金融产品销售实务以及销售技术与公关能力的培养.doc

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1、金融产品销售实务（一）发表于：2007-11-19 16:03:14作者：王时成来源：未知在接下来的金融产品销售实务中，为了向业务人员介绍最新的金融产品销售理念，我们选用了更能与世界金融产品发展现状相吻合的台湾金融业案例来介绍各类金融产品的销售。当然，我们的主题不仅是让大家了解一些最新的案例，更重要的是同大家共同探讨金融产品销售中最新的理论与方法，通过理论的学习和方法的应用来指导业务人员的实际工作。房屋贷款产品案例在实际的房贷中，银行基本是不接受提前偿还本金的，在这个案例中，陈先生要买房子，他需要贷款400万台币，经过选择，他使用的是建华银行理财型的房屋贷款，为了节省利息支出，他将每年年终奖金

2、20万元提前偿还本金，因为他办理的是理财型的房贷。令人惊讶的是，建华银行理财型房贷帮陈先生省下140万的利息支出，同时还提前5年还清贷款，而且他提前还款的金额还可以转成信用额度，需要钱时，还可以再借回来。换句话说，再次的借款不用重新申请，还款的部分就已经代表了信用，当急用的时候，还可以再借回来。这就是产品的销售技巧，有些时候，业务人员在销售金融产品的时候，要会讲故事，讲很多成功案例，这样才能成功吸引客户。金牌业务销售技术作为房贷销售人员，熟悉业务是根本，然后才能在此基础上发挥销售技巧。在进行业务工作时，要注意以下几个方面：1.客户特性与需求导向搜集客户信息业务人员在同客户接触时，要学会倾听客户

3、的心声，学会替客户着想，了解客户有什么需求，怎样才能给客户带来方便，要尽量简化手续，加快作业流程。具体如下表所示： 客户特性与需求导向分析表项 目客户特性客户需求客户经验描 述对采购决策的影响如上表所示，业务人员要先了解客户的特性和需求，明确客户的具体需求、身份背景、收入来源等，了解客户是否有贷款经验，然后利用客户导向的方法进行销售。同时，要将这些因素综合分析，分析出对客户的采购决策有什么影响。然后结合银行实际情况和政策条件来决定是否要继续将销售进行下去。【案例】这是关于建华银行房贷的一则案例，贷款申请者是由与银行有往来的客户介绍的，客户的职业是上市公司的中层主管，信用度评价良好，收入也很不错

4、，客户希望贷款数额是房屋成交价的九成，这在一般情况下是不可能的，由于他的购买额超出购房金额的预算，房款超出了他的经济能力范围。所以，自备资金在短期内不足以支付，必须提高贷款数额。希望能够用银行贷款来解决问题，但是九成的房价贷款一般来讲是贷不到的，依照行规，最高也就八成。这时怎么办呢？像诸如此类的问题，都可能是客户提出来的实际问题，作为业务人员，就要思考，这样的业务我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的条件够不够，银行政策是否支持，如果可行的话，就可以提出解决方案，供客户选择和决策。最后的处理结果是，银行先依照行规给客户贷款房价的八成，另外的一成通过信用贷款来补足，但是信用贷款要

5、比房贷的利息高，客户的负担就相应要高一些，对于这样的解决方案，客户会根据自身的实际情况来选择，对银行来说，可以说根据客户特性和需求导向的原则较好地为客户提供了方便。搜集竞争者信息在实际的销售工作中，还要分析同业竞争者，在上述案例中，对于这样的客户会有很多的金融机构可供选择。比如：国泰人寿采取办理房贷送火灾保险的优惠政策；富邦银行采取固定利率策略，而且利率比较低；远东银行与房屋中介签约，承作履约担保。如果没有搜集到竞争者的这些信息，要想制定有针对性的销售策略那基本是不可能的。制定销售策略对于业务人员而言，都会有一种竞争压力，在销售的时候应当运用销售的智慧，因人而异，对症下药，根据客户的条件，决定

6、自己的谈判策略。 有种方法叫“围魏救赵”，具体来说就是对于喜欢砍价的客户或要求利息低的客户，可通过降低贷款额度、缩短放款期限、提高抵押担保等作为交换条件来让客户妥协，或者形成一个折衷方案。 但是对于条件好的老客户就要弹性配合，可视其信用状况适当调让利率，要做到因人而异。2.业务人员态度与客户关系业务人员的态度对客户关系是很重要的，在谈条件时，无论面对哪类客户，都要有很好的态度，眼光要长远，不要得罪任何客户，客户就是上帝。对于过于苛刻的条件我们可以婉言拒绝，但是态度上一定要尊重客户，以客户为中心，主动帮他解决问题，满足他的需求。3.商品与价格分析在进行商品与价格分析时，可以使用以下两张表格：商品

