财务风险的管理.doc

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1、融资管理 一、 短期资金筹集 1短期资金常指1年以内的资金，主要用于发放工资，购买原材料等。筹集来源及渠道： 2商业信用 企业间购买产品，商品，服务可以在一定时间延期付款（赊购）或预收货款，相当于销货方向购货方提供一笔贷款。 为防止商业信用被滥用，通常在付款条件中规定促进按期付款的优惠折扣条件。 3 向金融机构借款 向商业银行，信用社，金融机构借款。 短期贷款有两类： 无担保的信用贷款，担保或抵押贷款。无担保的贷款常见于小额或高信用等级的企业，一般要求担保或抵押。 4 发行商业汇票 商业汇票是一种无担保的短期期票。由收款人或付款人签发。由承兑人承兑并于到期日向收款人或被背书人支付款项。 5 出

2、售应收帐款 又称为资产证券化，即将企业的应收帐款和未来收益的权益以债券形式出售。 6 从其他企事业单位融资 以项目投资合作或合营方式吸纳资金，投资方不参与具体经营，仅获固定投资回报。 7 内部挖潜 如通过建立企业内部银行，对下属统一财务核算，结算，并调剂下属企业资金余缺，进行内部资金融通，提高内部资金使用效率，减少外部融资。 二、 长期资金筹集 长期资金一般指1年以上的资金，主要和于设备，固定资产投资等。筹集来源及渠道： 1 发行股票 通过公司或下属企业发行股票成为上市公司，直接从资本市场筹资。 2 发行公司债券 通过发行公司债券或可转换债券，从资本市场筹资。 3从金融机构取得长期限的借款。国

3、家主要通过产业政策导向调控贷款结构。可尽可能获得： （1） 出口信贷，包括买方和卖方借贷； （2） 国内或国际银团贷款； （3） 政府贴息或优惠的政策性资金。 4 租赁 租赁又分为融资租赁和实物租赁。在租用期间出租人拥有财产所有权，承租人只有使用权。租赁费用因可进成本而享有税收优惠。 为扩大资金流量，可运用杠杆租赁或出售回租办法。其中，后者是将企业不动产或其他长期资产出售给金融机构取得资金，然后再租回使用。 5 项目融资 企业设计包装项目方案，以项目吸引资金，以共同基金，科技风险投资基金参股方式获得资金支持。 6 内部融资 具体方案和渠道有： 运用自有资本金 企业增资扩股吸纳新资本金 企业经营

4、利润滚动投入 对外投资收益运用 出售劣质资产或与企业战略不符的资产 职工持股或集资 经理层收购公司（股份） 2. 运用财务杠杆，追求最佳企业资产负债比例。 （1） 由于债务性质的资金，其利息支出可在企业财务费科目下列支。由于该项成本减少收入而达到合理减税，能提高股东权益投资收益率，所以适度举债是明智的。目前，我国民营企业负债过低，经营过于保守，应加大借债力度。 （2） 不论企业经营状况好坏，债务资金偿还是硬性化。过度负债会增加企业经营风险。目前，我国国有企业大多负债过高，应降低负债到合理范围。 3. 企业要根据发展战略规划，投资计划，运营情况预测，制定短，中，长期资金需求计划，依此确定筹资总体

5、方案，选择合理的融资结构。 4. 企业首先应提高内部资金使用效率，以减缓对外融资压力。 5. 企业应考虑资本，劳力，技术等要素之间的协同作用和替代弹性，增加其他要素的投入，以减少资金需求或现金流量，如： 以土地使用权或固定资产投入，减少现金投入 以融资租赁降低现金投资 易货贸易（实物交易） 股权互换 以政府特殊许可（有含金量）降低项目成本 无形资产作价 补偿贸易 运用特许经营 6. 增加企业抵押品，放大负债能力。 企业优化现有资产结构，提高资产质量，增大可供抵押，担保的资产规模，尤其以小博大，通过企业较小资本控制社会较大资本，以实质控有许多企业，资产的所有权，支配权，放大负债能力，融通企业发展

