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1、第五讲 商品陈列 从两个小故事说起 啤酒与尿布 沃尔玛超市的营销分析家在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少一经分析原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时自己也捎带上瓶啤酒于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起数据库营销 故事说明了什么 一商品陈列 第一节 商品陈列的定义 商品陈列 是指运用一定的原则方法和技巧采用相对应的陈列工具将商品展示给顾客以便刺激顾客购买促进商品销售提升门店形象 第二节 商品陈列的道具 1货架 2促销台 放置在通道中或端头处 3栈板地堆 放置在通道中或端头处一般为木方制作和塑料制作 4鲜肉柜 5岛 柜 6立 柜
2、7柱子 7其他 第三节 商品陈列的原则 1显而易见的原则 卖场内所有商品都必须让顾客看清楚并让其作出购买与否的判断要做到商品陈列使顾客显而易见要做到 第一商品要正面对顾客特别是商品的价格标签要正面面向顾客POP吊牌制作清楚摆放准确 第二每一种商品不能被其他商品挡住视线 第三货架下面不易看清的陈列商品可以向后倾斜式陈列方便顾客观看 价格标签的注意事项 1商品自编条码贴在商品的右上角如遇右上角有文字的在商品的右下角 2货架上陈列的商品其价格标签在商品的左下角 3罐头商品的价格贴在右上角不能贴在瓶盖上 4商档商品的价格签贴在商品右上方的侧面 5季节性商品或变价商品的价格标签应将原来的价格标签撕掉或者
3、是覆盖再贴新的价格的标签 6皮鞋类商品的自编码应在鞋底部不能商品的跟外部 7服装类商品的磁码应考虑不能损坏衣物本身 2容易挑选的原则 陈列的状况要使顾客容易挑选 商品的陈列要使顾客有比较性的选择 系列商品的垂直陈列也叫纵向陈列 同类商品要垂直陈列避免横向陈列 3伸手可取的原则易拿易放原则 在陈列商品时与上隔板之间应留有35厘米的空隙让顾客的手容易进入并方便放回原处即二指原则 见下图 4满陈列原则满架满放原则 货架上的商品必须要经常充分地放满陈列给顾客一个商品丰富的好感觉从而吸引顾客购买同时减少内仓库存加速商品周转 5整齐清洁的原则 做好货架的清理清扫工作这是商品陈列的基本工作要随时保持货架的干
4、净整齐 陈列的商品要清洁干净没有破损污物灰尘尤其对生鲜食品内在质量及外部包装要求更加严格不合格的商品要及时从货架上撤下 商品的陈列要有感染力要引起顾客的兴趣要注意突出本地区主要顾客层的商品品种季节性商品品种主题性商品品种用各种各样的陈列方式平面的立体的全方位展现商品的魅力最大限度地运用录像模型宣传板等使商品与顾客对话 6 先进先出原则 当商品第一次在货架上陈列后随着商品不断地被销售出去就要进行商品的补充陈列补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行 陈列方法先把原有的商品取出来然后放入补充的新商品再在该商品前面陈列原有的商品此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性避免商品过期 7保持新鲜感的
5、原则 即采用多种不同的商品陈列方法并定期变化增强店堂的新鲜感变化感 商品陈列技术是超市销售的基本技术如果运用得好会大大地提高销售量据资料表明正确地运用好商品的陈列技术销售量可在原有的基础上提高30 8安全性原则 排除非安全性商品超过保质期的质量鲜度低劣的有伤疤的味道恶化的保证陈列的稳定性保证商品不易掉落应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜 商品安全顾客安全 9 关联性原则 把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起称为关连陈列法关连陈列的目的是当顾客购买商品A后也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化同时也大大增加了顾客购买商品的件数关连陈列的原则是商品之间
6、必须有很强的关连性和互补性要充分体现商品在顾客消费使用食用时的连带性 案 例 注意 对关联性商品应陈列在通道的两侧或陈列在同一通道同一方向同一侧的不同组货架上而不应陈列在同一组双面货架的两侧 假设AB是相互关联的商品 10同类商品纵向陈列原则 同类商品在要垂直陈列即竖式陈列避免横式陈列其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列体现商品的丰富感会起到很强的促销效果同时同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上带来销售要么很好要么很差的现象 第四节 商品陈列的方法 1定型陈列向上立体陈列 2变化陈列特殊陈列
