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1、锦绣山湖团购执行计划一、团购的意义n 实现锦绣山湖启动时期所需部分资金的回笼，确保2010年营销目标的顺利完成；n 用团购的优惠政策提前锁定部分消费群体，稳固购买关系；n 通过团购建立供不应求的市场印象，吸引市场的关注，形成热销态势；n 利用团购使项目成功亮相，开始进行市场推广，宣传锦绣山湖项目优势。二、团购时间与对象1、团购启动时间（正式宣布团购启动）：初步确定为2010年5月15日（周六），以举办产品说明会为启动标志2、团购对象：耒阳新生煤矿矿主、管理高层及下属员工三、团购原则1、户型推出原则：在团购启动前须进行一次针对团购对象的全面市场调研，了解客户对于建筑类型、户型、面积等的实际需求喜
2、好，再根据调研结果来指导各种户型推出的比例及策略；2、房源控制原则：建议总房源数量为在摸底调查时意向客户数量的1.5倍，房源分批推出。在推出房源时为制造出供不应求的局面，房源不应一次全部推出，而是分批推出，首批推出房源应略少于意向客户的数量，造成紧俏局面，再根据客户的强烈需求分批加推房源，以造成不断被客户追买的局面。3、价格制定原则：为保证团购单位购买的积极性，团购价格应控制在市场调研中所了解的团购客户可承受价格范围内，且低于项目正常销售价格，建议团购价格低于正常销售价格200元/平方米左右。四、团购操作要点1、团购房源区域：初步确定团购房源区域为500亩规划地块东南面的情景洋房区，其他区域一
3、律不允许作为团购房源。2、选房顺序：n 原则上规定在6月12日集中选房日当天才能选房，采取排队形式进行选房，即先到先得；n 若有强烈意向客户要求在集中选房日前选房，其所选的房源一律不能在首批推出房源内，首批推出房源须保证在集中选房日前不能预定，提前预定的房源只能在后续推出的房源内。3、定金交纳：n 客户选房成功，需一次性缴纳团购定金615万元（具体数额待市场调研时根据客户的实际支付能力而定），并签订团购协议书；n 若客户无法一次性交纳全部定金，则只有在其交纳了60%以上定金时才可签订协议书，且须在签订后15天内补齐所有定金，否则所选房源重新进入销售，定金退还给客户；n 若客户一次性交纳定金2倍
4、或以上，在原团购价格基础上给予1个点的优惠。4、退房回购：在项目正式签定商品房买卖合同时，若业主有意解除团购协议书而退定的，开发商承诺无条件退还定金，并承诺按已付定金的110%回购。退定时间限定在可签订买卖合同后一个月内，在规定时间后不再允许退定；5、市场客户参与办法：为扩大团购范围，本次团购允许非团购单位客户参与，参加办法如下： 客户自己找团购单位关系，开据证明即可参与，不占用团购单位员工名额； 如果无法找到相关关系，同时又想参与团购，则需要满足以下要求： 房源价格上调1%。 同样按先到先得原则进行（根据团购单位报名数而定）。6、转名办法：客户在签订团购协议书后，可允许转名，转名时间限定在1
5、0月1日前，过期不再允许转名。五、团购工作阶段划分及重要节点安排本次团购正式启动以5月15日（时间可能略有变动）的产品推介会为标志，从目前至产品推介会当天为团购筹备推广期，如下图所示：5月15日产品推介会团购筹备推广期团购期3月22日5月14日5月中旬5月下旬5月22日选房下定5月30日团购结束4月15日团购单位市场调研5月1日团购单位现场表演n 团购单位市场调研：开展针对团购单位新生煤矿的市场调研，了解该单位的实际购房需求，该调研活动标志着项目推广的开始；n 现场接受登记：在市场调研开始后，售楼现场即开始接受团购客户信息登记；n 团购单位现场表演：在五一劳动节当天，到团购单位煤矿进行慰问演出
6、；n 产品推介会：邀请团购单位参与，通过对项目全方位的讲解，使团购单位员工了解本次团购政策，产生购买的欲望；n 选房下定： 6月12日在临时售楼部内举办一次集中选房活动，采取先到先选的方式，选房成功的团购客户，需交纳定金并签订锦绣山湖团购协议书。六、各阶段及节点工作内容在产品说明会前的团购筹备推广期，分为市场调查和团购准备两条线开展工作，两条线时间上相互重叠，工作上相互配合。1、市场调查线（3月22日5月10日）本市场调查线分两个阶段，第一阶段是针对目前在售楼盘和媒体的市场调查，第二阶段是针对团购目标群体的摸底调查。（1）在售项目市场调查及媒体调研（3月22日4月10日） 调查负责人：凌峻公司
