乎都该有借鉴意义。 如果所有的销售经理和区域业代、区域经理都能敞开心扉、推心置腹的说句心里话，真正做到基层人员努力工作，经理人也真正做到“对事不对人”，那么真正是几千万营销人之幸也，国家之兴也。 收集各地的3721产品好的说

38、法 为了让大家更好的掌握3721产品知识，能更好的引起客户兴趣，约到客户，抛砖引玉先贴一篇我们这里的，希望大家都积极参与，把本公司好的说法整理出来，和大家一起分享。一句不嫌少，百句不嫌多，重在参与！产品实名话术 经常看的到您们公司在报纸和电视上做宣传，这说明您公司的实力，同时也说明了贵公司对企业的宣传是非常的到位，同时也说明您们非常重视企业的形像，目前互联网业对我们的生活和工作越来影响越大了。所以现在很多企业，包括贵公司都做了网站，这也说明了您们公司对宣传自已的企业是不遗余力的，但您也知道，您做网站的目的不就是让您们的客户更快找到您们，更好的了解您们吗，大家也清楚，您公司的品牌已经在您们的客户

39、当中形成了您们自已独特的品牌效应，再用其它的名字可能不太好，不利于贵公司形成良好的企业形像宣传，再者英文的网址，不太好记住，一不小心记错了个字母就不可能进入您公司的网站，再者我们中国人习惯了我们的中文输入方式，所以，我们公司的网络实名就解决了我们习惯上的需求。不但让您们的老客户更容易找到您，新客户更好的了解您们的同时，而且还保护您们企业的品牌，树立了企业形像。在价格上又比电视和报纸低了很多。听说您们公司近段又研发了新产品，直接注册个产品实名，就直接可以让您们的客户更快捷的了解到。您说不是一举几得啊。（这时，如果是和客户在一起，一定要演示给他看到。这样才让客户看到实名的价值所在。） 产品实名客户

40、群体 A) 企业的新产品型号。 B) 企业的主打、品牌产品型号。 主要通过网营销的企业（比如：网上图书和网上购物等。）二级行业实名（福州桑拿城） 李总，您公司针对的客户群体是福州市场的，只要注册个二级行业实名，受到的服务是行业实名的待遇，所花的费 用却是网络实名的价格。而行业实名的价格最少也得5000元。您看您们经常在电视和报纸上做宣传，花的费用和我们的比较，真的为您省了很多的支出。您看我为您建议的几个实名，您比较喜欢哪几个？福州桑拿城、福州桑拿、福建桑拿城。关键词话术 “黄总，您好！我是3721客服中心的小某。我在系统中查到您公司去年注册了”*茗茶这个网络实名，是吧。好用吗？（如果回答“是”

41、，最好；如果回答“不是”效果，)不是很好，是吧。这个跟你们选名字有很大关系，你注册的名字，侧重保护公司名称，提高公司形象，维护老客户，但在开拓新客户方面的功能就稍差一点。所以您可以考虑以产品着手。 现在，请您设想一下： 如果是你要买“铁观音”，你会直接输入“铁观音”，还是“*茗茶”？ 对了，那你也知道，你输入之后，肯定会跳出一大堆的茶叶公司，一整排下来，那你会先看前1、2 名的，还是几十页后面的排在几百名的？ 对了，这就是说注册产品名称，并且排名越靠前，客户在那么多同行中选择你的可能性就越大，是不是？ 事实上，我们已经统计出了这个数据，有60%的人一定会看前3名， 而现在我们的新产品就能马上解

42、决你这个问题，可以让你在同行中遥遥领先，不行，您可以马上输入“铁观音”“乌龙茶”看看您的同行“*茶叶公司”。 还有个更重要的消息要告诉你：因关键词刚推出不久，所以很多您的同行还不知道，所以目前购买的人还不是非常多，如果您现在购买的话，可以赚到大便宜。那就是花最少的前500，目前就可以暂排在第1名，享受6000的待遇，真实物超所值呀！ 这样吧，你是今天下午2：00还是3：00 较方便呢，我可以过去当面操作给您看，好吗？网络排名服务为您公司选的这个词是热门关键词，她的行业实名也就是王牌是*元，对比于王牌，3721的排名价格很实惠，目前您购买排名可排在第_位，绝对出现在首页的显著的固定这个位置，而且

43、是两行显示，广告较果很明显。您的潜在客户是直接用您的产品名找到您公司在网络上的有利位置，您就能牢牢地吸引住客户的眼球！流量比较高，能做到脱颖而出！陈总，您看这三个排名您喜欢哪一个啊？ （如果是有买过其它网站排名的，还可以与其做个价格对比） 网络排名客户群体 行业的跟随者。 购买不到王牌的企业。 企业的主营产品。三、能充分利用已掌握的客户信息与查找客户资料加以运用的演练 1、黄总，您好！过几天，在国际会展中心有个“茶博会”，你公司有参展吗？好象挺多公司都参加了，对了，听说还有几家公司如“*公司”还在展台上标出域名呢，你看如果标出：“网络实名：*” 效果不是更好？！ 2、黄总，您好！我是3721客

44、服中心，是这样子，我们最近在帮福建的特产铁观音在整个互联网做宣传，你的很多同行都参加了，像*公司，*公司，效果挺好的，不知您是否有兴趣？ 3、黄总，您好！我是3721客服中心，是这样子，有个很好的名字“*”去年被外省抢注了，3721不允许其续费，所以我们把这名字向福建的所有茶叶公司公开注册，这名字真的非常好，流量很高，所以才会被抢注，不知您是否感兴趣？ 四、如何绕过前台能找到相关的负责人，并引起对方的注意，争取上门拜访的演练A：喂：您好，请问是福州海尔工贸有限公司吗？B：是，你哪里？或：你什么事啊？ A：我是福州诚立信公司某某某，主要是做企业的网络推广。麻烦您帮我转您们的网络负责人。B：对不起

45、，我们不需要，有需要再找你们。A：谢谢小姐对我们的支持，我想请问小姐您公司有网站没？麻烦你告诉我您们的网址是什么？谢谢B：你有什么事？A：想看看您们的产品，看未来有没有合作的空间？您们的网址是。？B：WWW。DDDDDD。COM。A：请问小姐您们做网站的目的是不是给您们的客户提供方便啊（不管前台有没有告诉你网址？B：是啊。A：您看，这么长的网址，如果不小心记错个字母，就进不了您们的网您说是吧？B：是啊。A：现在有个更好的方法，直接用中文输入您们公司的实名就可直达您们的网站您看不是很方便？所以对您们是百利而无一害。请问您们公司的老总贵姓？请帮我转下谢谢。或：网络负责人贵姓？请帮我转下谢谢。B：你稍等。一个公司的前台，是电话销售的第一道障碍:1可以直接打到公司的其它部门让别人帮忙转，或问出相关负责人的电话。2找出公司已经使用过的网络服务，以做售后服务为借口，让前台转电话。3误以为记错老总的姓，从而套出老总的姓。比如：他叫x总,我前几天还和你们的老板吃过饭的（或给过我名片，和他做业务的，现在名片丢了），：，忘了叫什么了，套出他贵姓的负责人。4.说我们是“信息产业