7、特性与价格分析表商品特性差 异 性价值分析商品特性差 异 性价值分析商品与价格竞争性因素分析（SWOT分析）本 银 行竞争银行比较利益(优势)Strength(劣势)Weakness(机会)Opportunity(威胁)Threats随着金融市场竞争的日趋激烈，业务人员在销售过程中仅仅立足自身已很难顺利完成产品的销售了，在推销的过程中，必须要结合竞争银行的产品进行差异性价值分析和比较利益分析，在上面两张表格中，分别对应的是商品特性分析和面临的竞争性因素分析（SWOT分析），对商品特性的分析，主要在于比较产品的差异性，竞争性因素的分析主要是比较同一商品在不同银行的利益优势，对于业务人员而言，这两

8、张表格将是你说服客户的一个有力证据。4.商品特殊利益与客户需求挂钩业务人员要将商品与服务的特殊性利益进行分类，然后分别给出对应于客户的表层需求、差异性需求和深层需求的描述，作为进行以客户为导向的推销的基础。如下表所示: 商品特殊利益与客户需求分析表商品与服务特殊性利益客 户 的表层需求客 户 的差异性需求客 户 的深层需求ABC5.运用销售智慧，理性说服除了熟用以上几张表格外，业务人员还要懂得销售价值，运用销售智慧。业务人员态度好属于是感性的，另外，还要进行理性的说服。贩卖价值在进行房贷产品的销售过程中，业务人员要时刻记着使用销售价值来吸引客户，应当把握以下原则： 鉴价合理而快速 中介合理的保

9、险费及代书费 还款期限与额度自行决定 提供循环使用资金 灵活理财，降低通货膨胀的损失适当的产品要卖给适当的人一种产品设计出来一定是符合某类对象的，不可能面向全国的十几亿人口去行销，肯定只是选择其中的某个群体进行销售，要将适当的产品卖给适当的群体，要注意以下两点： 避免客户信用膨胀 切忌强求，避免债券不保6.掌握竞争因素（SWOT分析）业务人员可以应用SWOT分析法对同业竞争者进行竞争因素的分析，分析的内容主要包括：关系威胁、商品威胁、价格威胁、促销威胁、服务威胁。将这些因素按照对本行的影响力分为次强和最强两类，针对这一分类给出本行的破解对策。如下表所示：同行竞争因素分析表同行竞争者关系威胁商品

10、威胁价格威胁促销威胁服务威胁最强次强破解对策7.考虑客户的经济条件在考虑客户经济条件的时候，业务人员应当注意从整体的经济环境入手，结合客户的消费能力，据此分析对客户采购决策的有利和不利影响因素，制定出相应的销售对策。如下表所示：客户经济条件分析表整 体 环 境经 济 因 素客 户 消 费经 济 能 力对客户采购决策的影响有利：不利：销售对策：发展客户关系上一部分讲述的是完成销售的基础过程，这一部分的发展客户关系是强调销售的发展过程。1.建立信任关系（Relations Building）发展客户关系要先从信任关系开始，这在商务展开策略中已有详述。2.了解客户需求（Fact Finding）只有

11、了解了客户的需求，业务人员的销售工作才能够有的放矢，要利用自己的公关力和沟通力去探寻客户的需求，深化销售的发展。3.信用评等（Crediting）在房贷过程中要评估客户的信用，得出放贷的标准，应当掌握授信的5P原则：首先要了解借款户的条件，了解他的个性、他经营管理的公司、他本身的理财观念，以及他的投资行为是不是风险很高等；第二就是要了解他借钱的用途，除了买房子以外是否还有其他的用途，他是否要对资金循环使用，另外他是否要把资金用作一般的企业贷款，做企业的周转金，他把这些资金用作提供公共资产设备，还是来做其他风险性很高的理财投资呢；第三就是了解客户如何还款，他能从什么地方赚钱还款，要看其企业产品的