6、所需巨量资金。 7. 企业统一财务管理： （1） 统一对外筹措资金，统借统还，以获得贷款优惠，便利，降低风 险。 （2） 统一提供信用担保，信托，租赁，保险。 （3） 统一银行开户，有效监控下属企业资金流向。三、与金融结合1 建立稳固银企关系 -企业对原有融资网络进行优化，以一个主要银行为依托，形成融资主渠道，在此基础上再拓辅助，新的融资渠道。 -实行主办银行制和贷款额度授信管理，通过银企长期性契约，形成利益共同体。 2： 对金融机构参股 对银行或非银行性金融机构进行参股，作为金融机构股东通过影响力获得金融机构的优先支持。目前，在我国金融体制改革过程中，有一些对金融机构参股的发展机会，应及时抓

7、住机会。 安徽奥吉斯电子科技有限公司 投资管理制度第一章 总 则 第一条 为了规范本公司项目投资运作和管理，保证投资资金的安全和有效增值，实现投资决策的科学化和经营管理的规范化、制度化，使本公司在竞争激烈的市场经济条件下，稳健发展，赢取良好的社会效益和经济效益，特制定本制度。 第二条 本公司及属下各单位在进行各项目投资（包括新产品开发投资）时，均须遵守本制度。 第三条 本公司及属下各单位的重大投资项目由总经理办公室和董事会审议决定，由总经理和各项目经理负责组织实施。 第四条 本公司项目投资管理的职能部门为公司投资发展部（以下简称投资部），其职责范围另文规定。 第二章 项目的初选与分析 第五条

8、各投资项目的选择应以本公司的战略方针和长远规划为依据，综合考虑产业的主导方向及产业间的结构平衡，以实现投资组合的最优化。 第六条 各投资项目的选择均应经过充分调查研究，并提供准确、详细资料及分析，以确保资料内容的可靠性、真实性和有效性。项目分析内容包括：、市场状况分析；、投资回报率；3、静态回收期和动态回收期；4、内部收益率、5、获利指数；6现金流量净值；7投资风险（政治风险、汇率风险、市场风险、经营风险、购买力风险）；8、投资流动性；9、投资占用时间；10、投资管理难度；11、税收优惠条件；12、对实际资产和经营控制的能力；13、投资的预期成本；14、投资项目的筹资能力；15、投资的外部环境

9、及社会法律约束。16、投资的资金来源，正常情况下公司自有资金占总投资的50%，其余资金应落实到位 第七条 各投资项目依所掌握的有关资料并进行初步实地考察和调查研究后，由投资项目提出单位（下属公司或公司投资部）提出项目建议，并编制可行性报告及实施方案，按审批程序及权限报送公司总部主管领导审核。总部主管领导对投资单位报送的报告经调研后认为可行的，应尽快给予审批或按程序提交有关会议审定。对暂时不考虑的项目，最迟五天内给予明确答复，并将有关资料编入备选项目存档。 第三章 项目的审批与立项 第八条 投资项目的审批权限：100万元以下的项目，由公司董事长审批；100万元以上，由董事会审批。 第九条 凡投资

10、100万元以上的项目均列为重大投资项目， 应由公司投资部在原项目建议书、可行性报告及实施方案的基础上提出初审意见，报公司主管副总经理审核后按项目审批权限呈送董事长办公室或董事会，进行复审或全面论证。 第十条 董事长办公室对重大项目的合法性和前期工作内容的完整性，基础数据的准确性，财务预算的可行性及项目规模、时机等因素均应进行全面审核。并派专人对项目再次进行实地考察，或聘请专家论证小组对项目进行专业性的科学论证，以加强对项目的深入认识和了解，确保项目投资的可靠和可行。 经充分论证后，凡达到立项要求的重大投资项目，董事会签署予以确立。 第十一条 投资项目确立后，凡确定为公司直接实施的项目由公司法定