7、1定型陈列法向上立体陈法是最基本的陈列方法 要点 1所陈列的商品要与货架前方的面保持一致 2 商品的正面要全部面向通路一侧让顾客可以看到 3 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的背板 4 陈列的高度通常使所陈列的商品与上段货架隔板 保持3至5厘米的距离二指原则 5 陈列商品间的间距一般为23mm 6 在进行陈列的时候要核查所陈列的商品是否正确并安放POP等宣传 2变化陈列法即特殊陈列法 1纸箱陈列 将进货包装用的纸箱按一定的深度样式进行裁剪割箱陈列然后将商品放入其中陈列如果包装箱外表色彩平淡标识不清晰而单个商品包装色彩鲜艳标识显著则应突出展示商品用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状割开面积约
8、为外陈列面的三分之二左右如果包装箱外表色彩鲜艳标识显著可不割箱割开的箱子应注意割口平整不损坏包装内商品且各面横向纵向的割口尽量保持在同一条直线上割开窗口内的商品统一以正面向外 适于此种陈列方法的商品 饮料酒类啤酒葡萄酒食用油 桶装洗洁精等 2投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样 适用于此种陈列方法的商品 中小型一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已 广为人知的商品 低价格低毛利的商品 如小包膨化食品熟食品等 陈列效果 A价格低廉的形象及其价格易被传扬出去 B即使陈列量较少也易给人留下深刻印象 C可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点 D陈列位置易变更商品易撤收
9、 E陈列时间短操作简单 3突出陈列 超过通常的陈列线面向通道突出陈列的方法 运用于此种陈列方法的商品 新产品处理商品廉价商品等希望特别引起顾客注意提高其回转率的商品 冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法且不可影响通道 陈列效果 商品的露出度提高增加商品出现在顾客视野中的频率 突出商品的廉价性丰富感并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 4翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 适于此种陈列方法的商品 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品 通过特卖销售的少量剩余商品 5阶梯式陈列 将箱装商品罐装商品堆积成阶梯状3层以上的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品箱装罐装堆积起来也不会变形
10、的商品 陈列效果 易产生感染力 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象 在陈列上节省时间 不仅可在货架端头还可用在货架内部 6层叠堆积陈列 商品层叠堆积的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品 罐装等可层叠堆积的筒状 箱装商品 中大型具有稳定感的商品 陈列效果 使商品的陈列量不大也可给人一种量感 可在保持安全感的同时将商品往高陈列 可突出商品的廉价性及高级感 7挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品 小中型轻量商品 往常规货架上很难实施立体陈列的商品 多尺寸多颜色多形状的商品 陈列效果 商品易被顾客找到 比较容易购买 修改陈列方便 8空间陈列 利用展柜货架上方等通常
11、情况下不使用的空间进行陈列的方法 适用于此种陈列方法的商品 具有一定关联性的非滞销商品 中小型在陈列上具有稳定感的商品 能够提高店铺形象的商品 陈列效果 突出商品的效果可显著提高 可提高店铺的整体形象 提高顾客对货架展柜靠近率 易向顾客传达信息 9堆码陈列 将商品整齐堆积起来的陈列方法可以使用特价台和栈板地堆 堆码陈列必须是单商品商品尺寸大小一致整齐陈列突出商品量感从而给顾客一种刺激的印象一般是特价商品季节性商品购买率较高商品附近竞争店缺少的商品 10端头陈列 端头是指整排货架的最前端或最后端即顾客流动线转弯处所设置的货架 端架通常用来陈列一些高毛利商品新品促销商品 从顾客视角上说可从三个方面
