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1、第二章如何开发客户一、寻找潜在客户1.从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时
2、间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。2.贸易伙伴推荐（通过现有的客户介绍）经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将
3、获得他们推荐的生意。3.结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、电视）5.挖走竞争对手的客户。二、对新客户的选择1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。2.新客户分级国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动
4、的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象，分级的依据是：客户的资信状况客户的经营规模客户的员工人数、素质客户的仓储能力客户的运输能力客户销售网络的覆盖范围（分销和直接消费群有多少）客户的内部管理及组织结构客户的采购计划三、做好推销的准备1.个人情况准备每一笔业务的成功都是先从推销业务员自己开始的，客户只有接受了你个人才会接受你的产品。个人准备包括，个人形象，个人精神。2.市场基础情况准备了解市场情况，制定的销售计划和推销策略才会更加有针对性，在推销中越容易把握住主动权（比如当地有多少家大型卖场，竞争品牌在市场上的销售情况）。3.客户资料准备上面所讲的客户状况4.制
5、订推销计划:时间安排，总时间安排（先打电话约定时间）细分时间（公司的负责人都是很忙的，要根据约定的时间长短安排好时间，不要到结束的时候都还没有谈到重点）。准备销售工具（三证、检验报告、笔、纸、样品等）确定面谈内容5.制订推销计划的10个提示:即将拜访的客户会不会提出拒绝？如果客户提出拒绝，自己将采取哪些方法使客户转变态度，有兴趣面谈？产品的特性及带给客户的利益是什么？准备使用哪些方法展示产品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例（产品说明书、销售记录、调查报告）使客户产生信耐感。开场白及可能出现的问题及应对方法如果客户提出有碍交易达成的反对意见，你将如何消除客户异议如何向客户解释企业的价格策略？
6、如何消除客户的价格异议？面谈中有没有最敏感，最有争议的问题。准备采用那些步骤，诱导客户作出购买决定。客户可能会提出哪些要求，对客户的要求是否可以让步？在什么情况下按何种标准对客户让步？假如与客户面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？第二个目标是什么？（比如和客户没有达成交易，可以让他给你推荐客户）。销售员普遍存在的是缺乏主动了解产品的激情,对产品的价格体系不做市场的对比,对客户缺少真实的了解,这三个方面销售前的准备不足,造成了销售业绩不佳的结果.因此除了上述准备外还要从以下三个方面作好销售前的准备工作。A.产品知识市场化.顾名思义,产品知识是死的,是客观存在的,很多业务员认为只要懂得产品的一些
7、基础知识,能给客户说的清楚,就算掌握了产品知识,就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒，讲起来滔滔不决，可就是无法说服客户原因就是不能用市场化的语言来介绍产品销售员要特别注意，产品知识一定是适合销售的产品知识，而不是指产品知识本身比如：我们销售黑苦荞芦丁香茶，黑苦荞知识及芦丁降三高知识是要有一个了解，但结合产品知识挖出产品的卖点更重要因此，我认为产品知识的市场化要做到：产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂。产品知识标准化：也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白。产品
8、卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点。B.产品价格灵活化也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系有很多销售员死搬硬套的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会C.客户群体明确化也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大由主流渠道到边缘渠道。销售员在开展产品销售时，如果能做到以上八个方面的准备工作，并且养成习惯，销售业绩一定能快速增长。四、接近客户根据美国销售专家的多年研究表明，推销成败往
9、往取决于业务员与客户面谈的前几分钟，也就是接近客户阶段.1.接近客户的目的让客户对业务员产生好感引起客户的注意顺利进入实质性推销主题2.让客户产生好感的技巧先入为主的暗示效果注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题）给客户良好的外观印象要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就可以喊王总）让你的客户有优越感替客户解决问题自己需要开朗快乐利用小赠品来获取客户的好感3.引起客户注意的技巧别出心裁的名片向客户请教问题提出客户能获取的重大利益告诉客户一些有用的的信息能协助客户解决面临的问题4.消除“推销恐惧症”错误现象：业务员害怕接近客户，尤其是陌生的客户，并且用种种理由来避免接近客户。5.消
10、除客户心中的压力客户在面对业务员时，他内心会产生一种无形的压力。似乎接近业务员就承担了购买义务一样，也正是这种心理压力，形成了业务员和客户之间的阻力，使得一般的客户害怕接近业务员，从而对业务员持一种冷漠和拒绝的态度。如何减少客户的心理压力：非推销减压法（比如：不要时不时的谈到你买不买之类的话题）征求意见减压法（比如：你觉得这个产品如何啊）直接减压法（比如：明确告诉客户，你买不买不要紧，大家都是朋友，有一句话不是叫：生意不成仁义在）兴趣减压法（比如：客户觉得产品包装比较特别，在开始的时候就可以多谈谈包装的事，但是不要一直谈，不要忘了你谈话的目的：让客户购买你的产品）6.接近客户应注的问题：友善，