11、代表人或授权委托人对外签署经济合同书及办理相关手续；第十二条 各投资项目负责人由实施单位的总经理委派，并对总经理负责。 第十三条 各投资项目的业务班子由项目负责人负责组阁，报实施单位总经理核准。项目负责人还应与本公司签定经济责任合同书，明确责、权、利的划分，并按本公司资金有偿占有制度确定完整的经济指标和合理的利润基数与比例。 第四章 项目的组织与实施 第十四条 各投资项目应根据形式的不同，具体落实组织实施工作： 、属于公司全资项目，由董事长委派项目负责人及组织业务班子，进行项目的实施工作，设立办事机构，制定员工责任制、生产经营计划、企业发展战略以及具体的运作措施等。同时认真执行本公司有关投资管

12、理、资金有偿占有以及合同管理等规定，建立和健全项目财务管理制度。财务主管由公司总部委派，对本公司负责，并接受本公司的财务检查，同时每月应以报表形式将本月经营运作情况上报公司总部。 、属于投资项目控股的，按全资投资项目进行组织实施；非控股的，则本着加快资金回收的原则，委派业务人员积极参与合作，展开工作，并通过董事会施加公司意图和监控其经营管理，确保利益如期回收。 第五章 项目的运作与管理 第十五条 项目的运作管理原则上由公司分管项目投资的副总经理及项目负责人负责。并由本公司采取总量控制、财务监督、业绩考核的管理方式进行管理，项目负责人对主管副总经理负责，副总经理对总经理负责。 第十六条 各项目在

13、完成工商注册登记及办理完相关法定手续成为独立法人进入正常运作后，属公司全资项目或控股项目，纳入公司全资及控股企业的统一管理；属二级企业投资的项目，由二级企业进行管理。同时接受公司各职能部门的统一协调和指导性管理。协调及指导性管理的内容包括：合并会计报表，财务监督控制；年度经济责任目标的落实、检查和考核；企业管理考评；经营班子的任免；例行或专项审计等。 第十七条 凡公司持股及合作开发项目未列入会计报表合并的，应通过委派业务人员以投资者或股东身份积极参与合作和开展工作，并通过被投资企业的董事会及股东会贯彻公司意图，掌握了解被投资企业经营情况，维护公司权益；委派的业务人员应于每季度（最长不超过半年）

14、向公司公司递交被投资企业资产及经营情况的书面报告，年度应随附董事会及股东大会相关资料。因故无委派人员的，由公司投资部代表公司按上述要求进行必要的跟踪管理。 第十八条 公司全资及控股项目的综合协调管理的牵头部门为企业管理部；持股及合作企业（未列入合并会计报表部分）的综合协调管理的牵头部门为公司投资部。 第十九条 对于贸易及证券投资项目则采用专门的投资程序和保障、监控制度，具体办法另定 第六章 项目的变更与结束 第二十条 投资项目的变更，包括发展延伸、投资的增减或滚动使用、规模扩大或缩小、后续或转产、中止或合同修订等，均应报公司集团审批核准。 第二十一条 投资项目变更，由项目负责人书面报告变更理由

15、，按报批程序及权限报送总部有关领导审定，重大的变更应参照立项程序予以确认。 第二十二条 项目负责人在实施项目运作期内因工作变动，应主动做好善后工作，如属公司内部调动，则须向继任人交接清楚方能离岗。属个人卸任或离职，必须承担相应的经济损失，违者，所造成之后果，应追究其个人责任。 第二十三条 投资项目的中止或结束，项目负责人及相应机构应及时总结清理，并以书面报告公司。属全资及控股项目，由公司企管部负责汇总整理，经公司统一审定后责成有关部门办理相关清理手续；属持股或合作项目由投资部负责汇总整理经公司统一审定后，责成有关部门办理相关清理手续。如有待决问题，项目负责人必须负责彻底清洁，不得久拖推诿。 第

