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1、一步一步做外贸（不断更新）为了方便广大朋友查看，特整理如下信息：原创：8 F3 h& 1 . n# ( H A第2页：和客户的周旋/一个网站介绍2 s) k! Y$ ?! r3 G3 |- C第3页：手把手告诉你我是怎么用GOOGLE等搜索引擎的8 y/ y2 I# u, x- w7 x& p. T第4页：质量跟踪单/学会收集外贸情报% y9 F) 5 w: r6 % H, 第6页：新客户，试单到美国出了些问题，终于被我解决了。/寻找自己行业展会中的客户/千万别和我一样 7 ?- g% j T第7页：我和WARMWOLF同志的聊天记录9 e4 d3 - : 6 W3 F! y, n第8页：一点
2、随感/专业忽悠你的客户0 i$ X gCB- S第9页：和Anna的讨论记录关于CATALOG/别被淹没在产品里/很高兴看到Anna收到客户的回复了，希望她早日拿下客户( V2 p5 k4 g- i G$ U( h m第11页：应对客户的不回复0 m) |- k2 u( s5 o) s5 x( q第12页：利用公司后缀找客户/我收集的一些公司后缀5 T) u% R5 M7 J5 1 X: y% b D第13页：谈GOOGLE的深入使用1 ( Z* s+ p. S第18页：应对客户的压价6 r% a! n7 & q( m0 Sa第19页：分享一个专业查找各行专业展会的资源9 j% S5 z0 E
3、 M6 ; ! % m! o9 W% n) G* - Q& m j/ 第20页：你是怎么嗅商业情报的Z: p% c. U7 w- o第22页：我看待利润的多少 Z* j* y8 ) T9 m+ T第23页：产品报价的探讨 2 H$ x8 D4 S8 O; |- J第23页：开发新项目4 ! y7 n! o9 a r+ $ U第25页：反复提供客户记忆点6 / l/ o9 6 o- E. M第25页：回复客户的笼统询问F3 y: c- 6 u q8 |( R7 n第26页：回答HELLBOY问题% H5 C E+ W0 a: p; ?! s第28页：解决问题要在点子上( H. u4 o& X$
4、U. E9 V6 d1 I; 第28页：一个实验 U# B G. P9 x$ _- h第28/30页：回答flora_bao问题5 , q; m- J/ v; c- H! M第32页：从网游看外贸0 M0 R. o& B9 / N2 |/ Y第35页：我的实用英语句子6 Z! y: V, p! r5 N6 N3 N第36页：我切身感受持续联系客户的作用* h& J# 4 I u) m第39页：寻找目的国客户3 t1 I2 $ N3 f5 L u G0 b) W8 r第40页：我偷懒的后果. X5 g2 l5 P. a! T第45页：小客户也可以做大1 Z0 |7 d W* g4 ?3 9 E2
5、 v第47页：对牛X外贸朋友话的感悟1 Y9 t* L: W7 N: j9 b第49页：对牛X外贸朋友话的感悟2 9 f: a, A d, ?8 s2 f) ; |7 9 G第49页：新招式和大家分享+ M5 l8 n9 d. B3 _/ l- N# O3 j7 C7 d/ qK. s6 Q- D! $ 2 V给您提个醒：关于163邮箱的问题！ ) y4 O- i6 l7 Y_, O从技术到销售，我的外贸路 m8 ?P5 L! M# j, q走美国泡货的大致运费估算，方便报价及向客户索取大致费用！嘎嘎！ ) c3 V% l5 L+ N* r与客户交流的技巧 W9 & S. ?5 c s! W3
6、 X( O各类国际求购信息整理! 7 s) D( A1 P5 H; J5 c! b疯狂不断添加中的进口买家信息！ K! C# u/ q* P; y* J3 w大家都从哪些B2B网站上得到过订单？ 6 G8 X1 D& |7 s3 A3 W电子商务网址集合，新手的第一手资料 e e0 & : w, ; 4 S% x. L. g实用的外贸知识合集 p/ W- d2 g8 fwk5 x$ Q& b) _5 & D O推荐和分享： N! U/ T3 X6 Q0 X# w2 D; u+ f如何收集竞争对手的情报 ?) |! l4 d) W4 G总结 骗子邮件的共同点 4 C# J) |- E; z+ *
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8、从公司后缀判断国籍 + L, h) z( w# v) g出口或发展尼日利亚客户的注意事项！ * B* nt! J; Q- t- W如何让外商一定回复你？ S* V0 O, y0 s# O: Z转大侠tracy020608原创超经典外贸实用实战技巧 _. 9 D9 K) C+ ! i转自：SEXDEVIL大侠【众多高手套白狼方法分享】! N/ ) V/ O( v4 P. W; A2 X, P纺织行业情报 1 G$ 0 c0 H2 E 3 C为什么客户不理你？6 m* Q( C2 P) P8 6 o+ M圣诞节英文祝福语 0 t0 J& v6 U! Z, I+ m; D2 s: 5 Z8 H- E