12、生产能力和竞争能力；第四就是债权保障，看客户能否提出保证人或者担保品；最后是授信的展望，要看同该客户合作的未来发展如何？客户产业发展的未来性如何，为拓展服务做好准备。这就是授信的5P原则。4.专家规划（Professional Proposal）最后，给客户提供相应的专家建议方案，供客户选择。处理异议技术本部分的内容在后面的章节还会有详述，在这里主要结合房贷的情况，根据以下两个案例进行分析说明。【案例】案例1：客户A因原贷款银行利率太高拟转贷他行，经由本行存款户告知后由专员亲自访谈。客户职业为家庭理容院理发师，学历不高，年龄已超过45岁。介绍人除了介绍本行外，另外还介绍了其他银行给借款人。因客

13、户住所距离其他银行较近，且客户与这些银行有存款往来，其他银行的房贷利率报价与本行相同，在此不利情况下，怎样才能避免失败，争取成功呢？案例2：客户临柜询问房屋贷款事宜，银行工作人员告诉其一般的房贷条件后一直没有回音，银行业务员会同主管两度造访仍无所获，怎样才能避免失败，争取成功呢？结合上述案例，我们给出相应的分析结果：1.检讨1销售失败原因分析 过度怀疑客户申请贷款动机，而其他银行会积极争取。 未能及时掌握客户比价之最新动态。 中介业者有固定配合银行且银行提供中介业回扣与履约保证，本行没有。 本行在贷款额度方面可达到客户要求，其他银行也可以。 本行所提供的房贷利率条件不如他行优惠。 贷款人只注重

14、价格条件。2.检讨2销售成功原因分析 在其他银行展开竞争之前造访客户，给客户留下自身受到重视以及本行行员勤快的好印象。 由客户口中得知竞争对手的条件，并暂时保留本行的条件，先进行评估。 迅速处理客户案件，并给予详细说明，同时体贴客户工作性质，均以亲访方式进行各项说明，让客户与行员多接触，以取得客户信任。 以高于竞争者的价格条件顺利获得这笔贷款。 勤加拜访，展现我们的诚意。 利用电话银行，缩短距离。 申请总行优惠利率，使价格具有优势。【小结】上边的重点是房贷产品的销售实务。首先用一个来自台湾金融界的房贷案例引入理财型的房屋贷款业务，然后从客户特性与需求导向、行员态度与客户关系、商品与价格分析、商

15、品特殊利益与客户需求挂钩、理性说服、竞争性因素分析、考虑客户的经济条件等金牌业务的销售技术入手阐述了房贷业务的销售；接下来，讲述了发展客户关系的主要内容，主要包括建立信任关系、了解客户需求、信用评价和专家规划等内容；最后，通过对房贷产品销售成功和失败原因的分析，简要说明了房贷产品销售过程中客户的异议处理技术。个人金融产品个人金融产品面对的客户是个人，从根本上来说，营销的目标是根据消费者的需要设计产品，并赋予产品符合目标消费者的价值取向，以消费者喜欢的方式传播出去。个人金融产品在我国的发展已经比较成熟，产品种类也比较多，目前消费者的行为模式发生了很大的变化，在金融产品的销售过程中要尽量以客户的需

16、求为导向，只有这样，才能在激烈的竞争中占有一席之地。案例下面就先从几个简单的案例谈起，以对个人金融产品的特点和销售技巧有一个初步的认识。1.房屋贷款问题在日常的销售中，业务人员可能经常会遇到这样的情况，客户针对利率杀价，那如何从谈判中得知真相？也有可能放贷额度与客户期望差距太大，那又如何通过谈判拉近距离，促成交易呢？解决方法下面我们进行一下简单的分析，当客户针对利率杀价时，他所关心的问题就是贷款的成本，此时，不要同客户正面谈论这个问题，而应当通过其他问题的协调来使客户妥协，达到解决问题的目的，也就是前面所讲的“围魏救赵”的方法；对于第二个问题，可以先通过询问来了解客户的真实需求，然后再用“补锅

17、法”解决问题，所谓补锅法，就是先满足客户贷款中放贷额度规定的数额，剩余部分可用信用贷款等方式来解决。2.汽车贷款问题在实际的汽车贷款销售业务中，业务人员是如何解释高定价与谈判的高利差？又如何破解同业产品包装技巧，使客户信赖本行呢？解决方法对于这两个问题，业务人员在实际的操作中要切记，在销售的过程中，首先要向客户推销产品的价值，只有通过贩卖价值使客户信服，才能展现出产品价格高的理由；对于第二个问题，一定要进行竞争性分析（SWOT分析），通过特性分析，强化优点，弱化弱点，突出自身产品的优越性。3.信用贷款问题消费金融产品最需要的是广告与创意，品牌的知名度也很重要，在实际销售过程中，业务人员常会面临