16、七章 附 则 第二十四条 本制度于颁布之日起实施。未尽事项按本公司有关制度执行和办理。 第二十五条 本暂行规定由本公司董事会负责解释 安徽奥吉斯电子科技有限公司客户的资信调查（1）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构、要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的（2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良；开来与合同不符的信用证；延交货物等现象。（3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。（4）资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面，资金指

17、的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求作经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。（5）经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。（6）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。（7）往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。怎样进行客户管理“管理难、难管理”。对于经销商的管理，大多数企业的业务人员处于忽悠、政策顺从、观望、无奈甚至是处于失望的现状。主要是营销人员不知道到底该管什么，从什么地方下手，自然而然

18、也就成了营销人员的困难所在。一、 管人先立己 一个好的营销人员，首先要从自身做起，通过形象的塑造先获得经销商的信赖。“以貌取人 ”是国人认识你的第一因素，那就要求你做好自己的形象设计： 容貌：五官要整洁，给人感觉厚而不憨，可信度较好。 衣着：着衣得体，整洁卫生，给人感觉职业性较强。 态度：不卑不亢，给人感觉可亲又不失威严。 行为：不矫揉造作，不不休篇幅，塑造自己的个人修养。 语言：沟通顺畅，要充满自信，塑造行业水准。切忌江湖话：你放心、包在我身上、咱俩谁跟谁等等言语。 习惯：要树立好的专业形象，最齐码看起来像个内行；要养成书面沟通的习惯，不给人于把柄；要有及其负责的态度；要坚持必要的原则。改掉

19、一些不良的习惯：比如：爱沾小便宜、经常开空头支票、言语轻狂等等。 只有管理好自己，你才能获得客户对你的信任，才能获得管理客户的先决条件。 二、 客户的行销意识管理 营销人员要做到“视其所以，察其所安，观其所有”。主要是观察客户有几辆车，单车的产品品项如何配置，代理什么品牌，什么品种畅销，销量如何，营业利润如何，费用如何，对二批和终端网络的掌控如何，对行销的线路怎样安排，团队的售后服务如何，开业、休业的时间早晚等一系列的因素，来掌控客户的市场经营理念、行销意识理念，以便为你的产品提供良好的售前、售中、售后的服务。 三、 客户的仓库意识管理 一个客户经营理念的好坏，只要你去查看其仓库便知一二。1、

20、要目测仓库的面积，通风情况。2、要查看其产品摆放的情况，有没有不同品类的产品摆放一起的状况。3、要察看有没有采用看板管理，采用先进先出的仓库管理方法，有没有临期、过期的产品。4、要察看其仓库的库存产品的生产日期和数量的大小，有没用采用1.5倍安全库存法则。也为你提供了管理经销商的一些专业砝码。 四、 客户现金流意识管理 现金流是决定经营产品和市场的精华所在，一个经销商没有足够的现金流也就意味着他经营的产品最终会面临失败的后果。那就要求我们的营销人员管理好客户的现金流量和流向。1、查看经销商的流水帐，查看其每天进、出货的资金流量，查看其流水帐的分类。2、查看其现金和银行的帐户的存款数额。营销人员

21、以便选择进货的时间和进货的数量，为市场提供持续的产品支持。 五、 客户的人员意识管理 人员管理已经成为管理经销商的头等大事。大多数经销商的人员都是素质相对较低、懒散、无进取心、得过过且得一种心态。如何行之有效得管理好经销商得员工，那就要求我们的人员要了解以下的情况：1、经销商的人员有多少，分别从事什么样的工作？2、经销商人员的工资待遇标准和提成机制是否合理，积极性如何？3、经销商人员的网络的熟悉程度怎样，是否有良好的客情关系？4、对市场的售后服务如何？客户的拜访是否定期定时？5、现有人员的产品推光的积极性如何？5、现有的司机有没有挑线路的情况、套钱、绕路、跑零单、不配和业务的情况。6、现有客户

