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1、敢问路在何方？,证券营业部,前 言,广州营业部于2002年中，在股市低迷期开张。开业一年半。去年，营业部的资产规模、营业收入、业绩在公司倒数第一；公司第一亏损大户；在广州市103家营业部中排名97；在广东（深圳除外）260家营业部中排名232；市场占有率仅0.003%。原因何在？出路何在？,环境分析,深圳,广州,同业现状,同业例证：西南证券广州营业部：总资产4亿，交易量18亿，面积2500平方米，租金80/平方米.月，去年亏损360万元 原因：租金成本高 佣金收入低 国信广州营业部：银证通、资金业务、历史沉淀,广州营业部数量逐年增加价格竞争极为惨烈富友模式：民安、新时代、第一证券 民族证券三个
2、月免佣新设营业部实收佣金千分之0.8,开户送大礼,降低佣金,高质量服务,业务创新,事实证明：粗放式的营销模式不会带来业绩增长，必须以成本为先导，以高质量服务和业务创新为核心竞争力，赢得市场竞争。,营业部现状 概况,根据广东证券业协会的统计数据，我营业部在2003年按代理交易量在广东排名232位，在广州排名97位。佣金收入78万元，利息收入11万元。亏损363万元。,营业部现状况 基础管理和服务,目标尽快建立CRM系统风险控制市场分析客户需求分析产品研发、销售客户服务（标准化服务、个性化服务）建立营销管理体系业务创新,现状基本没有营销标准服务、咨询服务亟需规范改进没有统计分析工作研究咨询后台支持
3、有待加强,营业部现状 客户开户量分析,开户数分布情况,散户31874%,中户4511%,大户6515%,2003年开户总量：418户,*客户太少。,营业部现状 客户资产量分析,资产量分布,散户1850万62%,中户297万9%,大户1030万29%,2003年客户资产总量：3177万,*户均资金量7.60万元。以小散户为主。,营业部现状 客户交易量分析,*客户换手率极高,在熊市中达到年均周转21.4次 主要原因：T+0交易*客户喜好短线操作。增强短线咨询力量,全年A股、基金交易量6.80亿元,营业部现状 委托方式分析,*电话委托及网上委托占一半交易量，且呈现上升趋势。*将电话委托和网上委托作为
4、营销重点，既符合市场需求，又有利于缩减营业面积，降低成本。,营业部现状 佣金贡献分析,*大户换手率高，佣金率高（三方监管和T+0）户均佣金贡献为1866元,占户均资金2%中户、散户实收佣金率低，是向经纪人返佣造成的（经纪人客户大都为中小散户,营业部实收仅0.8）。,*由于营业部业务量太小,以上客户分析并不具有很强的指导意义。,营业部现状 运营费用构成,人力费用,固定费用,业务变动费用,运营变动费用,其他变动费用,人力费用,固定费用,业务变动费用,运营变动费用,其他变动费用,29.70万元,9.91万元,80.41万元,31.35万元,290.48万元,总费用,441.87万元,7%,66%,2
5、%,18%,7%,工资福利费工会经费职工教育经费住房公积金待业保险费劳动保险费取暖降温费,折旧费租赁费无形资产摊销交易席位费摊销长期待摊费用摊销审计费交易所会员年费交易所设施使用费税金,业务招待费业务宣传费广告费,水电费邮电费差旅费会议费咨询费机动车辆使用费公杂费修理费绿化费,安全防范费电子设备运转费诉讼费印刷费财产保险费外事费公证费研究开发费技术转让费,客户中餐费坏帐损失投资风险准备其他费用,人力费用-,固定费用-,运营变动费用-,其他变动费用-,业务变动费用-,*从图表分析中可以看出，固定费用和运营变动费用占到总费用的84%。,营业部总面积2200平方米,营业部现状 场地资源分析,*每平方