11、以使客户对你产生好感，喜欢你的公司，喜欢你所推销的产品。一旦建立了友善，客户便会对你遵从起来，会使你的推销工作变的非常简单。让客户松弛下来，使他解除心理防线，营造一种融洽和谐的气氛。建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司。建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务，并且给你介绍更多的生意。建立共同基础，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙伴。增加自尊，给客户足够的尊重。增加他的自尊，这样他会对你产生好感。对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。（让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，就象赵本山小品里的卖拐、卖车，范伟每次卖了过后都要说谢谢，这就是艺术。）找到某种共同的基
12、础，比如爱好，经历，生活方式等。让客户笑起来，让他感到很开心。保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。取得共识，明确告诉客户你要做什么，排除他的担忧，拆掉他的防护墙。主动模仿客户言行，他微笑你也微笑，他严肃你也严肃。告诉客户一个秘密。让他对你产生信任，使双方的个人关系显得更加亲密。主动透露一些个人信息，并鼓励客户也这样做。对客户做出一个承诺，并保证实现，这样客户会对你更加信任和感激。始终彬彬有礼。人们都愿意和自己意气相投的人打交道，所以你要和客户保持一致。7.接近客户的方
13、法：介绍接近法（自我介绍，比如我是某某，做什么的）产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法搭话与聊天接近法求教接近法好奇接近法戏剧化接近法馈赠接近法调查接近法搭关系接近法连续接近法自测某业务员是销售黑苦荞芦丁香茶的，一日和某客户见面，如实说：老板您好，我是黑苦荞芦丁香茶厂家的业务员，你们这里有黑苦荞茶销售吗？我们的芦丁香茶比一般的苦荞茶利润空间要高出许多。你听说过苦荞茶可以减肥和降三高吗？你看你皮肤多好，一定很懂得营养搭配和保养自己吧，为什么不试试我们的芦丁香茶呢？她除了减肥和降三高外，还可以美容养颜排除体内毒素，不知道您知道吗？同时她荞香爽口，耐冲泡，要不我先送你一袋品尝下。从上面一席话中，
14、你觉得该业务员运用了那些客户接近法？8.为下次谈话做好准备本次谈话的结束是下次谈话的开始五、说服客户购买的方法进入推销主题的时机：你已经把自己推销出去了，客户对你的警戒心理已经消除，客户购买心理发生了变化。介绍产品的目的：唤醒客户对现况问题的重视，让客户了解能够获得哪方面的改善；让客户产生想要的欲望，让客户认同你的产品或服务，能够解决他的问题及满足他的需求。说服而不是推销，销售不是我们要把产品卖给客户，而是说服客户购买我们的产品。1.销售利益所谓说服，就是提出对客户有意义的具体利益，即客户从我们产品中获得利益。案例宝洁公司的推销法则：销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足
15、时，他们就会购买你的产品。因此，成功销售必须遵守的两个原则就是：一、业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要；二、向客户证明你的产品能满足他的需要。宝洁的观点：客户并不是买我们的产品，他们要买的是我们的产品给他们带来的利益。我们的生意关系是建立在通过满足客户的需求来获得的。业务员的推销误区：特征推销权威的调查结果显示：十分之九的业务员介绍的是产品及促销活动的特点（应该介绍产品能给客户带来什么效益，比如经济效益、健康效益、公益效益。象我就告诉客户，销售我们的产品就是在扶贫，每买我们一次产品就是为扶贫事业做一份贡献。（因为我所在的企业是一家省级扶贫龙头企业）2.销售利益的步骤：鉴别利益，一是让客户
16、得到好处，二是让客户减少或避免损失。了解客户的需要，需要不同的客户对利益的要求也不同。客户的动机是要赚钱，赚钱的动机分为三种：不赔钱能否卖得出去，不积压卖的快不快，能赚钱赚不赚钱。3.介绍产品了解你的产品：原材料、生产过程商品特征有关商品使用方法及有关知识服务政策价格、促销政策竞品，等信耐自己的产品业务员必须百分之百的相信自己的产品（如果自己对自己销售的产品都没有信心，如何去打动你的客户，如何去感染你的客户？）满腔热情地推销自己的产品只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功。4.语言的技巧能够卖得出去的29个词汇：第一个词是你客户的姓名，你要用最亲密的声音说出，在整个推销过程中你
17、要经常提到，其他28个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要、你、担保、优点、明确、好处。防碍销售的24个词：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、捆扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。避免使用的词语贬义词：如反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语。否定词：如不、没、非、无、不用、不必、不行、不好、不许、不是
18、、不见得、不值得、没法子等否定词，及你不要（不想、不准备、不愿意）吗；另外，改否定为肯定词语：不能应该。刺激词语：你别讲了、我插一句、你错了、我就料到是.根本不对暧昧词语：我好象认为、你是否可能、或许、大概、老实说吧、说不定.恐怕.夸张不实的词语：无限好、绝了哼哈词语：恩、恩这个这个啊，我们啊5.示范示范，就是通过某种方式把商品的性能、特色、优点表现出来，使客户对商品有直观的了解（比如：你是黑苦荞芦丁香茶的业务员，在和客户谈的时候就可以给他泡一杯芦丁香茶，同时自己也泡着喝）六、消除客户的异议如果你能把客户的“不”，变成“同意”，推销就可能成功。不是你销售“同意”给客户，就是客户销售“反对”给你
19、，不要把“不”当成答案，跨越“不”的障碍，订单就在前面。1.推销是易遭客户拒绝的工作业务员受到的客户对待：欢迎、拒绝、冷淡、怀疑（所以遭拒绝是很正常的，每个推销员都遭到过客户拒绝；更有甚者说销售就是从拒绝开始的。）2.正确认识客户的异议客户异议的两面性：成交障碍也是成交信号，褒贬是买主，喝彩是闲人，嫌货才是买货人。就找客户而言，挑剔的才是真买主。3.处理客户异议的态度：要有良好的心理准备情绪轻松，不要紧张态度真诚，注意聆听重述问题，证明了解（重复一下客户的问题，要把问题理解透彻）审慎回答，保持亲善尊重客户，圆滑应付准备撤退，保留后路（如果实在是谈不下去了，你可以说要不下次再谈，或者这个问题我作不了主，我回去请示一下，明天答复你，给自己留条后路）。七、与客户达成交易掌握成交技巧，你会得到回馈，所有的努力，所有的说明，通通归结成最后的重点成交。
