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1、2016年销售计划一、前言众所周知，目前我国休闲食品类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段，这种激烈，主要体现在三个方面：第一，行业同质化现象严重：由于休闲食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入休闲食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类休闲食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上休闲食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大；第二，市场进入细分阶段：行业不断进行细分，新的产品类别不断涌现；比如：糖果行业就已经从过去
2、硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存，并且随着市场结构的分化，糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元，竞争格局呈现多品类并存的局面；这种市场的不断细分，就给休闲食品企业带来挑战；第三，成本上升使企业腹背受敌：比如，近几年，烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价，成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰，其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。面对肉食品业如此困局，我们的中小肉食品企业该如何突围呢？2016年销售部制定以下销售计划一、 市场定位 品牌定位：（1）商标定位：专业设计产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。做到：简洁、文化、大
3、气（2）品质定位：绿色健康，原生态（不添加任何化学药品、有害物质），营养价值高，适合各类人群（3）包装定位：颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。（4）消费群体定位：中产阶级以上为主，在目前，他们是海产品最大的消费群体， 目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象，包括他们的领导、亲朋好友等。目标市场：新疆、西藏、甘肃、四川、重庆、西安、江苏； 渠道定位： （1）、超市渠道：目前不做大型的国际卖场、A类卖场。重点在于B/C类店，让客户自己去操作，我们从中协调帮助；主推散装鱿鱼、散装海泥鳅，量贩包鱿鱼装系列、海泥鳅系列 （2
4、）、流通批发渠道：重点推海泥鳅系列、散装鱿鱼系列； （3）、特通渠道：开发旅游、学校、车站、码头产品销售渠道，重点主推广海泥鳅袋装系列、鱿鱼袋装系列 产品定位：散装鱿鱼，散装海泥鳅，120g袋中袋鱿鱼，90g海泥鳅，158g海泥鳅。 价格定位：我们的定位是高价格、高搭赠，最终以中低价格进入市场，实现快速入市、快速流通的原则；二、 区域规划及团队组建1、2016年销售整体市场规划和布局：2016年销售区域将以西北、四川、重庆市场为核心，逐步开发河北、华东、华北等二级市场，扩大我公司核心市场区域范围，各区域规划如下：（1）、提高产品优势，进行重点的突破，在2016年3月前将全面完成产品定位、包装定
5、位、市场定位、价格体系的制定（2）、2016年3月重点糖酒会招商工作，针对西北的二级市场，四川二级市场，重庆二级市场，重点对流通配送客户进行突破；（3）、各区域客户资料的收集整理，产品宣传，重点客户的把握，争取完成重点市场的布局；找到各区域的支撑点2、销售部人员编制销售部销售总监：唐海军销售后勤：客户维护线上推广OEM其他区 域唐海军江苏安徽 浙江 新疆甘肃青海陕西内蒙河南河北东三省四川 重庆 部 门销售总监大区经理内勤合 计销售部1517（1）、岗位职责：（详细见岗位职责表）（2）、销售总监管理五位大区经理及销售后勤3、区域划分按照以上区域布局特划分4个大区负责人区域重点市场四川、贵州、重庆