6、米面积分摊 租赁费用高达82.51元/月 装修改造费用高达30.34元/月 摊销费用为11.49元/月 水电费用为10.50元/月 总计高达134.84元/月,*每个电脑点2300元/月 按1.3%的佣金率月交易量为180万 每个房间9300元/月,折合交易量为715万。按市场平均换手率5倍，需要资产1720万。每个位置需要300万资金量。,怎么办？,出路之一成本控制是长远制胜根本,选择之一 缩减营业部面积 降低租金标准 发展网上交易（银证通）选择之二 搬迁,出路之二营销,富友模式的精髓 包产到户、明晰产权、经营自主权下放、成本核算 时机建立完善营销考核、激励和约束制度 吸引资源型人才，建立营
7、销队伍 培育以开拓创新为内核的企业文化 合作营销 银行、保险、期货、信托、电信服务商产品支持 高质量的标准服务、研究咨询、理财产品培训 职业形象、服务技能、客户心理分析、业务流程、职业生 涯规划,营销网上交易服务站,证券经营机构（包括服务部）,广州本地券商,西北证券,知名度高，辐射范围大，市场占有率高,怎么办？,设立服务部不可能且成本高,迅速设立网上交易推广服务网点,解决途径,拓展市场提升形象,VS,知名度低，辐射范围小，市场占有率高,出路之三 业务创新,金融百货商店,目标,综合理财服务 一揽子金融服务：资产管理、资金融通、财务顾问服务、其他各种延伸业务,标准经纪服务 交易代理服务、咨询服务,
8、场外客户EMAIL、手机短讯等服务,营业部资讯平台,标准经纪服务之重点完善咨询服务,加强与研发中心及外部研发机构的交流沟通，解决研发产品的问题建立完善内部信息咨询平台，对大户及中小散户提供不同层次的针对性的咨询 服务,中小散户,大客户、机构客户,每日股评、场内咨询,个性化研发资讯,总部研发中心及外部研发产品,营业部研发咨询人员,加强沟通,提供支持,技术支持,加强反馈,与外界媒体的联系，展示我们咨询服务的实力,报纸、电台、互联网,提出需求,创新之路综合理财业务,综合理财业务是大势所趋。,综合理财业务需求旺盛，发展空间大。很好的业务突破口 有利于增强客户忠诚度,分业经营使券商综合理财业务具有竞争优
9、势。,综合理财业务属于高端金融服务。公司发挥整体优势，协同作战 高素质人才队伍 研发、投行的强有力支持,一揽子金融服务 真正的一对一服务，专业化、个性化服务 个人理财-财富管理 企业财务顾问、资产管理,创新之路客户深度开发,客户深度开发与综合理财业务相辅相成。加强沟通和反馈，充分发挥公司整体资源优势。,投资银行,研发中心,营业部营销服务小组,客户,加强针对性的资讯服务和综合理财业务的梯级开发,积极为投行寻找潜在资源,营销小组必须加强与总部的沟通和反馈。将客户的资讯需求及时反馈公司研发部门，在总部研发支持下做好客户资讯工作。投行项目也可在适当的时机邀请项目所在地的营业部参与进来，指导营业部对客户
10、做梯级的开发。同时营业部也要积极为投行寻找客户资源。,及时反馈,系统性支持,系统指导,2004年计划指标,2004年税前利润计划数：-175万，同比减亏188万,手续费净收入：,利差收入：,合计净收入：,要完成这个目标，若按5倍换手率、1.2的费率计,2004年需要新增加资产5.2亿元，增长1637%。,同比增长254万元，增长325%,同比增长35万元，增长320%,同比增长289万元，增长320%,332万元,46万元,378万元,计划指标,加强内部管理防范经营风险,加强业务创新推动业务拓展,加大市场开发开拓市场,加强基础服务稳固现有客户,综合理财业务,联合营销,严格执行费用预算,完善VIP客户管理体系,加强个性化资讯服务,大力加强中大户的开发力度,建立网上交易服务站,进一步加强内部管理,搭建和完善营销平台,艰难困苦，玉汝于成。任务极端艰巨。但我们坚信：路就在脚下。只要团结一心，在公司领导下，奋力拼搏，开拓创新，就能杀出一条血路，为公司的业务发展做出贡献。,
