销售管理须知.doc

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1、词语解释:销售管理:对销售人员及其活动进行计划、组织、控制、包括销售的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程。销售定额:是销售经理计划管理工作中中最有力措施之一,规定销售单位很个人必须实现最低目标,它可以用来衡量销售单位,销售人员完成任务的状况。销售人员薪酬:是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。全视角考核: :综合不同评价者的意见,得出一个全面、公平的评价结果。精神激励: 针对作出优异成绩的销售人员给与表扬、颁发奖状、授予称号等,以此来激励销售人员上进。销售额分析:企业销售差异分析,分析并 确定不同因素对销售绩效不同作用,及特定产品或地区销售差异分析。外部招

2、聘:以公开形式通过全面考核来录用销售人员销售人员的培训:指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识技能,态度和行为的学习机会,旨在增进销售人员的工作绩效,更好的实现企业整体目标。企业信用管理:是企业的销售管理的一个重要组成部分,是企业管理的一个重要分支。5C评价法:美国银行家爱德华提出企业信用分析的五要素,即品质,能力,资本,担保品,环境。销售区域:产品面向各地区消费销售的地区尺度考评法:对员工从每一项评价要素中找到最符合其绩效状况的分数,讲所有分值进行汇总,即得到其工作绩效评价结果。企业信用政策:指企业在特定的市场环境下,权衡与应收账款有关的效益与成本,为指导企业信用管理部门处理应收及执行收账

3、措施而特定一系列政策。CRM:指企业为分析客户、选择客户,获得客户,维系客户,提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而展开一种营销策略。客户满意度:客户对企业及企业产品或服务的满意程度。销售计划:是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括确定销售目标,分配销售定额,制定实施方案。内部招聘:从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。环境激励:企业创造一种良好的工作氛围,使销售人员心情愉快的开展工作。订单生产模式:生产企业直接面向市场,面向客户需求生产适销对路的产品。串货: 又称倒货或冲货,特指产品的越区销售或跨区销售。销售预算: 是对销售估计规模的保守估计,

4、用于目前购买,生产和现金流量决策。绩效标准: 企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准,以及如何对具体的标准进行衡量。产品型销售组织:企业按产品分配销售人员,每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。地域型销售组织:指在企业的销售组织中,各个销售人员被分派到不同的地区,在该地区全权代表企业开展销售业务。一、信用政策包括什么内容?答:1、信用审批条件(根据信用评分标准,计算综合分值,作发放信用参考)2、信用审批权限(确保企业发放信用人的责任)3、确定信用额度和期限(合理的信用额度和期限会加快资金周转,降低经营成本)4、信用的监控和跟进(实施监控,防止超额和超额信用的发生) 二、人员招聘的途

5、径有几种?它们各有什么特点?答:1、内部招聘。其特点:应聘者熟悉产品类型,比外部招聘成本低,成功率较高,风险较小,树立企业形象,有助人员稳定,但可能造成部门间的矛盾,容易出现近亲繁殖,对换岗位员工可能有困难适应期。2、外部招聘。其特点:利用外部候选人能力和经验为企业补充新生产力,避免近亲繁殖。三、对不同类型销售人员的激励可采取什么办法?1问题销售员恐惧退缩型,培养信心,肯定长处,提供解决方案,缺乏干劲型,强化对其激励,对其工作任务提出挑战,虎头蛇尾型,要求其参加销售计划制定,对其进行阶段式考核,浪费时间型,对其严格要求,制定时间表,强迫型销售型,加强观念教育,教其更多销售技巧,惹事生非型,更好

6、管理及其引导,怨愤不平型,给予劝导和安慰,狂妄自大型,对其加以引导2明星销售人员:树立形象,给予尊重,赋予成就感,提出新挑战,健全制度,完善产品。四、委托追帐的步骤?选择资信状况良好的追账机构;向追账机构提供案情介绍;听取追账机构对案件的分析评估及处理建议;协商佣金比例;办理委托手续;向追账机构.提供欠账材料,督促追帐机构追帐。五、销售组织类型的优缺点,各自适用于什么情况?1、区域性,优;决策速度快,相对费用低,人员易管理,缺:不适应种类多,技术含量高的产品,适用在地区差别较大。2产品型,适用产品技术复杂,产品联系少或数量众多,缺:销售成本高,易引起顾客反感。3顾客型,优:每个销售人员都能了解