6、成都、重庆新疆、甘肃、青海、陕西、内蒙西安、乌鲁木齐、兰州江苏、安徽、浙江南京、杭州、合肥河南、河北、东三省北京、郑州，沈阳线上推广各线上推广平台三、 费用预算1、 销售部2016年销售计划任务 单位： 万元负责人区域目标任务四川、贵州、重庆500新疆、甘肃、青海、陕西、内蒙500江苏、安徽、浙江400河南、河北、东三省400唐海军OEM、其他，特产400线上推广300合计25002、销售管理费用目标：全年将控制在 15%以内. 单位：元人员工资（元）车补（元）差旅（元）12个月合计销售总监10000*12个月2000*12个月220/天*20天*12个月13000*12个月120000240
7、0052800196800大区4000*12个月*4人1000*12个月*4人180/天*25天*12个月*4人9500*12个月*4人19200048000216000456000销售后勤2800*12个月无无2800*12个月33600无无33600线上推广4000*12个月无无4000*12个月48000无无48000小计39360072000268800734400（1）、全年销售任务计划达成2500万（2）、全区域销售提成3%，销售政策占：5%，人员工资占：1.57%，车补和差旅占：1.36%，物流费用占：2%，整体销售费用占全年销售额的12.93%；（3）、提成方式：(详见销售提成
8、方案)（4）、差旅费报销方式：(详见差旅费报销制度) 四、营销策略 1、营销策略概述：（1）、2016年全年为公司开发主市场的第一年，后将逐步导入品牌战略；（2）、集中优势资源对重点市场、重点渠道进行开发；（3）、做好市场建设+经验复制快速开发市场；（4）、目标管理+有效激励，构建稳定客户网络；（5）、优化产品结构，清晰产品定位，培养明星产品，实现产品有效转型提升；（6）、渠道促销，加快全渠道构建；2、加强品牌口碑管理；（1）、强化品牌意识，加强品牌管理；首先要求企业高层领导提高品牌意识，把形象塑造作为企业的优先课题，作为企业发展的战略性问题，像抓产品质量一样来抓品牌形象塑造。这样做，更有利于
9、把品牌形象和企业愿景与经营理念结合起来；其次，要树立全体员工的品牌意识，使员工共享品牌知识，熟悉品牌识别，理解品牌理念，表达自己的品牌形象。员工明白了塑造品牌形象的重要意义，就会产生责任感和使命感，进而形成凝聚力和战斗力；再次，是要在公司内部建立起特有的理念体系和运作机制，建立起科学的组织架构和严密的规章制度，这是实施品牌管理的组织保证。（2）、重视产品与服务质量 质量是品牌的基石，所有强势品牌最显著的特征就是质量过硬。一项民意调查显示，有90.6%的中国人都认为名牌就是“产品质量好”。 在质量方面，企业永远应该走在市场需求的前面，走在消费者的前面。企业为了提高产品与服务质量，应该建立一套完善
10、的质量保证体系。完善的质量保证体系会强化品牌形象，形成良好的品牌信任度。 （3）、客户策略：经销商选择标准：经营观念认同公司的营销理念良好的经营思路与理念良好的商业信誉与诚信良好的合作心态与共赢销售队伍有强势业务执行能力善于拓展市场和销售团队与终端客情良好 团队销售积极性较高 有良好的终端网络资金运营区域市场匹配资金实力稳健的财务基础与管理善于做财务核算与分析认可公司财务相关制度仓储配送经营规模匹配的仓储能力销售目标匹配的配送能力能服务下级客户配送需求。（4）、关于大客户1.同一个市场实行多品牌多经销商、一品牌两渠道的原则，增加我公司产品在本市场的占有率与销售量；2.原则上是先款后货，对于大客
11、户的合作我们可以做一定的铺地支持，对于第一次合作的客户在保证安全的情况下可以货到付款3.对于大客户我们可做资源倾斜，重点扶植 （5）、各级渠道促销管理策略：1、经销商环节策略： A、目标管理：2016年8月实行销售合同对目标区域年度、月度销售指标、市场开发指标、产品销售占比进行约定，增加每个经销商对各类目标的自我管理能力；B、高奖励激励：经销商利润要主要来源于返利或奖励，避免其恶性加价，因此针对合同中的各项指标设定级差式年度销售奖励，以及与当月工作重点中要求的市场开发、新品销售等奖励项目，最大限度的刺激经销商积极主动的达成各种销售指标；C、优化服务形成联盟：强化对对经销商的日常管理和服务，通过