12、看到陈列在这一位置的商品因此端头是商品陈列极佳的黄金地段是卖场中最能吸引顾客的位置端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列采用落地托盘陈列法是最佳方法但不能影响顾客行走挑选商品 11死面陈列 生活中的必需商品陈列在卖场各个死面角使顾客必须走遍全部卖场另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等 12斜型陈列 商品相对陈列台斜着陈列的方法 适用于此种陈列方式的商品 高额商品推销商品畅销商品 陈列量小的商品 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品 陈列效果 商品的注视率提高 即使商品的陈列量少也会提高商品的存在感 第五节 商品陈列的要求 1 丰满
13、中国有一句经商谚语货卖堆山为什么要堆山就是要通过商品的极大丰富极大丰满招徕顾客吸引顾客刺激顾客的购买欲 2 展示商品的美 聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美包括内在美与外在美这就是商品陈列的第二个基本要求 所谓内在美就是商品质量 例1 一家家具经销部所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西几排沙发弹簧并列缠绕在一起弹簧上面依次覆盖着棕海绵床垫布等等于是床垫的剖切面商店是用这个东西向顾客昭示我的床垫就是用这些材料做成的真材实料绝无烂污这样做使顾客对其质量一目了然很直观无形中增强信任感 例2 某风雨衣厂在某商场搞展销时销售人员在柜台前没有向顾客多说什么而是将风雨衣穿在一个模特身上上
14、面用莲蓬头不停地淋水水滴在衣服上就像滚在荷叶上滴水不沾生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果引起顾客很大兴趣促进了销售 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化对商品的外在美予以强化借此激发顾客的购买欲 某肉食商场的熟肉柜一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立柜内分成一个个小格子格子里分别放着肘子酱肉等等透过玻璃看过去肉的颜色真好显得十分鲜嫩令人满口生津它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮而其色泽并非全是熟肉本身所具有的很大一部分来自人工营造在冰柜上方有一排彩色射灯紫红色灯光直射柜内食品每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿这一切配之以冰柜那洁白的大背景使柜内食品显得格外诱人 如果
15、此处没有彩色射灯的妆扮缺了那颇具匠心的桔红色小垫子一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里再用日光灯照着会是什么效果 如果那些小垫子不是桔红色而是白色绿色或者紫色那又是什么效果 3 营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列营造出一种或温馨或明快或浪漫的特有气氛消除顾客与商品的心理距离使顾客对商品生发出可亲可近可爱之感 柜台内的商品也有语言通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言它同样具有调动人的情绪激发人的感情催生人的欲望之作用 举例 通常情况下商场出售童车只是将它排列整齐保持洁净如此而已在北京赛特四楼卖童车的地方除了这种基本面貌外在营业场地的一角有一个类似屏风的东西
16、圈出一个小屋小屋里放着一辆漂亮的童车童车上拴着五颜六色的风铃彩条一个十分逼真美丽的大布娃娃躺在童车里手拿奶瓶在吃奶小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画地上放着玩具狗玩具熊置身在这个环境看着这一切不由人不生出一缕温馨之情 一堆码的陈列要求 5堆码陈列中包装较规矩的易于摆放的商品如可乐化妆品等应做大量的整齐的排列 6堆码陈列中相对包装不规矩的商品如膨化食品袜子内衣裤等应将这类商品放置于促销筐中陈列 7在同一通道内的同种形式的若干个堆码其大小和高度应尽量统一 8堆码商品不能直接放地堆码底部放置一个或两个垫板堆码的面积应以垫板的面积为基准上面摆放的商品面积应与垫板的面积基本相对应 5陈列于端架上的商品尽
17、量与货架通道内的商品属性相同以引导顾客购物 6商品体积太小或太大不适合陈列在端架上例如小包装巧克力口香糖大家电等 7端架商品特别是新商品或季节性商品应配合陈列商品加以布置使卖场气氛生动活泼 6货架上清仓卖完的商品要拉临近商品补全空余排面商品缺货时保持空位并标出临时缺货标签 7陈列的商品前不能有遮挡物 8货架下层不易看清的商品要倾斜陈列 9商品价格标签位于商品的左下角分多层陈列时每层层板上都应有标签标价 第六节 磁石点在超市陈列中的作用 第一磁石点 第一磁石点陈列的商品应该是 A主力商品 B购买频率高的商品 C卖场极力向顾客推荐的商品 第二磁石点 第二磁石点陈列的商品应该是 A流行商品 B色泽鲜