18、本行形象广告太少、知名度太低，而使客户产生不信任感。解决方法此时，可通过个人魅力来反败为胜，这是金牌业务员的终极技巧。4.简易贷款问题在日常的简易贷款中，业务人员可能经常遇到提供伪造信用凭单或者请友人配合造假等情况。解决方法此时解决的办法就是：严格把关，勇于拒绝客户不法与不合理的要求，不能贪图一时的业绩提升而带来无穷后患。5.品牌营销目前，国内的商业银行已投身于自身金融产品的品牌打造，他们从整体出发，从“品牌”的角度来考虑，进行深层市场营销，以达到“牵一发而动全身的效果”。自1998年11月建行上海市分行推出首个金融品牌“乐得家”以来，上海已拥有“圆梦宝”、“金钥匙”、“民生财”以及工商银行打

19、造的“个人理财工作室”等金融品牌。此外，工行上海市分行通过市场细分，满足女性对金融产品的需求，推出“牡丹女士卡”，这种集品牌、内容，转账功能、收藏价值为一体的电子货币，创下日销售15万张的惊人纪录。可见，品牌营销无疑是银行应对竞争的重要策略之一，不同的品牌代表着不同的产品性质、不同的利益，有了品牌，银行客户就能更方便地选择所需商品和服务。这也会极大推动业务人员的实际销售工作。6.信用卡的推销接下来，以推销信用卡为例来说明个人金融产品销售的一般注意事项。在推销信用卡时，业务人员要从以下几个方面着手考虑。了解你的客户首先要了解你的客户，针对客户个人利益的销售重点是什么，他喜欢在哪里消费，他是喜欢用

20、现金还是用电子货币（各种信用卡）来作支付工具等等。从产品生命周期考虑从产品生命周期的角度考虑，针对不同的阶段应当有不同的营销技巧。具体如下： 在进入期，要作大量的广告和宣传，引导时尚，上面提到的工行上海分行的“牡丹女士卡”就是做了针对性的宣传。 在成长期，要不断地开展活动、搞促销，刺激客户的购买热情和欲望。维持基本的客户群，在此基础上不断扩大市场，延伸客户对产品的认同度。 在成熟期，依靠稳定的市场维持产品的销量。 在衰败期，要注意服务好中心客户。从销售渠道来考虑从销售渠道来看，在产品的进入期，要用大量的广告渗透市场，特别是对于个人金融产品，在茫茫人海中很难定位目标客户，广告就是打开局面的最好手

21、段，可以选定一个目标客户群作为突破口；在产品的成长期，要进一步扩大客户群，刺激他们去模仿别人的消费行为，可以采用礼物促销等手段来进行；进入成熟期以后，要同固定的客户群进行长期的互动、沟通，然后利用老客户和行员的人脉关系扩大销售量，同忠诚的客户群保持长久的互动关系，甚至可以累计红利作为回报。【案例】信用卡的销售我们以针对时尚女性的信用卡的销售为例来说明对销售渠道的运用。在业务人员的实际营销过程中，要注意将个人金融产品的销售同行销策略融合，双管齐下。例如在进入期，行销策略就是玫瑰代表爱情，红酒象征着深情；在成长期，要给信用卡赋予灵魂，成为精神的象征。相应地，在进入期，策略目标就是强化定位，这一张卡

22、片就是女人专属的卡片，可以用宣传来完成策略目标，达成行销的效果，还可以设定开户赠礼活动，礼物选择要恰当，真正是客户想要的，所以，信用卡不要乱送，要选准目标客户，紧抓客户的心理需求；在成长期，要做好宣传，强调自我意识，有很多口号可供选择，例如：“认真女人最美丽”，此时的策略目标就是珍爱自己，热爱生活，赋予卡片灵魂，成为一种精神象征；在成熟期，分配好业务人员的责任，稳定市场发卡量，可采用反馈等方式维系客户；最后，稳定固定的客户群，要知道，女人永远忠于自己的品味，不会轻易去否定自己的选择。在上述的销售策略和技巧中，一个前提就是要了解女性客户的特点，包括所从事的行业、生活习惯、消费习惯等，然后才能把产