12、建立详细的经销商客户资料、月度销售分析报表、月度销售对账单、定期对经销商进行回访（可以电话）制度、对经销商业务团队进行培训等等，达到和经销商初步形成一个有组织、有计划的战略联盟，打造稳定的经销商客户网络。2、分销商（二批商）策略 此策略仅适用于次重点市场的销售，对于核心重点市场原则上取消二批商，由经销商直控终端，针对有二批商存在的将采用以下策略：A、以分销协议对其进行资源倾斜，重点是约定分销区域、分销产品、分销价格、分销销售指标、分销奖励政策等，将销售管理工作深入到县级或乡镇市场，争取扶植分销商发展壮大；B、市场覆盖达到一定程度后，可以召开订货会、新产品促销政策告知会、销售奖励兑现等会议，加强
13、公司和二批商的沟通和联系，稳定二批对我公司产品销售的积极性和信心；C、建立完善的二批商客户资料，定期进行有效的回访；五、1月-12月工作重点月份工作重点工作目标2016年1月1月之前将完成产品的定位，包装的设计，产品克重的定位，市场信息的收集，针对仨月糖酒会做好准备工作2016年2月销售团队的组建，制度的制定，对16年全年销售的规划，区域的规划，出产品计划团队的组建，16年规划2016年3月全面开始糖酒会接待，招商工作糖酒会客户的开发，销售部销售计划任务分解2016年4月糖酒会完了，针对糖酒会客户全面开发，全部门下下市场做市场开发，总结开发重点市场客户及渠道，找到各区域支撑客户2016年5月1
14、、销售部市场开发工作: 5月30前开发甘肃、乌鲁木齐、陕西、江苏、重庆、四川等市场；2、5月30日前完成对个区域布局，找到各区域的市场重点及支撑点3、完成各区域前老客户的欠款回收工作，能继续合作的实行现有价格政策继续沟通合作完成重点市场的客户开发工作；各区域目标开发目标：西北：6家西南：4家华东：5家销售部5月前共计开发客户15家2016年6月1、 各区域完成二级市场的开发工作，2、对5月份开发的客户进行回访，问题的处理，市场铺货推广的指导，产品品牌的宣传，为提高销量做好准备各区域支撑点的完善，完成6月分销售任务指标，做好二批商的客户资料登记2016年7月1、 全力做好各区域客情，全面提升销量
15、；做好对外公司代加工意向协议及管理工作；2、 进入7月份，我们的重点就是做好铺市工作，对各区域客户仓库库存进行管控，坚决不能压货对代加工客户的管理，对各区域客户库存梳理，对各区域空白市场的开发2016年8月1、 做好铺市工作，各区域对区域市场的客户梳理，做好替换客户的准备工作2、 加强各区域各客户的铺市工作，完善对个客户的渠道开发为下季度提升销量做好准备客户梳理，特殊渠道开发，对于要死的客户进行替换2016年9月1、 各区域开发旅游市场、特殊渠道2、 各区域对大客户进行合同管理3、 对不良客户的替换4、 外围大客户的开发工作在9月份基本完成；5、 对销售部导入绩效管理完成客户合同管理完成对不良
16、客户的替换2016年10月大力度进行市场铺市工作，追加销量完成销售部10月销售任务2016年11月1、做好产品的促销工作；品牌推广工作2、做好售后服务工作，提升销量对全年销售任务的统计，对未完成销售目标的区域进行资源倾斜2016年12月 1、做好销售旺季来前的各种准备工作，逐步开始储备春节销售产品； 2、在12月份前完成目标市场产品、新渠道的开发工作；利用旺季完成销售的增长；3、加强对经销商的管理和维护，促使销售正常发展；完成全年销售任务及规划，为17年做好准备工作全年工作总结六、团队管理1、加强各级员工对企业文化的全面了解和认识； 2、提高团队凝聚力和执行力； 3、提高各级业务人员的销售技能和自身素质；4、提升人员工作能力；七、绩效考核 为了顺利完成公司下达的销售指标，在2015年8月开始将对销售部导入绩效考核管理，根据客户的状况，将连续合作的客户视为“老客户”，针对此部分客户的销售降低对业务人员的考核，加大对新产品、新市场、新渠道开发的激励和考核；详细见“销售部门绩效考核方案”销售部：唐海军 2016年12月1日