18、艳引人注目的商品 C季节性强的商品 第三磁石点 第三磁石点陈列的商品应该是 A特价商品 B高利润商品 C季节性强的商品 D厂家促销商品 第四磁石点 第四磁石点陈列的商品应该是 A热门商品 B有意大量陈列的商品 C广告宣传商品 第五磁石点 第五磁石点陈列的商品应该是 A食品日常生活用品休闲类的相关用品为主 B特价 C季节性商品 D购买频率高的日用品 借 势 陈 列 1 案例分析 借 势 陈 列 2 借 势 陈 列 3 案例分析 借 势 陈 列 4 借 势 陈 列 5 借 势 陈 列 6 借势陈列的小结 第七节 超市商品配置表的管理 超市卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的 商品配置表定义把
19、商品陈列的排面在货架上作最有效的分配以书面表格规画出来 意思是把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理用绘图表格规划出来 商品配置表的管理功能 有效控制商品品项 商品定位管理 商品陈列排面管理 畅销商品保护管理 商品利润的控制管理 超市连锁经营标准化管理的工具 2商品配置表的制作与修正 新开店商品配置表的制作 商圈与消费者调查 商品经营类别的确定 单品项商品的决定 商品配置表的制作 商品配置表的修正 滞销商品的淘汰 畅销商品的调整和新商品的导入 3 商品配置表制作的技术要领 决定每一个中分类商品的陈列排面 商品陈列货架的标准化 单品项商品的资料卡设立 设置商品配置实验架 特殊商品采用特殊的陈列工具
20、 单品项商品的陈列量与订货单位的考虑 商品配置表的设计 制作排面的原则 第一个原则 制作排面的原则 第二个原则 制作排面的原则 第三个原则 制作排面的原则 第四个原则 怎么样进行一次商品陈列 1确定分类由大分类到中分类由中分类到小分类再由小分类到单品 怎么样进行一次商品陈列 1确定分类由大分类到中分类由中分类到小分类再由小分类到单品并确定大分类中分类所需要的货架数 饮料 怎么样进行一次商品陈列 2依据销售量确定排面位数 谢谢大家 二黄金陈列线 下段货架的最下层为下段商度一般在离地10cm至50cm左右这个位置通常陈列一些体积较大重量较重易碎毛利较低但周转相对较快的商品 也可陈列一些消费者认定品
21、牌的商品或消费弹性低的商品 二黄金陈列线 中段货架的第三层是中段其高度约为50cm至85cm此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性及因顾客的需要而不得不卖的商品也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品 第一眼看到的 市占率小的产品 较高的利润 其它产品 较多的利润 市场领导品牌 小的利润 市场领导品牌 小的利润 回转率慢 回转率较好 回转率快 回转率快 且体积较大 回转率慢 竞品 货架分段时的商品配置 1在眼睛与胸部之间是消费者第一眼注意到的地方我们应该将高利润的产品放在此区 2通常较上层的货架其高度较窄因此将体积大的产品放在较低层的货架以便能储存更多的库存 3假
22、设我们将一系列产品中最不销的口味放在眼睛至胸部的高度消费者第一眼就会看到很可能进而购买然而消费者仍会弯下腰去拿最好买的产品因而这样的陈列方式可以增加卖得较差的口味的购买率 三 其它术语 理货 把凌乱的商品整理整齐 堆头 即促销区通常用栈板铁筐或周转箱堆积而成 码货 堆放商品或摆放商品 换档 相连两期快讯产品的更换 改价 更改商品的零售价或进货价格 价格卡 用于标示商品售价并作定位管理的标牌 栈板 木制放货的卡板使商品避免直接放在地面上并利于使用叉车进行搬运商品 手推车 顾客购物用的小车 补货 理货员将缺货的商品依照商品各自规 定的陈列位置定时或不定时地将商品补充 到 货架上去的作业 试吃 对一
23、些促销食品进行现场加工并让顾客现场免费品尝 清货 为清理商品余货降价处理活动 促销员 又称信息员厂商为了更好销售宣传其商品而派驻商场的其本单位的员工 会员卡 会员资格的凭记 稽核 为防止顾客遗漏商品和收银员收款时发生错误在其离开时对其所购商品的核对 滞销 指商品销售效果不明显或很难卖出 畅销 指商品销售效果好或很易卖出的现象 平销 指商品销售效果不好也不差 动线 指商场的布局使顾客自然行走购物的轨迹良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品 避免卖场产生死角提高卖场坪效动线设计对超市尤其重要 坪效 指单位面积的销售额 米效 指在超市货架上销售面直线长度上的每米的销售额 报废 由于变质或破包损
