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1、促销管理及管理知识分析决策,第4章 促销管理决策,本章主要内容：促销沟通理论 广告策划 销售促进公共宣传直复营销,销售促进对象,消费者中间商（折让、合作广告等）内部（奖金、竞赛等）,销售促进策略/工具,赠送优惠卷折价优惠集点优待退费优待竞赛与抽奖,赠送样品付费赠送包装促销零售补贴POP广告,零售补贴（中间商销促）,现金折让广告补贴大批展示补贴点存货补贴恢复库存补贴,无条件补贴,有条件补贴,一次性购买发票（期限）上量附赠延期付款,业务销促（内部销促）,贸易展览和会议销售竞赛纪念品广告（换取顾客信息，传递广告，记住公司，引起好感）,销售促进管理的流程,确定销促目的及对象选择销促工具制定销促方案销促
2、活动准备销促活动执行销促活动跟踪销促活动评估,姚勇,视频链接,确定销促目的,提升销量中间商、消费者、销售人员渠道建设中间商、销售人员打击竞争中间商、消费者品牌提升消费者,销促方案基本框架,标题含主题一、活动背景二、活动概述活动目的和目标活动对象活动名称和主题活动方式活动时间和地点,三、方案细则（活动的具体规则、条件等）四、配套支持行动广告、宣传、物料五、预算或配额六、注意事项（如安全等）七、行动计划表（事项、责任人、时间等）八、附件（内容繁杂且不宜在正文体现的内容）,根据所选研究对象，为其制定一份模拟的销售促进活动方案。课堂完成。,课堂练习,销促活动准备,产品的准备销促物料与文件的准备场地的准
3、备人员的配置与培训,销促活动执行,人员和物品到位、分配、布置紧急情况处理销促活动执行记录人员和物品的回收销促数据记录的整理与汇总,销促活动跟踪,建立销促活动跟踪体系，跟踪记录销促活动的计划、执行、结果、报销、结案全过程通过跟踪确保所有销促活动有计划、可控制地实施，对活动安排、预算跟踪、资金物料安排心中有数,销促活动评估,个案的评估目标与结果的对比投入产出比分析执行力评估销促的整体评估年度营销计划与结果的对比投入产出比分析执行力评估,销售促进的潜在问题,降低品牌忠诚度费用效益不明确（非目标顾客）零售商的进一步要求,第4章 促销管理决策,本章主要内容：促销沟通理论 广告策划 销售促进公共宣传直复营
4、销,公共宣传,可信度高影响面广促销效果好费用低,特点,公共宣传活动策划,新闻发布会赞助活动特殊纪念活动展销会其他,形式,找新闻造新闻,直复营销,电话营销直邮营销电视营销印刷媒介营销广播营销网络营销,要点回顾,对象，目标，设计信息，渠道，反馈,找新闻，造新闻,各组根据P90所给案例，简要梳理其促销思路，及各步骤的核心要点。课堂完成。,案例分析与讨论,免费产品品牌效应收费产品,免费促销模式,足够的受众和关注度足够的知名度和美誉度足够的销量和利润,步骤（思路）,要点,第2篇 客户管理,第5章 客户关系管理第6章 信用销售管理第7章 客户服务管理第8章 重点客户管理,第5章 客户关系管理,本章主要内容
5、：客户关系管理概述客户分析客户数据库与客户挖掘客户忠诚度管理,本章与其他课程重叠部分略讲，依然从厂家销售经理角度进行研究。,客户关系管理概述,一种企业战略信息技术支撑多点接触网络客户差异管理,关于CRM,客户关系管理的内容,客户识别：客户资料收集、客户信息分析等服务人员管理：招聘、培训、考评等市场行为管理：营销管理、销售管理等信息与系统管理,销售渠道管理营销策划与落实销售人员管理销售信息管理产品管理物流管理,客户分析,资料整理销售业绩分析客户分级客户名册登记客户拜访计划与分析客户资料管理,客户分析的流程,客户数据库与客户挖掘,客户最近的购买情况，购买频率，购买金额。统计客户这三方面记录，按记录分值排序，以此明确营销活动的目标受众。,RFM分析法,客户忠诚度管理,满足愉快解脱新奇惊喜,客户满意的五个层次,可接受积极、愉悦的体验能解决问题新鲜、兴奋的感觉超出了期望,客户忠诚度管理,认知忠诚情感忠诚行为忠诚,客户忠诚的三个层次,产品功效认知产品、品牌的好感和偏好不可或缺的需要和享受,客户忠诚度管理,优先供货关系营销新产品体验客户动态领导拜访,提升大客户忠诚度的策略,联合设计促销征求意见及时沟通特别奖励业务洽谈,各组根据P119所给案例，简要说明CRM是什么、有何用？课堂完成。,案例分析与讨论,
