顾问式销售培训建议书.doc

《顾问式销售培训建议书.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售培训建议书.doc（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、重庆明珠机电有限公司营销精英顾问式销售技能训练培训项目建议书 二OO九年九日项目组成 :重庆明珠机电有限公司重庆华舵企业管理咨询有限公司项目成员：重庆明珠机电有限公司 人力资源部 何老师华舵企业管理咨询有限公司 客户经理 吴 进 华舵企业管理咨询有限公司：地址：重庆市高新区渝州路160号（重庆市委党校）百科大厦A座5层电话： 023-63258810 传真：023-63258711客户经理：吴 进 130 9867 9938我们竭诚为您提供最优质的专业服务！版权声明和保密须知： 本文件中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明外均为重庆华舵企业管理咨询有限公司

2、所有，受到有关产权及版权法保护。任何单位和个人未经重庆华舵企业管理咨询有限公司的书面授权许可，不得复制或引用本文件的任何片断，无论通过电子形式或非电子形式Copyright 2009 重庆华舵企业管理咨询有限公司 版权所有一、目录一、目录3二、项目背景解读4三、培训合作流程53.1 合作流程53.2 需求调研及项目设计53.3 培训实施53.4 培训评估63.5 培训满意度63.6 人员保障63.7培训后跟进与服务63.8 事件响应处理63.9 商业承诺6四、华舵顾问合作优势74.1 华舵顾问简介74.2 本土优势74.3 专业优势84.4 服务优势8五、课程内容8六、师资推荐10七、项目报价

3、12二、项目背景解读在市场竞争日益激烈的今天，客户的成熟度也越来越高，传统的销售技巧已经严重滞后，其弊端也暴露的越来越明显，尤其是在大客户的竞争中，传统的“推销”式技巧胜出的机率变得越来越小；企业需要的更多的是能够解决其实质问题，并带来效益的“顾问”人员，而不仅仅是推销产品的业务员。重庆明珠机电有限公司作为“中国节能泵十佳知名品牌”、“中国螺杆泵十强企业”等殊荣的获得者，公司专业从事单螺杆泵等产品的研究、开发、生产及销售，技术上处于国内领先地位。泵作为工业品大客户销售，其销售模式与普通商品的销售模式存在很大的差异，因此明珠机电希望通过系统的、专业的培训帮助学员： 从传统的推销观念向顾问式的销售

4、观念转变，并学习完整的顾问式销售模式。 做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。 学会如何站在客户的角度分析销售问题。 掌握SPIN技术等顾问式销售的各种核心技巧。 在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。 客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。 提高业务人员在大客户竞争中的达成机率三、培训合作流程3.

5、1 合作流程我们提供 1、培训效果的评估；2、课程评估问卷综合数据分析；3、培训讲师培训后建议汇总；学员提供 1、学员对整个培训效果的真实反馈；2、学员个人发展目标设计(行动方案建立)；评估及跟进 我们根据以上资料整理培训后评估报告及工作指导建议。6、培训评估及跟进培训课程进行：与培训顾问、客户共同对培训进行监督，及时对课程中出现的问题(进度/案例等)做调整5、培训课程进行培训课程：1、确定培训课内容、讲师、时间、授课形式等2、签订培训协议3、培训细节跟进(场地、设备、交通、住宿等)4、培训课程设计培训规划制定：根据需求和分析的判断来制定出整个培训的方向、目标及达到的效果。3、培训计划制定项目

6、的实施方法： 培训方式、方法的确定2、培训项目实施方法培训需求分析：1、了解企业背景；2、了解学员基本情况，存在的共性问题/需求；3、企业组织培训的目的与要求；4、领导层的目标，人力资源部门的建议；5、培训需求分析1培训需求调研/分析3.2 需求调研及项目设计 华舵顾问将通过对所有参训人员进行问卷调研和电话访谈以及讲师针对10%的学员进行重点沟通（如总经理、营销总监等），与明珠机电相关领导和培训主管面谈等详细的咨询诊断调查，以此了解学员现状、培训期望、需求重点等。 华舵顾问基于以上专业调研结果，设计出项目框架，完成案例的编写和融入，确定培训实施手段及方式以及对讲师的推荐和选择。3.3 培训实施

7、 列举培训物资准备清单（如横幅、投影仪等现场所需物资，明确分工）华舵顾问完成 培训通知明珠机电负责发放培训通知，组织学员参与培训 专业培训道具和精美学员讲义华舵顾问负责设计制作，包括座位牌，讲义人手1册 讲师接待安排（含异地、本地交通等）华舵顾问负责，安排讲师本地交通及食宿 培训过程中及时的意见反馈与沟通华舵顾问、明珠机电共同完成，培训中及时调整3.4 培训评估 通过学员现场填写的评估表，华舵顾问负责统计并提交培训满意度调查报告，以此了解学员的课程接受情况。为确保评估报告的真实性，培训评估问卷原件将提交明珠机电。3.5 培训满意度 华舵顾问承诺培训满意度80%，若低于该满意度则按照每低于1%，