9、0 E7 2 i) e1 n8 k Q% i6 W3 l) J1 7 ! f+ 8 c3 q0 k5 f. G) a7 J- T9 V0 5 Y* h3 Q4 L+ Q$ L1 o6 k- |4 z9 n0 g/ y大多数在坛子里混的新人，都是想给自己增长些知识，找些实用的技巧，交流高效的经验。这里我就外贸几年来的感悟和心路，做如下文段，欢迎大家加入讨论，批评指正。由于内容比较多，我会陆续写出来。8 U5 $ W A3 D% K) 0 / # T* GO. l% Z% 1.找客户8 G m# W w# N* K% E4 : M大多数新人，包括现在的我都是一样，找客户通常都是通过网络免费的资源。
10、不少新人找了很久，花了大量的时间精力，发了无数封邮件，但是效果并不是很理想，所以不少新人会问：到底网络免费资源能不能找到客户？甚至是大客户?& s6 b0 Y2 f O6 d! |0 c+ . R6 u8 G0 i7 ! s. n- r我这里可以肯定的告诉你：能！当然前提是你必须有足够的耐心和毅力，做外贸真的不是一蹴而就的，我也经历了和你们一样的过程。7 t; h! F) v x3 O! Y$ ; u% K: L, kM4 o# t# R5 pB2B和搜索哪个方法好，我说都好！B2B一定要有选择的发。搜索引擎就没有什么限制了，找到了客户就发。$ J& H1 - Y$ r! p; y9 n) a
11、3 k! u# i这里我就说我做成功了客户的两个B2B：ALIBABA.COM和EC21.COM。其他的B2B在初期我也注册了很多，但是效果真的不好，询盘很多，但是有效询盘很少。我用ALIBABA和EC21一年，一共做起来8个客户，2个大客户，1个中等的，其他的是小客户。由于初期经验不足，2个大客户都跑了。但是足以证明了，通过B2B是可以找到客户的。8 M- R9 , h0 x$ y8 A( L! $ j; A5 V& 另外一个就是搜索引擎，我现在找客户方便。因为在B2B上找客户需要花费大量的时间去分析客户询盘的有效性，时间消耗很大。一个朋友就是仅仅通过搜索引擎寻找客户而且都是大客户，弄得我心
12、痒痒的，于是我也调整了我的重心。现在我在引擎上确实找到了客户，大客户。这个方法也是可行的。3 Z# & v- Zl& % s$ s. |; g& A2 Z& K P3 U5 J& z$ - N至于具体的方法，我想很多帖子上都提到多了，也就是那些。$ A _. E8 j. H- E3 W# ?1 G4 o5 ?7 C+ D* P/ z还有一点就是：每每当我回头去看走过的路，在我还是个新手的时候，别的业务员说的那些方法，帖子上老手的经验就是那些，但是自己效果没有他们好。现在我才知道，是道行不够啊。时间和经验积累得不够。现在你让我跟你们说，我说出来得还是别人说得那一套，至于你有没有效果，真得需要时间
13、积累，等你回头看，你会发现我说得是对得。$ O4 N2 q9 |0 |2 u9 , t d0 q0 v0 J+ 9 b6 z* S所以，一定保持良好的心态，孜孜不倦。你会成功的！认真过好每一天。* u! r8 l. H/ I% N9 k5 L大多数我身边的朋友都是3个月左右找到第一个客户，长的大概就5个月。( t7 e: V$ * y& Q( 2.给客户的第一封信2.给客户的第一封信1 v . p P, ! ) i B/ G9 r d在论坛混了些时候，看了不少老手的经验，各有各的说法。我还是现身说法吧。& Z8 B; ?0 G8 4 D6 r& h2 y; F. . * v7 O/ D0 R6
14、 最开始，有的人说详细些好。最好还能贴上做的产品图片。也是抱着试一试的心态。产品比较多，就用POWERPOINT做了一个幻灯片，给客户的推销信的内容也是很复杂，介绍公司细节，位于什么地方，做什么产品，产品类别，价格优势等等，洋洋洒洒四五百字。效果非常不好，而且经常被退回来。X/ T, j7 t# L2 i后来看到有的帖子上又说要简短，不然客户的邮件服务器最自动把你邮件划归为COREMAIL，自动被删除，而且你的邮箱地址还会被阻止，很惨！于是有用精练（所谓的）的话写了一封推销信，退回的情况是有所缓解，但是客户回复率依然不高。1 a8 s+ O7 K# b/ _2 e; i6 J: . f我也没有
