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1、学院毕业论文外 贸 谈 判 技 巧浅析外贸谈判技巧学生姓名 所在系部 专业名称 学生学号 所在校区 指导教师 二 二 年 五 月 浅析外贸谈判技巧内 容 提 要 涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往
2、活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之增多。因此，里、了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。 关键词：商务谈判 原则 策略 要领Abstract Abstract: The importance of foreign business negotiations have been more and more market pa
3、rticipants and professionals find and pay attention, the success of the negotiations, is directly related to the effects of business activities related to the company the possibility of establishing a new overseas markets sales network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc
4、. In modern society, interaction between people to improve relations, negotiation problem, we must negotiate. Disabilities in social life negotiations widespread phenomenon. Between countries, between members of international organizations to achieve a negotiated bilateral or multilateral agreements
5、, the formulation of international rules. Enterprise as a social in an economic organization, both internal and external commencement of economic exchanges Huodong, in engaging in business activities in the process, Yebiranyao Yunyongtanpan Shouduan to reconcile the two sides of this conflict of int
6、erest, the formation of a common understanding, thus deal. With the globalization of world economy, the more love more and more enterprises to participate in multinational operations, international business negotiations also increases. So, the understanding of negotiations, in particular the princip
7、les of business negotiations, methods, good use of business negotiation strategies and skills to handle complex of business activities, Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means to use the Zhong Yao, Tongshiyeshi Dui Commercial Workers of basic requirements. Keywords: Bussiness Negotiation
8、Principle Tactics Tips 目 录第一章 前言5第二章 做好商务谈判的准备工作5(一) 知己知彼，不打无准备之战5（二）选择高素质的谈判人员 6（三）设定让步的限度 6（四）制定谈判策略 7第三章 恰当运用商务谈判的策略8（一）刚柔相挤 8（二）拖延回旋 8（三）留有余地 8（四）以进为退 8（五）相互体谅 8 (六）埋下契机 8第四章 掌握商务谈判的要领8 (一）掌握倾听的要领 8（二）掌握表达的要领 9（三）掌握提问的要领 9 (四）掌握说服的要领 9结语 10参考文献 11致谢 12第一章 前 言在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社
9、会生活中广泛存在的现象。知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。 商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。 第二章 做好商最诚挚的谢
10、意！B主要参考文献的题录及摘要1 汽车工程手册编辑委员会编.汽车工程手册(设计篇)M.人民交通出版社，2001.汽车工程手册：设计篇是由汽车界上千名技术专家、教授花费多年精力编写的我国汽车行业第一部工具书。本套书共分五册基础篇、设计篇、试验篇、制造篇、摩托车篇。本册为设计篇，共分十三章，分别是：商品规划、造型设计、发动机、传动系、制动装置、转向系、综合控制系统、车身、悬架、附属设备、车桥轮船车轮、先进设计技术、汽车产品的新发展。2 余强，陈荫三.在主动悬架系统中作用力产生装置模型的建立及性能分析J.西安公路交通大学学报.2001,21(1):103-105. 本文在对液压工作缸的工作过程及状态
11、进行分析的基础上 ,建立了液压系统的数学模型 ,并对它的动态特性进行分析 ,确定了它对主动悬架系统的适应性 ,为主动悬架系统的实现以及控制系统的正确设计提供了理论基础。3 丁科.车辆主动悬架自适应控制及智能控制研究D.北京：北京理工大学，2001.本文针对车辆主动悬架系统具有大量非线性环节，并且难以建立其精确数学模型的特点进行了深入地研究。首先，对主动悬架系统中常见的几种控制方法进行了理论分析和算法研究，包括自适应控制、最优控制等，并且着重阐述了自适应控制在主动悬架系统中的应用。理论研究的结果表明，对于车辆油气悬架系统这一具有许多不确定性因素的复杂系统，完全可以采用自适应控制来减小不确定因素的
12、影响，提高车辆悬架系统的减振性能。 其次，在理论研究的基础之上，分别以1/4车二自由度悬架系统模型为控制对象进行了主动悬架自适应控制算法的计算机仿真。仿真实验的结果说明，对于不同的路面激励，自适应控制都明显地抑制了车体振动。因此，车辆主动悬架系统自适应控制是可行的和有效的。4 刘惟信.汽车设计M.北京:清华大学出版社，2001. 本书全面而系统地介绍了汽车设计理论与方法。内容主要有：汽车设计理论与设计技术的发展，汽车设计的内容、特点、设计过程与发展趋势，汽车的产品型号，汽车的总布置设计，汽车零件的载荷与计算工况和计算方法，汽车各系统、各总成及主要零部件的结构分析与设计计算以及各总成的试验等5
13、陈立平，张去清，任卫群，覃刚等.机械系统动力学分析及 ADAMS 应用教程本书介绍了虚拟产品开发与虚拟样机技术的特点、内容及其应用，机械系统动力学分析与仿真在数字化功能样机中的重要作用，以及多体系统动力学的基本理论，主要包括多刚体系统动力学建模、多柔体系统动力学建模、多体系统动力学方程求解及多体系统动力学中的刚性(Stiff)问题，并进一步介绍了ADAMS软件的基本算法，包括ADAMS建模中的概念、运动学分析算法、动力学分析算法、静力学分析及线性化分析算法，以及ADAMS软件积分器介绍。 6 冀杰，李以农，郑玲，罗铭刚.汽车主动悬架几种控制策略的比较研究J.机械科学与技术，2006,25(6):647-650. 根据汽车二自由度主动悬架模型，结合振动控制的理论和技术，着重研究了被广泛应用的模糊控制、最优控制和模糊PID控制，并利用MATLAB进行仿真，与被动悬架进行了比较。7 诸静等.模糊控制原理与应用M.北京:机械工业出版社，2005，1.