8、扣减培训费用1%3.6 人员保障 培训前、培训中、培训后均配备至少1名专业助教提供全程服务 所选派授课讲师均具有丰富的授课经验和行业经验 后台小组支持讲师、助教及项目组成员 与客户方人力资源和培训负责人成立虚拟团队，内外配合，共同运作3.7 培训后跟进与服务 根据培训项目特点，在培训后开通班主任信箱，学员可通过该沟通渠道与讲师保持课后的长期互动，提供咨询答疑3.8 事件响应处理 专项小组24小时电话全天候沟通，事件2小时响应，后台小组24小时内解决问题 紧急事件/计划1小时内到达客户方办公现场3.9 商业承诺 在项目过程中，华舵顾问可能接触到客户方的敏感资料和某些商业秘密，华舵顾问对此负有严格

9、保密义务 凡客户方提供的资料，未经客户方同意，华舵顾问将不对外泄露 该承诺在项目结束后一年内继续有效四、华舵顾问合作优势4.1 华舵顾问简介华舵顾问整合全国优质资源，服务于贵企业。我们提供人力资源、战略决策、财务管理、营销管理、供应链策略、团队建设等领域的企业内部教育发展服务。我们的教育顾问均从企业选拔，和您一样懂得如何使贵企业内部培训发展工作更加有效，和您一样用心选择适合于贵企业的学习课程和学习方式。我们提供贵企业最专业的课程和服务，所有培训注重量身定做，课前调查，课后跟踪。所有师资经过精心挑选，既具有丰富的理论知识，又具备丰富的实战经验和极佳的授课技巧。同时，我们为不同行业的企业提供专业的

10、全面系统课程，保证企业培训的连贯性和系统性，使您的培训达到最优的结果。【我们的师资团队】享誉全国的专家和权威，任职世界500强的高管和精英具有丰富的实战背景与培训经验是我们师资团队的显著特点，他们是无数专业培训师之中最优秀的，学员能在课程中分享他们的宝贵经验，讲师能够随时解答学员在工作中需要帮助解决的问题。给学员带来的不仅是观念和系统，同时带给学员的是实战中的技巧和方法。我们引进华为、ZTE、万科、美的等大型企业长期采购的师资及课程，同时我们还具备如下优势：1、帮您节省高昂的沟通成本；2、提供更可靠、可持续的贴近服务（前期调研、课程跟踪、后续服务等）；3、更具性价比优势。【我们的业务伙伴】在全

11、国，我们及讲师团队已服务客户1000家以上，与大部分客户均结成了长期合作的战略伙伴关系。4.2 本土优势 华舵顾问立足于重庆服务于西南地区大中型企业客户，贴近客户，为客户提供本土化的优质培训服务，让尊贵的客户可以就近联络到沿海内训模式的专业服务，更方便、更快捷。4.3 专业优势我们一直将“向客户提供针对性、实用性、一体化的特别课程、个性解决方案”作为保证我们工作质量和获得客户满意的培训宗旨。我们的顾问师资团队分别由具有世界500强和国内一流企业背景的专家、知名专业培训师以及业内资深的企业管理顾问专家人士组成。具有理论研究经验和实战技巧的师资队伍是我们的强项，他们不仅具有坚实的理论基础和良好的培

12、训技巧，并且都有长期专注服务于通信行业的职业背景。华舵顾问项目经理和客户经理均从企业选拔，且大多数具备人力资源专业从业经验，更能理解现代培训流程，无论从需求调研、课程设计、培训实施，还是培训评估、培训效果转化、后续服务等方面，均能够设身处地的从客户方HR角度出发，提供专业的服务支撑及工作支撑。4.4 服务优势科学清晰的培训服务流程管理更是我们的优势所在。我们强调成功的培训不仅始于培训之前，还终于培训后期的评估指导。针对培训后期的评估指导，借助先进的管理咨询工具和培训收益评估体系，结合企业发展的实际情况，提供实效性的咨询式培训评估报告和解决方案，使得培训收益切实有效地体现于企业员工。我们在培训后

13、真诚地倾听客户的意见和建议，并及时加以改进。每次培训之前，我们的培训师都会与客户的相关人员进行调研和访谈，并就课程内容和培训形式达成一致；在培训中和培训后，我们都会听取和记录客户的意见和建议，并不断改进，这是我们获得客户长期支持的重要措施。华舵顾问项目组及后台小组全天候24小时服务，以最快速的标准响应客户的需求，同时借由本土优势，事件2小时响应，紧急事件的响应1小时内到达客户办公现场，24小时内解决问题。五、课程内容向大型客户销售复杂的产品和方案与推销简单产品不同，销售人员需要成为客户信赖的顾问，并搜集客户资料，找到客户需要解决的问题，帮助客户分析和建议解决方案，并使用暗示的方法促成双方交易。

