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1、產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-2,第十七章廣告,工業品的人員推銷 人員推銷之步驟 銷售管理,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-3,工業品的人員推銷,人員推銷的意義 工業品人員推銷之特性直接通路與人員推銷組合,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-4,人員推銷的意義,人員推銷(Personal Selling)指面對一個、一個以上之潛在顧客，以口頭陳述的方式，實施之推廣活動。,提高溝通的效益降低顧客的抗拒性增進雙方的情感,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-5,工業品人員推銷之特性 1/3,工作職責(Job Responsibilit
2、ies)工業品人員推銷的職責主要為：銷售機會的尋求市場資訊的傳達通路成員的協助商譽的維護等,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-6,工業品人員推銷之特性 2/3,銷售技巧(Business Selling Skills)工業品推銷人員必須具備之產品有關技術、及行銷管理等方面之技巧。產品類型訂單額購買型態,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-7,工業品人員推銷之特性 3/3,銷售型態 維護式銷售 顧問式銷售 小組銷售 系統銷售 巡迴式銷售,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-8,直接通路與人員推銷組合,內部推銷員 外聘業務代表 特約銷售工程師 內部高級業
3、務主管,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-9,人員推銷之步驟,發掘與評估,準備,拜訪,解說,克服異議,成交,追踨,自我介紹 說明為什麼選擇對方之理由，探究顧客目前使用之競爭產品的概況,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-10,設定銷售目標,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,銷售量或銷售額銷售成長率市場占有率訪問次數新客戶開拓率收款達成率服務提供數,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-11,建立銷售組織,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷
4、人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,地區別銷售組織產品別銷售組織顧客別銷售組織任務別銷售組織,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-12,確定推銷人員數,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,人員離職率法訪問次數法,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-13,招募及甄選推銷人員,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,能力測驗性向測驗成就測驗,產業行銷學 Chapte
5、r 17 人員推銷,17-14,訓練,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,知識想法技術解說其他,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-15,建立報酬制度,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,薪資制佣金制底薪，佣金及獎金混合制,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-16,設定銷售配額 1/2,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人
6、員監督,推銷成果評估,順位法點數法單位薪津分攤法,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-17,設定銷售配額 1/4,順位法,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-18,設定銷售配額 2/4,將變數數據化 計算變數別之平均值 計算地區別百分率 計算地區別銷售配額率 計算地區別銷售分配額之分配率 計算地區別銷售分配額,點數法,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-19,設定銷售配額 3/4,計算推銷人員薪津對銷售額之比率 計算平均每人年銷售額 計算平均每人每月銷售額,單位薪津分攤法,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-20,設定銷售配額 3/4,計
7、算月平均銷售額對平均月薪之倍數計算月薪1萬為單位之應計銷售額 計算推銷員別銷售配額,單位薪津分攤法,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-21,推銷人員的監督,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,旅程時間分析 等待時間分析 推銷時間分析 餐飲時間分析 事務處理時間分析,產業行銷學 Chapter 17 人員推銷,17-22,推銷成果評估,設定銷售目標,建立銷售組織,確定推銷人員數,招募及甄選推銷人員,訓練,建立報酬制度,設定銷售配額,推銷人員監督,推銷成果評估,銷售分析 實際銷售額與預計銷售額比較 實際與預計差異分析 推銷員別差異分析 行銷費用分析,