23、品的优点同她的习性、需求挂钩，从而实现销售目标。目标市场的选择以女性信用卡销售来说，应当先选择一个优先族群，因为该信用卡的定位比较年轻时尚，所以，可初步定为年龄在2528岁的职业女性，还可以放宽到35岁，这要根据信用卡的特点来确定。这些女性应该都有自己的职业甚至事业，年收入应当在310万元之间。文化层次比较高，在心理上很认同自己，很有自信，消费偏好可能是爱好购物、重视生活品味等。这些同信用卡的定位相吻合的客户，就是你要选择的目标客户。寻找目标客户这是产品销售的重要一环，定位好目标市场后，就要针对目标市场中客户的共同特性制定宣传、广告计划，这时就要调动行员积极性，进行全员营销，还可以印刷一些精美

24、的产品设计彩页，在各个营业网点进行派送，这些资料是“无语的推销员”，会帮助业务人员选定初步的客户群。此外，还可以寻找女性社会团体进行直接开发，这些都是可选的目标客户。详细的市场调研开发出了金融产品并且能提供优秀的服务还不够，在进行销售前还要进行详细的市场调研，这才是制定销售计划和确定目标客户的依据。市场调研的渠道和方式有很多，比如通过国际航线、星级酒店、工商团体等渠道做调查问卷，调查问卷的内容要针对金融产品的特点，从而获取指导销售的有用信息。其实，进行市场调研时，选择目标客户就同钓鱼前做的准备工作一样。如果你是一位钓鱼爱好者，你就会知道，在钓鱼前你要了解的信息有很多，比如：钓鱼的季节、钓什么鱼

25、，在什么地方能钓到这种鱼、这种鱼生活的习性、爱吃什么鱼饵、水的深度等等。金牌业务销售技术个人金融产品的种类有很多，但是所采用的销售方法和技巧却大同小异，对于业务人员而言，要做好个人金融产品的销售工作，应当把握以下几个方面： 了解客户特性、需求、信用状况，据此分析对客户采购决策的影响。项 目客户特性客户需求客户诚信描 述对采购决策的影响 行员态度与客户关系，在销售过程中业务人员应当主动、积极、热情，针对不同客户的具体情况采取合适的行为，发挥行为作用的威力，比如对于要申请结婚贷款的客户，可以主动表达您的恭喜愿望，同时，有主动帮助对方的意愿。 商品特殊利益与客户需求一定要挂勾。商品特殊利益与客户需求

26、挂勾表商品与服务特殊性利益客 户 的表层需求客户的差异性需求客 户 的深层需求A赠送两张信用卡B远东航空蜜月之旅C远东饭店蜜月套房 分析竞争因素（SWOT），通过对行业竞争者的关系、商品、价格、促销以及服务等因素的分析，针对具体客户给出破解对策。SWOT分析表同行竞争者关系威胁商品威胁价格威胁促销威胁服务威胁最强次强破解对策社会因素如下表所示，通过影响消费者购买决策的社会环境消费时尚、客户个性成熟度等因素的分析，制定销售对策。个人金融产品销售社会因素分析表社会环境消费时尚客户个性成 熟 度对客户采购决策的影响有利：不利：销售对策：发展客户关系在金融产品的销售过程中，对于不同类型的产品，发展客户

27、关系的内容基本相似，个人金融产品的销售也不例外，主要包括以下几个方面：处理异议技术在个人金融产品的销售过程中，要注意站在客户的立场考虑问题，不要当客户一拒绝就立刻反驳争辩。正确的做法是：刚开始同客户交往时，应该对他的要求尽量满足，也就是在回答时要多用“YES”。当客户的情绪和心理被安抚下来后，再提出你的附加条件，也就是要有转折，即要满足客户的额外条件，且是必须要附加的条件，并且这些条件也是合情合理的，这样的话，客户可能就不会再坚持他的额外条件了，业务人员也能较好地完成任务。这是以同理心为基础，通过疏导的方法来解决客户异议的技术，也是一种先感性软化客户然后理性分析说服客户的过程，核心就是要讲同客

28、户持相同立场的话。 金融产品销售实务（二）发表于：2007-11-19 16:06:27作者：王时成来源：未知企业金融产品 企业金融产品的销售要求业务人员有更专业的企业金融知识和技巧，要非常熟悉企业资金的运作、所处行业的特性以及企业的需求。换一句话说，就是针对企业要提供个性化的服务，满足个别需求。首先通过一个案例了解一下企业金融产品销售的实务。由于金牌销售技术和发展客户关系的内容在前面已有详述，并且会在随后的异议处理部分作总结说明，此处不再重复叙述，在介绍案例时会将企业金融产品销售的技巧融合在里面，最后，会对企业金融产品销售技术的应用进行简要总结。 电话营销的案例介绍 1.电话营销的困惑 问题