7、调查人员 调查方式：通过网络资料搜寻和现场调查 调查内容：n 耒阳城市概况、宏观经济走势、城市规划情况；n 耒阳房地产发展状况、板块竞争状况；n 重点在售楼盘调查分析n 市场消化量分析及未来市场预测；n 耒阳主要推广媒介手段的对比分析；n 寻找合适位置的户外广告位（现有的或可现场制作），提出设置建议；（2）团购目标客户群摸底调查（4月10日5月10日）本阶段主要针对团购目标消费群体进行摸底调查，了解该群体有购房能力和购房意向的客户数量以及其消费喜好，本阶段调查主要分两条调查线，一条为高层线，另一条为员工线，各自工作内容如下：A：高层调查线（4月10日4月15日） 调查负责人：开发公司四位老板，
8、梁总、吴总、李总和刘总 执行人：凌峻公司调查人员及销售团队 调查对象：新生煤矿矿主及相关高层人员 调查方式：n 首先由开发公司老板与矿主及高层人员直接接触，说明与该单位进行团购的意愿，获得其支持和许可后，明确与该公司的对接人；n 接着由凌峻公司调查人员与该对接人进行访谈，从高层层面了解该单位的购房情况。 调查内容：n 获得矿区高层对于本次团购的支持和配合；n 明确与团购单位的对接人（如工会主任）；n 明确到煤矿进行调查的时间、地点、调查方式等；n 了解高层对于别墅的购买意向、喜好面积和可承受价格；n 了解该矿区员工目前的居住现状和置业需求；n 了解该矿区员工的实际购买能力和购买意向；n 了解矿
9、区改制款的实际到位情况及能否用于作为团购诚意金。B：员工调查线（4月15日5月10日） 调查负责人：凌峻公司调查人员及销售团队 调查对象：新生煤矿中层及以下员工 调查前提：团购单位向员工预先传达本项目即将进行问卷调查的情况； 调查方式：n 在获得团购单位高层的支持后，利用实际走访，通过一对一访谈、问卷调查等方式对员工进行调查，向被调查者赠送小礼物，并在现场接受客户咨询；n 调查时两人一组，逐个走访员工，向其说明来意后，送上小礼物，并邀请其填写调查问卷；n 在其填写调查问卷前，要向其强调本次团购会根据其填写的内容进行定向开发，故其填写的信息必须要真实、可靠； 调查内容：n 了解员工中有意向参与团
10、购的人数比例n 了解员工对产品类型及户型、面积的购买喜好；n 了解员工的收入水平、购买能力和价格承受能力，以及诚意金的支付上限；n 对于正式发售后退房以110房款回购的接受程度；n 对于一年后交房时间的接受程度；n 了解员工的亲朋好友中可能参与团购的大概人数； 费用预算：名称单价数量总价伞1350065002、团购准备线（3月22日5月14日）本团购准备主要内容为团购前物料、人员、现场及宣传等方面的准备工作。（1）销售团队组建及客户接待n 团购统一说辞为保证团购培训的顺利实施，团购统一说辞须于4月8日前完成。n 销售团队到位及培训凌峻公司销售团队在4月6日全部到位，并在4月15日前基本完成基础
11、培训工作。n 现场接待团购单位调研开始后，将陆续有意向客户到售楼部现场询问项目情况，销售人员要开始进行接待工作，并对来访客户信息进行登记。（2）本阶段物料准备项目完成时间负责单位宣传物料类销售中心现场包装4月20日装修公司调查问卷4月14日凌峻调查小礼物4月14日凌峻、开发商初步总规图、户型图、效果图完成5月1日规划设计公司广告媒体投放（户外）5月3日凌峻、开发商团购手册设计及制作5月8日凌峻、开发商产品说明会PPT5月14日凌峻销售人员类团购统一说辞4月8日凌峻卖点包装与提炼4月8日凌峻销售经理到位3月31日凌峻销售团队招聘完成4月6日凌峻销售团队基础培训4月15日凌峻销售团队团购培训4月3
12、0日凌峻销售物料类客户信息登记表4月6日凌峻成本核算确定5月4日开发商团购房源确定5月8日凌峻、开发商团购协议定稿5月12日凌峻、开发商团购价格表确定5月13日凌峻、开发商3、团购单位现场表演（5月1日）（1）活动目的利用五一劳动节的机会，以慰问煤矿劳动者的名义，到团购单位进行现场表演，提升项目在团购单位客户心中的形象，展现开发商的实力和楼盘的品质，拉近与客户之间的距离，提升蓄客量。（2）活动时间2010年5月1日（3）活动地点耒阳新生煤矿（4）参与人员与人数包括开发商、策划代理公司和新生煤矿全体员工。耒阳及衡阳主要媒体（电视、报纸等）。（5）活动主要内容 由演出公司安排现场表演； 现场抽奖活
13、动； 向全体煤矿职工进行慰问讲话，宣讲项目的特色和优势。（6）费用预算项目费用（元）公关礼仪、表演费用（含道具、音响等）20000奖品费用3000招待费5000宣传物料（团购手册）25000媒体费用5000不可预见费22000总计800004、产品推介会（5月15日）（1）活动目的通过有针对性的现场讲解，让意向客户更好的了解本项目的开发理念和项目优势，积累更多的意向客户，同时也有利于本案的对外传播推广工作。（2）活动时间2010年5月15日（星期六）（3）活动地点耒阳市内一四星级或五星级酒店内的大型会议室或宴会厅。（4）参与人员及人数参与人员包括开发商、房管局、建设局、规划局等政府机关相关领导