14、采用顾问式销售技巧，销售团队可以有效地避免恶性价格竞争，并与客户建立长期双赢的合作伙伴关系。顾问式销售技巧包括现状分析、确诊痛点、剖析危害、分析解决方案、促成交易等六个步骤。一、顾问式销售与传统销售理论的区别1、顾问式销售的意义2、顾问式销售的特点3、顾问式销售的目标管理二、顾问式销售的实施1、客户的分类管理2、提高营销人员的专业素质3、顾问团队的合作4、顾问式销售的要点5、在销售过程中要占据主动三、如何做好完美的销售前准备1、熟悉产品知识，相关行业知识2、顾问团队拜访前的准备工作3、必备的资料和销售辅助工具4、顾问团队或个人的要求5、客户资料的分类管理- - - - - - - - - -

15、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 四、接触客户的五大注意事项1、步骤、要点、记录的好处2、寒暄的原则和技巧3、开场的原则和技巧4、如何介绍顾问成员五、顾问式销售的核心技巧1、SPIN技术理解与运用2、优先顺序的建立

16、与改造3、FAB产品介绍法则的应用4、异议处理的方法及收尾技巧六、如何有效掌控整个销售过程1、如何有效了解客户需求2、开放式问题让客户开口3、封闭问题达成共识是成交的基础4、选择问题问在答中，答在问中5限制式问题锁定焦点，有效解除客户疑难6、用工具控制整个销售过程- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

17、 - - - - - - - - - - - - - - - 七、如何解除客户异议的步骤1、塑造产品的价值2、工具运用的策略3、团队配合和方案的推进4、成交时机的把握- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

18、 - - - - - - - - - - - 六、师资推荐佟伟富 老师华舵顾问 高级讲师著名销售谈判、团队管理专家。心理学硕士，中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长，清华大学总裁研修班特约讲师，多所大学客座讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理及高级培训导师等重要职务，在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域，有着非常丰富的培训与辅导实战经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家。佟老师培训500余场，作为一名出色的职业培训师，他的课程语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调学员的参与及感受；同时，佟老师还具有深厚的国学

19、功底，熟读易经、孙子兵法、以及儒家、道家等经典著作，并融会贯通于课程之中，使课程兼备实用性及深度，具有很强的系统性和实操性，受到参训学员的一致好评。蒙牛乳业、海信集团、天士力制药集团、华龙集团、盛邦集团、百思买集团、中国移动、中国联通、天音通讯、海信集团、天极传媒集团、赛尔风标、先河科技、振中电子、中国银行、工商银行石家庄分行、建设银行聊城分行、民生银行、财达证券、华夏证券、平安保险集团、中国人寿、太平人寿、科龙集团、威海国际、泰山玻纤集团、航天部航天金穗有限公司、加拿大汉维集团、新加坡卓越（ASA）、肯德基、海烟物流、顶新康师傅OBI安家集团、申通快递、上海烟草集团、西电集团、广西水利电利集

20、团、海星集团、东易日盛、华远地产、重庆建峰化工集团等。董 斌 老师华舵顾问 高级讲师曾任某上市公司大区经理及知名酒店管理公司培训总监，贵州大学清华总裁班、MBA、MPM实训课程、人大企业MBA班等主训导师。实力派讲师,十多年丰富的市场和管理经验使得每一堂课都特别注重实战性, 注重操作性与实用性、理论与经验兼备，厚重、严谨、亲和力强、互动性强，注重解决工作中的具体问题。课程互动较多，特别是情景对话和角色扮演让教学充满趣味和生活化, 充分把握培训中的独特角度，讲解实用性强，调动参训人员的专注力，感悟及参与，反省与体验、令学员记忆深刻，深受裨益得以提升。董斌老师在团队管理、执行力提升方面研究颇深，长

21、期为企业提供团队管理、体系建设、执行力提升顾问服务。长安福特、长安集团、长安铃木、大江工业集团、中国电信、重庆移动、西南兵工局、四川维尼伦厂、扬子乙酰化工、宏声集团、腾辉集团、拉发基水泥、葛兰素史克、美国礼来制药、和平医药、希尔安药业、龙湖地产、阳光100、协信集团、晋渝地产、世家地产、顺祥地产、立业房地产、大泽置业、建设雅马哈、现代石油、丁家宜日化、贵州大学MBA/MPM/清华总裁班、农业银行、中国信合、中国高速公路管理局、空中交通管理局、国航货运、水电九局、希望饲料、贵州益佰等外资、合资、民营、国有企业，深得学员好评。七、项目报价费用名称明细金额（万元）佟伟富 老师10000元/天1.0董斌 老师8000元天.以上报价涵盖： 讲师授课费用； 讲师及助理往返交通费用（异地机票、汽车费用等）； 培训中所使用的培训工具及道具； 培训学员教材； 培训前期调查 培训课后评估报告； 培训学员证书； 培训服务发票； 培训课前的调研费、案例设计及相关课程服务费用； 培训后的培训跟进及服务。以上报价不涵盖： 各类培训资料版权及录音、录像版权； 培训场地及其所使用的教学设备（主要指投影仪、幻灯机、摄像机等） 培训中所使用的其他文具（如白板、纸张、白板笔、学员用纸和铅笔等） 讲师在客户方的食宿及接待交通费用。（由客户承担）