24、坏而不能销售需按废品处理的商品 消磁 在收银过程中对贴记在商品上的防盗码进行解除磁性的工作 盘点 定期对店内商品进行清点以确实掌握该期间的经营绩 效及库存情况 上架 把商品摆放在货架上 在开业之初我们如何进行 商品陈列 大分类小分类以垂直的方式陈列 例如办公器材需六座货架 电话传真机 计算机 办公器材 钟 以价位区分 任何小分类原则上价格由低到高再由高到低陈列于货架上由最下至最上但是服饰区要依据客人的运动路线让顾客有一种价格低品种全的感觉 将整箱销售的品项陈列于货架的最下方 为什么选择这种陈列方式 小分类和单品更容易看到 有大量的感觉 考虑商品的关联性 为什么选择这种原则 通过关联性陈列带动顾
25、客购买 给每类商品一个位置 给一个单品一个空间 1每个堆头商品陈列高度为12m14m堆码边缘距中心点的距离不超过1米 2堆码需要放置在卖场醒目的地方例如主通道中央促销区 3每个堆码只能放置1-2种单品但组合大堆码除外 4堆码商品的价格签和POP要醒目要方便顾客选购商品 9如果某一商品做堆码陈列此商品的包装有多种颜色如洗发水香皂等在陈列时应注意搭配包装的颜色每种颜色都有相应规模的陈列使排面达到美观的效果 10带外包装盒商品在做堆码时在堆码上要有样机使顾客容易了解商品性能也可减少商品的损耗 11堆码商品应二周更换一次原则上端头上陈列的商品不再做堆码 12铁围笼周围必须悬挂商品 二端头的陈列要求 1
26、端头不能做一般商品陈列位 2端头上最多陈列二种单品必须垂直陈列 3端架顶上不能陈列整件商品必须商品展示陈列 4端架陈列的商品应每二周更换一次厂商承租者不超过一个月以给顾客创造新鲜感 三商品陈列过程中的常规要求 1同类商品要垂直陈列 2商品与上层层板的距离为35CM即二指原则 3所陈列商品必须正面面向顾客且相同单品的展示面保持一致 4商品陈列面位不低于20CM 5商品外立面必须与层板前沿平齐 一磁石理论 顾客注意点称为磁石点 磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场达到增加顾客冲动性购买率比重的目的 第一磁石点的位置主通道二侧 必须保
27、证主通道的畅通 不得陈列过季滞销降价商品 第二磁石点的位置 主通道入口处电梯出口主道路拐角主道路尽头 等诱导顾客在店内流动的位置 第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰以最显眼的方式突出表现同时第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整 第三磁石点的位置 超市中央货架两头的端架位置 第四磁石点的位置 卖场中副通道的二侧 在商品配置上以商品的单个类别来配置且在陈列方法和促销方法上对顾客刻意表达 第五磁石点的位置 收银台台前的中间卖场 出口处的商品陈列要考虑有机组合如特价商品是毛利率很低的商品而季节商品新商品是相对毛利率较高的商品 对过季商品滞销商品在销售时你认为陈列在第几磁石点最合适 时机
28、最好利用的兴奋点 案例分析 指甲剪的老板很着急他们企业的指甲剪卖得不错但新开发的卡通指甲剪就是卖不好卡通指甲剪专门提供给儿童用卡通形象都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物该老板也知道卖不好的原因卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上那都是成年人光顾的货架他们可不喜欢卡通的指甲剪认为那顶多是一种玩具 一直都和卖场交涉要求改变陈列位置放到儿童商品的货架中去卖场经理就是不答应请吃饭洗桑拿也没有用因为卖场规定商品一定要根据品类陈列指甲剪是五金类必须放在五金类产品一起管你卡通不卡通要放在儿童商品区门儿都没有 但是机会来了六一儿童节卖场要抓住孩子们的节日做促销其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列尽量将与
29、儿童有关产品陈列到儿童商品区 企业老板知道后让业务人员再次宴请卖场经理旧话重提三杯酒下肚卖场经理答应了是呀喝人家嘴软洗人家手短何况和卖场规定不违背这样的顺水人情不做白不做 结果可想而知卡通指甲剪卖得很好是过去销售量的很多倍六一促销活动过后老板亲自出马借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了 这个案例至少说明了两个问题 其一对于厂家要想将产品放到理想的货架上特殊的时机之势是值得一借 第二对于商家货架陈列的依据不是一陈不变的根据时机不同进行陈列调整会起到意外的效果 节日事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会都可以成为时机所谓时机最大的特点就是可以锁定细分