15、什么好方法，就这样日复一日的发着推销信。随着经验的增长和时间的推移，我总结出：发信、措辞也是一门艺术，同一个邮址有可能我发有回复，你发就没有。有一点是绝对忌讳的就是冗长。不断的经验积累以后，慢慢的你会发现你自己发的信越来越精练，越来越专业，越来越有促使别人打开的欲望。( H- i% c/ l& f3 b: _3 e: ?) , Z4 Z7 G+ J7 U我现在仍然在不断改进中，兹附上鄙人的拙作，供大家参考。(附：我是纯外贸）, x5 t$ a q5 k9 d8 s+ A3 R% u t) r. 9 yHello! Sir,1 I9 F! p: ( O$ F- i$ i9 p1 D9 q: Mt
16、. o! , Z8 v- O# BHereby I introduce ourselves - xxxxxxxxxxxxxx Co.,Ltd., as a professional xxxxxxxxxxxxxx Products supplier. We are located in xxxxxx which is the biggest seaport in China, so that the freight will be very convenient and fluent.9 v. mH% E) x V, 6 % V5 t; 4 SOur subsidiary factory is
17、located in the middle of China, xxxxxxx province, because the cost will be lower than coastland, and my office is in xxxxxxCity, nearby xxxxxx, for control transport and contact with clients. Our main products included xxxxxx, xxxxx, xxxxxx, xxxxxx, xxxxxxxxxxx and so on. We can provide all kinds of
18、 xxxxxxxxxxx with best quality at the competitive prices.4 d% f8 z( Q/ Q+ 9 X9 ; A0 T. ! M# I1 dPls let me know your specific requirements for quotations. Looking forward to long-terms, fruitful and stable cooperation with you.; m( n! J j/ i! G. o/ B4 Q2 y& e0 W# G6 j+ m2 7 I2 p5 q+ c, Z/ r- J6 V5 t
19、Best regards,! O* , 0 V. s# w5 X! U! g; E( d0 W$ x9 _. ixxxxxxxxx4 WO& N7 b% , X- i I! Q0 s& X# N, r& j( w$ mxxxxxxxxxxxxxx CO.,LTD.$ S; d j5 t3 s: oTEL: xxxxxxxx7 o: Z$ L4 R& FAX:xxxxxxxxxxx: h1 z9 u% k2 Z. y( a! |3 0 d% E-MAIL:xxxxxxxxxxx% q/ O7 |Z+ l* s0 L3 b& 9 E# x1 o 8 s( R对于第一封信的标题我通常用COOPERA
20、TION或者推销产品的产品名称。+ C( V/ T9 k: 2 0 w6 O7 u4 i+ b4 1 x; o: . L. h& j所以，我这里仅仅是想表达，各个人都能找到适合自己的方式方法，随着时间推移，我想一个阶段以后，你发出去的推销信的回复率肯定比最开始要多很多。加油。% b# 2 9 z( x; 1 r7 r4 X0 下一篇客户第一次回信及应对3. 客户的第一封回信及应对。3. 客户的第一封回信及应对。& J6 W, k) C3 E2 & N) bU% w: ?3 k# v* A8 j M2 O9 H# T当你的推销信引起客户注意时，一般回信的内容我把他们大致分成3种类型：5 z6 d
21、NY0 a; f* W+ O0 E v; m9 t0 O8 M- d& ! ua.空泛型： o5 e, e+ V- RDear Sir,/ F; W8 B5 r3 X) W5 q* S$ L8 + H1 a- i need to import disposable latex gloves to distribute in egypt i need good offer best price only serious companies can send me there offer please.: G* : a. _$ _* z. Z) L7 R9 H4 w! # H o6 f4 C2 S
