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1、销售话术大全目录：一、服装行业二、美容行业三、保险行业四、金融行业五、汽车行业六、保健品整理人：李则敬 （10年销售经验），交流QQ：2024394073 个人微信：xiaoshouribao一、服装行业通用话术1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看?错误应对是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。正确销售话术导购员：是的先生，你这个问题提的非常好;在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我
2、进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了;先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗?但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、(引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决)导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价
3、值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗?先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比?、(为顾客介绍衣服)品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的包!错误应对先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。元.是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了;正确销售话术导购员：先生，您提的这个想法我也非常希望
4、能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗，谢谢!我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平，因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇;它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障;像我们的每一个操作流程都是统一操作的，也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗?所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今天的发
5、展，所以先生，我发自内心的希望能够得到您的理解，谢谢!再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太可惜、太不值得的了!先生您说是吗?先生那您是穿着走还是打包走呢(帮助顾客下决心)?品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。3、你们品牌的衣服太贵了?如果能打折就买?错误应对我们专卖店是不打折的，而且价位实惠，在我们这里消费，可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。一年消费满500元可以免费给您办一张VIP贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。正确销售
6、话术导购员：先生，除了价格之外其它您都满意吧，在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应该只是一方面原因吧!主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧!正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样的XX人士推荐;我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件;您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的，真的和您的气质非常的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您
7、想一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的，您说对吗?那先生我给您包起来好吗，您是付现金还是刷卡呢!是我帮您还是您自已来呢?那先生这边请(促成生意)品牌观点：绝路亦是出路，危机亦是转机。4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗?错误应对1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。正确销售话术导购员：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌
8、的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求(导购应引导换款而不引导退货)。品牌观点：帮助顾客、以诚换心。5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的错误应对1.是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款2.是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三百块钱。正确销售话术导购员：是的先生，我们跟其他品牌确实有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格;我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质
9、量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重，我们的目的是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服;先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢?我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、(转移在销售上来) 品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。6、你们家做生意太死了，我都经常来消费，你们也不送点礼品。错误应对是的，送礼品能让消费者心理平衡一些，但那些只是变向的促销手段而已，在我们品牌消费，我们给您承诺在XX市买贵双倍退还你差价，另外一年消费满500我们还赠送你VIP卡贵宾卡，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。正确销售话术导购员：
10、先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题，我们及时把这一情况汇报给公司，我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品，所以公司最后确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣及免费整烫维修各类服务、对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢?让我为您介绍一下，(把顾客引导到服装价值上去) 品牌观点：小的观点，必出大的效果7、你们家毛料的衣服都没有，还说什么品牌店呢?错误应对你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作
11、。正确销售话术导购员：先生这个问题提得太好了，之前也有很多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应该也是非常了解!有时间的话一定要好好向您请教一下;今天有幸能为先生您服务我非常高兴;听先生这样一说，可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢(答：出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公)。哦，原来是这样呀!因为我们的衣服是比较年轻化的休闲服，;再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大，而且垂直感特别强，防皱性也非常好，穿上它给人的感觉很.由其适合XX的时候穿;当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX款式刚到，我觉得这款服装非常值得与您共同研究一下，先生这边请(
12、拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观!如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等!)品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术!8、你们家的外套面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有B版的，穿不了啊?错误应对我们家的衣服穿上身就很特别的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特别宽松，都是穿着很时尚的。正确销售话术导购员：先生，您问的这个问题问的非常好，是否能请教一下先生您的贵姓呢;是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，(本段话可以省略)它的另外一个名字
13、叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维;其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合成纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来非常的舒适、易保养、易存放;先生我觉得这们家刚到的XX新款比较适合您个人的气质，而且也走的非常的好，让我们一起来感觉一下吧、当然宽松版我们也会进一些!导购员：针对版型：先生，您问的这个问题问的非常好，请问怎么称呼先生您呢;是这样的，这款服装的设计是根据我们XX人的体形而单独设计的(简称为AB版)，因为我们宜兴人的体形相比要秀气一些，当然B版我们也会进一些、!因为我们的设计师建议这款上
14、衣适合XX风格来搭配，这样显得更为时尚,短袖佐丹奴T恤，如果宽松了就没有味道了;像先生您就非常适合、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧品牌的观点：以数据、事实说话，将优势扩大化。9、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛，但实际上没有含羊毛的成分，而且还不能用水洗、机洗，只能干洗?错误应对哦，这样呀，那可能是厂家印错了吧，不好意思您再换看别的吧正确销售话术导购员：先生，您好!您有这种想法我能理解，同时请允许我给您做一个详细的介绍;我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶，这就已经是100%的面料成分了;吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的让顾客知道，我们这款服装它已具备
15、羊毛的质感;并还有另外一层意思：是国家规定的正牌商品必须是有这样正确的标识和规定，因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品;我们品牌的使命就是：不管是在价格上还是在服务上都要为顾客提供最优质、最满意的产品;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，像先生您就非常适合我们店的这款衣服、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧?导购员：先生，是这样的，服装如果您要用水洗或机洗的话实际上也是可以的，只不过是为了延长其服装的寿命,佐丹奴短袖批发价格，才建议您拿去干洗的;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，毕竟衣服也像人的身体一样同样需要好好的保养嘛!