30、消费者最好地将产品贴近消费者吸引消费者眼球这些是很多商家都熟知的甚至会制造一些时机比如书店的签名售书活动当书店把信息公布后很多读者慕名而来同时热闹的场面也将吸引很多在场的购买者时机创造出来了但是你是不是让要签名售出的书陈列在距离签名点最近也最醒目的位置我想这也是很多书店能够做到的那么你有没有想过另外一个问题呢这样好的时机你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈列在它的旁边朱德庸签名售漫画书你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫画书呢让那些书也好好地搭一下便车 不相关联的商品可以通过特定的时机联系在一起情人节鲜花和巧克力热卖但平时这两个产品并没有很多关系是情人节这个时机让它们联系在一起我们很可能将原
31、本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上你想想买了鲜花又到巧克力货架去找巧克力多不方便还有就是有些人买了鲜花不一定就购买巧克力如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边这样的顺手购买是不是可以提高销售额 心理微妙的借势力量 案例分析 现象一在卖场购物绝大多数人都有这样的体会收银处总是排着长长的队在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散卖场寸土寸金不可能设立过多的收银台但是很多人因为不耐烦等待选好的商品又不是很必需的时常放下就走了这也给卖场丢掉了不少生意机会 现象二也有一些卖场设立了快速通道专门给那些购买品种少的消费者设置但是还不能够解决问题同样要
32、等而且等的时间并不一定就少很多 现象三卖场给消费者创建了很好的购物环境像宽敞的通道明亮的灯光靓丽的陈列舒缓的音乐这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情做得很到位结果等到要埋单要离开卖场回家漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣 相关产品顺便车搭搭也无妨 案例分析 一家便利店老板进了一批酒瓶启子虽然这种商品利润相对较高但他原本并不想卖这个产品可总是有人到店里来问不能没有呀开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里有人问了就指给别人看卖得十分缓慢他也不大在意 后来酒瓶启子的业务员巡视终端看见了该老板的陈列给他出了个主意你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍而且
33、根本就不会占多少地方 该老板不信但又觉得企业的业务员有些道理试试又不会死人结果正如企业业务人员的预料酒瓶启子的销售量成倍上升他纳闷的是有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个他问这些消费者原因消费者回答很简单做得这么漂亮款式又多的酒瓶启子可以挂在冰箱上当装饰品呀 酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品但是却是相关它们有着根本的区别 酒是快速消费品消费者会反复购买 酒瓶启子相对来说是耐用消费品消费者不会反复购买 这就决定了酒瓶启子被消费者关注的程度低不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列被放在角落里也在情理之中但是如果酒瓶启子除了开酒用还有别的效用时情况就不一样了比如别致的款式被用来当作装饰品了它的购买数量
34、就不一样了这就是我们时常说的产品除了核心价值还有延伸价值时常被消费者看见就是我们在做陈列时要考虑的问题酒瓶启子借酒被时常关注之势同样创造了不错是销售形势 在陈列上什么样的产品可以借相关产品的势呢一般来说产品陈列面积小产品反复购买机率相对低产品有一定的延伸价值产品小巧精致这些特点的产品就可以借相关产品的势再比如香烟和精美打火机等等 当然不是所有的卖场都可以这样陈列像家乐福这样的大卖场陈列都是按照品类划分一般都有严格的规定很难将不是同类的产品陈列在一起但是对于那些比较小的便利店来说虽然也基本上的采用类别来陈列但是由于单品相对较少整个卖场面积也小陈列也就相对来说更加灵活 还有一个值得注意的问题就是这
35、样的借势陈列不适宜在一个小卖场里广泛运用因为用的过多卖场会显得凌乱陈列没有规律让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品 优势明显紧贴着竞品陈列 我们经常会有这样的经历去卖场购买已经想好的啤酒在啤酒的陈列区该啤酒旁边陈列着另外一个品牌一看价格低03元一罐想想口味差不多容量一样好就买便宜的吧购买的决定就这样被改变 如果你的产品和竞争者是同类产品并且包装质能款式品牌力都和竞争品牌在伯仲之间但是你的产品价格就是比竞争品牌要低你应该如何在卖场做陈列对紧贴着你的竞争品牌这样能最直接突出你的价格优势不要小看那张小小的价格标签这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会 旺销产品不可不借之势 旺销产品消