22、2 h$ WThanks and regards,# Y- g1 S4 : Q0 L2 k6 f3 z7 A6 uj+ D4 B7 w8 I5 8 % jMusarafur Redish% 2 j% p9 B8 ( 绝大多数收到的B2B询盘都是类似这样的回复。没有称呼，内容空洞（没有产品具体采购的尺寸规格，邮件的地址通常是一些免费或者常用邮箱的域名，没有大致说明公司信息，甚至没有公司信息，客户通常来自中东和非洲，部分中美、南美、南亚地区。这样的回信，通常是垃圾，当然对于新手可以利用这样的信件用来练手，熟悉英语。保有一个规则，要做生意可以报价、图片都可以提供给它，但是付款方式一定要对自己相当有利
23、，比如100%TT IN ADVACE，或者100%L/C AT SIGHT，主要是这些地区的骗子实在太多。. G, U% s- x I5 4 x, C7 |4 M3 w如果客户是来自欧美的发达国家，那你可以回函让客户提供他们公司的名称等信息，最好有网址。就算没有也到GOOGLE上搜搜该公司信息，了解相关情况。重视程度稍微高一些。 x* n# k. u7 d Q/ ( M6 c2 rb.有较为充实内容，客户语言比较朴实型： G/ Y( |8 L* k$ MDear Mike,* k! C0 I# l0 0 U- d3 y7 m/ P3 P9 . a! q) m; yThanks for you
24、r mail.9 F, ?, 7 & W* ! R( R. n; _$ z# r: _4 W: o( iWere looking for potential suppliers on monthly basis for the following: - ( I# s% & x; B, - a$ b+ D5 N; E+ W, n5 Cl! G3-4x40ft - non medical powder smooth gloves . N* Y, Y* q: o% G! j: ?4-5x40ft - medical powder/powder free gloves ! t. ; ?9 |% $ C
25、9 n2 l- / n. M6 K2 7 N0 h6 LPls send me your quotes, thanks.- & v- U1 ?$ C2 c# I5 D0 ; Q! L9 - p9 OSincerely,: J% g* E# y7 K2 j+ 8 |2 y9 F- J! h5 r# XEdward T. Wolf z& 2 m8 L# G1 AnJohnson &Johnson Group.# U5 E I7 x9 t# t) S# P2 V( gTel: xxxxxxxxxxxxx6 n7 v, p. n0 S4 P0 w jFax: XXXXXXXXXX& y2 D, z c
26、/ j) y8 - S2 V# z& L; K8 v9 注意看这是第二类比较常见的回信，这就明显比第一种类型好了很多，提供了部分用于报价的有用信息。 i+ I5 M6 |/ 5 n数量：3-4x40ft % 5 g7 % o3 t; G( K. f( |品名：GLOVES( L) E: s1 q 6 g9 w! T规格类型：non medical powder smooth . q6 N1 Cy. L1 m* a; q0 m0 v% z B- D4 w7 T8 % _- i有了这些信息，虽然不够全面，但你至少可以给客户报个大致价格。等客户反馈你仍然有调整价格的余地，你可以说：因为你给我提供的有
27、效信息不够，所以X日我给你报的价格是个大概价格，你最好告诉我你所需要的产品GLOVE的长度，它们分别各有多少数量，以便我提供详细精确的报价。- D, R4 a7 A+ i4 - g6 hw( y# M$ h7 ( r4 |i同时有可能这次客户信息里有了公司名称，甚至网址等信息，这样你也多了一些查询了解客户的机会。) E1 F, p: G- g( j2 + D% l4 W1 Q1 T3.详细型：2 e6 R9 K( y- d1 WDear Mike,8 M5 r2 R2 s$ W B7 l& e/ y4 0 o9 B) V/ X5 I+ Whi,2 Y, Y$ ?) |& V* Q; C0 B2
28、 _1 Z8 z7 FP. F2 k. Z& p8 BWe are looking urgentlyneed to buy surgical glove. Per month one containe of latex. Examination hand glove. Who can offer good price and good quality. The size is 10 inch and 20 inch, color is grey only. + E0 g4 G4 g3 E( m3 u3 |Contact for us. ! c R/ G9 r O# h( n3 f- E2 b;