16、而且您看的这款衣服也是非常珍贵的哟?我们的这种建议是为先生您着想，希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩，让您更有气质，而且还可以给我们做做宣传哟、10、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗?起球退货吗?错误应对先生，毛衣是属于长纤维制品，起毛、起球是正常的，不过在一般情况不磨擦的话是不会起球的，如果有谁告诉你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只买你这件衣服。如果我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不能退货的。正确销售话术导购员：先生您这个问题提得太棒了，这也是我们很多顾客所关心的问题;请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗?是这样的：毛衣是属长纤维制品，
17、本身表面就有一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象，所以经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩;您在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗;另外毛衣穿久了，有些部位会磨得发亮，这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤,怎样提高服装销售方面的技巧与经验，洗后色泽丝毫不损，就可恢复原样。所以你只要按我们给您提供的保养方法去操作的话就可以避免起球的情况发生了;如果有类似的情况，您随时拿过来，我们一定以最快的时间帮您处理好，这点你完全可以放心。 品牌观点：以自己的专业与经验，往往是打开客户心门的钥匙。11、建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳建议错误应
18、对（1）、 喜欢的话，可以试穿。（2）、 这是我们的新款，欢迎试穿（3）、 这件也不错,杜绝隐患 保障安全 紫光新品 免维护液晶拼接系统为监控中心保驾，试一下吧。正确销售话术导购员：先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个周期卖得最火的一款,佐丹奴短袖T恤批发，每天都要卖出好几件呢。以您的身材和气质，我相信您穿上后效果一定非常不错!来，这边有试衣间，您先试穿一下看看效果怎么样(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客);(如果对方还不动)先生，衣服是一定要穿上身才会有感觉的，您说是吗?先生，我有一个小小的请求：只要您能给我一次为您服务的机会，我一定会帮助您挑选出一套最
19、适合您的衣服;其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我先帮您把衣服的扣子解开吧;(再次拿起衣服主动引导试衣)导购员：先生，您真有眼光，这款衣服是我们的新款。卖得非常好!来，我给您介绍一下，这款衣服采用*工艺和面料，导入*风格与款式，非常受像您这样的成功人士欢迎。以您的气质体形，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，先生，光我说好还不行，这边有试衣间，您可以看已穿上看看效果，这边请(提着衣服引导顾客去试衣间);(如果对方还不动)很多先生当需要为自己购买服饰时，都不知道什么样的衣服适合自己，只有平时多挑选、试穿，自己有需求时，才能选择到
20、适合自己的，先生您说是吧!先生，我发现您似乎不大愿意去试，其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您提供最好的服务，请问是不是我刚才的介绍有什么问题?为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)品牌观点：抛弃根深蒂固的散货观念;服饰门店销售需要不断创新的意识12 、热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答“我随便看看”错误应对（1）、 没有关系，您随便看盾吧。（2）、 哦，好的，那您随便看吧。（3）、 您先看看，喜欢可以试试。正确销售话术导购员：是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样才能买到自己合适的服装。没关系，您现
21、在可以多看看、多了解一下我们品牌的风格，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服;先生请给我一点时间，允许我在服装搭配、专业知识上给您作个介绍以方便您下次在挑选衣服的时候更能找到自己中意的、喜欢的款式(根据顾客的肤色、穿着打扮进行汇报);作筒单的介绍之后再引导/先生请看一下这是我们刚到的新款或请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?导购员：确实，买一件对我们适合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要!没有关系的先生，您先随便看看，有需要我为您服务的时候随时叫我(不管顾客买不买，我们的服务都一流的)。先生，您今天买不买没有关系，只是我真的很想为您提供最好的服务;请问您今天是想看看上衣还
22、是品牌观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。13、顾客很喜欢，可陪伴的人都说：我觉得一般或再到别的地方转转看，总之老是挑刺错误应对（1）. 不会呀，我觉得挺好的。（2）. 这是我们这季的重点搭配。（3）. 这个很有特色呀，怎么不好看呢?（4）. 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?正确销售话术导购员：(对关联人)这位先生，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好!不防我们一起来交换一个看法：您是最了解您的朋友的，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，我个人认为我们这款服装的风格和您朋友的肤色、气质非常的吻合;那我们让他来试一下好吗?因为我们共同的目的都是为了帮助您的朋友选到
23、一款最适合他的衣服对吗?您看这个款式不管从面料、工艺上看，都是非常适合像您这位非常有个性的朋友穿的哟。导购员：(对顾客)您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好!请问这位先生(对关联人)，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下;我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服。导购员：(将目标转移到关联人身上)这位先生，你身上穿的这件衣服真的和您的个性很吻合，特别是这个肩宽、收腰、做工的精细等(说此话的时候一定要表现出你很真诚);请问一下你是在哪里买的呢，我们下次进货，就想销售这种风格的服装，一定要让我们的顾客穿起来更有吸引力，就像您这样的有个性;来，我
24、们一起来给您的朋友提点建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服、。注：店内的另外一个导购员也可以“引虎归山”(把关联人引开聊天或介绍服装等);以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。品牌观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话。14、顾客担心促销商品有质量问题;任凭怎么解释都以为导购在骗他错误应对（1）. 您放心吧，质量都是一样的。（2）. 都是同一批货，不会有问题。（3）. 都是一样的衣服，怎么会呢?（4）. 都是同一个品牌，没有问题。正确销售话术导购员：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况可能在其他地方也存在过。不过