29、 在企业金融产品的销售过程中，电话行销是初步筛选新客户来源的技巧，不过需大量时间与数量才会见成效。 先进理念 一个先进的销售理念就是，在金融机构的业务量中，电话银行应当占30%，网络银行占30%，人员银行占40%。 心理建设 在进行电话营销前，要有一定的心理建设准备： 电话开发大量客户是必需的 培训电话行销技巧：如何快速分辨客户以节省精力；如何在一定电话时间内提高成功率等 2.电话行销的秘诀 当然，电话行销也有其秘诀，就是要懂得瓦解客户的心理防线。 金牌业务销售技术 在企业金融产品的销售中，第一印象很重要，业务人员去拜访企业的财务人员、部门主管，或者领导时，要注意他们的姿态、口气与个人金融产品

30、的客户是有很大不同的，需要的产品范围也比较广，不会是单一的某个产品。因此，你首先要让他了解你的专业水准以及服务的热诚，同企业客户往来的银行肯定不止一家，对于懂得运用银行的企业，它一定是同两三家以上的银行有合作关系，只是有主要银行和次要银行之分。这时候你要渗透进去，去同其他银行竞争，就一定要表现出产品差异化优势，还有你的积极、热情和诚意，最后借助你的专业度，能够帮他解决问题，为他做专案设计，这就是让他可以接受你的一个很重要的销售技巧。 那如何进行销售呢？首先你应该对这个企业非常了解。告诉他你所销售的产品特色，特别是那些涉及他个人利益的特点要着重介绍，然后再辅以成功的案例佐证。这个时候他可能就产生

31、了兴趣，业务人员此时趁热打铁，重点介绍有优势的产品组合，突出该产品的优点，要让客户明显感觉到与其他行产品的比较优势。在此基础上，给出如选取你的产品组合将会为他的企业带来怎样的利益的分析结果，从而促成合作。 开发新客户 在面对企业主管时，业务人员的态度要不卑不亢。因为大企业主管一般是众多银行争夺的客户，可能会很挑剔业务人员的职业生涯或资历，此时你一定不要被他震住，要满怀信心来应对。然后，提出你最擅长的专业，让他信服你。犹如打仗时的抢滩登陆，进攻时首先要抢滩头堡，然后再全面突破。他信服你后，接下来要以服务取胜，然后再以产品组合的创新价值吸引客户。 再接下来，就是要通过沟通去发掘客户现在的财务状况、

32、银行往来状况，他有哪些产品需要你支援，还有哪些银行在提供类似产品。不足的部分你可以弥补，比如说客户是贸易商，要出口商品，这种业务是有额度限制的，如果其他银行提供的资金额度不够，那你刚好就可以将这个缺口补上。同时，还要了解整个行业大环境的景气性分析，这主要是看国家的政策，是银根紧缩还是放松等。此外，还要考察客户所处的产业状况，他的产品的市场需求、生产产能、获利能力等，形成大致的评估结果，据此评价客户等级和授信额度。 销售技术应用 1.6R策略 6R策略是对前面所讲的客户访谈的6R技巧的应用，主要内容有： 首先，在企业金融产品的销售中，有些企业领导会亲自插手，但是无论怎样，财务主管是一定会与领导在

33、一起的，所以一定要找对关键人物，设法找到这些决策者。 第二，就是要了解客户的工作时间、生活作息、婚姻等情况，通过了解这些情况，选择他有心情、有时间的机会同他洽谈业务。这时应当表现得大气，谈吐不凡，有自信。 第三，就是了解客户的社会公共关系，说不定可以通过某个社会公关场合彼此认识，从而利用这些公关关系促成交易。 第四，了解竞争者的情报，只有这样，你才能知道客户同哪些银行有往来，才能知道哪些银行的服务如何，才能进行有针对性的比较，突出自己产品的优势，吸引客户。 第五，企业客户不同于个人买家，当客户给你时间展示自己的产品时，业务人员一定要推销高竞争力的产品，奋力出击，争取一次命中，因为企业客户不会给

34、你那么多时间，所以一定要集中火力，把准备做足做好。甚至于不要单刀赴会，而应该组成一个业务团队，给客户做一个正式的简报，来增加交谈的筹码。 最后，在取得客户的认同后，再采取蚕食策略，慢慢地销售你的产品。 2.制作企划案 当然，在向企业客户进行产品销售的时候，业务人员还要制作企划案。在了解客户的需求后，就要给他提供整套的解决方案，直行专案管理，不要单兵作战，而要进行专业的、团队的企划推销，这会让客户觉得你很重视他，你有能力为他解决问题，而且是全面性解决问题，他就会乐于同你合作。 处理异议技术 对于企业客户，他不仅具有安全心理的诉求，他更重视的是金融产品的安全性，要能够长久地维持企业的发展。 多一家