36、费者经过人次最多的位置受到注意的机会自然就更多被购买的机会也会更大一些 借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意 如果你的产品和旺销产品在品质包装价格等方面的弱势明显请你一定要远离旺销产品因为那样你只能成为别人的陪衬更加暴露你的缺陷 一定要展示你与旺销产品的不同个性突出你与旺销产品的区隔你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度店内POP广告是体现产品个性最好的手段 购买行为常被忽视的借势契机Business Intelligent 啤酒与尿布的案例 千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的关键是我们能不能找到并发现其中的规律并得到利用 消费者的购买习惯有这样的一种分类冲动型购买和目
37、的型购买对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方消费者走到这类商品跟前时往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车这些商品有饮料面包等等消费频率高的商品相反像剔须刀收音机等商品消费者去购买是目的性非常强的完全就可以放在比较冷清的角落 在陈列上可借之势绝对不是上面所举的6个方面把它们拿出来和大家分享只希望能够抛砖引玉引发大家更多是思考但是无论借势陈列的方式有多少种似乎跑不掉以下两种类型 借可有型产品之势 借消费者自身之势 很显然搭乘相关产品便车借旺销产品推广紧贴弱势产品突出自己优点等等都是在借有型的产品之势往往这样的借势比较容易把握比如自己的产品在性能价格包装等方面有明显的优势或自己的产品
38、可以占到优势产品的光但有不会暴露自己是短点 但是像利用消费者购买行为消费者消费心理等进行陈列就不大容易因为这些方面不是很容易把握要求在陈列时把握得十分精确或许正是因为这样这样的终端陈列竞争才更值得卖场和制造商研究这是将来终端之争关键所在 二黄金陈列线 上段即货架的最上层高度在120cm至160cm之间该段置通常陈列一些推荐商品或有意培养的商品该商品到一定时间可移至下一层即黄金线 二黄金陈列线 黄金陈列线黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间它是货架的第二层是人眼最易看到手最易拿取商品的陈列位置所以是最佳陈列位置此位置一般用来陈列高利润商品独家代理或经销的商品该位置最忌讳陈列无毛利或低毛
39、利的商品那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失 众所周知质量是商品形象的生命线利用商品陈列展现良好的商品质量无疑对树立良好的商品形象大有裨益 一位女高中生在7-11的店铺中打工由于粗心大意在进行酸奶订货时多打了一个零使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去她冥思苦想把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边并制作了一个POP写上酸奶有助于健康令她喜出望外的是第二天早晨30瓶酸奶不仅全部销售一空而且出现了断货谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点从此在7-11店铺中酸
40、奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起 即使是水果蔬菜也要像一幅静物写生画那样艺术地排列因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品刺激销售方便购买节约空间美化购物环境的各种重要作用据统计店面如能正确运用商品的配置和陈列技术销售额可以在原有基础上提高10 1商品陈列的定义2商品陈列的道具3商品陈列的原则4商品陈列的方法5商品陈列的要求6磁石点在超市陈列中的作用7超市商品配置表的管理 背板 底板 托臂 立柱 层板 是最主要最基本的陈列工具 护栏 专柜挂钩筐篮等等 顾客买了一瓶啤酒看见旁边有开罐器就顺带买了一个开罐器然后记起来过几天要请客所以再走几步看到了陈列的精致的玻璃杯于是又挑选了一组玻璃杯本来顾客只是为了买一瓶啤酒结果因为买啤酒而买了开瓶器买了玻璃杯甚至于连杯垫也一起买了 方便性 相关性啤酒与尿布在china是不适应站在消费者的立场上思考- A B A B B A 1 2 3