29、 M# n0 f4 w6 m D s2 |Regards,! Y* ?# A8 q- M- Y5 7 z* v1 W/ u2 S. ! Y5 cAna Thomas7 i: w: k: & # B% d( ; X vVP international# U ?5 I8 4 O( |+ L7 fV) yE+ Y3 c3M medical Corp.7 y! h2 h1 U! tTel: xxxxxxxxxxxxxxx- k% u0 ( X5 d5 q1 r& N2 m: - o LFax: xxxxxxxxxxxxxxx/ V- W3 C5 Z; e; A# |8 Z. U& Web: 8 b4
30、h* S+ ( 4 C% g& k# e可以明显看到和上面的两种类型比较，这次客户的采购意图明确，语言简单切中要点，没有一句废话。需要的产品的描述和数量都很清楚。有的客户还会付上产品图片。客户的联系方式也很详实。) B. ) pc/ B( o a3 B这样的客户是最值得我们注意和跟进的。: a) z2 - 7 |% U g4 k当然有的客户是“挤牙膏型”的，希望被别人赶着走，问一点说一点。这就要边做边揣摩了。 r, v4 L# M7 vZ! Q: a2 s! S1 f3 u T- 回复上述客户，都要就事说事，不要东扯西拉。回答客户问题，列出123会让客户感觉你说话有条理，当然你也可以提出你的问
31、题。（可以参考别人相关的帖子）。* L. G7 O3 S4 E2 n _4 C$ D$ n|5 n+ I; N下一节：和客户周旋和客户的周旋一旦你联系的客户真的对你有采购兴趣，最直观的表现就是客户回复比较及时，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴的守着邮箱。6 N4 KH: Z9 u6 e X) W 就我做了外贸这么久以来，我总结了一下，客户一般会和你争取利益的主要都集中在如下几点：! u: R: p; I! n, t; % P; |: V 1. 定价(PRICING)% K6 oi# P4 aY8 VP; $ I, j 2. 付款方式（PAYMENT TERMS), W/ q- g- A+ J!
32、 # F9 U 3. 交货期（DELIVERY TIME) S2 : j/ - t5 g( ?/ y j z8 X! J* s: O7 V 定价，工厂和外贸公司有所不同，利润控制随之不同。就外贸公司来说如果你有固定合作的工厂，那不用多说了，你一定能拿到有竞争力的价格。但是对于一个新手，你从工厂拿价格，是需要时间、业务的积累的。所以开始你要充分了解你做的产品，然后通过ALIBABA等网络手段广泛收集生产商资料，对比价格。寻找性价比比较好的公司。一个好工厂的背后支持的重要性不亚于你找到一个新客户！没有好的工厂支持，找到了客户也可能由于后续服务质量差而跑掉，这我是有惨痛的经历。好工厂慢慢培养，这样以
33、后你可以拿到比较优惠的价格。$ a1 s3 : J Q 一开始你给客户报的价格，肯定是有一定弹性的。客户要求降价时不要随便降价。摸清行情。近来一个客户和我做的一个产品，他希望下一年的单子，但是希望我价格也能LOCK一年，其实一年是不太现实的，现在人民币汇率不是很稳定，要充分考虑这方面的影响，还有原材料上涨的趋势，然后我报了一个价格，和他TARGET PRICE差了0.5个美金。客户这时就来劲了，感觉还能压下去。我这边就顶死不降了。不降就要说个合理的，客户确实能接受的价格，同时还要体现处处为客户着想的服务意识。我是这样说的：) # P* n2 p a+ x; e “你看我们已经花很多时间来谈论价
34、格问题了，我们之所以坚持我们的价格是有如下原因的。一旦我们签订合同，我们的价格是个LOCK价格，所以无论原材料上涨或者人民币升值，甚至THE COST WILL BE HIGHER THAN THE PRICING，我们都不会改变我们的定价。您也了解现在XX市场的行情，RMB汇率和原材料的市场行情，可见我们的风险很大。我希望你能体察到这一点。9 Q7 Q/ k0 a7 5 4 P3 r# F 同时我们为贵公司也制定了灵活的专业的服务计划，一旦原材料有所降价，我们甚至能提供一些折扣。”! T* M U4 O; G; t 总之，让客户感觉你说得有道理，并时刻站在他得角度，为他们着想那客户会很开心。
35、要知道0.5美金甚至更多对于一个外国客户来说是个小CASE.f) y8 V; W) _ Z* p w0 I- 1 e% H) j 付款方式，至今我还没有出现过任何问题。因为我的付款方式都是对自己有利的，不好的我都不做。亏不起啊。) _; # i& d. u! D 新客户：8 |7 r 0 s9 v5 U j( T/ H7 j1 G 50 TT IN ADVANCE + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY/ b# I& n j. o8 P, v. F 或者100 L/C AT SIGHT3 y$ Qr& Z7 h M$ h 或：30 DEPOSIT + 70% TT T