22、的人员有没有定期的会议和培训机制等等。通过对以上的了解以便掌握其人员的管理程度，以便说服客户将现有人员的使用效率增大，更好的在市场为自己的产品提供良好的服务。 六、 客户的产品意识管理 经销商基本上都不会单品运作的，多产品的经营给了下线客户更多的选择。从某种意义上来说是件好事，对企业来讲未必如此。因为客户经营产品的不专业，使很多企业的产品逐步的被市场所淘汰，那就要求我们的业务人员要具备产品的定位能力。经销商现在经营什么样的产品，销量、利润如何，其产品的主题功能定位如何？我们的产品预计会达成一种什么样的销量，自身产品和客户原经营产品的区别在那里，自身产品会占据多大的比重，经销商的重视程度如何等？

23、通过以上的一系列问题来说服经销商充分的重视自己的产品和市场，以便获得较多的客户资源支持。 七、 客户的市场运作意识的管理 管理客户最重要的是看其市场运作能力的好坏，关键有以下几点需要掌控。1、 覆盖力：主要表现在人和运力上，运力是完成覆盖率的主体工具，人是完成产品推广、产品铺市的根本所在。换句话说看其规模的大下，同时证明了其能力的高低、发展的快慢。 2、 产品线：观察其产品线的长短，可以了解其产品的主题经营思路是否落后，可以了解其渠道的运作能力。 3、 批发级次：了解其批发级次的长短，(1)网络短，意味着掌控了终端资源，利于产品的推广。（2）网络长，意味着掌控着二级批发资源，利于成熟产品的量的

24、递增。（3）区域短，意味着具备市场深耕细作的能力。（4）区域长，意味着具备产品抛量的能力，有意识的控制窜货。 4、 现经营品牌的表现：要充分了解现经营品牌的品种、档次、铺市率、终端表现、价格体系是否稳定，有无网络内砸价的现象。 5、竞争意识的强弱：很多经销商当你问知竟品情况时一无所知，这就要求我们的业务人员要有较强的洞察力和行业知识，以便帮助客户在市场中寻求产品的机会。 怎样选择交易结算与制定销售政策销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒

25、政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。 由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的销售人员的激励政策和对外的经销商激励政策（现在都称经销商为联销体）。 经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。一、结算结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保

26、障，给货款结算带来便利。（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。二、折扣折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引

27、导、激励经销商多销售自己的产品。以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；1、现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条件。2、销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的

28、一现折扣。一般都是销售增长y%，按净销售额的x%给予返利。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，因为每个厂家都在想：市场消费量那么大，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每个办事处、每个经销商。凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成销售目标。所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力，制定每个经销商的销售增长目标以及返利额度。通常返利的x%是确定的，每个

29、经销商的增长y%是不一样的，至少分为几个档次。3、专营折扣 市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签定排它性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。4、市场秩序折扣 市场秩序是现在所有厂家、商家头痛的事情。市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家查经常查不出结果。市场价格混乱，货物流通不正常，是销售的一大忌。 商家的特点是：只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销

30、售。将问题抛给厂家，不解决，他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久！所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。有的是具体数目，有的是净销售额的百分比。遵守就有，违规就没有。三、市场管理销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并有合理的价差。通常厂家要对畅销品种、销量大的品种，规定一级商、二级商的出货价底价（批出去的价格），经销商不得低于规定的底价销售产品，否则查实按市场管理措施处罚。规定出价的好处，一是保证经销商获得合理价

31、差，对经营产品有信心，也愿意投入人力、物力开发市场销售产品；二是规范市场秩序，有利于货物正常流通，整个市场的稳定发展。市场秩序管理措施通常包括：罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。有的公司对倒货进行罚款、扣折扣；有的公司对低价倾销的品种提价；有的公司对窜货的品种限量供应；有的公司对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持，如：促销支持、广告支持、人员支持等。处罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、维护一个公平竞争的市场秩序，以有利于货物销售，大家共赚钱！四、新产品销售奖励注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“

32、武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的35倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。五、特殊激励（评优）这是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”，近来兴“这培训、那讲坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额的大小评出；现在叫“优秀经销商（金牌客户）”，以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、