35、银行竞争，企业就可以享受更好的服务。 多一家银行竞争，企业可以避免下雨天收伞的现象。所谓下雨天收伞就是在企业经济困难、企业产品市场需求不大时，银行常会压缩贷款额度，造成企业周转困难甚至倒闭的现象。 多一家银行竞争，企业的信用愈好，获得的资金就愈充沛。 正是基于以上的安全诉求，企业才会在选择金融产品时慎之又慎。业务人员在销售过程中要告诉客户，我们非不得已绝不雨天收伞，不会造成你资金的短缺，经营的困难，这些都是企业客户的心理。或者告诉他，当其他银行在这个敏感的时刻收缩你的信用的时候，我们会等着为你服务，为你堵住这缺口，所以即使今天我们无法合作，但我们永远在排队等着，所以销售并不是要你一次就取得成功

36、，能够一次成功，那自然最好，但是请不要忘了，金融产品的销售对企业客户来讲是一个长期的过程，要永不放弃，不让我进门，我就在门口等你，进了门我就一步一步，越走越大步了。 金融理财产品 市场趋势 银行产品市场的发展趋势主要有两点： 一方面，金融产品的高档市场逐渐走向财富管理； 另一方面，理财专员开始取代一般银行人员负责专业行销。 理财专员必备条件图 在图中就是我们常说的ASK公式，在公式中A（Attitude）表示态度，态度源自你的观念，就是如何看待客户；字母S（Skill）指的是销售技巧；字母K（Knowledge）表示专业知识，业务人员一定要对理财产品非常专业，只有你自己是专家才能去说服客户。所

37、以，理财专员一定要努力学习专业知识，假如国家的金融法规规定理财人员必须是理财专员，必须拿到证照才能够销售理财产品，那就必须取得证照。具备了ASK公式的条件后，业务人员就能作出更好的业绩。 销售案例 在这里我们以全球稳健型组合基金为例来说明理财产品。全球稳健型组合基金是一个债券型基金，因为消费者比较担心风险，而这种基金是全球性布局的，此消彼长，因此可以保持平衡，降低投资风险，所以又被称作全球稳健型的组合基金。那么业务人员应怎样推销这种产品呢？有如下步骤： 首先对全球组合基金进行介绍，这主要包括基金类型、收益率等特点。 接下来要让客户放心，因为客户都有规避风险的心理，作为投资者，都希望获利，注重安

38、全性、变现性，这些都是理财投资的心理。另外还要介绍投资效益状况，投资总是要赚钱的，当有风险时能不能随时变现，是否有利于资金周转等，在这些方面都要向客户作专业的分析，使客户信服。 同时要做好风险管理，要告诉客户我们的方法，建立一个防火网，配以有效的投资策略以及各种投资组合的成功模拟绩效，还可以将一些成功案例展示给客户，业务人员要制作一些辅助工具来帮助自己。 当客户把资金投资给某个基金经理人，基金经理人就要提出他未来的布局建议以及不同基金布局的百分比，接下来，再向客户进行效益分析和产品定位，一般包括债券型基金、平衡型基金、股票型基金，其中以债券型基金的安全性最高，但利率最低，而股票型基金起伏比较大

39、，有较大风险。而全球稳健型基金介于债券型基金和平衡型基金之间，这些就是基本的基金类型，可根据客户的实际进行合理的投资组合。 根据基金的特色进行差异性分析，同时用成功经验说服客户，包括在过去一段时间该基金的涨幅表现，可以附上图表展示，然后，告诉客户手续费等，等到把产品的价值介绍完了，再告诉客户基金的价格。最后根据客户的投资习性来推销适当的产品。 当客户选择购买基金后，要向他说明这种投资组合只是根据现有情况所选择的最优组合，业务人员是不负责盈亏的，这样才能避免一旦亏损后客户来向你追究责任。 发挥销售成功要素 发挥销售成功的要素主要包括以下几个方面： 1.建立客户个人资料 对客户的资金规模、追求的投