25、我可以负责任地告诉你，虽然我们这些衣服是特价品，但都我们公司认可的品牌，质量是完全一样可以保证的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算!而且以我们公司.年的经营信誉，近.多个销售网点为您做这样的承诺，您大可放心的购买。导购员：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。 导购员：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是国家质监局认可的品牌，质量也完全可
26、以保证的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算;我们推出这个促销商品的目的是为了真正的回馈老顾客一直以来对我们公司的支持、关注和让更多的新顾客来了解我们品牌，你可以仔细看看我们所有促销商品的质量和工艺，远远不只是值现在促销的价格;所以您完全可以放心地选购,佐丹奴长袖T恤批发!注：还可以寻问其痛苦，如是否以前曾经上过当;还可以说明举例，如自己是一样的;同时希望帮助到顾客建立信赖!品牌观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。女装销售话术一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人 参考回答： 1你要判断这个消费者是否适合穿年轻
27、人的产品（假如适合，那请用2回答，假如客人本身就是适合穿老气的服装。那你要根据不同的消费者进行针对有效的推销。比如A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下(要行动,把适合消费者的尺码拿出来,并解开拉练纽扣尽力抓住机会让客人穿,其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾
28、现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油.不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。（等鼓励试穿后）这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。2假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他（她推荐的穿着人）的穿着风格去销售，马上拿出（带到）有
29、适合消费者的产品进行专业的推荐。例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊（懂穿的人）。这款是有点成熟（显老气），不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件（及时拿出适合的产品,行动是成功开始!），并告诉他（她）你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX，所以我建议这件XXXX（针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点），（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。来，试穿一下。（力争试穿）3假如确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候避免（在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一
30、线的伙伴一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉（控制在合理的库存数量），我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套！否则光讲人家老板也配合你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品(销售人员的职责就是把销售做最大化,库存最小化)。二、你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？ 参考回答： 1你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最
31、合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来.其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）2在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点： *必须熟记产品价格，根据销售需要及时、
32、准确报出价格； *必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐； *必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业的推荐； *必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业的推荐； *必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业的推荐； *必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业的推荐； *必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业的推荐； *必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么搭配最好），以便在销售时有效和专业的推荐； *熟悉产品
33、的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业的推荐； *熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）； *所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客； *要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚），以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配
34、知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)：*平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业（上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。*除了吃透产品/掌握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的正确话术研究（没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上）1没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他（她）们卖衣服会提什
35、么问题/我们应该怎么去对付（闲时多准备，战时不乱阵）2从你工作到今天，来我们店铺那些是主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”。（这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责） 3从你工作到今天，来我们店铺那些人是没有销售的。原因是什么？我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法（工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提