33、新产品销售等。每年或几年评选一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还有一种成就感。通过这种活动，厂家树典型，共学习，对经销商的凝聚力增强了。实际销售中，销售政策的表现形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先谈判再签合同最后才办事。合同已成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合同纠纷是商业活动中，纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。一份完整的销售合同，通常包括：合同主要条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个部分。1、合同主要条款现在90%的厂家采用的是标准合同，上面需要填写的部分比较少。主要是

34、供方、需方，签定地点、日期，交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事项。标准合同，也就是所有客户签的基本一样，都是一些共性到约定，没有个性的约定。2、合同附件合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定，一样具有法律效应。一般包括：销售区域界定，结算，销售目标，市场秩序管理规定，折扣约定，以及双方在业务交往中需要约定的一些事项。3、客户资料卡4、委托书委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽视的地方，也是发生纠纷的地方。它主要就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进行业务交往，发生的

35、债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法化。制定销售政策需考虑的几个因素：1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经

36、销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度！怎样迅速提高应收账款的回收率，减少呆账，坏帐损失在应收帐款管理中，最重要的就是正确衡量信用风险。所谓应收帐款信用风险，是指企业不能收回赊销商品的货

37、款而发生坏帐损失的可能性。那如何对应收帐款信用风险进行防范和控制呢？本文将作初步探索。 一、 制定合理的信用政策在买方市场条件下，要有效保护企业利益，必须制订切实可行的信用政策。（一）确定适当信用标准，谨慎选择客户1.企业应以信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关原始记录和核算资料为依据，经过加工整理而获得客户的信用资料，在此基础上，根据对客户信用资料的分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，根据数年中最坏年度的情况，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他客户的信用标准，再

38、利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。2.评价客户资信程度企业在设定某一客户的信用标准时，往往先评价其赖帐的可能性，最常见的评价方法有“5C”系统，它代表了信用风险的判断因素。品质（character）：是评价客户信用的首要因素，是客户履行偿还债务的态度。这主要通过了解客户以往的付款履约记录进行评价。能力（Capacity）：是客户偿还债务的能力。它主要取决于客户的资产，特别是流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系。资本（Capital）：是客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿付债务

39、的最终保证。担保（Collateral）：是客户提供作为授信安全保证的资产。当企业对客户的底细未了解清楚时，客户提供的担保越充足，信用安全保障就越大。条件（Condition）：是指可能影响客户偿债能力的各种经济环境，它反映了客户偿债的应变能力。3.建立客户档案在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上，为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料。企业通常应事先决定档案的有关内容，以便信用控制人员的资料搜集是完整的而不是随机的。客户档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记录；客户的基本情况，如客户所有的银行往来帐户、客户的所有不动产资料以及不动产抵押状况，客户

40、所有的动产资料、客户的其他投资、转投资等资料；客户的资信情况，如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标，反映客户即期及延期付款情况，客户的实际经营情况及发展趋势信息等。（二）制定和完善信用政策企业在充分进行信用等级评定和恰当进行信用评价以后，就可以在此基础上制定合理的信用政策。1. 现金折扣政策。现金折扣是企业为鼓励客户提前付款而给予的偿付款项上的优惠。它应该与信用期限结合起来考虑，现金折扣政策一方面可以促进客户提前付款、减少应收帐款上的资金占用，扩大销售；但另一方面由于给予了客户折扣优惠，增加了企业财务负担。因此，企业在准备现金折扣政策时，应在折扣所能带来的收益和为此付出的代价之

41、间进行权衡择优选择。2.确定信用期限信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔。信用期过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，虽然可以扩大销售额，但同时会引起应收帐款占用了资金的机会成本增加，增加收帐费用和坏帐损失。因此，企业必须确定合适的信用期限。另外，企业应根据情况的变化不断修改和调整信用政策，尽量协调三个相互矛盾的目标：（1）把销售提高到最大；（2）把应收帐款的机会成本降到最低；（3）把坏帐损失降到最小。如果改变后的信用政策所增加的利润，足以补偿其所包含的风险时，企业就应改变信用政策。3.实行信用额度制度它是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额，企业应根据客户的信用