14、，规划设计公司、策划代理公司人员，煤矿团购客户以及其他有团购意向的客户，耒阳及衡阳主要媒体人员（电视、报纸等）。参与人数待摸底调查后再定，预计不低于200人。（5）活动主要流程 政府规划部门讲解区域的发展前景； 策划代理公司讲解未来市场形势、项目开发理念、产品升值性等； 规划设计公司讲解项目的设计思路和产品特色； 开发商讲解团购优惠政策和相关措施； 说明会现场答疑。（6）费用预算项目费用（元）场地租金10000红包5000招待费7000交通费5000宣传物料（现场展示物料）2000公关礼仪3000媒体费用5000不可预见费20000总计800005、选房下定当天选房流程（1）选房时间：2010
15、年5月22日上午9：00开始，选房截止时间2010年6月30日（2）选房流程 领号码牌：团购客户在进入销售大厅后，在入口“团购客户选房领号处”凭团购单位员工身份证明领取选房号码牌； 选房号：领取号码牌后，凭号码牌先后顺序至“团购客户选房咨询处”选房，选房前需出示选房号码牌和本人身份证，工作人员登记后，团购客户领取房号单； 交 款：团购客户凭房号单至现场财务处一次性交付订房款，开发商开具收据； 签协议：在工作人员引领下，已交订房款的客户请至签约区凭交款收据签订团购协议书，一式两份，客户持一份，开发商保留一份； 结 束：团购协议书签约后，选房结束。流程说明：. 号码牌发放区1人：核实团购客户身份证
16、明，发放号码牌；. 房号单在选房日前准备好，一房一单；团购客户前来时，由销控人员核定房源销控情况，在同时核实顺序号码牌和本人身份证后，向选房者发放房号单；. 选房者领取房号单后，由现场工作人员带领到现场财务处凭房号单交纳订房款，收款后财务开具收据给选房者；. 团购客户交款后，由工作人员（专人）引导至签约区签定团购协议书；. 团购协议书签订后，一式两份，开发商与客户各持一份，选房结束。附件一：【锦绣山湖】耒阳新生煤矿定向开发团购协议书甲方：耒阳市世纪新城房地产开发有限公司 联系电话：07344921999地址：耒阳市区高速公路联络线北侧（正源学校旁）乙方： 身份证号码： 地址： 乙方在已完全了解
17、甲方项目开发建设进度计划，且完全认同甲方此次团购活动的基础上，有意购买甲方所开发的【锦绣山湖】项目商品房，为此，双方经协商一致达成如下协议：1、乙方所订购的商品房(以下简称该商品房)为甲方所开发的位于耒阳市高速公路联络线北侧【锦绣山湖】项目第 【幢】 【层】 号房，建筑面积约 平方米（签订商品房买卖合同时的房号和面积以耒阳市房产局的测绘报告为准，房款按本协议约定的商品房单价多退少补）。2、双方约定该套商品房单价（定向团购价） 元/平米，总价 元。大写为： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整。3、乙方签订本团购协议书时，向甲方支付商品房团购诚意金 元整，作为乙方与甲方签定商品房买卖合同和履行本协议的必
18、要条件。4、在【锦绣山湖】第 【幢】正式开盘前，甲方向乙方发出签署商品房买卖合同的通知后（甲方可采用电话通知、短信通知等形式均视为通知有效到达）。乙方应自甲方发出通知之日起10天内按时到甲方营销中心签署商品房买卖合同，否则视为乙方自动放弃购买该商品房，甲方可以自主对该商品房另行处理，且无需再另行通知乙方。5、签订本协议后，未出现本协议第4条所规定的情况时，甲方不得将该房屋再行销售。6、在通知乙方签订商品房买卖合同时，如甲、乙双方未能签订,则对于乙方已付的诚意金，甲方承诺不计利息予以返还，并另支付10%的资金占用费。7、具体交房时间以商品房买卖合同约定为准；交楼标准见附件。8、其他约定以商品房买
19、卖合同为准。9、本团购协议书一式两份，甲、乙双方各持一份，双方签字盖章后生效。 甲方（签章）： 乙方（签章）： 经 办 人： 电 话： 日 期： 日 期：附件二： 申请书序号： 【锦绣山湖】新生煤矿职工定向开发团购申请书本人已经详细阅读了【锦绣山湖】新生煤矿职工定向开发团购申请须知，并知悉相关条款，自愿申请参加由耒阳市新生煤矿工会办公室与耒阳市世纪新城房地产开发有限公司联合组织的【锦绣山湖】栋情景洋房新生煤矿职工定向开发团购活动。（一）申请人姓名： 先生/女士（二）申请人身份证号： （三）申请人联系电话： （四）通讯地址： （五）意向认购户型面积： 平方米特别申明：本人确保以上所填资料准确，真实，无误。如因上述填写内容有误造成信息传递延误，一切后果由本人负责。 申请人签名： 申请日期： 年 月 日 耒阳市新生煤矿工会办公室 （盖章生效）