36、升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰），争取下次碰到类似客人我们不跑单。（我们容许自己犯错误，但是我们不能容许自己同样的错误第二次再犯）。而这群客人跑单有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论（学习）的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停！ 4推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨
37、，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！ 5.社会发展的竞争,除了已经有的经验/套路/招数,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习.因为聪明的人都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度（就是学习力和行动力以及总结反省力）.谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场/社会给淘汰.最后给大家推荐部分销售技巧学习的网站。三、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？ 参考回答： 1专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点） 2假如不是旧款，又尺
38、码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵） 3是新款，这款XX产品今年非常流行（买得非常火暴），但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，专门为您留的。您眼光真好，来，试穿一下。四、您们家的配饰产品为什么那么少？ 参考回答： 1假如你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵）假如他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都
39、是精品！ 2假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：先生，您的眼光真厉害！因为我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也展示不出！您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快告诉老板，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品比较好呢？）5楼五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？ 建议回答
40、： 1还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实（再讲面料的优点和卖点） 2假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看（可以进行鼓励试穿），价格又适中，蛮合适的。 3假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销（或者有其他的
41、方法去推销）。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。六、你们的毛衫会起毛起球吗？ 参考回答： 1推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！ 2假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要
42、的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！ 3假如碰到老油条（就是知道毛衣会起球），那我们先肯定用第一条去推销，假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！*假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时
43、尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）*幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了？(你在做组合销售,类似同样的拒绝) 建议回答技巧： 1、成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客”连带销售”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去
44、挑战(敢于去推销),但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得),失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯.(检讨是成功之母) 2、在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做”小和尚念经,有口无心”(讲你没有组合推销吗,你有进行组合推销,但是就是效果很差,肯定语言和方法有问题).还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动. 3、假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)例如1:
45、建议他回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打动). 例如2:先生,您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX(就是你想推销的组合),假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,(看看能不能从颜色上推荐组合销售.因为他家有,不一定有颜色能适合) 例如3.碰到难对付的主,团队可以配合一下(并且提前做好暗号提示,比如:某某,给这个先生倒杯水).假设小张在销售,这个顾客有意向再购买,但是,根据平时经验,这是一个难对付的主.那小张先争取把第一单拿下.在该先生在收银台计划交费的时候,小张暗号提示附近小李:(小李,给这个先生倒杯水),小李要尽快把水递上,并且根据
46、平时的训练,针对不同的衣服提出搭配组合意见(以刺激顾客引导顾客组合购买),也可以通过小李把1和2的话术讲出来.根据顾客的反映进行引导组合销售 4.已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点: *所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)知识,我们是为了让消费者更有气质和品位,而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的,人家不买我们的难道就不穿衣服吗,关键是我们要专业,要真正成为穿着顾问,穿着专家,让人家穿我们推荐的产品是最有气质,最有品位,最有型,最好看) *组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术.5.有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售. *综合一句话:讲话要专业,推销要到位.方法要研究,要给顾客一个购买的理由八、我是来旅游的，想买一件茄克送给我的朋