40、资目标、投资习性等进行描述，据此有效分析对客户采购决策的影响。 2.行员专业度与客户关系 在理财产品的销售过程中，同样少不了业务人员的主动、热情、积极的服务，同时，还要给客户以专业的引导、分析和规划，以能尽快取信于客户。 3.投资组合规划 结合不同产品的投资组合进行差异性价值分析，从客户利益出发，制定合理的规划方案供客户选择，所设计方案要结合客户的实际情况，要能充分激起客户的购买动机。比如：对于寻求安全投资的客户，就可以推荐保本型基金，当投资者在持有该基金若干年到期后，按照期末基金净值计算的可赎回金额加上期间分红总额不低于其投资金额，这里的投资金额包括起初净认购金额加上认购费用。 4.商品组合

41、利益与客户需求挂钩 要将各种商品组合以及服务能为客户带来的利益与客户需求挂钩，这里的客户需求主要包括三个方面： 客户的表层需求 客户的差异性需求 客户的深层需求 理财规划销售技术 我们通过一个实际的问题来讲述理财规划的销售技术，当你向客户推荐理财金融产品的时候，如何来设计客户的生涯理财规划呢？可从以下几个方面着手： 1.资产状况（WalletSizing） 这是是否向客户推销理财产品的关键，只有对客户的资产状况评估过关，才能进行下一步的销售工作。检视客户的资产状况，主要有三个方面。 通过对客户资产的检视，为客户提供评估建议，看客户能投入的理财资金规模大小。 2.目标设定（Goal） 业务人员的

42、另一职能就是要帮助客户确认理财动机和理财目标，设定一套具体的可计量的目标，目标的内容主要包括： 可以动用的资金额度。 停损点，即客户能承受的基金指数下跌的最低范围。 投入现金量占客户资产的百分比，确定要保留的现金数额。 自有资金比例。 设定初步的投资报酬率和投资周期。 3.风险管理 风险管理是理财金融产品的一大特点，要做好合理的风险管理，业务人员须注意以下内容： 了解客户的投资个性，确定其风险偏好。 了解客户的风险承担能力，也就是客户能承受的最大心理损失。 建议采用“三三制”进行投资理财，确保投资组合的平衡合理。 避险观念，切记鸡蛋不要放在同一个篮子里，避免一损俱损。 4.策略规划 投资理财的

43、策略规划是针对具体的金融产品制定的，业务人员在帮助客户制定策略规划的时候，应遵循以下原则： 帮助客户规划战略性的资产分配计划，细分资金用途，便于选取投资组合。 依照客户的资金规模和风险承担能力，确定出资金的用途比例，决定如何分配资产。例如：确定有多少资金可用作银行储蓄；有多少资金可以投资基金；有多少资金可以用于购买保险等。 选择投资标的，同时，还要选择理想的投资时机。 5.投资绩效追踪 当客户选择了产品组合进行投资后，业务人员要帮助客户进行投资绩效的追踪，以尽可能提高投资绩效。进行投资绩效的追踪应把握以下几点： 投资市场是投机性市场，必须协助提醒客户做好动态管理。 投资绩效管理，帮助客户评估银

44、行或信托公司每月寄来的基金操作绩效与获利情形。 依据报表决定该项投资是加码还是减码。 6.案例理财销售 案例内容 在这里，我们通过一个案例来说明理财规划销售技术的实际应用。假如客户张先生表示对理财产品极感兴趣，这时业务人员应当怎样完成理财产品的销售呢？具体过程如下： 请客户详细填写信息调查表，主要内容如下： 量体裁衣，为客户提出一套理想且个人化的理财规划，可包括以下内容： 理财规划建议 根据客户信息给出的理财规划建议，站在客户的角度考虑，给出切实可行的建议，例如，在上述案例中，一种可能的建议如下： 建议客户保持M万元的活期性存款应付日常支出，以供不时之需。 债券基金具有低风险和稳定收益的优点，

45、建议客户购买全球型债券基金N万元。 如果客户的投资意愿非常强烈，建议用1/10的资金投入股市。 建议客户增购分红型保险，因为当前客户的保险总额不足以应付风险管理。 一个优秀的理财规划必须要结合消费者个人的特点，在实际的设计过程中要充分了解客户的个人信息，以完善理财规划。 金融产品销售实务（三）发表于：2007-11-19 16:27:50作者：王时成来源：未知保险代理产品自1992年美国友邦上海保险公司在我国保险市场成功引入寿险个人代理制度以来，我国保险个人代理业务取得了长足的发展，并极大地推动了我国保险业的发展。1994年，人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。之后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员数量已达100多万人，保险品种种类日新月异，市场竞争更加激烈，对业务人员也提出了更高的要求。我们先从一个案例来了解保险代理的特点，然后给出金