36、HE BALANCE BEFORE SHIPMENT$ Q7 T2 a$ ?! I5 x 老客户：% R. D+ q* ?3 6 a& o i 有如上方式和30% TT IN ADVANCE +70% TT THE BALANCE BY B/L COPY./ p2 wA! C# J7 v% K! O% a5 h9 O y, |5 n+ G+ f 交货期，我只能说一句，那是我们这些作为供应商的责任。只要你跟客户确认了，没有什么意外的话，一定要准时！很重要，多的也不说了手把手告诉你我是怎么用GOOGLE等搜索引擎的有不少新手问过我，你是怎么用搜索引擎找客户的。我一般都说和别人帖子上的方法都差不多，
37、你都去试一试，可以回头还是告诉我，没有什么用啊。这里我就手把手写出来，希望对你们的工作有提示和帮助。 |6 _! f9 x- . H3 G+ C) o( p, ? y. Q& y下面我就举例找产品GLOVES的客户：3 S1 + - u7 E, W8 注：搜索引擎有很多,GOOGLE, YAHOO, MSN, AOL等等，方法是一样的。( P. u3 e6 v$ L1 X- d0 5 MP. a- P# i8 H: O% S1.你先在GOOGLE 搜索栏输入：GLOVES3 A5 Q5 A( J+ f 你能看到如下内容（第一页）：- j) y- n/ # + - MBest Manufactu
38、ring - The Best Glove for any applicationsize=-1 - 翻译此页 size=-2BETA size=-1Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general purpose gloves.: m& v) m8 i1 M# E/ y - 5k - 网页快照 - 类似网页Vinyl Gloves - Products for Vin
39、yl Gloves - Manufacturers,Exporters .size=-1 - 翻译此页 size=-2BETA size=-1Vinyl Gloves Manufacturers,Exporters,Suppliers,Traders,Companies,Factories at A, the worlds largest online base of suppliers and importers.$ J5 s7 m% 5 f8 Qo% S - 71k - 网页快照 - 类似网页Indonesia Gloves - Manufacturers, Suppliers, Fact
40、ory, Exporters .size=-1 - 翻译此页 size=-2BETA size=-1Indonesia Gloves from or made in Indonesia, browse for Indonesia Gloves Manufacturers, Suppliers, Factory, Exporters, Factories, OEM., T B* f8 P$ o8 z5 F7 l - 65k - 网页快照 - 类似网页. & r+ E( B0 C 8 V 站内的其它相关信息 Glove - Wikipedia, the free encyclopediasize=
41、-1 - 翻译此页 size=-2BETA size=-1Fingerless gloves with one large opening rather than individual openings for each fingers are sometimes called gauntlets. Gloves which cover the entire hand but do not have separate finger openings or sheaths are called mittens. ./ S* 9 V+ + W# j( K( Ven.wikipedia.org/wi
42、ki/Glove - 34k - 网页快照 - 类似网页Gloves,Bath Gloves,jiali Glove,Working Gloves|Gloves-latexGloves .size=-1 - 翻译此页 size=-2BETA size=-1China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications.+ 9 i: ?F# F; Ygloves- - 14k - 网页快照 - 类似网页Ringers