42、等级及有关资料，为每一客户设定一信用额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏帐损失。同时，应随着市场销售情况和客户信用情况等变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核定，使信用额度经常保持在企业所能承担的风险信用范围之内。二、加强应收帐款的日常管理1合理分工、明确职责企业只有建立分工明确、配合协调的应收帐款的内部管理机制，才能有效地降低不必要的应收帐款占用，避

43、免坏帐损失的发生，同时，也可以有效地防止业务处理过程中的舞弊和差错，避免或及时发现不法分子截留、贪污企业货款的行为，减少应收帐款风险，企业的应收帐款涉及到销售、仓储、财务等部门，企业必须将与应收帐款相关的有关职责落实到各个部门和人员。2强化对赊销业务的授权和控制赊销虽然可以扩大企业的销售额，但也同时增加了潜在的风险。因此，对于赊销业务，财务部门应对客户的信用进行调查，深入调查外，还必须经过领导或有关部门的授权批准，将赊销控制在合理的限度内。3建立应收帐款坏帐准备制度，及时进行赊销业务的帐务处理。在此基础上，无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的，因

44、此，企业同应遵循谨慎性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏帐准备金制度，即提取坏帐准备。4落实责任制对销售部门考核要根据资金时间价值，赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益，将回收、责任、期限落实到人，辅以考核挂钩，奖惩兑现的手段，以充分调动营销人员收款的积极性。同时加强营销队伍建设，明确发货审批权限，责任到人，防止盲目发货或发人情货。5加强收帐管理（1）实行全面监督。它是通过帐龄分析、平均收帐期分析、收现率分析等判断客户是否存在帐款拖欠问题，从而估计潜在的风险损失，正确地估量应收帐款价格，以便及时发现问题，提前采取对策。（2）确定合理的收帐程序。就是要促使客户愿意偿还货款和

45、施加适当压力。即以合乎性、理、法的方法收回帐款。对逾期较短的客户，不便过多地打扰,以电话或信函通知即可，以免失去这一客户；对尚未到期的客户，可措辞婉转地写信催收；对逾期较长的客户，应频繁地进行催收；对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。三、建立信用报告制度企业应定期如开不同层次的信用报告会议，相互沟通，以便及时掌握情况，将信用风险减至最低。信用报告会议可分为信用控制部门内部会议，其中心议题可以是：信用控制部门的运作情况，过去的工作绩效和未来的工作规划，时间一般为二周一次；信用控制单位和业务部门的联席会议，其中心议题可以是：对主要客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评

46、价，逾期帐款和超过信用额度销售帐户分析，未来市场展望以及新客户的财务资料等，时间一般为两月一次；最高财务主管或管理当局会议，其中心议题可以是：报告目前信用控制的运作情况，以及所遇到的困难和信用风险预测，企业信用政策的执行情况以及改进措施等，时间一般为一月一次。四、开展信用保险在国外，企业为了避免在提供赊销时遭受意外的坏帐损失，可以向保险公司投保信用险。目前，我国保险公司尚未开展这项业务。但随着我国保险事业的发展，这项业务一定也会开展起来。在投保时，应在坏帐损失和保险费之间进行权衡，以使企业风险最小，收益最大。五、实行资金融通，加速应收帐款的变现企业为尽早回笼资金，将未到期的应收帐款向银行或其他融资公司低借或出售。1应收帐款的抵借。即应收帐款的所有者以应收帐款作为低押，在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式。具体分为：（1）一般性低借：即不指定具体条件的抵押贷款，当旧帐结清后，新帐继续充当抵借。（2）特定抵借：即指定某一项或数项应收帐款作为抵押，随着这些帐款的收回，抵押关系自行消除。应收帐款低借的方式，金融机构拥有应收帐款的债权和追索权，因此，此方式受到金融机构的普遍认可。2应收帐款让售。即企业将应收帐款出让给专门收购应收帐款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司