7、消费者特定需要,缺:主要顾客减少时,给企业造成威胁,适用市场专业化大趋势。4复合型,在广阔地区内向各类型消费者销售种类繁多产品时,将以上方式混合使用,因企业而异。5大客户,以客户规模和复杂性划分,设专门机构和人员负责,并协调企业与大客户关系。6团队,成本高,只有存在巨大潜在销售和利润才用。六、客户信用评价的主要方法有哪些1、5C评价法,进行企业信用分析要素,品质,能力,资本,担保品,环境。2特征分析模型,对客户的资信状况做出综合性评价,并以定量化方式对客户的授信做出评定。3信用评分法,通过对企业主要财务指标的分析和模拟,预测企业破产可能性,从而预测企业信用风险 七、自行追帐的方法及策略 ?(1

8、)电话催讨:直接进入话题,明确目的;(2)信函催讨:加以电话的跟进;(3)付款通知:把账单、发票等直接发给客户,明确债务事项;(4)面访催讨:动之以情,晓之以理。对于催讨的频率要高,跟客户的交涉要层层逼近。 八、销售人员奖酬制度有哪几种类型?纯粹薪佣金制度,薪金加佣金制度,薪金加奖金制度,薪金加奖金制度,特别奖励制度(全面特别奖金,业绩特别奖励,销售竞赛奖) 九、 窜货的原因及治理窜货的措施原因:管理制度的漏洞,管理监控不力,激励措施不得当,代理选泽不合适,抛售品和滞销品。措施:健全市场管理制度,严惩恶意窜货行为,治理被动窜货和搭配窜货,最主要要做到加强对渠道管理等。 十、 确定信用额度的方法

9、?1授与其他供货商相同的信用额度。2从低信用额度开始,然后视情况逐渐提高。3授予一定时期内的信用总额。4根据权威征信机构评级。5根据对财务报表等的分析。十一、如何提高客户的忠诚度 ? 1控制产品质量和价格过硬的高质量,合理制定产品价格。 2了解企业的产品,让销售及服务人员完全充分了解企业产品,赢得客户信赖。 3了解企业的客户,提供最符合他们需求和消费习惯的产品与服务。4提高服务质量,努力做到更好,超越客户期望值。 5提高客户满意度。 6超越客户期待,提供客户渴望甚至是惊喜的服务。 7满足客户个性化需求,形成引人注目的产品或服务。 8正确处理客户问题,与客户建立长期相互伙伴关系。 9让购买程序变

10、得简单,制定标准化的服务流程。 10服务内部客户,是他们以最大效率进行工作。十二、企业客户投诉主要包括哪些内容?处理客户原则是什么?内容:1产品质量。 2购买合同投诉,包括数量、规格、等方面与原购合同规定不相等。 3货物运输投诉,包括在运输中的损坏,丢失等成损失的。 4服务投诉,包括对企业各人员的服务质量等提高的批评和抱怨。处理原则:要有章可循,要有专门制度和人员来管理客户投诉,做好各预防工作,对客户投诉防患于未然。及时处理,各部门通力合作,力争在最短时间内全面解决问题,分清责任妥善处理客户的投诉,留档分析,总结经验,为以后更好地处理客户做参考。十三、企业对应收账款的追讨方式?1自行追讨,对于应收账款拖欠的早期,自行追讨较合适,时间越短,收回可能性越大,应收账款的控制应着重于控制和消除应收账款应收逾期现象。2委托追帐,专业追帐机构由于其在在专业性,追收措施及力度等方面具有优势,因此在追讨过程中效率比自行追讨较高。

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